MJ DeMarco  est un entrepreneur et investisseur multimillionnaire américain. Dans son livre, L’autoroute du millionnaire, il partage sa philosophie sur l’enrichissement. Pour lui, il existe deux chemins vers la richesse.

Premièrement, il y a la voie lente qui correspond à l’approche suivie par la majorité des gens :  faire carrière,  économiser et investir progressivement pour en profiter à la retraite si l’on s’est bien débrouillé.

En parallèle, il y a une voie plus rapide : l’autoroute du millionnaire pour laquelle il partage les principes clés.

Pour cette synthèse, je vais extraire les grands concepts exposés par l’auteur dans les 8 parties du livre :

1. Fuir l’enrichissement lent
2. L’enrichissement est un processus 
3. Pauvreté : la feuille de route pour le trottoir
4. La voie lente : feuille de route pour la médiocrité 
5. Richesse : la feuille de route de la Voie rapide 
6. Conduire son propre véhicule 
7. Les chemins de la richesse 
8. La vitesse : accélérer son enrichissement

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Résumé

1/ Fuir l’enrichissement lent

La société promeut la philosophie que pour s’enrichir il faut aller à l’école, avoir de bonnes notes, passer son diplôme, décrocher un bon boulot, économiser 10 % de son salaire, placer de l’argent en Bourse et sur un plan d’épargne retraite, pour enfin pouvoir être riche et en profiter à 65 ans

Pour l’auteur il s’agit d’une grande duperie car l’âge d’or de la vie, c’est quand on est jeune, alerte et dynamique. De plus,  « L’enrichissement lent » est un jeu perdu d’avance, parce qu’il dépend de Wall Street et de notre temps. Autrement dit, tout le capital que l’on accumule s’échange contre du temps de vie et ce capital peut être réduit à néant à cause d’une crise financière.

 Il est donc primordial de changer d’approche et de s’engager sur l’autoroute du millionnaire. Cette voie rapide suit trois croyances :

• La célébrité et le talent physique ne sont pas des conditions préalables à la richesse
• La richesse rapide suit une courbe exponentielle, pas linéaire
• Le changement peut arriver en un instant.

2/ L’enrichissement est un processus

La Voie rapide peut être assimilée à un processus plutôt qu’un événement. 

Hélas, la société tend à médiatiser la richesse et la réussite sans montrer les efforts qui permettent d’arriver à ce résultat.

Voici les vérités qui se cachent derrière le processus d’enrichissement  :

• Il nécessaire d’avoir une feuille de route pour atteindre sa destination
• On ne peut compter que sur soi-même pour y arriver
• Il existe plusieurs voies financières à emprunter.
• La vitesse d’enrichissement correspond à la capacité à mettre en œuvre ses idées. 
• Le processus de l’autoroute demande des sacrifices dont on doit s’acquitter si l’on veut arriver au bout

L’auteur présente ensuite les trois types de feuilles de route vers la richesse

• La feuille de route du trottoir
• La feuille de route de la voie lente
• La feuille de route de la voie rapide

Chaque voie s’appuie sur une psychologie et un système de croyances spécifiques notamment au niveau de la perception de ses dettes, de son temps, des études, de l’argent, des revenus… .

De plus, chaque feuille de route est régie par une équation de la richesse qui prédispose à une destination financière : la pauvreté pour le trottoir, la médiocrité pour la Voie lente, et la richesse pour la Voie rapide.

3/  Pauvreté : la feuille de route pour le trottoir

Croyance limitante : Richesse = revenus + dettes

La perception de la richesse pour les individus de cette catégorie se résume à la formule suivante : 

Richesse = revenus + dettes

Les symptômes représentatifs des « piétons » sont :

• Ne rien avoir appris depuis la fin de ses études
• Être de mauvais payeurs
• Compter sur les hommes politiques et le gouvernement pour changer le système, au lieu de se concentrer sur la façon dont ils pourraient eux-mêmes changer.
• Penser que les prêts à la consommation sont un moyen d’augmenter ses revenus
• Jouer régulièrement au casino pour espérer devenir riche
• …

A ce propos, les problèmes de mauvaise gestion financière ne se règlent pas avec davantage d’argent. Quelqu’un de pauvre ne deviendra pas riche avec un gros salaire ou en gagnant au loto, mais plutôt en ayant une gestion financière saine.

L’erreur de viser les possessions matérielles

La société a une forte influence sur nos croyances vis-à-vis de l’argent. Nous avons tendance à croire qu’être riche c’est avoir une Rolex, une somptueuse villa et un jet privé. 

