Darren Hardy est un auteur américain, conférencier, conseiller et ancien éditeur du magazine SUCCESS. Dans son livre, l’effet cumulé (lien affilié), il partage des stratégies qui mènent au succès. Pour lui, rien n’est aussi efficace que l’effet cumulé de petites et simples actions mises en œuvre correctement sur la durée.

L’ouvrage s’organise autour de six principes fondamentaux sur lesquels s’appuient le fonctionnement de l’Effet cumulé :

• 1er principe : Fournir un effort constant dans le temps
• 2ème principe : Prendre conscience de ses choix
• 3ème principe : Mettre en place des habitudes
• 4ème principe : Savoir saisir l’élan
• 5ème principe : Maîtriser ses influences (ses apports, ses relations, son environnement)
• 6ème principe : Dépasser ses attentes

Dans cette synthèse, je vais résumer ces six grands principes. C’est parti !

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Résumé

1er principe : Fournir un effort constant dans le temps. 

Réussite = efforts constants et soutenus

Darren Hardy constate que nous avons oublié la valeur qu’est un travail soutenu et constant. Nous voulons des résultats immédiatement et sans effort. Or, le succès nécessite un travail de longue haleine. On n’obtient pas un corps athlétique en seulement deux entraînements et on ne devient pas  riche du jour au lendemain.

La bonne nouvelle est qu’il suffit d’une série de choix minimes mais intelligents pour engranger d’immenses  bénéfices. Pour réussir, les mesures à prendre n’ont pas besoin d’être colossales, mais elles doivent être constantes dans le temps.

L’exemple des 3 amis

L’auteur illustre ses propos en prenant l’exemple de trois amis qui prennent de petites décisions quotidiennes différentes.

• Le premier décide de mettre en place de petites habitudes simples mais bénéfiques comme marcher 30 minutes par jour, lire 10 pages d’un livre tous les soirs, boire de l’eau à la place d’un soda, réduire de 100 calories les apports journaliers…
• Le second achète une télé et la regarde tous les soirs en buvant une bière …
• Le troisième ne change rien

Les effets de ses choix sont imperceptibles les premiers mois. Mais plus on avance dans le temps, plus les résultats sont significatifs. Au bout de quelques années, le premier protagoniste a perdu du poids alors que le second a grossit. Les heures de lecture du premier lui permettent de développer ses compétences et décrocher une promotion et une augmentation de salaire. Le second frustré de sa prise de poids se renferme, il est plus grincheux, ce qui détériore la relation avec sa femme. Le situation du troisième n’aura que très peu changée.

A travers cet exemple, Darren Hardy illustre le poids que peuvent avoir de petites décisions sur le long terme.

La nécessité d’un travail régulier 

L’auteur insiste sur le fait que pour tirer profit de l’effet cumulé, il faut d’abord fournir un effort avec régularité suffisamment longtemps avant d’en percevoir les bénéfices. Réussir, c’est se soumettre à une série d’exercices quotidiens, parfois difficiles, mais que l’on doit réaliser avec constance dans la durée. Comme il l’écrit :  “le succès véritable et durable requiert du travail, beaucoup de travail !”

2ème principe : Prendre conscience de ses choix

Selon l’auteur, nous prenons des décisions sans y penser. Or pour réussir, il convient de faire des choix raisonnés. Il dispense plusieurs conseils à ce sujet : 

• Assumer à 100% ses actes sans rien attendre en retour. En choisissant d’être pleinement responsable de ses décisions et de sa manière de réagir, on prend le contrôle de sa vie. A partir du moment où l’on choisit ses actions on peut commencer à maîtriser ses résultats. Pour reprendre une citation de Jim Rohn : « On devient adulte le jour où l’on assume l’entière responsabilité de sa vie. »
• Déterminer ses objectifs. L’auteur recommande d’identifier les résultats que l’on souhaite atteindre. Pour ce faire, il conseille de lister sur un carnet ses objectifs dans les différents domaines de sa vie (couple, santé, finance personnelle…). Pour chaque domaine il convient de:

1. 1. déterminer où l’on en est actuellement 
   2. définir où l’on souhaite aller 

• Faire ce que les autres ne sont pas prêts à faire. Nous avons tous des objectifs plus ou moins similaires, avoir suffisamment d’argent pour vivre confortablement, vivre en bonne santé… . Or, très peu de personnes sont prêtes à fournir des efforts nécessaires pour atteindre ces objectifs. Très peu font du sport toutes les semaines indéfiniment, très peu épargnent tous les mois pendant 30 ans… Bref, réussir c’est faire ce que les autres ne sont pas prêts à faire.
• Suivre ses comportements et habitudes. Par exemple, si l’on souhaite économiser de l’argent, on peut noter tout ce que l’on dépense. Faire l’effort de référencer toutes ses actions permet de conscientiser les décisions que l’on prend.

Une fois de plus, l’effet cumulé est un ensemble de petites actions répétées qui engendrent des résultats formidables sur le long terme. C’est en faisant des choix conscients que l’on met en place ces actions. Avec la pratique, elles deviendront des habitudes permanentes. 

3ème principe : Mettre en place des habitudes

L’auteur soutient le point de vue qu’avec suffisamment de pratique et de répétition, n’importe quel comportement, bon ou mauvais, devient automatique. La mise en place de bons comportements est difficile car nous avons tendance à privilégier la facilité à l’effort. Il est plus facile de dévorer un cookie plutôt que suivre son régime, lancer une série plutôt que d’aller à l’entraînement … . Bref, la réussite implique de ne pas tomber dans le piège de la gratification immédiate.

Pour éviter de faire les mauvais choix, Darren Hardy conseille de trouver son “pourquoi”. Cela consiste à identifier une raison motivante qui nous pousse à agir conformément à nos objectifs et valeurs. Car, nos choix n’ont de sens que s’ils sont liés à nos désirs et nos rêves. 

