Découvrons une erreur de raisonnement appelée l’effet cigogne. C’est parti !
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L’effet cigogne
L’effet cigogne, c’est prétendre que si deux événements sont corrélés, alors, il y a automatiquement un lien de cause à effet entre les deux.
Le nom de ce sophisme fait référence à la corrélation trompeuse entre le nombre de nids de cigognes et celui des naissances humaines. Selon les observations, plus il y a de nids de cigognes dans une ville, plus le taux de natalité est élevé. Donc d’après la légende alsacienne, ce sont les cigognes qui apportent les bébés.
Explications
L’argument fallacieux peut être résumé ainsi :
L’événement A (le nombre de naissance) est corrélé à l’événement B (la présence des nids de cigognes)
Donc B cause A.
Voici un autre exemple illustrant cette erreur de raisonnement :
Dans la majorité des accidents de circulation le matin, les conducteurs avaient consommé du café. Autrement dit, on observe donc une corrélation entre les accidents de voiture (événement A) et l’absorption de café (événement B). L’effet cigogne, c’est dire, le café du matin provoque des accidents. L’événement B cause A.
Exemples de sophisme
La confusion entre corrélation et causalité est très fréquente et peut être à l’origine de nombreuses erreurs de raisonnement. Par exemple :
“Faire la vaisselle nuit à l’activité sexuelle’”
En janvier 2013, le journal Libération édite un article intitulé “Faire la vaisselle nuit à l’activité sexuelle”. Le journal s’appuie sur un étude menée par l’association américaine de sociologie.
Cette étude s’intéresse au lien entre la participation des hommes dans les tâches ménagères et la fréquence des rapports sexuels dans leur couple. Les résultats montrent que les couples où l’homme s’attèle à des tâches davantage masculines comme le bricologe ou jardinage ont d’avantage de rapports sexuels que les couples où la répartition des tâches est plus égalitaire. On observe donc une corrélation entre la fréquence des rapports et la nature des tâches ménagères. Cependant Libération conclut à un lien de cause à effet en disant que la vaisselle nuit à l’activité sexuelle. Il s’agit d’un raccourci qui induit une erreur de raisonnement. L’étude montre certes une corrélation, mais en aucun cas elle ne certifie un lien de causalité entre les deux événements.
En octobre 2008, le Monde sort un article intitulé “Les femmes, antidote à la crise boursière”. L’éditorialiste Annie Kahn constate que les sociétés qui ont un fort taux de féminisation résistent mieux aux tourmentes des marchés. De cette corrélation, elle en déduit un lien de cause à effet entre les femmes et la résistance des entreprises face aux crises.
En février 2002, une étude s’intéresse au lien entre sommeil et mortalité . Après avoir suivi plus d’un million d’américain pendant 6 ans, les résultats montrent que les « gros » dormeurs ( plus de 8 heures de sommeil par nuit) ont un ratio de mortalité plus élevé de 15 %. Certains médias comme le journal canadien The Globe and mail en concluent que pour vivre longtemps, il faut moins dormir.
Sources :
Lien vers l’étude : https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/11825133/
Ces exemples illustrent l’effet cigogne. L’erreur de raisonnement consiste à conclure une relation de cause à effet entre deux événements simplement car ceux-ci sont corrélés.
Une corrélation n’implique pas nécessairement une causalité
Même si l’on observe que la majorité des gens décèdent dans un lit, on ne peut pas automatiquement en conclure que les lits causent des décès.
En réalité, lorsqu’un événement A est corrélé à un événement B, il existe 5 possibilités :
A est (effectivement) la cause de B.
B est la cause de A.
A est la cause de B et, en même temps, B la cause de A.
A et B ont toutes les deux une cause commune C.
Le lien entre A et B est accidentel, sans aucun lien de causalité.
Finalement, le piège est qu’une corrélation n’implique pas nécessairement une causalité.
Conclusion
La confusion entre corrélation et causalité est très fréquente et peut être à l’origine de nombreuses erreurs de raisonnement, comme l’effet cigogne. L’effet cigogne, c’est faire le raccourci suivant : « A et B sont corrélés, donc que B cause A ». En réalité, il se pourrait aussi que A cause B, ou bien que A et B aient une autre cause commune, ou encore que A et B n’aient aucun lien de causalité.
Sources
Blog – la toupie : https://www.toupie.org/Biais/Effet_cigogne.htm
➽ Découvrons un principe contrariant mais au combien essentiel pour réaliser ses objectifs : Se forcer à Agir ! C’est parti pour quelques explications✅.
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Il faut travailler et agir pour réussir.
Pour accomplir les activités qui nous tiennent à cœur, on a vu l’importance :
identifier ses projets avec la bucket list
décliner ses objectifs en petites étapes
mettre en place un système d’habitudes
Mais toutes ses bonnes pratiques seront inutiles sans passage à l’action. Et là, il n’y a pas de secret, il faut travailler et agir pour réussir.
Même si l’on s’est fixé l’objectif de faire deux séances de sport toutes les semaines, il faudra se faire violence pour y aller régulièrement
Même si l’on a définit un processus pour traiter efficacement ses tâches avec son agenda et des to do list, il faudra avoir le courage de traiter les tâches au moment de leur échéance
Même si l’on a défini un plan parfait pour traiter un projet, il faudra passer à l’action quoiqu’il arrive.
Alors, en un mot, la clé de la réussite est AGIR …quitte à se faire violence.
Se forcer à effectuer la tâche au moins deux minutes
Une astuce pour réduire notre tendance à procrastiner consiste à :se forcer à commencer une tâche et l’effectuer au moins deux minutes.
Au lieu remettre au lendemain les tâches non-motivantes, l’idée est de se donner la peine d’exécuter l’action que l’on évite seulement quelques secondes :
S’asseoir devant son bureau et écrire quelques lignes de sa rédaction durant une minute
Ranger seulement deux ou trois affaires dans une pièce où l’on doit mettre de l’ordre
S’obliger à faire un seul exercice de sa séance de sport…
Le simple fait de passer à l’action permet de réduire la friction au démarrage. Et généralement, une fois lancé, nous avons tendance à terminer ce que l’on a commencé.
Une fois qu’on a décroché son téléphone et engagé un appel, on ne va pas mettre fin subitement à la conversation
Une fois que l’on a commencé à laver une assiette, on ne va pas laisser les autres dans l’évier.
Après s’être mis en tenue et être rentré dans la salle de sport, on ne va pas repartir bêtement bredouille.
Utiliser le 30 days challenge
Une autre pratique pour faciliter le passage à l’action consiste à tester une idée pendant 30 jours. Le concept est simple, tester pendant un mois une nouvelle activité ou une nouvelle habitude.
Économiser 5€ tous les jours pour se constituer un capital de sécurité
Faire son lit tous les matins pour développer sa discipline
Lire 10 pages d’un livre tous les jours pour reprendre la lecture
Au bout de 30 jours, il suffit de conserver la pratique si les résultats se sont avérés bénéfiques.
Le défi de 30 jours permet de rendre plus abordable la mise en place d’habitude.
Bref, pour plus de détail, je vous renvoie au contenu que j’ai créé sur le sujet : lien vers l’article.
Se lancer et vaincre l’inertie au démarrage
En fin de compte, le passage à l’action est l’une des étapes les plus ardues. Tout comme une locomotive, il faut beaucoup d’énergie pour engager le mouvement. Mais une fois lancée, il est plus facile d’entretenir l’inertie.
Une des clés consiste donc à se lancer quelques minutes et voir ce qu’il se passe. Dans le meilleur dès cas, on ira jusqu’au bout de la tâche. Dans le pire des cas, on aura tout de même fait un pas en avant. Comme l’écrit Fabien Olicard, dans son livre, votre temps est infini, “1 vaut mieux que 0”.
Conclusion
Le principe clé pour réaliser ses objectifs est de comprendre qu’on ne peut pas réussir sans travailler et agir. C’est pourquoi il faut être prêt à se faire violence et passer à l’action. Pour ce faire, une astuce consiste à se forcer à commencer une tâche et l’effectuer au moins deux minutes.
Chris Voss travaillait pour le FBI comme négociateur notamment lors des prises d’otages. Dans son livre, Ne coupez jamais la poire en deux, il partage des principes et pratiques de négociations qu’il a éprouvé sur le terrain tout au long de sa carrière.
L’ouvrage se découpe en 10 parties :
Comprendre les règles de la négociation
Être un miroir
Être empathique, utiliser des étiquettes et désamorcer immédiatement le négatif
Se méfier du « oui » et maîtriser le « non »
Viser le « C’est vrai »
Pas de compromis, s’appuyer sur les échéances, utiliser le mot « juste », déformer leur réalité
Créer l’illusion du contrôle en posant des questions calibrées
Garantir une bonne application des accords
Être dur en affaires
Trouver le cygne noir
Pour ce résumé, je vous propose de synthétiser les grands principes et astuces de négociation. C’est parti !
L’Homme reste un animal qui agit et réagit d’abord et avant tout à partir de ses peurs, ses besoins, ses perceptions ainsi que ses désirs.