Les piétons ont ainsi tendance à dépenser au-delà de leur moyen, notamment en s’endettant, pour posséder des biens leurs permettant de paraître riche.

De plus, les possessions matérielles que l’on ne peut pas se permettre ont des conséquences négatives sur le processus d’enrichissement.

Or, du point de vue de l’auteur, la richesse ne provient pas des possessions matérielles mais de trois éléments fondamentaux : la famille (les relations), la forme physique (la santé) et la liberté (le choix).

Éviter un mauvais usage de l’argent 

On a souvent tendance à lier bonheur et pauvreté en disant que l’argent ne fait pas le bonheur. 

L’auteur propose une analyse plus subtile. Pour lui, le bonheur est directement corrélé à la liberté. Or l’argent offre la liberté de choix s’il est correctement utilisé,  donc il contribue au bonheur.

Toutefois, il convient aussi de noter que l’argent peut aussi détruire la liberté notamment s’il est utilisé pour la recherche de satisfaction immédiate et l’achat de produits de consommation. 

C’est le cas lorsque les gens cherchent à travailler pour générer un revenu afin d’avoir un style de vie qui comprend des voitures, les derniers gadgets à la mode, des vêtements de marque… . Ce style de vie et les dettes engendrées imposent un revenu et donc un travail….et ainsi de suite. L’asservissement au style de vie vole la liberté, et ce qui vole la liberté vole la richesse.

Croyance limitante : Chance = richesse

Les gens attribuent souvent la richesse à de la chance. Or une fois de plus, il s’agit d’une croyance limitante. Tout comme la richesse, la chance n’est pas un événement mais un processus, car c’est grâce à l’action qu’on augmente sa capacité à saisir les opportunités

Assumer les responsabilité pour s’enrichir 

Les piétons ont tendance à confier leur plan financier à d’autres. Ils jouent au loto en pensant que la chance va les enrichir, ils achètent des formations sur des stratégies clés en main en pensant gagner de l’argent automatiquement, ils attendent les promotions de leur patron… bref ils comptent sur les autres pour s’enrichir … . 

Assumer ses responsabilités est la première étape pour prendre en main sa vie. 

4/ La voie lente : feuille de route pour la médiocrité

Richesse = source de revenus + accélérateur de richesse 

La Voie lente est le débouché naturel quand on veut quitter le Trottoir et qu’on se met à accepter et à assumer ses responsabilités.

La stratégie consiste à travailler la majorité de la semaine contre une rémunération dans le but de pouvoir profiter pleinement de son temps libre à la retraite.

Le problème est que cette feuille de route nécessite des dizaines d’années avant de réussir.

La formule de la voie lente se résume ainsi : 

richesse = source de revenus principale (le travail) + accélérateur de richesse (placements boursiers).

Échanger son temps contre de l’argent

La manière la plus commune d’y parvenir est de faire des études, puis devenir employé et travailler régulièrement 8h par jour jusqu’à la retraite. Ceux qui s’en sortent bien gravissent les échelons, gagnent en responsabilité, travaillent 12h par jour et parviennent à gagner plus.

En fait, les employés vendent leur force vitale et leur temps contre de l’argent.

Malheureusement, cette approche offre un levier et un contrôle limité sur sa principale source de revenu et donc son enrichissement.

Le temps est la limite

Toute les variables de la feuille de route de la voie lente dépendent du temps

• les revenus potentiels sont numériquement limités car il n’y a jamais que 24 heures dans une journée et l’espérance de vie est limitée.
• Le véhicule d’accélération (= les intérêts composés) est également lié au temps.
• Les rendements des intérêts composés sont faibles sur le court terme, sont difficilement contrôlables et demandent énormément de temps pour montrer des résultats significatifs

Pour l’auteur, il est absurde de considérer son temps comme une ressource consommable pour atteindre la richesse. On ne contrôle pas l’heure de notre mort, on ne peut pas le mettre en suspens, il s’écoule quoi qu’il arrive.