En parallèle, l’auteur suggère d’identifier nos trois plus grands objectifs et de lister les mauvaises habitudes qui risquent de saboter notre progression. 

5 stratégies pour éliminer les mauvaises habitudes

• Identifier ses déclencheurs. A quels moments, avec qui, à quels endroits ai-je de mauvaises habitudes ?
• Éliminer tout ce qui encourage les mauvaises habitudes.
• Remplacer un mauvais comportement par des habitudes plus saines,
• Procéder par paliers
• Y aller la tête la première

Darren Hardy propose de faire un bilan de ses vices et d’apprendre à les maîtriser. Tous les trois mois, il recommande de choisir une mauvaise habitude et de s’abstenir de la pratiquer pendant 30 jours.

6 techniques pour instaurer de bonnes habitudes

• Créer les conditions de son succès. Chaque habitude doit correspondre à son mode de vie.
• Penser en termes d’addition, et non de soustraction. Plutôt que de se concentrer sur quoi sacrifier, il vaut mieux penser à quoi ajouter.
• Afficher ses objectifs à un public afin de tirer profit de la pression sociale. Si je m’engage publiquement à effectuer une action, il me sera plus difficile de revenir sur ma promesse et de ne pas respecter mon engagement.
• Trouver un associé. Cette personne peut nous soutenir et nous remettre sur les rails si l’on flanche.
• Mettre en place une compétition. Rien de tel qu’un concours amical pour attiser son esprit de compétition et adopter une nouvelle habitude en peu de temps.
• S’autoriser des récompenses.

4ème principe : Savoir saisir l’élan

Pour l’auteur, ”l’élan est l’un des facteurs les plus puissants et les plus énigmatiques de la réussite.” Une fois que l’on a trouvé son rythme, qu’on a mis en place de bonnes habitudes, il faut fournir moins d’énergie pour progresser. A l’image d’un train, il faut fournir énormément d’énergie au démarrage pour le mettre en mouvement. Puis, une fois l’élan pris, il est plus facile de conserver sa vitesse et d’avancer.

Pour provoquer un élan positif, l’auteur suggère de :

• Faire des choix axés sur ses objectifs et ses valeurs.
• Mettre ses choix en action à travers des comportements positifs. 
• Répéter ces actions pour qu’elles se transforment en habitude. 
• Appliquer une routine et un rythme à ses activités quotidiennes. 
• Les respecter suffisamment longtemps.

La clé est de comprendre que le fait de créer de l’élan requiert du temps, de l’énergie et de la régularité. Ceux qui comprennent ce concept poursuivent leurs efforts alors que les autres abandonnent. Darren Hardy conseille : 

• Créer une routine quotidienne axée sur de bonnes habitudes et une bonne discipline 
• Délimiter ses journées pour contrôler comment elle va commencer et se terminer 
• Concocter une expérience mémorable tous les mois pour rompre la monotonie
• Etablir un rythme qu’il sera absolument possible de suivre à long terme sans avoir à y revenir

5ème principe : Maîtriser ses influences (ses apports, ses relations et son environnement)

Darren Hardy explique que nous sommes tous influencés par les trois éléments : 

• nos apports (ce avec quoi nous nourrissons notre esprit) 
• nos relations (les gens que nous fréquentons) 
• notre environnement (le milieu qui nous entoure) 

Il suggère de veiller à maîtriser l’impact de ces 3 influences. 

Nos apports

Nous sommes ce que nous consommons. D’un point de vue nutritionnel, il faut veiller à consommer des aliments de la plus haute qualité et à éviter la malbouffe.

Au niveau intellectuel, il convient de remplacer les idées négatives par des idées qui nous inspirent et nous soutiennent. Par exemple, on peut faire un sevrage médiatique pour se détourner de toutes les informations qui ne nous intéressent pas. L’auteur recommande de profiter des temps morts pour écouter du contenu instructif sur des sujets qui nous intéressent . Par exemple, écouter des podcasts durant ses trajets quotidiens en voiture.

Nos relations

L’auteur partage plusieurs conseils sur le sujet :

• fréquenter les personnes qui ont déjà obtenu les résultats que l’on souhaite atteindre pour s’imprégner de leur savoir. Comme disait Jim Rohn “nous devenons la moyenne des cinq personnes avec lesquelles nous passons le plus de temps” 
• Évaluer et classer les relations en 3 catégories :
  • les dissociations
  • les relations à restreindre
  • les relations à cultiver
• Trouver un compagnon d’excellence avec lequel échanger sur ses objectifs, ses difficultés…
• Trouver qui gens qui tiennent suffisamment à nous pour nous dire la vérité telle qu’elle est 
• Investir dans un mentor

Notre environnement 

L’auteur recommande de se créer un environnement prêt à soutenir nos objectifs. Cela suppose parfois de changer de panorama pour changer de perspective.

6ème principe : Dépasser ses attentes

Darren Hardy explique qu’un petit effort supplémentaire peut multiplier les résultats de manière exponentielle.

Il prend l’exemple de la course à pied. Une fois que l’on a terminé son entraînement et que l’on est épuisé, le simple fait de continuer encore un peu multiplie les résultats. C’est justement dans ces moments que l’on se démarque des autres. Beaucoup ne courent pas, d’autres courent mais abandonnent avant la fin,d’autres respectent leur objectif, mais un tout petit nombre va au-delà de ce qu’ils s’étaient fixé. Le fait de dépasser les attentes est un élément déterminant dans la capacité à réussir. Si l’on reprend la philosophie de l’effet cumulé, la différence de résultats entre ceux qui respectent tout juste leurs objectifs et ceux qui vont un peu au-delà de leur attente à chaque fois, sera énorme avec le temps. 