Notre système de pensées par défaut repose sur le ressenti et l’émotion. Ce système 1 rapide et intuitif est lié à un autre système de pensées plus lent et rationnel qui s’appuie sur la logique : le système 2.
Un négociateur doit chercher à atteindre le système 1 émotionnel de son interlocuteur pour être capable ensuite d’agir sur le système 2 et ainsi piloter sa rationalité.
La négociation remplit deux fonctions essentielles : collecter l’information et influencer les comportements. Elle repose sur quatre principes de base :
séparer la personne–l’émotion–du problème
se concentrer sur les intérêts de son interlocuteur plutôt que se focaliser sur ce qu’il demande
travailler de façon coopérative pour générer des options gagnant-gagnant
établir des standards acceptés des deux côtés pour évaluer les solutions possibles.
A ce propos, l’écoute est l’un des plus puissants outils de la négociation. La clé est de montrer un désir sincère de mieux comprendre ce que ressent l’autre en faisant preuve d’empathie.
2 – Être un miroir
Un bon négociateur doit se tenir prêt à faire face aux imprévus et anticiper les surprises (qui se produisent à coup sûr). La négociation n’est pas un duel d’arguments mais un processus de découverte. Le but est de capter le plus d’informations possible. Ainsi, plutôt que de s’attacher à des suppositions, il convient de considérer et tester rigoureusement ses hypothèses.
La principale difficulté est de bien écouter car notre attention peut facilement être détournée. Nous avons tendance à tomber dans le biais de l’écoute sélective. Notre esprit favorise la cohérence de notre monde plutôt que la vérité.
Au lieu d’écouter notre voix intérieure, l’auteur recommande de diriger notre attention uniquement et exclusivement, sur ce que l’autre personne a à dire. La clé est de ne pas se précipiter pour éviter de saper les bonnes relations et la confiance que l’on bâtie avec son interlocuteur.
Chris Voss expliquer qu’un négociateur dispose de trois intonations :
La voix directe ou assurée – à utiliser rarement car elle cause des problèmes et un rejet.
La voix d’animateur de talk-show nocturne (une intonation descendante calme et lente) à employer ponctuellement, pour faire passer un message. Bien utilisée, elle crée une aura d’autorité et de confiance sans déclencher de réaction défensive.
La voix positive ou enjouée à employer par défaut.
Lors d’une négociation, la clé est de se détendre et sourire car la positivité engendre de l’agilité mentale. Quand les gens sont dans un état d’esprit positif, ils pensent plus vite et ont plus de chances de collaborer et résoudre des problèmes (au lieu de lutter et de résister).
Un autre outil simple et efficace consiste à imiter son interlocuteur en répétant les derniers mots importants qu’il vient de prononcer. La mise en miroir s’appuie sur un principe biologique puissant : nous craignons ce qui est différent et nous sommes attirés par ce qui est similaire.
Finalement, pour réussir une négociation, il ne faut pas chercher à avoir raison mais avoir le bon état d’esprit.
3 – Etre empathique et désamorcer immédiatement le négatif
Le négociateur doit chercher à se mettre à la place de son interlocuteur. Pour ce faire, l’auteur propose l’empathie tactique qui consiste à penser depuis le point de vue d’un autre pendant qu’il parle afin de mieux évaluer ce qui le fait agir. En comprenant les motivations et émotions d’autrui, le négociateur montre qu’il est à l’écoute, ce qui insiste l’autre à se livrer.
Une technique consiste à utiliser l’étiquetage, c’est-à-dire renvoyer à l’autre ses émotions. Pour ce faire, il convient dans un premier temps de détecter l’état émotionnel de son interlocuteur. Ensuite, il faut nommer l’émotion à haute voix en utilisant par exemple des tournures de phrases tels que « On dirait que… Il semble que … On a l’impression que… ». Une fois l’étiquette présentée, il est recommandé de rester silencieux afin d’encourager l’autre à réagir.
En parallèle, il faut garder en tête que lors d’une négociation, l’interlocuteur a davantage tendance à s’attacher aux raisons qui s’opposent à d’un accord.
Le moyen le plus court et le plus efficace pour établir rapidement une bonne relation est de reconnaître et d’adoucir les points négatifs ainsi que de renforcer le positif.
Les recherches montrent que la meilleure façon de traiter la négativité est de l’observer, sans réaction et sans jugement, puis étiqueter consciencieusement chaque sentiment négatif, et enfin dégager des pensées positives, pleines de compassion et proposer des solutions.
Quoiqu’il en soit, Chris Voss conseille de passer en revue les accusations pour couper les dynamiques négatives avant qu’elles ne s’enracinent .
4 – Se méfier du « oui » et maîtriser le « non »
Pour l’auteur, le « oui » est le but d’une négociation. Cependant il est dangereux car il peut être contrefait. Les gens ont tendance à dire « oui », non pas par conviction mais pour ne pas froisser leur interlocuteur.
De ce fait, il convient plutôt de viser un « non » au début d’une négociation et de parvenir à un « oui » progressivement. Dire « non » est une sorte de protection qui induit un sentiment de sécurité et de contrôle. En affirmant ce que l’on ne veut pas, on définit son espace et on acquiert la confiance et le confort qui nous permettent d’être à l’écoute. A ce propos, il vaut mieux dire « Est-ce que c’est un mauvais moment pour vous appeler ? » plutôt que « Avez-vous quelques minutes pour parler ? ».
Pour pousser quelqu’un à un « non », il existe plusieurs astuces
volontairement mal nommer l’une des émotions ou désirs de son interlocuteur
demander à la partie adverse ce qu’elle ne veut pas.
poser une question ridicule à laquelle on ne peut que répondre par la négative –comme par exemple « on dirait que vous voulez que ce projet échoue »
Chris Voss précise toutefois que les outils évoqués dans ce chapitre sont difficiles à utiliser car ils vont directement à l’encontre de l’un des impératifs sociaux les plus importants de nos sociétés : « Soyez gentil. »
5 – Viser le « C’est vrai »
Pour rendre possible un changement de pensées et de comportements, il faut créer un regard positif et inconditionnel sur son interlocuteur.
Dès lors qu’une personne se sent comprise (et jugée positivement dans cette compréhension), elle aura plus de chances d’adopter une attitude constructive. En ce sens, obtenir un « C’est vrai » lors d’une négociation est une avancée décisive. Dire « c’est vrai », c’est admettre que les propos et jugements de l’autre sont fidèles à ce que l’on veut faire transparaître.
Pour persuader quelqu’un qu’on le comprend réellement, l’auteur suggère d’employer des résumés constitués d’une étiquette et d’une paraphrase (ex « On dirait que…blablabla »).
6 – Déformer la réalité de son interlocuteur
Dans ce chapitre Chris Voss partage plusieurs conseils de négociation :
Ne jamais faire de compromis. Il vaut mieux une absence d’accord qu’un mauvais accord.
S’appuyer sur le temps, la patience et les échéances. Une échéance incite les gens à accélérer le processus de négociation et à prendre des décisions impulsives qui vont contre leurs intérêts.
Employer le mot « juste » et s’en protéger. L’utilisation d’une phrase comme « Nous ne voulons que ce qui est juste. », s’appuie sur un levier émotionnel qui peut être exploité pour mettre l’interlocuteur sur la défensive et aider à obtenir des concessions. Un négociateur peut contrer cette attaque en demandant d’expliquer en quoi on le traite de manière injuste.
Déformer la réalité de son interlocuteur en ancrant son point de départ. Par exemples :
Etablir un ancrage extrême afin que l’offre « réelle » paraisse raisonnable
Avant de faire une offre, ancrez-la émotionnellement en lui expliquant à quel point celle-ci sera mauvaise.
Laisser les autres parler pour découvrir leur propre ancrage
Utiliser une fourchette pour paraître moins agressif.
S’assurer que l’interlocuteur pense qu’il a quelque chose à perdre s’il n’agit pas. Notre aversion à la perte fait que nous prenons plus de risques pour éviter une perte que pour réaliser un gain.
7 – Créer l’illusion du contrôle en posant des questions calibrées
Dans une conversation, c’est celui qui écoute qui a le contrôle, car il peut mobiliser l’énergie de celui qui parle à ses propres fins. Autrement dit, celui qui parle révèle des informations alors que celui qui écoute, s’il est bien entraîné, dirige la conversation vers son but.
C’est pourquoi il ne faut pas chercher la confrontation en obligeant son interlocuteur à admettre que l’on a raison. Il convient plutôt d’établir une négociation constructive en amenant subtilement l’autre à faire le travail pour qu’il suggère lui-même la solution que l’on veut. La clé est de donner à son interlocuteur l’illusion du contrôle.
Les questions calibrées ou ouvertes qui commencent par « comment » ou « quoi » sont de puissants outils car elles encouragent l’autre à détailler ses réponses et ainsi obtenir des informations importantes. Exemples : Qu’est-ce qui est important pour vous ici ? Comment pouvons-nous résoudre ce problème ? Que cherchons-nous à accomplir ici ? Comment puis-je vous aider à rendre la situation meilleure pour nous ? Comment voudriez-vous que j’agisse ? Qu’est-ce qui nous a conduits à cette situation ? Quel est l’objectif ? / Comment faire …
Une autre astuce consiste à demander de l’aide à l’autre.