La limite des autres leviers

En parallèle, on peut noter d’autres limites aux leviers d’enrichissement de la voie lente :

• Levier 1 : Augmenter sa valeur sur le marché pour gagner plus. Même si les études permettent d’acquérir des compétences qui seront valorisées plus cher, elles possèdent plusieurs limites. Le temps de formation n’est pas du temps sous contrat et ne permet pas de gagner de l’argent et donc de commencer à s’enrichir. De plus, le coût de certaines formations obligent certains à s’endetter ce qui allonge encore plus la quantité d’argent à collecter pour s’enrichir.
• Levier 2 :  Faire exploser sa valeur intrinsèque en devenant célèbre ou en grimpant tout en haut de la hiérarchie de l’entreprise. Le problème évident de cette solution est que la compétitions est rude et les places sont chères
• Levier 3 : Contrôler son style de vie et réduire ses dépenses. Là encore ces leviers sont limités car le fait de rogner ses dépenses aura un impact limité surtout si les revenus associés n’augmentent pas.

Éviter le piège des gourous

L’auteur conclut la partie en recommandant de prendre conseil auprès de gens qui ont fait leurs preuves dans leur discipline de prédilection.

Attention toutefois à ne pas se faire piéger par les gourous de la finance.

Certains enseignent une équation de la richesse tout en s’enrichissant par le biais d’une autre. Ce n’est pas ce qu’ils prônent qui les a rendus riches.

Quoiqu’il en soit l’enrichissement est le processus !

5/ Richesse : la feuille de route de la Voie rapide

Viser un levier illimité contrôlable

Il s’agit du raccourci pour un enrichissement rapide mais difficile : l’autoroute.

L’approche se base sur une stratégie financière alternative fondée sur un effet de levier illimité contrôlable.

A titre comparatif, la voie lente est un emploi alors que l’autoroute est un système d’entreprise.

Producteur plutôt que consommateur

La clé pour devenir riche est de donner naissance à un business et apporter de la valeur au monde.

A ce titre, il faut devenir un producteur de richesse (un entrepreneur, un innovateur, un visionnaire) plutôt qu’un consommateur.

richesse = bénéfice net + valeur des actifs

La formule de la voie rapide se résume ainsi : richesse = bénéfice net + valeur des actifs. 

bénéfice net = nombre d’unités vendues × bénéfice par unité

valeur des actifs = bénéfice net × multiplicateur de l’industrie

Les leviers pour s’enrichir sont multiples :

1. Augmenter le nombre d’unités vendues
2. Augmenter le bénéfice par unité
3. Augmenter la valeur de ses actifs

Finalement, la stratégie d’enrichissement est la suivante : créer un business , valoriser et monétiser cet actif pour, enfin, créer un flux de revenu passif grâce au capital récupéré.

Faire pousser un arbre à fric

L’auteur illustre ses propos en prenant l’image d’un arbre à fric. Le but est de travailler pour le faire pousser jusqu’à ce qu’il donne des fruits automatiquement. Bref, la clé est de créer un système qui survit au temps et qui est décorrélé de son propre temps de travail. 

Il donne cinq type de business pour se lancer sur la voie rapide :

• les systèmes de location : immobilier, licences, brevets…
• les systèmes informatiques : sociétés internet, logiciels…
• les systèmes de contenu : livre, blog, magazines…
• les systèmes de distribution : franchises, marketing de réseaux…
• les systèmes de ressources humaines.

Utiliser les intérêts composés avec beaucoup de capital

Une fois le système d’entreprise valorisé et transformé en capital, il convient de l’investir pour générer des revenus grâce aux intérêts. A titre d’exemple, placer 1 million d’euros à 5% revient à générer plus de 4000€ par mois.

 Finalement, La voie lente vise à s’enrichir grâce aux intérêts composés alors que la voie rapide les utilise pour avoir des revenus et préserver des liquidités.

La loi de la richesse

L’auteur conclut la partie en disant que « Toute création de richesse utilise la loi de l’Impact. »

Cette loi de l’Impact stipule que plus on touche de vies dans une entité que l’on contrôle, en échelle et/ ou en amplitude, plus on devient riche. 

6/ Conduire son propre véhicule 

Pour s’enrichir, il faut prendre le contrôle et ne pas compter sur un autre conducteur. L’auteur partage plusieurs conseils pour adopter la bonne approche.

Créer une structure juridique

 Pour s’engager sur l’autoroute du millionnaire, il sera nécessaire de mettre en place un système d’entreprise afin d’être maître de son enrichissement.

L’auteur recommande de créer une structure juridique qui nous dissocie de nos affaires comme une société anonyme ou une société à responsabilité limitée.

Prendre conscience de l’impact de ses choix

Nos choix sont le volant de notre vie car les centaines de décisions que nous prenons forment notre style de vie. Il faut comprendre que les choix ont des conséquences qui transcendent les décennies. L’accumulation de mauvaises décisions devient de plus en plus difficile à corriger avec le temps.