Conclusion

Pour réussir, rien n’est aussi efficace que des actions simples mises en œuvre correctement sur la durée. Les 6 principes sur lesquels reposent l’Effet cumulé sont :

• Fournir un effort constant dans le temps
• Prendre conscience de ses choix
• Mettre en place des habitudes
• Savoir saisir l’élan
• Maîtriser ses influences (ses apports, ses relations, son environnement)
• Dépasser ses attentes 

Darren Hardy termine son livre par un dernier conseil : toujours passer à l’action, car tout apprentissage est inutile s’il n’est pas mis en application.

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Stefen Lendi est un marketeur et professionnel de la communication. Dans son livre, PsychoMarketing: 22 lois que vos concurrents auraient voulu connaître avant vous, il partage des principes essentiels pour améliorer son marketing en se basant sur la psychologie humaine.

L’ouvrage est organisé en trois axes :

• les fondamentaux du PsychoMarketing.
• les 22 lois basée sur la psychologie
• un aperçu de la spirale de valeur et de persuasion

Pour ce résumé, je vais synthétiser les différents concepts qu’il partage dans chacun des chapitres. c’est parti !

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Résumé

Les fondamentaux du PsychoMarketing

Stefan Lendi définit le Psychomarketing comme “une puissante méthode de marketing, basée sur les activités cérébrales” Son but est d’engendrer des états psychiques chez les individus, afin de déclencher une action de leur part comme un achat, une recommandation ou tout autre but de marketing.” …  Autrement dit, la discipline cherche à éveiller l’intérêt pour un produit, d’engendrer la confiance, causer l’adhésion afin de provoquer des comportements.

Les 7 règles du PsychoMarketing

Selon l’auteur, la discipline s’appuient sur 7 règles :

• La règle de l’universalité. Quels que soient les pays, les régions ou la culture, les mêmes causes produisent des effets similaires.

• La règle de l’immuabilité. Nos comportements sont profondément ancrés dans notre nature.

• La règle de l’intemporalité. Les fondements de la discipline sont intemporels, car la nature humaine est stable dans le temps.

• La règle de la mesurabilité. L’ensemble des opérations que l’on effectue en PsychoMarketing sont mesurables

• La règle de la testabilité. Le fait de tester avant de généraliser est un des fondements de la discipline.

• La règle de la reproductibilité. Il doit être possible de reproduire avec un minimum d’adaptation une approche satisfaisante déjà testée.

• La règle de la responsabilité. Il est nécessaire de toujours produire plus de valeur que la contrepartie pécuniaire que l’on nous rétrocède.

Comprendre la matière grise

Le PsychoMarketing s’intéresse au fonctionnement de notre cerveau. En effet, pour cibler et influencer une décision, il faut comprendre notre matière grise car le marketing s’adresse à une personne physique. Stefan Lendi présente ainsi plusieurs principes à ce sujet.

• La simplicité est une source d’efficacité. Notre cerveau est très gourmand en énergie. Pour l’économiser, on met en place des habitudes pour limiter nos prises de décisions et on filtre les informations pour ne garder que l’essentiel. 

• Le cerveau est une machine bien huilée. Il est constitué de neurones qui communiquent en libérant des neurotransmetteurs (comme la dopamine, l’adrénaline, l’endorphine…) . Ces composés chimiques participent à l’optimisation du traitement des l’informations. 

• Le cerveau se structure en 3 parties (3 fonctions)

• le cerveau reptilien dont le rôle est d’utiliser les données sensorielles du corps pour apporter une réponse physique immédiate

• le cerveau intermédiaire ou système limbique, dit le cerveau « émotionnel ». Son rôle est d’assigner des valeurs aux évènements et expériences.
• le cortex cérébral qui transforme les sentiments et les émotions en significations rationnelles.

• Nos décisions sont majoritairement inconscientes. La plupart de nos choix et préférences sont issues de notre subconscient.

• Nos actes sont fonction de notre état émotionnel. Ainsi, pour pousser quelqu’un à agir, il vaut mieux chercher à influencer ses émotions. 

• La perception d’une personne est sa réalité. Chacun a sa propre représentation du monde qui dépend de ses perceptions propres. 

Les 22 lois du PsychoMarketing 

Il s’agit de concepts essentiels, qui prennent racine dans la nature humaine. 