Attention, Chris Voss précise que sans self-control et sans régulation des émotions, il sera difficile de créer l’illusion de contrôle. Pour garder son self-contrôle il est préférable de « tourner sept fois sa langue dans sa bouche avant de parler » ou encore de marquer des pauses et éviter des réactions émotionnelles d’énervement lorsqu’on est attaqué. La règle est simple : ne pas répliquer lorsqu’on est attaqué verbalement.
8 – Garantir une bonne application des accords
A travers des questions calibrées, le négociateur conduit son interlocuteur à formuler la meilleure solution qui tient compte des exigences de tous. Les questions « Comment faire » obligent l’autre à réfléchir et à expliquer de quelle façon un accord sera mis en œuvre, tout en le convainquant que la solution choisie est son idée.
Pour atteindre un vrai bon accord, il faut savoir détecter et manipuler des signaux subtils et non flagrants. A ce titre, il est nécessaire de savoir repérer les menteurs, gérer les crétins et charmer les autres.
Pour déceler un menteur, une technique consiste à suivre la règle des 7-38-55 %. La communication est à 7 % verbale (le sens des mots), à 38 % vocale (l’intonation) et à 55 % corporelle (visage et langage corporel). En prêtant une attention soutenue au ton de la voix et au langage corporel, il est possible de détecter des incohérences entre les mots et les signaux non verbaux qui indiqueront lorsque l’interlocuteur ment ou n’est pas à l’aise avec un accord. Chris Voss propose également d’utiliser la règle des trois pour déceler un mensonge. L’objectif est de faire parvenir l’interlocuteur à réaffirmer l’ accord à trois reprises à l’aide des questions calibrées, résumés et étiquettes. En effet, il est difficile de mentir ou de simuler la conviction de façon répétée.
Pour détecter les signaux faibles, une autre recommandation est de faire attention aux pronoms. L’usage des pronoms apporte une connaissance approfondie de l’autorité relative de quelqu’un. Généralement beaucoup de « je », « moi » et « mon » indiquent que le pouvoir de décision repose ailleurs. A l’inverse, si l’on entend beaucoup de « nous », « eux » et « leur », il est plus probable que l’on est en train de traiter directement avec un décideur expérimenté, qui maintient ses options ouvertes.
Enfin, pour charmer ses interlocuteurs, il peut être judicieux d’utiliser son nom quand on se présente et s’appuyer sur l’humour et l’humanité pour briser la glace et faire sauter les obstacles.
9 – Etre dur en affaires
L’auteur explique que le conflit est souvent le chemin vers de très bons accords. Il partage plusieurs conseils à ce sujet :
La première recommandation est de déterminer le style de négociation de son interlocuteur. Il en existe trois types : l’arrangeur, l’assertif ou l’analyste. Chaque profil n’adopte pas le même comportement face à une même situation. Par exemple, pour un arrangeur, le silence est un signe de colère. Pour un analyste, le silence signifie juste qu’il veut réfléchir. Et pour un assertif, un silence est interprété de deux façons : montrer qu’il n’a rien à dire ou montrer qu’il souhaite que l’autre parle. Le négociateur doit donc traiter chaque type de profil de manière différente.
Un second conseil est de se préparer à prendre des coups. D’une part, il faut élaborer un but ambitieux et légitime et une stratégie pour ne pas avoir besoin d’improviser. Les meilleurs négociateurs commencent généralement avec une offre ridicule, un point d’ancrage extrême pour déstabiliser. A l’inverse, les gens sans préparation tendent à aller directement à leur maximum, sans même lutter.
En parallèle, il faut préparer des tactiques d’esquive pour rendre les coups et ne pas être aspiré dans le piège du compromis. Chris Voss propose le modèle Ackerman. La stratégie consiste à préparer un plan qui comporte un point d’ancrage extrême, des questions calibrées et des offres bien définies. L’objectif est d’augmenter progressivement ses propositions jusqu’à l’accord souhaité et préalablement défini.
Fixer un prix cible = l’objectif
Fixer sa première offre à 65 % du prix cible et calculer trois augmentations de taille décroissante (jusqu’à 85, 95 et 100 % du prix).
Refuser toutes propositions en faisant preuve de beaucoup d’empathie et augmenter progressivement son offre
Donner le montant final en utilisant des chiffres précis, pas ronds –comme 597 € plutôt que 600. Cela donne de la crédibilité et du poids au montant proposé.
Ajouter un élément non monétaire à sa dernière offre pour montrer que la limite de prix est atteinte.
Pour votre dernière offre, ajoutez un élément non monétaire (dont ils ne veulent sans doute pas) pour montrer que vous avez atteint votre limite.
10 – Trouver le cygne noir
Un cygne noir est une sorte d’inconnue inconnue qui aura un impact considérable sur la négociation. Les détecter est une tâche intrinsèquement difficile car on ne sait pas quelles questions poser.
Chris Voss propose cependant quelques techniques pour les débusquer et les exploiter.
Travailler pour comprendre la « religion » de la partie adverse. Quelle est sa vision du monde ? Pour la découvrir, la clé est d’écouter attentivement tout ce que dit son interlocuteur. « Le diable se cache dans les détails ». Du fait qu’il est difficile de tout entendre la première fois, les négociateurs professionnels écoutent plusieurs fois les enregistrements et comparent leurs notes vers celles de leurs collègues et demandent même à d’autres d’écouter pour eux. La clé est de lire entre les lignes.
Trouver les leviers dans l’imprévisible prévisible. Un levier est un moyen d’infliger des pertes et/ou conserver ses gains. On en distingue trois types :
Les leviers positifs. Ce que désire l’interlocuteur et que le négociateur peut satisfaire
Les leviers négatifs. Les moyens qu’à le négociateur pour faire du mal à son interlocuteur
Les leviers normatifs. les normes et standards de la partie adverse que le négociateurs peut utiliser pour faire progresser sa position s’il découvre des incohérences entre les croyances et les actions de son interlocuteur
Exploiter le principe de similarité. Nous faisons davantage confiance aux gens qui nous ressemblent ou qui nous sont familiers. Il convient donc de chercher ce qui motive les gens et leur montrer que l’on partage les mêmes préoccupations.
Passer du temps en tête à tête avec son interlocuteur. Il est possible d’en apprendre beaucoup plus lors d’une entrevue de dix minutes que des jours et des jours de recherches.
Prêter une attention particulière à la communication verbale et non verbale de son interlocuteur dans les moments de relâchement – Les hommes d’affaires savent que les meilleures affaires se font en dehors du cadre professionnel.
La synthèse : la feuille de négociation
Pour résumer et conclure, on peut reprendre la feuille de négociation que présente Chris Voss en annexe car elle liste les clés d’une négociation.
Le meilleur scénario (objectif + stratégie) : Définir le meilleur résultat l’on souhaite atteindre et la manière idéale de l’obtenir
Les résumés (les faits établis) : Etre capable de résumer la situation de manière à ce que l’interlocuteur réponde « c’est vrai »
Les étiquettes et l’audit des accusations : préparer les accusations que pourrait faire l’interlocuteur et les formuler par la tournure de phrase : « on dirait que… »
Les questions calibrées : Révéler grâce à des questions ce qui a de l’importance pour soi et son interlocuteur, et repérer les potentiels obstacles à un accord.
Les offres non monétaires : Préparer une liste de biens non monétaires qui pourraient avoir de la valeur pour l’interlocuteur.
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Lien affilié Amazon : Ne coupez jamais la poire en deux – Chris Voss
Qu’est ce que le mur du son ? Comment se propage une onde sonore ? A quoi correspond une note ? Bref découvrons ce qu’est un son.
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Comprendre ce qu’est un son
Les cordes d’une guitare, un éclair qui fend l’air ou nos cordes vocales créent des zones de surpression dans l’air qui vont se propager. C’est du son
En fait, un son est une vibration mécanique d’un fluide, qui se propage sous forme d’ondes longitudinales grâce à la déformation élastique de ce fluide.
Production et propagation d’une onde sonore
Prenons l’exemple d’une enceinte pour illustrer.
Lors de son fonctionnement, la membrane vibre et comprime les molécules à son contact. Cette couche en surpression tend à retrouver sa pression initiale. Se faisant, elle comprime les molécules à proximité. A son tour, la couche d’air transmet la surpression à la couche voisine et ainsi de suite. Finalement, le son est une vibration mécanique qui se déplace grâce à la déformation de son milieu.
Modélisation graphique d’une onde sonore
Si l’on dresse la représentation graphique de la pression sur la trajectoire de propagation, on observe une alternance de zones de surpression et de dépression. On obtient ainsi une courbe sinusoïdale.
Voici une animation représentant la propagation de l’onde :
Caractéristiques d’une onde sonore
Les ondes sonores possèdent plusieurs caractéristiques :
La fréquence (en Hz):
La fréquence exprimée en Hertz (Hz) correspond au nombre de vibrations en une seconde.
Chaque fréquence correspond à un son différent. Prenons l’exemple des notes d’un piano :
On peut noter que plus la fréquence est basse (moins il y a de vibration), plus le son est grave. Et inversement, plus la fréquence est élevée, plus le son est aigu.