Faire attention à sa perception des choses

« Ce n’est qu’une fois que nous voyons ce que nous sommes que nous pouvons prendre des mesures pour devenir ce que nous devrions être. »

La clé est d’aligner ses perceptions sur la réalité. Pour ce faire l’auteur donne plusieurs astuces :

• Ne pas se focaliser sur le passé
• Corriger son langage
• Trancher une grande décision en utilisant un outil comme une matrice de décisions multicritères pondérée
• Analyser les conséquences du pire des cas pour éviter les choix perfides

Porter attention à son entourage

Les gens qui nous entourent sont comme des camarades d’escadron dans une bataille. Ils peuvent nous sauver, nous aider ou nous détruire.

Autrement dit, certaines relations ont un effet accélérateur qui nous pousse à devenir extraordinaire alors que d’autres relations pompent notre énergie.

Toujours privilégier le temps

Le temps est roi. Contrairement à l’argent qui est abondant, le temps est terriblement rare.

Notre durée de vie  se partage entre le temps libre et le temps que l’on passe à gagner de l’argent.

La feuille de route vers la richesse cherche à transformer le temps sous contrat en temps libre.

A ce propos, on peut noter que l’argent achète du temps libre et élimine le temps sous contrat.

A l’inverse, les dettes, l’extravagance du style de vie et la recherche de gratification immédiate réduisent le temps libre et créent du temps sous contrat.

Se former tout au long de sa vie

Les gens sur la voie lente tendent à arrêter d’apprendre après leurs études. A l’inverse, ceux sur l’autoroute considèrent que la véritable formation commence après car ce qu’ils savent aujourd’hui n’est pas suffisant pour aller là où ils veulent être demain.

On peut ainsi noter que deux visions s’opposent :

• D’un côté la formation sert à élever sa valeur intrinsèque et être mieux payé. 

• De l’autre, la formation sert à faire progresser son système d’entreprise.

De nos jours, nous n’avons pas d’excuse pour ne pas continuer de nous former car l’accès à l’information est partout, gratuit et quasi illimité : à la bibliothèque, sur les forums, blog et cours en ligne , à l’université, dans les livres, magazines…

De plus, il est possible de se former en parallèle d’autres activités, par exemple en écoutant des émissions ou livres audio au volant, durant les tâches ménagères, dans les salles d’attente…

Etre prêt à travailler très dur pour s’enrichir

Prendre l’autoroute du millionnaire implique d’être prêt à travailler dur, faire des sacrifices, faire face à de grosses difficultés.

Pour avoir des résultats extraordinaires, il faut faire ce que personne ne fait. Or si personne ne le fait c’est que c’est difficile.

Ainsi il faut être prêt à affronter l’échec et les risques. Pour ce faire, l’auteur préconise de prendre des risques calculés pour minimiser l’échec.

Quoiqu’il en soit, le timing parfait n’existe pas. Donc attendre pour se lancer n’est qu’une perte de temps.  

7/ Les chemins de la richesse

Tous les systèmes d’entreprise ne répondent pas forcément à la loi de l’Impact et ne sont donc pas des routes gagnantes vers la richesse.

Les véritables autoroutes satisfont cinq commandement : Besoin, Entrée, Contrôle, Échelle et Temps.

Le commandement du besoin

Les besoins correspondent à des problèmes non résolus pour lesquels les gens sont prêts à payer pour une solution.

A ce titre, le système d’entreprise doit être tournée vers les besoins du marché comme par exemple :

• Faire en sorte que les gens se sentent mieux
• Les aider à résoudre un problème
• Les instruire
• Faire en sorte qu’ils aient une meilleure apparence (santé, nutrition, habillement, maquillage)
• Leur donner la sûreté (logement, sécurité, santé)
• Déclencher une émotion positive (amour, joie, rire, confiance en soi)
• Satisfaire leurs appétits primaires (alimentation, sexe)
• Leur simplifier la vie
• Renforcer leurs rêves et leurs donner de l’espoir

La clé pour devenir millionnaire est de proposer un projet que l’on apprécie, qui aide des millions de personnes et qui permet de gagner de l’argent.

L’auteur conseille de cibler en priorité la réalisation d’un objectif qui coïncident avec nos rêves plutôt que la quête de l’argent. Une « raison » impérative transforme les activités quotidiennes en motivation passionnée qui fait que, dès le saut du lit, on est prêt à foncer sur l’Autoroute.