1. La loi de l’aimant. Se rendre valable et inaccessible. Que ce soit dans les relations personnelles ou commerciales, plus on traque, chasse, insiste, et démarche une personne, plus elle nous repousse. Et à l’inverse, plus on est inaccessible plus on attire. 
2. La loi du faux raccourci. Prendre le temps de nouer des relations. “Le chemin le plus court n’est pas le plus rapide.” Il ne suffit pas d’échanger trois mots avec quelqu’un pour le convaincre et le pousser à agir. Il faut plutôt prendre le temps de susciter la confiance et lui prouver les bénéfices de passer à l’action.
3. La loi de la mémoire sélective. Orchestrer 3 instants clés : Nous avons tendance à retenir seulement 3 choses : la première impression, la dernière impression et l’émotion du moment
4. La loi de la routine. Utiliser le quotidien routinier des gens pour créer de nouveaux rituels. L’idée consiste par exemple à positionner son produit comme une nouvelle routine. C’est le cas des fabricants de dentifrices qui ont réussi à rendre leur produit incontournable en instaurant l’habitude de se laver les dents quotidiennement.
5. La loi des émotions dominantes. Privilégier l’émotionnel au rationnel. Il est préférable de convaincre par l’émotion plutôt que par la raison. Une des techniques peut être d’utiliser des histoires pour susciter l’imagination et transmettre des émotions. 
6. La loi de la fausse lucidité. S’appuyer sur les erreurs de jugement. Le Psychomarketing cherche à exploiter les biais cognitifs auxquels nous sommes soumis. (biais de jugement, effet Halo, biais de confirmation…). 
7. La loi du contraste. Se démarquer grâce au contraste. “Un contraste efficace est plus parlant qu’une explication rationnelle des bénéfices [du] produit”. 
8. La loi de la raison. Toujours présenter une raison. L’idée est de promouvoir un sens pour fédérer autour d’une conviction.
9. La loi de l’inaccessibilité. Se rendre inaccessible pour devenir irrésistible. Cette loi fait écho à l’effet diamant. Nous sommes attiré par ce qui est unique, rare et précieux 
10. La loi des histoires. Raconter des histoires pour toucher l’imaginaire et les émotions. Il convient de cibler 3 catégories de récit :
    • l’histoire de ce que deviendront les clients grâce au produit
    • l’histoire que les clients se racontent à eux-mêmes pour justifier rationnellement le fait d’acquérir le produit.
    • l’histoire qu’ils raconteront aux autres et à leur entourage.
11. La loi de la nouveauté. S’appuyer sur la nouveauté. Nous sommes fondamentalement conçus pour repérer ce qui change. La nouveauté est ainsi un puissant levier pour capter l’attention. 
12. La loi de la ressemblance. Insister sur la similarité. On valorise nos propres attributs et on aime les retrouver chez les autres. En d’autres termes, on apprécie les choses qui nous ressemblent. Le Psychomarketing cherche ainsi à tirer profit du mimétisme comportemental.
13. La loi de l’implication. Impliquer pour renforcer l’engagement. On a plus de chance d’obtenir des réponses positives de la part de ses clients si on les implique. 
14. La loi de l’habit. Influencer ce qui est perçu. Contrairement à l’adage, l’habit fait le moine. Pour reprendre un exemple du livre, un même bijou emballé dans une boîte luxueuse plutôt quand une une boîte standard, pourra être vendu plus cher, car l’emballage va améliorer la valeur perçue.
15. La loi de la valeur relative. Créer une proposition de valeur forte. Un puissant levier pour inciter à l’achat, consiste à faire en sorte que les bénéfices du produit paraissent géniaux par rapport à son prix.
16. La loi de la gratuité. Vendre ce qui est gratuit. Ce qui est présenté comme gratuit perd généralement de sa valeur. Le rôle d’un psychomarketeur est de faire en sorte que les prospects ressentent clairement la valeur de ce qu’on leur offre.
17. La loi du choix aveugle. Ne pas pousser le prospect à expliquer ses choix. Car, comme nous l’avons vu précédemment, nous sommes le plus souvent inconscients de nos décisions.
18. La loi du comportement d’autrui. S’appuyer sur la preuve sociale. Les gens s’orientent davantage vers les restaurants bondés plutôt que ceux où il n’y a personne.
19. La loi du comportement. Agir sur 4 facteurs d’influence. Notre comportement est fonction de 4 principaux leviers: 
    • le contexte
    • l’environnement
    • le vécu
    • la volonté
20. La loi de la preuve. Éliminer le scepticisme grâce à des preuves solides. Le moindre doute peut susciter une décision contraire à celle que l’on souhaiterait favoriser. C’est pourquoi, il est conseillé d’intégrer à sa communication des preuves fondées grâce par exemple à des figures d’autorité, des témoignages, échantillons
21. La loi des réflexes viscéraux. Jouer sur les émotions viscérales. Plus une émotion est profonde et irraisonnée, plus elle est susceptible de déclencher une réaction instantanée et déterminée.
22. La loi de la valeur. Surpasser les attentes des clients. La clé du marketing est de créer un maximum de valeur pour celles et ceux que l’on sert. 

 

Introduction à la Spirale de Valeur et de Persuasion (SVP)

La SVP est une méthode marketing qui a pour but d’attirer une population de prospects ciblés et de les convertir en client grâce à un processus d’engagements et de persuasion. Le processus se découpe en sept étapes :

• Étape 1 : La pré-influence. Se créer une bonne réputation pour rendre attentives les personnes dont le profil correspond à la cible que l’on souhaite atteindre.
• Etape 2 : L’attraction. Attirer et récupérer les données personnelles des suspects pour les transformer en prospect.
• Étape 3 : La transformation. Intéresser le prospect avec le produit en utilisant par exemple la preuve sociale ou des éléments d’autorité.
• Étape 4 : L’engagement. Impliquer le prospect pour générer de l’engouement autour du produit que l’on vend. Pour ce faire, il convient par exemple de susciter des émotions grâce à des histoires.
• Étape 5 : La tantalisation. Créer le désir ardent d’acheter. A ce stade, une des techniques que l’on peut employer est de rendre son produit inaccessible.
• Étape 6 : La transaction. Maximiser le panier d’achat du client.
• Etape 7:  La récurrence. Maintenir l’attrait pour le produit afin de transformer le client en ambassadeur inconditionnel.

 

Conclusion 

A travers son livre, Psychomarketing, Stephen Lendi expose des concepts essentiels, qui prennent racine dans la nature humaine. La discipline a pour but d’engendrer des états psychiques chez les individus, afin de déclencher une action de leur part comme un achat, une recommandation ou tout autre but de marketing.” 

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Site de l’auteur : https://www.psychomarketing.com/

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Stephen Covey est un auteur, homme d’affaires et conférencier américain. Dans son livre, les 7 habitudes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent, il partage des principes “éternels” à la base de la réussite. Le livre se compose de 4 parties :

• Introduction des paradigmes et principes 
• les 3 habitudes liées à la victoire intérieure 
• les 3 habitudes liées à la victoire publique
• le renouvellement et 7ème habitude

Pour cette synthèse, je vais essayer de résumer chaque section en présentant les 7 habitudes. C’est parti !

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Résumé

Partie 1 – Paradigmes et principes

Stephen Covey explique qu’il existe des lois fondamentales et universelles à l’origine du succès. Le seul moyen pour trouver le bonheur et réussir sa vie est d’intégrer ces principes à son caractère. Pour ce faire, il recommande de mettre en place des habitudes qui incorporent les lois naturelles du succès.