Voici le rendu auditif d’un même signal à différentes fréquences :
Source de la vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=qNf9nzvnd1k&t=27s
Les fréquences audibles par l’être humain se situent approximativement entre 20 Hz et 20 kHz. Au-delà de cet intervalle les sons sont difficilement perceptibles.
Les fréquences en dessous de 20 Hz sont les infrasons. Les éléphants les utilisent pour communiquer à plusieurs kilomètres de distance;
Les fréquences au-dessus de 20 000 Hz sont les ultrasons. Il s’agit, par exemple, des fréquences de communication des dauphins ou chauves-souris.
A titre de comparaison, la voix humaine produit des sons dont la fréquence moyenne est comprise entre 100 et 500 Hz. On peut nuancer en disant qu’une voix chantée grave peut atteindre 70 Hz et un soprano peut dépasser les 1000 Hz
Son intensité
L’intensité, exprimée en décibels (dB), correspondant à l’amplitude de l’onde.
Voici un aperçu de l’intensité sonore de différents sons :
Brise dans les feuilles d’arbre – 10 dB
Chants d’oiseaux – 40 dB
Conversation – 60 dB
Moteur de moto – 80 dB
Métro en mouvement – 100 dB
Tronçonneuse – 120 dB
Décollage de fusée – 150 dB
Source de la vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=1XUovxiTpVA&ab_channel=MarianaEverestC
Le seuil de la douleur pour l’oreille humaine se situe à environ 130 dB. Cela correspond au bruit d’un réacteur d’avion.
Le timbre
Le timbre correspond à la forme de l’onde.
Par exemple, la même note (un la) jouée par une flûte et une trompette produira un son à la même fréquence mais avec un timbre (la forme de l’onde) différent.
Les éléments physiques du timbre permettent d’identifier la source du signal acoustique. Ils comprennent :
la répartition des fréquences dans le spectre sonore
les relations entre les parties du spectre, harmoniques ou non
les bruits colorés existant dans le son (qui n’ont pas de fréquence particulière, mais dont l’énergie est limitée à une ou plusieurs bandes de fréquence)
l’évolution dynamique globale du son
l’évolution dynamique de chacun des éléments les uns par rapport aux autres.
La célérité = Vitesse de propagation (en m/s)
La vitesse du son dépend de la nature, de la température et de la pression du milieu dans lequel l’onde acoustique se propage.
Par exemples :
dans l’air, à température ambiante (20°C) et sous pression atmosphérique normale, la vitesse de propagation du son est d’environ: 340 m/s soit environ 1220 km/h.
dans l’eau, qui est plus dense et moins compressible que l’air, la vitesse du son est d’environ 1500 m/s, soit cinq fois plus rapide que sa vitesse dans l’air
dans l’acier, les vibrations se propagent à plus de 5600 m/s
D’une manière générale, plus le milieu est incompressible et plus sa densité est élevée, plus la vitesse de propagation sera rapide.
Trois informations complémentaires sur les ondes sonores
Franchir le mur du son
Lorsqu’un objet dépasse la vitesse du son, autrement dit lorsqu’il franchit les 1220 km/h (340 m/s), on dit qu’il franchit le mur du son. Lorsque c’est le cas, il se produit généralement une détonation capable de briser les vitres à proximité.
Le son est une vibration mécanique d’un fluide, qui se propage sous forme d’ondes longitudinales grâce à la déformation élastique de ce fluide.
Une onde sonore possède quatre caractéristiques principales : sa fréquence (en Hz), son intensité (en dB), son timbre (= la forme de l’onde) et sa vitesse de propagation (en m/s)
Connaissez-vous l’effet Koulechov ? ➽ Découvrons cet étrange biais cognitif. ✅
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Expérience de montage de Lev Koulechov
L’individu à l’origine de la découverte de l’effet Koulechov est controversé. Quoiqu’il en soit, le phénomène porte le nom du théoricien et réalisateur soviétique Lev Koulechov. Au début des années 20, il mène une expérience de montage. Le réalisateur prend un plan inexpressif et assez neutre de l’acteur Ivan Mosjoukine qu’il monte avant trois plans différents :
Une assiette de soupe sur une table.
Une fillette morte gisant dans un cercueil.
Une femme allongé sur un canapé.
Il fait visionner les séquences à des spectateurs, puis il leur demande de commenter l’émotion que fait transparaître l’acteur dans chaque cas. Etonnamment, le public juge que le jeu de Mosjoukine exprime différents ressentis, de l’appétit pour le premier plan, de la tristesse pour le second et du désir dans le dernier. Pourtant le plan initial avec l’acteur est identique dans les trois représentations. C’est l’effet Koulechov.
Effet Koulechov et pratiques
En fait, l’effet Koulechov désigne la propension d’un plan à influer sur le sens du suivant. Le montage permet ainsi de suggérer des émotions qui ne sont pas présentes à l’écran.
L’association des deux plans a davantage d’impact que lorsqu’on les diffuse individuellement. Il s’agit d’un biais cognitif qui s’appuie sur l’effet de récence et la mémoire à court terme.
Appliquons cette effet : si l’on prend la scène de la rencontre avec l’hypogriffe dans Harry Potter et que l’on isole la séquence où l’acteur joue une certaine émotion, on peut lui donner une toute autre signification en juxtaposant un autre plan juste avant, comme par exemple :
Source d’inspiration pour l’exemple : https://9gag.com/gag/avA7mjn
On peut noter que la musique crée également une ambiance qui a un impact sur le ressenti du spectateur lorsqu’il visionne une séquence.
Si l’on reprend le plan initial de Koulechov, voici ce que ça pourrait donner en changeant la musique de fond.
Conclusion
L’effet Koulechov est un biais cognitif qui désigne la propension d’un plan à influer sur le sens du suivant. L’interaction entre ces plans permet de suggérer des émotions qui ne sont pas présentes à l’écran.
Comment gérer efficacement n’importe quelle tâche ? ➽ Découvrons une stratégie en cinq étapes pour passer à l’action à moindre effort.✅
Vidéo
Notre fâcheuse tendance à remettre nos tâches au lendemain
Qui n’a jamais remis une tâche au lendemain ?
Rester à la maison à regarder Netflix au lieu d’aller à sa séance de sport
Passer devant les poubelles pleines et ne pas les sortir
Préférer jouer au jeu vidéo plutôt que rédiger un mail, rapport ou exposé
En fait, nous avons tendance à procrastiner devant certaines tâches car notre force de volonté et notre motivation sont limitées.
Malheureusement, le fait de repousser l’échéance créer généralement des désagréments :
En refusant de faire la vaisselle le jour même, on se donne encore plus de travail pour le lendemain
En attendant le dernier moment pour envoyer un message d’anniversaire à un proche, on prend le risque d’oublier de lui souhaiter
En évitant de prendre rendez-vous chez son médecin pour un problème de santé, on s’expose des complications.
Bref, le coût de l’inaction est généralement plus lourd que la contrainte d’agir sur le moment. Mais alors, comment agir efficacement dans l’instant ?
Les cinq manière de traiter une tâche
Dans le livre Tout le monde n’a pas eu la chance de rater ses études, Olivier Roland explique qu’il y a cinq manières de gérer une tâche :
Exécuter la tâche
Déléguer la tâche
Classer la tâche
Planifier la tâche
Supprimer la tâche
Par exemple, si l’on doit absolument finaliser un dossier d’inscription, on peut soit :
Prendre quelques minutes pour regrouper les documents, rédiger un mail et l’envoyer
Demander à un tiers de faire ce travail à notre place
Inscrire la tâche dans sa to do list pour la traiter ultérieurement
Définir un créneau dans son emploi du temps pour s’en occuper à un autre moment
Ne pas le faire
Tout l’enjeu est de savoir comment choisir la meilleure option.
Méthodologie en cinq étape pour choisir la meilleure manière de réaliser une tâche
La stratégie consiste à se poser une série de cinq questions et d’agir en conséquence :
Les avantages de la méthodologie
Cette méthodologie possède plusieurs avantages :
Écarter les tâches « inutiles » sans valeur ajoutée
Réaliser immédiatement les tâches importantes
Effectuer rapidement les petites tâches
Se libérer du temps si la tâche est délégable
Ne pas perdre de vue les tâches que l’on ne peut pas traiter immédiatement.
Toutefois, l’un des principaux risque avec cette stratégie est d’accumuler les tâches dans sa « to do list » sans jamais les traiter. Pour contourner cette manie, on peut se forcer à réaliser une à trois tâches de sa liste tous les jours.
En parallèle, on peut noter deux habitudes qui vont de pair avec cette méthodologie.
Utiliser un agenda pour noter chaque tâche récurrente
La clé est de s’organiser grâce à un calendrier en planifiant les tâches régulières et celles qui doivent être réalisées à une date précise. Par exemple :
ses rendez-vous
les dates d’anniversaire de ses proches
Les routines comme le fait de réviser ses objectifs trimestriellement ou mettre un place une nouvelle habitude en début de mois.
Personnellement, j’utilise l’outil Agenda de Google.