Le commandement de l’entrée

Le commandement de l’Entrée stipule que moins il y a de barrières pour créer un business, plus la concurrence est forte, plus les marchés sont saturés et moins cette route s’avère intéressante.

Les véritables idées d’entreprises se trouvent dans les projets difficiles qui sont un frein pour beaucoup.

Le commandement du contrôle

La voie rapide de l’enrichissement requiert d’avoir le contrôle de son système d’entreprise. C’est pourquoi, il vaut mieux peindre son rêve que le rêve de quelqu’un d’autre.

Pour illustrer , l’auteur prend l’exemple du marketing de réseau. Les participants au réseau pensent qu’ils sont au volant alors qu’ils ne sont en réalité que des vendeurs. Le véritable bénéficiaire est celui qui détient le business.

Le commandement de l’échelle

Plus le marché est grand, plus le potentiel de richesse est élevé. C’est la loi de l’impact.

Pour rappel, l’échelle, c’est l’effet levier, et l’effet levier, c’est ce qui donne sa puissance à l’équation de la richesse par l’Autoroute.

L’échelle s’atteint par la portée (= nombre d’unités vendues) et/ ou la magnitude (= bénéfice par unité).

Le commandement du temps

Un business qui rapporte un revenu indépendamment de son temps répond à ce cinquième commandement.

Pour reprendre une image précédente, le but est de faire pousser un arbre à fric pour en récolter ses fruits automatiquement. 

Les trois grands types d’autoroutes pour s’enrichir

L’auteur présente ensuite les trois grandes autoroutes pour s’enrichir rapidement (si elles répondent aux cinq commandements) :

• Internet (les systèmes d’abonnement, de contenu, les réseaux sociaux, les systèmes de courtage, la publicité…)
• L’innovation ( comme l’écriture, les inventions ou les services)
• L’itération intentionnelle (reproduire un processus existant à grande échelle. Ex : franchise)

Principes clés pour trouver une route viable

Voici plusieurs clés pour trouver une route viable

• Répondre à de petits désagréments. Les opportunités naissent rarement de l’invention ou de nouvelles découvertes, mais plutôt d’écarts par rapport aux résultats escomptés qui créent de petits désagréments et sources de mécontentement.
• Ne pas prêter attention à la concurrence. L’objectif doit simplement être de « faire mieux » que les concurrents.
• Se concentrer sur l’exécution. La réussite sur l’autoroute réside non pas dans l’idée mais dans sa mise en œuvre.
• Développer un concept existant. Mieux que l’idée de génie, il y a le fait de  prendre des concepts existants, de les améliorer et de les mettre à la portée d’un plus grand nombre.
• Tirer profit de l’échec, car “l’échec ouvre de nouvelles routes.”

Donner une destination à sa route

Pour finir, l’auteur partage quatre étapes pour définir une destination :

• Définir son style de vie : Qu’est-ce que je veux ?
• Estimer son coût : combien mes rêves me coûtent-ils ?
• Définir son système d’entreprise : quel système et modèle de rémunération dois-je mettre en place ?
• Agir pour faire de sa destination une réalité

Quoiqu’il en soit, il y a plusieurs principes à respecter :

• Fragmenter les objectifs ambitieux en petites étapes
• Développer ses compétences financières
• Vivre en dessous de ses moyens et faire des économies au quotidien
• Travailler sur son système pour augmenter ses revenus

8/  La vitesse : accélérer son enrichissement

Pour rappel, celui qui a une idée ne possède rien. C’est celui qui la met en œuvre qui récolte tout. Autrement dit, le propriétaire d’une idée n’est pas celui qui l’imagine, mais celui qui la met en œuvre.

Pour reprendre une image déjà présentée, il s’agit de la comparaison entre le processus et les événements.

Démarrer la mise en œuvre

L’auteur explique que les business plans sont inutiles, car il est impossible de prévoir le développement d’un projet et du marché sur de longues périodes.

A ce titre, le meilleur business plan au monde est un bilan de mise en œuvre, car c’est quelque chose de tangible et concret.

Quoiqu’il en soit, il vaut mieux démarrer la mise en œuvre plutôt que de faire un business plan.

S’appuyer sur les réclamations

Les réclamations sont des informations précieuses tirées de l’état d’esprit de ses clients. Il en existe trois grands types :

• Les réclamations relatives à un changement

• Les réclamations relatives aux attentes

• Les réclamations relatives à un manque

Les lacunes représentent des opportunités pour accélérer sur l’Autoroute.