“Notre caractère est fait d’habitudes” car  “qui sème une pensée, récolte une action ; qui sème une action récolte une habitude ; qui sème une habitude, récolte un caractère ; qui sème un caractère, récolte un destin.” Stephen Covey

L’auteur a identifié 7 habitudes qui peuvent mener chacun de nous à un développement individuel et social positif. Ces habitudes se segmentent en deux catégories :

• les habitudes pour devenir indépendant (les victoires intérieures)
• les habitudes pour devenir interdépendant (les victoires publiques)

Partie 2 – La victoire intérieure 

 

Habitude n ° 1 : Être proactif (principe de perception individuelle)

Pour l’auteur, la proactivité est la faculté de subordonner une impulsion à une valeur. L’homme est libre de choisir en stimulus et réponse. On peut décider de soutenir quelqu’un plutôt que de le juger, on peut être une partie de la solution plutôt que le problème. 

Bref, la proactivité consiste à prendre ses responsabilités, décider de nos comportements en fonction de principes justes plutôt que de se laisser guider par notre condition ou le miroir social.

Pour mettre en place cette première habitude, Stephen Covey suggère :

• être à l’écoute de nos paroles car elles sont d’excellents indicateurs de notre degré de proactivité.
  • Le langage réactif : “ je n’y peux rien” / “je n’y arriverai pas” / “je suis obligé de faire ça”
  • le langage proactif : “quelles sont les différentes options? ” / “Abordons le problème différemment » / “je contrôle mes sentiments”

• se concentrer sur notre cercle d’influence. Il est inutile de dépenser son énergie sur les éléments extérieurs que l’on ne peut pas changer. A l’inverse, il est dans notre pouvoir de changer nos habitudes, nos méthodes de persuasion et notre façon de voir les choses.

• Prendre des engagements et les respecter
• Reconnaître ses erreur rapidement, les corriger et en tirer une leçon

 

Habitude n ° 2 : Savoir dès le départ où l’on veut aller (Principes de leadership individuel)

 

Stephen Covey conseille de commencer nos actions avec la conclusion recherchée déjà en tête. Car, comme disait Sénèque, “il n’y a pas de vent favorable pour ceux qui ne savent pas où ils vont ».

L’auteur propose plusieurs exercices pour définir ce que l’on veut accomplir et mettre en place cette seconde habitude:

• s’imaginer à son propre enterrement. Que voudrais-je que les personnes présentes se souviennent de moi ? Cet exercice peut aider à identifier ce que l’on souhaite être et réaliser dans sa vie.
• rédiger un énoncé de mission personnel. C’est une sorte de credo personnel exprimant ce que l’on veut être (caractère), faire (actions et projets), et les valeurs/principes sur lesquels on base ce devenir et ces actions.
• Centrer sa vie sur de justes principes. L’auteur explique qu’à tout principe se rattachent des conséquences qui se révèlent positives si l’on vit en harmonie avec ces principes, mais négatives lorsqu’on les transgresse.
• Identifier et visualiser ses rôles dans les domaines de vie qui importent. Quel idéal voudrais-je atteindre dans la sphère familiale, en couple, financièrement, dans le travail, en amitié…

En fait, la deuxième habitude repose sur la faculté à employer son potentiel pour créer mentalement ce que l’on veut entreprendre.

 

Habitude n ° 3 : Donner la priorité aux priorités (Principes de gestion individuelle)

 

La réussite requiert de s’organiser pour ne pas être submergé par les tâches inutiles.

“ Les choses qui importent le plus ne doivent pas être à la merci de celles qui importent le moins.” Johann Wolfgang von Goethe(Romancier) 

D’après l’auteur, nos activités se classent selon deux critères principaux : leur degré d’importance et leur degré d’urgence. Ainsi on peut distinguer quatre catégories de tâches.

Stephen Covey recommande de privilégier les activités qui n’ont aucun caractère d’urgence, mais qui sont importantes comme les relations humaines, la définition de ses objectifs, l’exercice physique, la planification à long terme, les travaux de préparation… . 

Il dispense plusieurs conseils pour s’organiser efficacement

• apprendre à dire non. On doit décider de nos priorités et avoir le courage de refuser les activités qui ne servent pas nos buts.
• s’organiser en respectant les 6 critères suivants : cohérence, équilibre, esprit tourné vers le cadre II, dimension humaine, flexibilité et maniabilité.
• organiser son temps en fonction de ses objectifs. Puis définir les résultats et tâches quotidiennes que l’on doit réaliser pour les satisfaire.
• Déléguer en responsabilisant sur les résultats souhaités plutôt que sur les méthodes.

Partie 3 – La victoire publique

Les paradigmes de l’interdépendance

Dans nos relations avec autrui, l’élément le plus important n’est pas ce que nous disons et faisons, mais ce que nous sommes au plus profond de nous-mêmes.

L’auteur développe un super parallèle à ce sujet : le compte affectif. Ce compte représente le niveau de confiance que nous inspirons. Il est le produit de nos relations humaines. Diverses actions permettent de le créditer comme par exemples :

• essayer de comprendre l’autre
• cultiver son intégrité personnelle
• faire des petites attention
• tenir ses promesses
• exprimer clairement ses attentes
• présenter des excuses sincères quand on s’est trompé…

Plus le capital sur ce compte est élevé, plus nous inspirons confiance et plus nous pouvons développer des relations interdépendantes. Ce que l’auteur appelle les victoires publiques. Stephen Covey propose 3 habitudes à adopter à ce sujet.