Quoiqu’il en soit, l’idée est qu’il vaut mieux perdre quelques minutes pour planifier une tâche et un rappel pour se décharger l’esprit et ne plus avoir à y penser.
S’appuyer sur des listes pour se souvenir
Il peut être judicieux de noter les tâches non panifiables dans une “to do list”.
A ce sujet, on peut tenir des listes pour tout et n’importe quoi :
Les idées cadeaux à offrir
Les activités à réaliser une fois dans sa vie (la bucket list…)
Les séries et films à regarder
De mon côté , j’utilise l’outil Google Keep.
Noter chaque idée dans un carnet est un bon réflexe à prendre, puisqu’il vaut mieux utiliser son cerveau pour réfléchir plutôt que pour “retenir”.
Conclusion
Les cinq manières de gérer n’importe quelle tâche sont
Exécuter la tâche (surtout si elle prend moins de deux minutes)
Déléguer la tâche
Planifier la tâche (dans un agenda par exemple)
Classer la tâche dans une liste
Supprimer la tâche
Quoi qu’il en soit, la clé de la réussite réside dans le passage à l’action.
Ressources
Livre (lien affilié) : Tout le monde n’a pas eu la chance de rater ses études – Oliver Roland
Selim Niederhoffer se définit comme un copywriter, auteur, coach en communication et conférencier. Dans son livre, Le guide du copywriting, il partage 50 techniques pour vendre en ligne via des pages de vente, newsletters, sites web, réseaux sociaux. Sa promesse est d’aider le lecteur à mieux écrire pour vendre plus. Pour ce résumé, je vais reprendre les 50 principes et les expliquer en deux/trois phrases. C’est parti !
Le copywriting est l’art de convaincre, de persuader, d’influencer l’autre dans le but de promouvoir un produit, une personne, une entreprise, une opinion ou une idée.
La discipline s’appuie sur des techniques d’écriture et des principes de persuasion qui ont pour but d’attirer l’attention des gens, leur donner envie d’en savoir plus, et les inciter à passer à l’action.
2. Optimiser le modèle de l’entonnoir
Le copywriting se base sur le système des tunnels de conversion. Il s’agit du parcours réalisé par un prospect jusqu’à sa conversion en client. La stratégie de l’entonnoir comporte plusieurs étapes :
Étape 1 : Créer une offre irrésistible qui répond aux besoins des clients
Étape 2 : Élaborer une page de vente
Étape 3 : Faire connaître son offre et diriger son trafic sur sa page de vente
Étape 4 : Collecter les coordonnée du prospect
Étape 5 : Contacter les prospects pour les faire entrer dans le tunnel de vente
3. Développer ses compétences de copywriter
L’apprentissage de la discipline est à privilégier, car plutôt que de faire appel à un copywriter, il vaut mieux développer ses propres compétences pour gagner du temps et/ou de l’argent.
4. Vendre ses compétences de copywriter
La maîtrise des techniques de vente à l’écrit est un savoir-faire recherché par les entreprises. Les professionnels offrent des rémunérations conséquentes pour ce genre de profil. Quoiqu’il en soit, le métier requiert une bonne connaissance de l’environnement de ses clients et de leurs produits.
5. Enrichir son vocabulaire pour « parler» à son prospect
En plus de connaître les bases de son marché, un copywriter doit employer le bon champ lexical. L’auteur propose cinq sources sur lesquelles s’appuyer pour rechercher le vocabulaire adapté afin de convaincre ses futurs clients :
Les clients eux mêmes
Les concurrents
Les forum internet
Les réseaux sociaux (Instagram, Twitter, Facebook et LinkedIn)
Les magazines et prospectus
6. Comprendre les raisons qui poussent le consommateur à acheter
La pyramide de Maslow est l’un des meilleurs outils pour appréhender les besoins fondamentaux de ses clients.
L’auteur liste les motivations primaires :
maximiser notre survie
profiter de la vie
chercher à prolonger notre vie
pouvoir nous nourrir et boire
vivre une vie sans peur, sans douleur et sans danger
avoir une vie sexuelle épanouie
trouver quelqu’un avec qui partager notre vie
avoir des conditions de vie satisfaisantes
être supérieur, gagner, pouvoir faire jeu égal avec nos voisins
offrir à nos proches la protection et les soins nécessaires
obtenir l’approbation des autres, la validation sociale
Et des désirs secondaires :
être informé
la curiosité
la propreté de notre corps et de notre environnement
l’efficacité
le côté pratique
des services qui nous facilitent la vie
des produits fiables, des services de qualité
l’expression de la beauté et du style
le désir de faire des économies, le désir de nous enrichir
l’envie de faire de bonnes affaires.
Il partage aussi l’enseignement de Jim Edwards qui propose 10 raisons pour lesquelles les clients achète un produit :
gagner de l’argent
économiser de l’argent
gagner du temps
éviter les efforts
réduire la douleur physique ou mentale (ou la supprimer complètement)
être plus à l’aise
être plus propre et avoir une meilleure hygiène de vie pour être en meilleure santé
obtenir la validation sociale de nos pairs
se sentir aimé
se sentir plus aimé
améliorer sa popularité ou son statut social.
7. Définir son avatar
Un avatar correspond au profil type des personnes pour lesquelles on rédige sa page de vente. La clé en copywriting est de cerner leurs comportements, leurs envies, leurs aspirations, leurs rêves, leurs motivations profondes.
Voici trois techniques pour définir son avatar :
Imprimer une photo de son prospect idéal pour le visualiser
Affiner le profil de son client avec le temps
Raconter une histoire la plus fédératrice possible si la cible concerne plusieurs types de profil
8. Contourner l’angoisse de la page blanche
Sept solutions pour éviter de se retrouver bloqué par une page blanche :
Écrire quelque chose qui n’est pas lié au copywriting
Écrire quelque chose de plus léger à ses clients
S’atteler à 5 ou 10 minutes de service après-vente ou service clients
Retourner sur une de mes vieilles pages de vente pour s’en inspirer
Segmenter le travail
Faire autre chose
Ne jamais démarrer sur un page blanche
9. Structurer sa page de vente selon le modèle AIDA
AIDA est la structure de base du copywriting. L’acronyme signifie
A pour Attention : capter l’attention de son lecteur avec un titre choc, une image forte, une promesse dès les cinq premières secondes.
I pour Intérêt : susciter l’intérêt du client
D pour Désir : éveiller le désir du client
A pour Action : pousser le client à agir
En coywriting, il existe d’autres alternatives au modèle AIDA comme par exemples :
PASTOR (Problème, Amplifier, Solution/Story, Transformation/Témoignage, Offre, Réponse)
Les 4 P (Problème, Promesse, Preuve, Proposition)
10. Utiliser la super structure pour écrire sa page de vente
Le modèle de la super structure se compose d’une quinzaine de bloc
Bloc 1. Le titre : interpeller le lecteur
Bloc 2. La promesse : donner envie de lire le reste
Bloc 3. Le couteau dans la plaie : rappeler le problème
Bloc 4. Son histoire : Se crédibiliser
Bloc 5. Les fausses solutions : discréditer la concurrence
Bloc 6. Le recadrage : changer de perspective
Bloc 7. La vision idéale : aider le prospect à se projeter avec son offre
Bloc 8. La présentation de son offre : présenter sa nouvelle méthode
Bloc 9. La liste à puces : lister les bénéfices du produit
Bloc 10. La mise en perspective de l’offre : préparer l’annonce du prix
Bloc 11. Le marketing répulsif : renforcer la désirabilité du produit
Bloc 12. L’annonce du prix : Donner le prix de l’offre
Bloc 13. La présentation des bonus : renforcer la valeur perçue
Bloc 14. Les témoignages clients : s’appuyer sur la preuve sociale en montrant des résultats
Bloc 15. L’appel à l’action : conclure en beauté
Bloc 16. Le P.S. : présenter une dernière info, une dernière objection…
Les blocs sont détaillés dans les chapitres suivants. Quoiqu’il en soit, il n’est pas nécessaire de respecter impérativement le plan de la super structure.
11. Le titre : interpeller le lecteur
Les titres doivent être assez courts et percutants. Il existe trois moyens d’écrire un titre impactant :
écrire un titre “promesse”, qui propose un bénéfice au lecteur.
écrire un titre qui suggère la nouveauté
écrire un titre mystérieux
12. La promesse : donner envie de lire le reste
L’idée est de présenter rapidement les bénéfices de son offre. Pour ce faire, on peut s’appuyer sur le modèle OPEN (obstacle, prix, espace-temps, négation)
13. Le couteau dans la plaie : rappeler le problème
Le copywriter doit chercher à appuyer là où ça fait mal, car la douleur vend plus que la douceur. L’objectif est de faire percevoir aux lecteurs tout ce qui pourrait se passer de terrible s’il ne réglait pas son problème aujourd’hui.
14. Les fausses solutions : discréditer la concurrence
En copywriting, Le but est de présenter les solutions qui ne fonctionnent pas afin de préparer le prospect à son offre.
15. La vision idéale : aider le prospect à se projeter
Dans ce bloc, le copywriter cherche à ce que le prospect se projette et qu’il s’imagine dans le futur en train d’utiliser leurs solutions.