La mauvaise réputation du service clients des concurrents est une aubaine pour améliorer son entreprise. Il suffit de proposer un meilleur service.

En offrant un service client remarquable, l’entreprise bénéficie d’une excellente image ce qui incite les clients à revenir et en amener de nouveaux.

Quoiqu’il en soit l’auteur conseille d’œuvrer comme une grande entreprise pour effrayer les concurrents et d’agir comme une petite entreprise pour satisfaire les clients. 

Conseils relationnels 

Voici trois conseils relationnels à appliquer lorsqu’on s’engage sur l’autoroute :

• S’entourer d’un comptable et d’un avocat
• Ne pas accorder une confiance absolu
• Proposer un service client exceptionnel

Éviter l’uniformisation en copiant la concurrence

Attention toutefois à ne pas être trop occupé à copier ou à observer la concurrence au risque de ne pas innover.

Au lieu de chercher à faire comme ses concurrents, une entreprise a davantage intérêt à se différencier.

Créer des marque, pas des business

Le marketing et la marque sont de puissants outils.

L’auteur partage quatre grands conseils à ce sujet :

• Développer des propositions uniques de vente (USP) pour se différencier des autres sociétés
• Faire passer ses messages au-dessus du flot  incessant de publicités. Pour ce faire, il existe plusieurs possibilités :
  • Polariser
  • Etre osé par exemple en attirant grâce au sexe
  • Susciter l’émotion
  • Faire interagir
  • Sortir des conventions
• Cibler son message sur les intérêts de ses clients. A ce sujet, il faut traduire les caractéristiques de son produit/service en avantage.
• Utiliser le prix comme une arme car il traduit implicitement une notion de valeur

Se focaliser sur un seul projet

Beaucoup de personnes passent leur temps à sauter d’une opportunité à une autre. Or en s’engageant faiblement sur plusieurs affaires, on développe des actifs faibles et les actifs faibles n’accélèrent pas la richesse.

C’est pourquoi l’auteur préfère conseiller de s’engager à 100% dans un projet.

Conclusion

En conclusion, l’auteur propose une compilation de 20 clés pour donner un coup de boost à son plan pour la richesse.

1. Comprendre que la richesse est un processus, pas un événement.
2. Admettre la vérité sur les concepts évoqués
3. Echanger la feuille de route de l’enrichissement lent pour celle de l’autoroute
4. Prendre ses décisions avec le temps comme facteur déterminant
5. Créer un effet de levier avec les mathématiques contrôlables et illimitées pour générer de la richesse.
6. Vivre en dessous de ses moyens, développer ses revenus et ses actifs
7. Déterminer le capital nécessaire pour vivre le style de vie de notre choix
8. Viser la loi de l’impact en cherchant à toucher un maximum de personnes
9. Prendre ses responsabilités et les assumer
10. Se détacher de la voie lente en choisissant une structure pour son entreprise qui soit favorable à l’Autoroute.
11. Créer une entreprise en lien avec une passion et un projet de vie pour alimenter ses actions au quotidien.
12. Toujours apprendre
13. S’engager sur une route qui débouche sur l’autoroute
14. Contrôler son plan financier
15. Répondre aux besoins des autres pour gagner de l’argent
16. Automatiser son business et respecter le commandement du Temps.
17. Dupliquer son système et respecter le commandement de l’échelle.
18. Faire croître son business en le gérant de manière multidimensionnelle
19. Avoir une stratégie de sortie
20. Après avoir monétisé ses actifs, prendre sa retraite ou recommencer

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Durant la dernière décennie, la technologie blockchain et les crypto-monnaies se sont considérablement démocratisées. A travers son livre, Jens Helbig nous aide à comprendre cet écosystème et à investir stratégiquement dans le Bitcoin, l’Ethereum, et les diverses cryptomonnaies. 

Ce résumé reprend les enseignements des trois chapitres portant respectivement sur :

• le développement des systèmes monétaires
• la technologie de la blockchain (ses avantages, ses domaines d’application…)
• l’investissement dans les crypto-monnaies (en pratique)

C’est parti pour la synthèse  !

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Résumé

1/ Le développement des systèmes monétaires

Pour comprendre l’intérêt du Bitcoin, il convient de s’intéresser à l’évolution des moyens de paiement et au système monétaire actuel. 