 

Habitude n ° 4 : Penser gagnant/ gagnant (Principes de leadership interactif)

Dans une relation d’interdépendance, les interactions entre les individus débouchent sur des satisfactions et bénéfices mutuels. Pour l’auteur, le fait de penser gagnant-gagnant requiert un processus progressif. Le point de départ est d’acquérir un caractère intègre et mature. Cela débouche sur la volonté de développer des relations humaines respectueuses. Il en découle la construction d’accords gagnants gagnants. Tout ceci grandit grâce aux structures et aux systèmes de notre environnement. 

Pour construire des interactions gagnant-gagnant, Stephen Covey suggère : 

• envisager la situation du point de vue de ses interlocuteurs.

• reconnaître les problèmes clés et les préoccupations de chacun.
• déterminer les résultats qui constituent une solution acceptable pour tous.
• définir les possibilités d’action et concrétiser ces solutions.

Habitude n ° 5 : Chercher d’abord à comprendre, ensuite à être compris (Principes de communication)

Pour mener une vie constructive, il est indispensable de savoir communiquer. Or la communication passe avant tout par une écoute active. On ne peut pas produire de résultats interdépendants sans comprendre ce qui anime ceux avec qui nous agissons. 

L’auteur propose un exercice pour développer sa capacité à s’identifier à ses interlocuteurs et les comprendre. Il consiste à écouter puis à essayer de reformuler au mieux leurs propos et sentiments. On peut noter que l’on retrouve cette même suggestion d’exercice  dans le livre 12 règles pour une vie de Jordan Peterson. (lien vers le résumé)

En parallèle, Stephen Covey propose aussi de prendre l’habitude d’exprimer ses idées de manière précise, claire, visuelle et de les restituer dans un contexte plus général afin de se faire comprendre plus facilement.

Habitude n ° 6 : Profitez de la synergie (Principes de coopération créative)

“Dans le contexte des relations humaines, les rapports entre deux parties constituent en eux-mêmes une troisième partie, plus puissante. La combinaison des possibilités aboutit à un résultat plus grand que la somme arithmétique de ces possibilités. En fait, la réunion d’individus crée de nouvelles possibilités.” C’est ce que l’auteur appelle la synergie. Toute force de synergie requiert de savoir apprécier la différence et de se défaire de la mentalité selon laquelle il n’existe toujours qu’un gagnant et un perdant. 

L’auteur propose plusieurs exercices pour apprendre à développer cette sixième habitude : 

• Penser à une personne qui voit souvent le monde d’une manière différente puis réfléchir à comment l’on pourrait utiliser ces différences comme moyen de trouver de nouvelles solutions.

• Lorsqu’on engage une conversation à propos d’un désaccord, on peut s’efforcer de comprendre les préoccupations qui sous-tendent la position de notre interlocuteur. Ensuite il faut aborder ces préoccupations sous un angle qui prouve notre désir de créer une solution avantageuse pour tous.

Quoiqu’il en soit, une des clés est d’avoir le courage d’exprimer ses idées, sentiments et expérience d’une façon qui encourage ses interlocuteurs à se montrer à leur tour plus ouverts.

Quatrième partie Le renouvellement

Habitude n ° 7 : Aiguiser ses facultés (Principes pour un renouvellement personnel équilibré)

Tout au long du livre, Stephen Covey explique que si l’on veut des résultats, il faut se renouveler et entretenir ses aptitudes. A l’image du bûcheron qui veut couper facilement un arbre, nous devons prendre le temps d’affuter nos outils.

Pour l’auteur, aiguiser ses facultés, c’est entretenir quatre dimensions :

• prendre soin de sa forme physique
  • choisir une nourriture équilibrée, 
  • se reposer suffisamment
  • faire de l’exercice régulièrement.
  • prévoir des moments de relaxation
• Cultiver l’aspect spirituel afin d’acquérir un plus grand contrôle sur sa vie. L’esprit forme notre caractère et notre système de valeur
• Développer l’aspect mental. La lecture des grands auteurs et ouvrages culturels est l’un des meilleurs moyens de développer cette dimension. Stephen Covey suggère aussi de rédiger un journal ou d’entretenir une correspondance.
• Cultiver l’aspect socio-émotionnel. Pour ce faire, il faut rendre service aux autres, faire preuve d’empathie et développer la synergie dans ses relations. 

L’auteur recommande de s’atteler à aiguiser nos facultés au moins une heure par jour. Ce renouvellement personnel doit s’effectuer dans l’équilibre de ses quatre dimensions précédentes. 

Conclusion

Les 7 habitudes à la base de la réussite sont  :

• être proactif
• savoir dès le départ où l’on veut aller
• donner la priorité au priorité
• penser gagnant gagnant
• chercher d’abord à comprendre et ensuite à être compris
• profiter de la synergie
• Aiguiser ses facultés

 

“En centrant notre vie sur de justes principes, en maintenant un équilibre entre nos actes et notre capacité à agir, nous nous donnons la force de créer une vie constructive, utile, une vie de paix… pour nous-mêmes, et pour ceux qui viendront après nous.” Stephen Covey

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Gabriel Jarrosson est un entrepreneur, un investisseur privé et un business angel. Dans son livre, Mes secrets d’investisseur, il partage ses conseils pour investir dans 3 domaines : les start-up, les cryptomonnaies et l’entreprenariat. Il décrit des critères objectifs et analytiques pour prendre de bonnes décisions d’investissement.

Le livre se compose de 4 parties :

• sa vision de l’enrichissement et de l’investissement
• ses critères pour investir dans les start-up
• ses critères pour profiter du potentiel des crypto-monnaies
• ses conseils pour se lancer dans l’entreprenariat et créer son business

Pour ce résumé, je synthétiserai les principes et astuces qu’il partage dans les 4 sections du livre. C’est parti !

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Résumé

1. Gagner plus pour gagner plus

Dans la première partie du livre, Gabriel Jarrosson présente plusieurs concepts clés sur l’investissement. 