Trois stratégies peuvent être appliquées :
se projeter au moyen d’images
trouver les mots pour peindre cette image mentale
écrire au présent plutôt qu’au futur
16. La liste à puces : lister les bénéfices du produit
L’objectif de cette section est de faire basculer le prospect de l’intérêt au désir. Pour cela, il convient de rédiger une liste des bénéfices en s’appuyant sur les besoins de la pyramide de Maslow.
17. La présentation de son offre : présenter sa nouvelle méthode
Pour exposer de produit de manière convaincante, il faut présenter les caractéristiques de l’offre pour renforcer sa crédibilité. Une astuce consiste à utiliser des pictogrammes pour appuyer l’aspect visuel.
18. Le storytelling : raconter des histoires
Le bloc de storytelling a pour but de donner envie au lecteur en l’aidant à se projeter. Une bonne histoire repose quatre fondamentaux :
un héros
un problème
un voyage / une quête / une aventure
la résolution du problème (la fin, le retour à la normale)
19. Crédibilité et autorité : rassurer
L’auteur propose sept techniques pour être plus crédible aux yeux de ses prospects :
Être visible en ligne
Publier du contenu gratuit
Faire parler ses diplômes
Faire parler ses expériences
Se mêler aux conversations des experts
Participer à des conférences
Interviewer des experts ou se faire interviewer
20. Les témoignages clients : s’appuyer sur la preuve sociale en montrant des résultats
Pour reprendre une citation de Robert Cialdini « Habituellement, quand un grand nombre de gens font quelque chose, nous comprenons que c’est la meilleure chose à faire. »
Pour s’appuyer sur la preuve sociale, la technique consiste simplement à recueillir des témoignages clients et à les diffuser à ses prospects.
21. L’annonce du prix : Donner le prix de l’offre
Plusieurs stratégies peuvent être utilisées en copywriting:
Parler de valeur et d’investissement plutôt que de prix
Utiliser l’effet d’ancrage
Utiliser l’effet de comparaison pour rendre le prix palpable
Faire augmenter la valeur perçue grâce aux bonus
Ecrire les prix et les pourcentages de réduction
Proposer un paiement en plusieurs fois
Afficher les prix précis
22. L’appel à l’action : conclure en beauté
Le copywriter doit dire au prospect de passer à l’action de manière explicite. Le message doit être simple, urgent, concis, direct et irrésistible.
23. Aider le prospect : sauter le pas plus facilement
La technique est d’ancrer une nouvelle habitude dans la vie du client. Pour ce faire, l’auteur propose trois mécanismes
Offrir des échantillons, des essais gratuits, la première séance gratuite
Offrir le premier mois à prix dérisoire pour créer de l’engagement
Offrir une garantie « satisfait ou remboursé »
24. Le marketing répulsif : renforcer la désirabilité du produit
Le marketing répulsif a deux fonctions: repousser les mauvais clients et donner encore plus de valeur à l’offre. Seuls les prospects qui sont absolument intéressés par l’offre resteront.
25. Utiliser l’urgence et rareté
La rareté et l’urgence sont de puissants leviers pour booster ses ventes en copywriting. Attention, l’enjeu et la complexité résident dans le fait de trouver un justification réelle ou réaliste.
26. Contourner le principe de réactance
La réactance est un mécanisme de défense psychologique qui se déclenche chez un individu pour tenter de maintenir sa liberté d’action lorsqu’il la croit ôtée ou menacée.
Le rôle du copywriter est de rappeler au lecteur qu’il a le choix. Pour limiter la réactance, il peut amplifier le coût de l’inaction, rappeler subtilement les fausses solutions et répéter que le bon choix est d’investir dans son offre.
27. Boucler sa page de vente
L’auteur donne 5 conseils pour conclure son travail :
Terminer par sa signature manuscrite
Montrer sa tête
Etre joignable
Enchaîner comme si la vente est conclue
Proposer une FAQ pour répondre aux objections
28. Rester simple pour garder l’attention du lecteur
Cette règle peut se résumer à l’acronyme KISS : “Keep it simple, stupid” (« garde ça simple, idiot »). Un copywriter doit prendre l’habitude de reformuler, d‘utiliser du vocabulaire de la vie de tous les jours et de segmenter les phrases longues en plusieurs lignes.
29. Eviter de parler comme un expert
L’un des pièges du copywriting est d’employer le jargon d’expert. A l’opposé, il est préférable d’écrire comme le client parle
30. Ne pas culpabiliser le lecteur
Une technique consiste à inclure le lecteur en utilisant le « nous ».
31. Porter attention aux pronoms
Pour l’auteur :
« Je » permet de se crédibiliser, de raconter le parcours du héros et de créer une relation avec son lecteur
« Tu » permet de simuler un rapport de familiarité et de connivence entre le lecteur et soi.
« Il », « elle » et « eux » permettent de pointer du doigt une personne ou un groupe de référence, auquel le lecteur va s’identifier ou duquel il va vouloir se différencier.
« Vous » est le pronom du copywriting. Il faut l’utiliser dès que l’on en a l’occasion.
32. Tuer la voix passive
Au lieu d’écrire, « Ma voiture est réparée par le garagiste. », il vaut mieux dire « Le garagiste répare ma voiture.
33. Être précis
Le copywriting vise à rassurer et à vendre de la certitude, du concret. Il est préférable d’utiliser des nombres plutôt que des adjectifs indéfini
34. Montrer plutôt que raconter
« Une image vaut mille mots. » Confucius.
Pour être percutant, il est indispensable de présenter les résultats dans son message.
35. Employer des mots magiques
Un mot magique est un mot qui provoque une réaction. Il n’est pas obligatoirement positif ou bienveillant. L’auteur liste une série de mots types à utiliser dans différents scénarios.
Exemple : attentat pour susciter la peur, satisfait ou rembourser pour accompagner l’annonce d’un prix…
36. Utiliser les 50 nombres magiques
Tout comme pour les mots, il existe des nombres qui résonnent plus que d’autres : 1, 3, 7, 10, 101, 365 …
37. Appliquer l’effet Zeigarnik
L’effet Zeigarnik stipule que notre cerveau reste plus concentré sur une tâche non effectuée qu’une tâche déjà terminée. Pour tirer profit de ce biais, le copywriter peut dévoiler sa solution progressivement pour captiver l’audience.
38. Relire et réécrire ses travaux
La relecture est un passage obligatoire car elle permet de corriger les problèmes de structure, les arguments trop faibles, les fautes d’orthographe, la tournure des phrases …. . L’auteur partage plusieurs suggestions sur ce point :
se relire le lendemain pour être reposé et concentré
Imprimer et corriger au stylo rouge
Relire à voix haute
Scinder pour fluidifier
Se faire aider
39. Diffuser son message par écrit et en vidéo
Réaliser une vidéo de vente est plus cher et long qu’un texte. Cependant le format est plus hypnotique car un spectateur est plus passif qu’un lecteur. La clé est de proposer les deux alternatives à ses prospects.
40. Adapter la longueur de sa page de vente à son objectif et à la vision terrain
En copywriting, les trois objectifs principaux sont de la page de vente sont :
donner de l’information sur le produit
rassurer le prospect
répondre à ses objections.
Plus l’offre est chère et technique, plus il sera nécessaire de détailler afin de rassurer le client.
Quoiqu’il en soit, le meilleur moyen de définir la longueur d’une page de vente est de tester sur le terrain.
41. Utiliser les émojis avec parcimonie
Les émojis sont bons pour la communication car ils attirent l’œil du lecteur et ils font passer l’émotion plus vite. Néanmoins ils sont moins précis que les mots et ils peuvent être perçus comme puérils. C’est pourquoi il faut restreindre leur utilisation à son public, son domaine et son image de marque.
42. Tester grâce à la méthode A/B
Un test A/ B ou “split test” consiste à tester deux versions légèrement différentes d’une page de vente afin d’analyser celle qui obtient les meilleurs résultats. Le but est de conserver les modifications de l’option qui a généré le plus de clics.
43. Proposer des pages de vente horizontale
L’idée est de dévoiler progressivement les blocs de sa page de vente pour créer de l’attente chez ses prospects. Par exemple en envoyant un mail tous les jours jusqu’à proposer son offre dans le dernier.
44. Ecrire une bonne vidéo de vente
L’objectif est de captiver le spectateur, le renseigner sur le produit, lui donner envie d’acheter et le faire passer à l’action. L’auteur partage plusieurs de ses secrets :
Attaquer fort pour gagner l’attention de son prospect
Varier les plans
Insister sur les bénéfices
Énoncer clairement son call to action
Soigner le son de sa vidéo
Mettre des sous-titres
45. Progresser en copywriting
Il existe plusieurs leviers pour devenir un meilleur copywriter
Recopier à la main des pages de vente
Ne pas passer tout son temps à écrire
Lire de tout
Traduire des pages de vente
46. Porter attention à l’éthique
Il ne faut pas céder à la facilité en faisant de la vente forcée. L’auteur donne la règle des 3 x 4 x 3 : c’est-à-dire partager uniquement ce que l’on est prêt à voir en affiche de 4 mètres par 3 devant l’entrée : a) de son lycée b) de son bureau c) à l’école de ses enfants.