Le développement des moyens de paiement

Jens Helbig revient ainsi sur la chronologie des différents moyens utilisés par l’Homme pour échanger des biens et des services :

1. La monnaie “marchandise”. Les Hommes utilisaient des coquillages, des pierres, du sel, des plumes, des peaux. 
2. Les métaux précieux se sont ensuite imposés car ils étaient un meilleur moyen de sauvegarder la valeur.
3. La monnaie métallique et les pièces ont fait leur apparition du fait qu’elles étaient beaucoup plus simples à transporter. On peut noter que la création monétaire était à l’origine décentralisée. Les orfèvres et les souverains se sont ensuite attribués la création de la monnaie.
4. La monnaie papier a été inventée. Elle permettait aux propriétaires de certifier la quantité de métaux précieux ou de pièces de monnaie qu’ils détenaient dans leur coffre-fort.
5. L’étalon-or. L’importance de la masse monétaire était basée sur la quantité d’or que chaque État avait dans ses coffres. Cela permettait de garantir la corrélation entre la quantité de billets en circulation et la quantité de richesses réelles. 
6. Le système de Bretton Woods a ensuite instauré une concordance entre le dollar américain et l’or. Chaque dollar pouvait alors être échangé à tout moment contre son équivalent en l’or.
7. La monnaie fiduciaire. Le dollar fut décorrélé de l’or. Depuis, la valeur intrinsèque des devises reposent sur la confiance que ses utilisateurs leur accordent, car la quantité de monnaie n’est plus corrélée à la richesse tangible.
8. Les crypto-monnaies. Les Bitcoins et les crypto-monnaies sont actuellement une des dernières évolutions de la monnaie. Elles combinent de nombreuses propriétés utiles que nous développerons.

Les dangers du système actuel et la promesse des crypto-monnaies

Actuellement, notre système monétaire repose principalement sur la monnaie fiduciaire et donc la confiance qu’accordent les gens dans les différentes devises. Beaucoup s’accordent à dire que ce système commence à montrer ses limites et que nous sommes aux prémices d’une crise. D’une part, la gestion de la monnaie est complètement centralisée car elle est contrôlée par un petit groupe de banquiers centraux. D’autre part, la confiance dans les devises se détériore du fait l’argent en circulation est décorrélé des richesses tangibles. De plus, nous imprimons énormément d’argent ce qui a pour conséquence la perte de valeur de la monnaie, notamment avec l’inflation.

La promesse des crypto-monnaies en particulier du Bitcoin repose sur deux éléments déterminants : décentralisation et confiance. 

2/ La technologie de la blockchain

Jens Helbig s’applique d’abord à définir et expliquer les termes et spécificités des crypto-monnaies.

Le fonctionnement de la blockchain

La blockchain

La blockchain est un registre public qui liste sous forme de blocs toutes les transactions effectuées. Chaque transaction peut ainsi être visualisée par tout le monde à tout moment. De plus, chaque participant de la chaîne de blocs a théoriquement les mêmes droits d’accès au registre et peut enregistrer des transactions. 

Les blocs

Un bloc peut être assimilé à une page du gigantesque registre virtuel.

Chaque bloc contient 

• sa propre empreinte numérique (hachage)
• l’empreinte numérique du bloc précédent 
• un certain nombre de transactions.

On parle de blockchain car l’ensemble des transactions effectuées sont listées dans des blocs qui sont liés les uns aux autres.

Les membres du réseau qui assurent la validation des blocs sont appelés les mineurs. Leur rôle est d’écrire les blocs suivants en calculant leur hachage.

Le hachage

Comme une empreinte digitale, un hachage est un marqueur d’identification unique d’un bloc qui est généré lors de sa création. Changer un seul caractère dans le bloc génère un hachage complètement différent. Cette solution est un moyen ingénieux de détecter immédiatement les manipulations sur un bloc. 

Pour valider les blocs, les mineurs calculent l’empreinte du nouveau bloc grâce à une fonction de hachage et s’assurent qu’il est cohérent avec l’ensemble de la chaîne. A titre d’exemple, Bitcoin s’appuie sur la fonction de hachage SHA-256.

Utilisateur, nœuds et mineurs

Lorsqu’ils examinent et vérifient les transactions entrantes, les mineurs créent un consensus initial. Une fois le bloc et les transactions confirmés, ils sont partagés et vérifiés par tous les utilisateurs du réseau. Les machines qui détiennent une copie de la blockchain sont appelées les nœuds du réseau.