• Créer et vendre sa société pour s’enrichir. Pour l’auteur, la voie royale pour gagner de l’argent est de monter une entreprise, la développer pendant quelques années, trouver un acheteur et la revendre. 
• Investir pour l’argent mais pas que… . Si l’on met de côté la dimension financière, l’investissement permet de 
  • soutenir de jeunes projets et les aider à se réaliser
  • Créer des emplois
  • Dé-corréler son temps et sa rémunération
• Tirer profit des intérêts composés. L’une des clés pour s’enrichir consiste à réinvestir ses gains au lieu de les dépenser.

• Ne pas avoir peur de perdre de l’argent. L’échec est une formidable manière d’apprendre et d’améliorer ses compétences. Pour l’auteur, « Plus [on] perd de l’argent dans l’investissement, plus [on a] de chance d’en gagner par la suite “
• Diversifier intelligemment. L’auteur conseille d’investir dans plusieurs secteurs comme l’immobilier, la bourse, l’entrepreneuriat, les crypto-monnaies, les start-up, les métaux précieux. Pour chaque secteur, il recommande d’investir uniquement dans quelques placements financiers, ceux pour lesquels on a la conviction de faire une belle plus-value.

• Maîtriser les risques. Plus un investissement est risqué, plus il est potentiellement rentable. Moins il est risqué, moins il est rentable. Réduire son risque, c’est d’acquérir une bonne connaissance du milieu, une bonne maîtrise des informations clés et avoir de solides critères d’investissement.
• Profiter de l’ubérisation de l’investissement. Il est de plus en plus facile d’investir. Les plateformes actuelles rendent l’investissement facilement accessible aux particuliers, même avec un petit capital. 
• Éviter de trop faire. Un investisseur malin limite ses décisions. Car, plus on prend de décisions, plus on a de chance de se tromper et de perdre de l’argent. 

2. Les start-up

9 critères d’investissement

Gabriel Jarrosson propose 9 critères personnels pour bien sélectionner les start-up dans lesquelles investir.

Critère #1 : L’équipe 

Il n’existe pas de méthode simple pour mesurer le potentiel d’une équipe. Néanmoins l’auteur a constaté plusieurs points communs entre les équipes qui réussissent.

• Elles sont composées de profils complémentaires 
• Les membres partagent une vision commune et sont animés par une mission 
• Elles savent résoudre leurs conflits internes et sont capables de se remettre en question
• Les membres ont déjà de l’expérience dans la création de start up

Critère #2 : L’avantage injuste

Un avantage injuste est un élément qui ne pourra pas être facilement obtenu par une entreprise qui se lancerait dans un projet similaire, comme par exemple :

• Une grosse avance sur les autres (en termes de chiffre d’affaires, en R& D, etc.)
• un avantage relationnel (valorisation d’un réseau personnel), 
• Un coût de transfert (cher ou difficile pour le client de partir), 
• Une marque établie et connue (rare pour une startup).
• Une spécificité défendable, brevet, propriété intellectuelle, secret de fabrication, 

Critère #3 : Le marché

La startup doit s’intégrer sur un marché porteur et en croissance ou sur les marchés en émergence comme celui de l’intelligence artificielle, la blockchain, l’IoT, wearable tech, la voice-tech, et tout ce qui a un lien avec l’environnement.

Critère #4 : La scalabilité et les effets d’échelle

Une entreprise en avenir doit être capable de répliquer à grande échelle ce qu’elle a fait à petite échelle jusqu’à présent. De bons indicateurs sont le fait qu’un client rapporte plus que son coût d’acquisition ou encore le fait d’avoir une stratégie cohérente pour savoir comment augmenter les coûts variables avec l’augmentation de l’activité.

Critère #5 : La monétisation

La start-up doit avoir une stratégie cohérente pour gagner de l’argent.

Critère #6 : La marge

La marge est l’argent dont l’entreprise dispose réellement pour se développer. L’idéal est :

• Vendre des produits avec une marge élevée, comme les business spécialisés dans le haut de gamme, l’édition de logiciels.
• Proposer des produits ou services avec de petites marges mais sur de très gros flux. C’est la stratégie de VISA,  Amazon, Airbnb ou Uber.

Critère #7 : La valorisation

Il convient d’identifier les possibilités de développement du projet et d’estimer le potentiel de chaque option.

Critère #8 : Le cash-burn

Le cash-burn est l’argent que consomme la start-up chaque mois pour fonctionner normalement. L’idéal est d’investir sur un projet où les recettes dépassent les dépenses. Néanmoins on peut noter qu’au démarrage d’une startup, l’argent gagné est généralement nul car il est réinvesti dans le développement.

Critère #9 : La traction

Il s’agit d’une forme de preuve que le marché désire une solution et souhaite l’adopter. Idéalement, le produit ou service proposé par l’entreprise doit être considéré comme le meilleur existant et doit s’arracher.

Le processus d’investissement dans une startup

Pour sélectionner les startup dans lesquelles investir, Gabriel Jarrosson propose de vérifier si les projets respectent ces 9 critères afin de filtrer rapidement les plus intéressants. Dans un second temps, il recommande d’analyser plus précisément les startup restantes en s’intéressant à des données plus spécifiques comme le taux de rétention des clients, le coût d’acquisition,  les gains générés par chaque client, au processus commercial, à la personnalité des fondateurs, etc.

3 recommandations supplémentaires

• Comprendre que l’investissement dans une startup n’est pas un investissement liquide. On ne peut pas récupérer instantanément son capital. Cette caractéristique implique de ne pas investir de l’argent dont on pourrait avoir besoin.
• Se rapprocher d’un club de business angels,  investir sur les plateformes de crowd-equity ou rejoindre un club privé pour se lancer
• Automatiser ses prises de décisions pour éliminer les erreurs humaines.