47. Être efficace et lutter contre les distractions
Afin de lutter efficacement contre les distractions et être plus productif, on peut lister plusieurs conseils :
Fermer la porte
Couper Internet quand on écrit.
Passer son téléphone en mode avion, nuit ou ne pas déranger
Nettoyer son bureau et opter pour le minimalisme
Préparer son ravitaillement comme pour une balade en montagne
Prévoir des pauses et temps de travail
Ecrire le matin
48. Trouver facilement ses premiers clients
Les plateformes de freelances sont d’excellents outils pour chercher ses premières missions et démultiplier les expériences et les contacts afin de trouver d’autres clients.
49. Améliorer son taux de conversion grâce aux questions
L’auteur liste 21 questions pour optimiser son taux de conversion.
S’appuyer sur des compétences complémentaires
Voici cinq compétences adjacentes que devrait développer chaque copywriter
Community management
Ciblage pour la publicité
Rédacteur SEO, rédacteur de contenu pour les marques
Compétence en édition, journalisme ou écriture de roman, scénario, pièce de théâtre
Prise de parole en public
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Lien affilié Amazon : Le guide du copywriting – Selim Niederhoffer
➽ Mettre en place une nouvelle habitude grâce au défi de 30 jours. C’est le sujet que nous allons développer aujourd’hui. Nous verrons également 15 idées de défi. ✅
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Le défi de 30 jours
Le défi de 30 jours est un outil de développement personnel. Il a été popularisé, par Steve Pavlina, un blogueur, écrivain et conférencier américain. Le concept est simple, tester pendant un mois une nouvelle activité ou une nouvelle habitude.
Quelques exemples de défi :
faire 10 burpees tous les jours pendant 30 jours dans le but de se remettre au sport.
se consacrer un créneau quotidien de 30 min pour avancer sur un projet pendant un mois
Arrêter de fumer pendant 30 jours…..
L’idée derrière cette approche est, qu’à la fin du délai, il faut continuer la pratique si les résultats sont bénéfiques. Le défi de 30 jours est donc particulièrement efficace pour mettre en place des habitudes ou supprimer les mauvaises.
Exemples d’applications au projet Mister Fanjo
Pour ma part, j’ai utilisé le défi de 30 jours à plusieurs reprises :
Prendre 1 photo par jour pendant 1 an (projet P05)– Je l’ai utilisé pour valider le projet photo. Avant de prendre une photo par jour pendant un an, j’ai testé l’idée pendant un mois avant de me lancer.
Tenir un carnet de bord. J’avais lu à plusieurs reprises qu’il pouvait être bénéfique de noter dans un document ses pensées, ses objectifs ou ses réflexions… J’ai d’abord testé la pratique avant de l’adopter définitivement.
Se lever à 6h du matin pour travailler sur le projet Mister Fanjo – Du fait que la création du contenu nécessite du temps, de l’énergie et de la concentration, je voulais y consacrer une heure tous les matins au moment de la journée où il y a peu de sollicitation. J’ai donc essayé de me lever plus tôt durant 30 jours. Cette fois-ci, je n’ai pas conservé l’habitude au quotidien. Néanmoins, je continue de me réveiller plus tôt ponctuellement lorsque j’ai une tâche urgente à finaliser.
Les avantages du défi de 30 jours
On peut citer plusieurs avantages au défi de 30 jours:
Réduire la perception de complexité d’une tâche. Le fait d’entreprendre un test sur une durée d’un mois est plus abordable que de mettre en place un changement durable sur plusieurs années. Il est plus facile de se fixer l’objectif de tenir une nouvelle résolution seulement pendant trente jours que de l’adopter du jour au lendemain jusqu’à ad vitam eternam.
S’autoriser un retour en arrière. Dès le départ, on s’engage uniquement sur une période déterminée. A la fin du délai, on se laisse la possibilité d’abandonner l’activité si elle ne nous convient pas.
Instaurer une habitude plus facilement. Après 30 jours de pratique obligatoire, l’habitude sera quasiment assimilée.
Rendre ses journées plus mémorables et amusantes. La perspective de réussir un challenge personnel est captivante.
S’inscrire dans une démarche positive et prendre confiance en soi – Même si l’on décide d’abandonner à la fin du délai, il y aura tout de même un résultat à l’arrivée. Le simple fait d’être passé à l’action pendant un mois est bénéfique pour l’estime de soi.
En tout cas, la plus grande difficulté du défi de 30 jours réside dans le fait de ne pas abandonner durant le mois de test. Là, il n’y a pas de secret, il faut serrer les dents et persévérer.
15 idées de défi
Pour finir, voici 15 idées d’habitudes à essayer d’instaurer pendant 30 jours
Réaliser pendant 1 mois le 7 minutes workout pour se remettre au sport
Boire un verre d’eau tous les jours au réveil pour s’hydrater
Remplacer les friandises par un fruit pour grignoter plus sainement
Faire son lit tous les matins pour développer sa discipline
Lister quotidiennement un projet/une activité que l’on souhaite absolument réaliser dans sa vie afin de compléter sa bucket list
Se forcer à effectuer une action de sa to do liste tous les jours pour avancer sur ses projets
S’obliger à cuisiner un repas par jours
Pratiquer une activité plaisante au réveil pour se lever plus facilement
Noter tous les jours dans un carnet un accomplissement dont on est fier
Avancer l’heure du réveil d’une minute tous les jours pour se lever progressivement plus tôt
Lire 10 pages d’un livre tous les jours
Jeter, ranger ou donner un objet par jour pour s’engager sur la voie du minimalisme
Supprimer les paroles négatives de sa communication
Faire une diète médiatique pendant 1 mois
Économiser 5€ tous les jours
Conclusion
Le défi de 30 jours est un outil qui consiste à instaurer une nouvelle habitude quotidienne pendant un mois et l’adopter si les résultats sont positifs à la fin du défi.
Notre cerveau peut facilement être trompé sur la réalité d’un phénomène à cause de la manière dont il traite l’information. Par exemple, si l’on trempe en même temps la main droite dans l’eau froide et la main gauche dans l’eau chaude et qu’on les place ensuite toutes les deux dans un l’eau tiède, alors on ressentira des températures différentes avec les deux mains. Explorons des biais de perception induits par les effets de contraste. C’est parti !
Vidéo
Les effets de contraste
Un fort contraste peut altérer notre perception et biaiser notre raisonnement.
Les contrastes en lien avec la perception visuelle
L’impact des couleurs
Sur l’image ci-dessus, on remarque que le carré sur fond orangé apparaît plus sombre que celui placé sur fond bleu. En fait, les forts contrastes de couleurs altèrent notre perception. Les artistes s’appuient sur ce genre d’effet pour magnifier les teintes de leurs œuvres.
Pour illustrer, prenons le tableau de Monet – Les meules à Giverny. D’une part, on observe des couleurs chaudes : le ciel est jaune orangé à l’horizon, les mottes possèdent des teintes rougeoyantes et les rayons réfléchis dans le champ sont de couleur orange. En parallèle, Monet utilise des couleurs froides, en particulier le bleu cyan, pour accentuer les ombres et faire ressortir les couleurs chaudes. Cet effet de contraste donne l’illusion de réalisme.
Quoiqu’il en soit fort contraste de couleur attire l’œil. Cela fait écho au biais de perception appelé l’effet Von Restorff (lien vers l’article)
L’influence du physique
La confiance en soi d’un individu varie en fonction de s’il est entouré de personnes physiquement attirantes ou s’il est au milieu de gens à leur désavantage. Le phénomène est démontré par deux américains : Stanley J. Morse et Kenneth J. Gergen en 1970. L’étude portait sur l’influence du physique sur l’estime de soi. Les psychologues constatèrent que dans une salle d’attente pour un entretien d’embauche, les sujets entourés de quelqu’un de négligé, sale et mal habillé se sentaient plus en confiance. Par contre, dans le cas où leur voisin était quelqu’un d’élégant, propre et paraissant bien préparé à l’entretien, alors les sujets avaient moins confiance en eux.
Les contrastes de physique ont un impact direct sur notre perception. C’est pourquoi les personnages principaux dans les films, séries ou publicités tendent à être plus plus attirants physiquement que leurs compagnons ou leurs adversaires.
Contraster la perception de la valeur
Imaginez aller dans une librairie pour acheter un livre. L’ouvrage est vendu 25€. Après une rapide vérification sur internet, vous constatez que le même produit coûte 14€ chez le libraire situé juste à deux rues. Question : vous déplaceriez-vous dans cette autre libraire pour acheter le livre?
Autre cas, imaginez que vous souhaitiez acquérir un nouveau Smartphone. Vous vous rendez dans une boutique, le vendeur vous accueille et vous propose un appareil qui répond parfaitement à votre besoin à 800€. Avant d’acheter, vous effectuez une comparaison sur internet et vous trouvez le même téléphone à 789€ dans une boutique juste à côté. Même question, vous rendriez-vous dans cette autre boutique pour acheter l’appareil ?
Si vous vous comporteriez différemment dans ces deux situations, vous êtes peut-être soumis à un biais de perception. Pourquoi se déplacer dans un cas et pas dans l’autre, alors que l’économie réalisée est identique.
L’art de vendre les objets en options
Les effets de contraste sont un puissant outil en marketing. En contrastant la valeur des produits il est possible d’altérer le jugement de l’acheteur.
Par exemple, une technique consiste à proposer des options en complément de l’achat d’un objet beaucoup plus onéreux. Après avoir choisi un costume à 200€, le vendeur propose généralement une cravate ou une ceinture à 20€. Après avoir choisi son modèle de voiture à plus de 20 000€, le commercial propose des options supplémentaires à quelques centaines d’euros.
La valeur des produits en complément semble abordable par rapport au prix total et celà incite les clients à les prendre.
Markita Andrews et la vente de cookies
L’américaine Markita Andrews est devenue célèbre en utilisant une technique de vente similaire. Lorsqu’elle était scout, elle faisait du porte à porte pour vendre des boîtes de cookies. Durant la conversation, elle proposait d’abord aux gens de faire un don d’un gros montant pour son association. Dans un second temps, elle présentait une seconde alternative : acheter une petite boîte de cookies en guise de soutien. Devant l’écart considérable de prix, les gens se précipitaient sur la dernière option.
On peut noter qu’il existe de très nombreux exemples et pratiques montrant l’influence de la perception de valeur sur nos jugements :
lors d’une loterie, le contraste entre la possibilité d’un gain énorme par rapport au faible coût du ticket rend attractif l’option de participer
En négociation, il existe la technique de l’ancrage. L’objectif est de formuler une requête trop excessive pour qu’elle soit acceptée. Ensuite il suffit de proposer des alternatives de plus en plus raisonnables, qui restent excessives mais dont la première proposition aura altérer leur perception.
Conclusion
On peut retenir que les effets de contraste peuvent altérer notre perception et biaiser notre raisonnement.
Sources
Articles :
Blog – La Toupie :https://www.toupie.org/Biais/Effet_contraste.htm
➽ Découvrons l’un des outils les plus puissants pour réaliser ses projets et objectifs : les habitudes. ✅
Vidéo
Pourquoi mettre en place des habitudes ?
L’exemple du cyclisme britannique
Commençons par un exemple pour illustrer le pouvoir des habitudes :
Avant les années 2010, les cyclistes britanniques étaient plutôt médiocres. En arrivant à la tête de l’équipe, l’entraîneur Dave Brailsford a décidé d’opérer de microscopiques changements régulièrement : changer les matériaux du vélo, améliorer la position du cycliste, optimiser la durée des entraînements… . Résultat : les athlètes se sont hissés au top niveau mondial* en quelques années.
L’idée derrière sa philosophie est que la répétition et le fait de s’améliorer régulièrement même d’1% amènent des résultats significatifs sur le long terme.
Habitudes = intérêts composés du développement personnel
James Clear, l’auteur du livre Atomic Habits, écrit à ce sujet que les habitudes sont les intérêts composés du développement personnel « Habits are the compound interest of self-improvement. ». Les micro-habitudes sont en fait de puissants outils pour avancer progressivement et de manière significative vers ses objectifs. A titre d’exemple :
Lire seulement 10 pages par jour revient à lire environ 12 livres de 300 pages par an
Si l’on regarde en moyenne 1h de vidéo par jour, on peut gagner 3 jours de temps de vie simplement en mettant la vitesse des vidéos que l’on regarde à 1,25
Prendre l’habitude d’économiser 2€ par jour revient à avoir 730€ de plus à la fin de l’année
Bref, la mise en place de petites actions régulières permet d’avoir des résultats significatifs sur le long terme sans gros efforts. C’est l’approche Kaizen (lien vers l’article).
Viser des habitudes évidentes, attrayantes, faciles et satisfaisantes
James Clear recommande de s’appuyer sur quatre principes pour créer des habitudes.
Rendre l’habitude évidente en prenant conscience qu’un comportement sera bénéfique s’il est initié. Pour ce faire, l’auteur suggère
Identifier clairement les bénéfices/ inconvénients de la pratique à instaurer
Associer un lieu et une heure à chaque habitude
Apprêter son environnement. Par exemple remplacer la bonbonnière par une corbeilles de fruits pour limiter le sucre
Rentre l’habitude attrayante, car sans motivation nous n’avons aucune raison d’agir. Voici deux recommandations à ce sujet :
Associer une action plaisante à l’habitude à instaurer, comme par exemple faire du sport devant une série.
Changer sa propre perception de la pratique en cherchant une motivation profonde : au lieu de se dire, je dois me priver pour économiser tous les mois, on peut penser, je mets de côté pour financer mon projet de voyage.
Rendre l’habitude facile. La clé est de rendre le comportement automatique. Quelques exemples :
Utiliser de plus petites assiettes pour réduire les proportions sans y penser.
Supprimer les réseaux sociaux de son smartphone pour éviter les distractions.
Mettre en place des virements automatiques pour économiser et investir sans y prêter attention.
Pour rendre ses habitudes faciles, James Clear conseille aussi de viser des comportements qui durent moins de deux minutes.
Rendre l’habitude satisfaisante. Pour ce faire, on peut associer les nouveaux comportements à des récompenses immédiates comme s’autoriser un bain après une séance de sport, faire une partie de jeu vidéo après une session de travail…
Se constituer des habitudes qui servent nos projets et objectifs
Quoiqu’il en soit, un des principaux fondements sur les habitudes est qu’elles doivent servir nos intérêts. Une pratique efficace consiste simplement à mettre en place une nouvelle habitude tous les mois dans un domaine ou projet qui compte et sur lequel on souhaite avancer. Par exemples :
Si je suis insatisfait de ma forme physique, je peux prendre l’habitude de faire 10 pompes tous les matins
Si j’ai pour projet d’écrire un livre, je peux prendre l’habitude d’écrire 100 mots tous les jours au réveil
Si je veux garder contact avec d’anciennes connaissances, je peux prendre de leurs nouvelles à chaque fois que je leur souhaite leur anniversaire
A ce propos, il peut être intéressant de lister chaque nouvelle habitude dans son agenda et créer un rappel à chaque itération.
Développer et affiner progressivement ses habitudes
Un autre point à comprendre sur les habitudes est qu’il faut les développer et les affiner progressivement. Chaque nouveau comportement se heurte à de la friction et risque d’être abandonné, surtout s’il n’est pas adapté. Dans ce cas, il vaut mieux essayer une autre approche jusqu’à trouver une habitude qui soit évidente, attrayante, facile et satisfaisante.
Plusieurs conseils à ce sujet :
Viser des comportements très facile et les développer petit à petit. Mieux vaut faire 10 secondes de méditation par jour que de partir sur un exercice complet de 30 minutes. Autrement dit, il vaut mieux viser la plus petite action possible pour prendre l’habitude avant de commencer à la perfectionner.
Lister toutes ses habitudes et les affiner régulièrement. Une piste peut être de référencer dans un fichier tous les projets et objectifs que l’on entreprend et identifier les habitudes à instaurer pour les réaliser. Tous les mois, il convient ensuite d’améliorer les habitudes que l’on abandonne ou qui ne conviennent pas. De mon côté, j’applique cette routine tous les mois en utilisant un fichier google sheet.
Essayer le 30 days challenge. Le concept est simple, tester pendant 30 jours une nouvelle activité et décider de la conserver où l’abandonner à la fin du délai . Quelques exemples :
Boire un verre d’eau le matin
Faire une diète médiatique pendant 1 mois
Se réveiller tous les jours 1 minute plus tôt…
Bref, la clé est de développer des habitudes progressivement et de les affiner jusqu’à trouver la pratique qui peut être répétée sans effort et sans y penser.
Conclusion
Les micro-habitudes sont de formidables outils pour réaliser ses projets et objectifs progressivement à moindre effort.
Pour se créer un solide système d’habitudes, on peut viser une seule chose : mettre en place tous les mois une nouvelle habitude dans un projet qui nous tient à cœur.
Comme l’a écrit l’auteur Stephen Covey « Notre caractère est fait d’habitudes : qui sème une pensée, récolte une action ; qui sème une action récolte une habitude ; qui sème une habitude, récolte un caractère ; qui sème un caractère, récolte un destin. »
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Pour résumer et conclure, on peut reprendre la feuille de négociation que présente Chris Voss en annexe car elle liste les clés d’une négociation.
Qu’est ce que le mur du son ? Comment se propage une onde sonore ? A quoi correspond une note ? Bref découvrons ce qu’est un son.
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Comment gérer efficacement n’importe quelle tâche ? 
➽ Mettre en place une nouvelle habitude grâce au défi de 30 jours. C’est le sujet que nous allons développer aujourd’hui. Nous verrons également 15 idées de défi. ✅ 
Notre cerveau peut facilement être trompé sur la réalité d’un phénomène à cause de la manière dont il traite l’information. Par exemple, si l’on trempe en même temps la main droite dans l’eau froide et la main gauche dans l’eau chaude et qu’on les place ensuite toutes les deux dans un l’eau tiède, alors on ressentira des températures différentes avec les deux mains. Explorons des biais de perception induits par les effets de contraste. C’est parti !