3. Les crypto-monnaies

Pour l’auteur,  les crypto-monnaies sont aujourd’hui le seul investissement asymétrique au monde. C’est-à-dire que le risque de perte est significativement moins important que le potentiel de gain.

De plus, elles possèdent plusieurs autres avantages  :

• Leur fonctionnalité a le potentiel d’en faire des monnaies supérieures aux monnaies étatiques.
• La blockchain représente une technologie avantageuse, qui offre une rapidité et une facilité d’utilisation dignes d’Internet.
• La quantité de tokens d’une même cryptomonnaie est fixe. Par exemple, personne ne peut créer des bitcoins supplémentaires.
• Les crypto-monnaies permettent de transférer des centaines de millions de dollars à travers le monde en quelques minutes et pour quelques centimes de commission.

Les deux façons d’investir dans la crypto-monnaie

Gabriel Jarrosson explique qu’il y a deux manières d’investir dans les cryptomonnaies : 

• investir lors d’une ICO (Initial Coin Offering). Il s’agit d’une entrée de la crypto-monnaie sur le marché public.
• investir dans une monnaie déjà en circulation.

Mes critères d’investissement dans les crypto-monnaies

Critère #1 : L’équipe

L’équipe qui crée sa crypto-monnaie doit rendre son produit attractif pour les nouveaux investisseurs. Un indicateur pertinent pour mesurer l’engagement de l’équipe est la fréquence à de parution des nouvelles fonctionnalités, mises à jour ou debug. Les projets très actifs en publient toutes les semaines.

Critère #2 : L’utilité des tokens

Un token est un actif numérique pouvant être transféré sans duplication entre deux acteurs sur Internet. L’auteur conseille de s’intéresser principalement aux Equity tokens (aussi appelés security tokens) et les Utility tokens.

Critère #3 : Tokenomics

Il s’agit des règles économiques qui régissent le token. Il faut s’intéresser, entre autres, au nombre de tokens en circulation et à l’évolution de ce nombre.

Critère #4 : Utilité de la blockchain

La blockchain est une technologie informatique permettant de réaliser des transactions entre inconnus en toute confiance en garantissant l’incorruptibilité des données. Il convient d’identifier si la blockchain est un véritable avantage pour ce projet.

Critère #5 : Produit / Prototype

Gabriel Jarrosson recommande d’investir dans les projets qui ont validé leur idée par l’intermédiaire d’un prototype.

Critère #6 : Programme de “vesting”

Un programme de “vesting” est un contrat interdisant aux investisseurs de revendre leurs tokens avant une certaine date. Cela laisse le temps au projet de se stabiliser et de montrer ses premiers résultats.

Compléments :

L’auteur conseille de se fixer un objectif avant d’investir dans n’importe quelle cryptomonnaie. Par exemple, on peut se dire :  « Je revendrai cet investissement crypto lorsque j’aurais atteint xxx € » ou « lorsque j’aurais fait x5 sur mon investissement ».

Gabriel Jarrosson prédit un fusion du domaine des start-up avec celui de la crypto-monnaie vont fusionner. Principalement car les crypto-monnaies permettent de financer rapidement un projet et la blockchain est un outil égalitaire.

Pour investir dans les crypto-monnaies, il suffit de faire appel à une plateforme appelée un exchange. Il s’agit d’un site Internet où l’on peut acheter (et vendre) des crypto-monnaies contre des euros. L’une des plus célèbres plateformes est Coinbase. 

4. L’entrepreneuriat

Pour l’auteur, l’entreprenariat est la meilleure manière d’investir car les avantages sont multiples.

Les avantages de l’entrepreneuriat

• l’absence de corrélation entre les gains et la somme investie au départ
• Le risque financier est quasi nul, car le potentiel de gain d’un business est illimité et il est possible de commencer avec seulement quelques euros.
• l’entrepreneuriat permet de développer des compétences managériales (Organisation, gestion de projet, suivi de budget, etc.) qui sont prisées dans les entreprises. Ainsi, si le projet échoue, il sera possible de rebondir.
• l’entrepreneuriat permet d’acquérir des connaissances pour investir. Gabriel Jarrosson recommande ainsi aux investisseurs de devenir entrepreneur en parallèle. Il leur conseille de créer un petit projet, à côté de leur travail.

Les clefs pour réussir

Pour l’auteur, la difficulté majeure dans l’entreprenariat est la capacité à persister face à l’échec. Il propose un petit guide pour créer son entreprise. Les clés abordées sont :

• Comprendre que les idées ne valent rien. C’est l’exécution qui prime
• Choisir un projet qui nous passionne
• Ne pas rester bloquer sur la technique
• Écouter attentivement les feedback
• Intégrer la réflexion de la marge dès le départ du projet

Les 7 erreurs à éviter

Gabriel Jarrosson partage également sept erreurs à ne pas commettre dans l’entrepreneuriat.

• Attendre pour se lancer
• Ne pas déléguer / tout faire soi-même
• Croire qu’il faut se lancer à plein temps
• Créer une société dès le premier jour
• Passer du temps sur le business plan
• Dire “On va faire de la com” et croire que ça suffit
• S’associer avec un salarié

Automatiser son business

Enfin, l’auteur conseille de toujours chercher à automatiser son business afin de gagner du temps. Il suggère de se baser sur le concept de muse. Une muse est un business qui tourne sans que son propriétaire n’ait à intervenir. C’est le cas pour les business basés sur  : 

• l’affiliation
• la vente de produits digitaux et certains produits physiques
• La publicité
• L’immobilier.

Conclusion

 Les 3 formes d’investissement que propose l’auteur sont :

• L’investissement dans les start-up

• L’investissement dans les crypto-monnaies
• L’entreprenariat

Gabriel Jarrosson dispense une dernière recommandation à la fin du livre : Investir en soi-même en lisant des livres, en regardant des vidéos, en se formant, car l’apprentissage permanent est le meilleur des investissements.

 

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