La sécurité de la blockchain

Une fois qu’un bloc est validé, il ne peut pratiquement plus être modifié rétroactivement en raison de trois outils de sécurité :

• le hachage. l’empreinte digitale des blocs contiennent l’empreinte digitale des blocs précédents. Donc en modifiant une seule transaction, le hachage des blocs serait différent et l’incohérence serait détectée.
• La preuve de travail (Proof of Work). Autrement dit, le fait que les mineurs du réseau créent et assurent la validité des nouveaux blocs par des calculs. Dans le cas du Bitcoin, la preuve de travail prend environ 10 minutes pour attacher un nouveau bloc à la blockchain.
• Le réseau P2P et les registres partagés. Au lieu de conserver le registre dans un seul et même endroit, tous les participants au réseau détiennent une copie. 

Les systèmes de consensus. 

Finalement, les blockchains reposent en grande majorité sur des mécanismes de consensus, car le registre officiel est celui qui est partagé par la majorité des nœuds du réseau.

On peut noter qu’il existe plusieurs mécanismes pour créer et certifier les nouveaux blocs. Les deux principaux sont :

• La preuve de travail. Les mineurs du réseau créent et assurent la validité des nouveaux blocs par l’intermédiaire de calculs. Un des inconvénients est que les activités de minage requièrent une grande puissance de calcul et donc une grande quantité d’énergie. Toutefois, il existe des alternatives pour trouver des solutions aux problèmes énergétiques comme le Lightning Network. 
• La preuve de participation (Proof-of-stake). La validation des blocs se fait aléatoirement en sélectionnant un nœud qui est autorité à valider le bloc suivant s’il parvient à prouver la possession d’une certaine quantité de crypto-monnaies. Pour participer, un montant crypté doit être consigné sous forme de participation (stake). En éliminant la nécessité d’acheter du matériel informatique minier coûteux, la preuve de participation incite davantage de personnes à devenir des nœuds du réseau.

Il existe aussi plusieurs autres alternative aux mécanismes de consensus comme 

• la preuve de participation déléguée
• Preuve de brûlure
• Preuve de capacité
• Preuve d’autorité
• Preuve du temps écoulé
• Preuve d’importance

Les Forks

Lorsque les protocoles blockchains sont mis à jour, on parle de fork. Les soft fork sont des mises à jour mineures acceptées de tous les utilisateurs. En revanche, dans le cas d’un hard fork, les participants sont en désaccord avec le nouveau protocole. Dans ce cas, les deux protocoles sont mis en place et deux blockchains coexistent en parallèle. C’est par exemple le cas avec Bitcoin et Bitcoin Cash.

Le chiffrement et le cryptage

Les blockchains reposent sur des systèmes de chiffrement et de cryptage pour protéger les utilisateurs. Afin de sécuriser chaque compte, on met en place un système de clés afin que seuls les détenteurs de ces clés aient accès au contenu et aux transactions qui arrivent sur le compte.

Lorsqu’on utilise une seule clé, on parle de chiffrage symétrique. L’accès est conditionné par la détention de la clé. Le problème est que si l’expéditeur doit détenir la clé pour effectuer une transaction, il peut certes envoyer de l’argent de manière sécurisée mais aussi dérober ce qui se trouve dans le coffre puisqu’il y a accès.

Pour éviter cela, il existe le cryptage asymétrique qui met en œuvre un chiffrage à deux clés :

• Une clé publique que tout le monde peut voir et lire 
• Une clé privée que seul le détenteur possède et qui donne l’accès à tout. 

L’exemple le plus parlant pour illustrer est celui de la boîte aux lettres. Tout le monde a l’adresse et peut y déposer du courrier. Mais seul le détenteur de la clé privée a accès au contenu.

En fin de compte, le cryptage asymétrique fait intervenir une clé publique visible de tous qui est utilisée pour chiffrer les données et une clé privée permettant de déchiffrer le contenu.

Les portefeuilles

Afin d’utiliser les blockchains, les utilisateurs doivent posséder un portefeuille. Il s’agit simplement d’un dispositif pour sauvegarder leur clé privée. Il en existe deux types :

• le stockage froid (cold storage) qui correspondent aux portefeuilles déconnectés d’internet :

• • le mind wallet : apprendre par coeur sa clé privée
  • le paper wallet : écrire sa clé sur un bout de papier
  • les clé USB
  • les Hardware Wallets qui permettent aussi d’envoyer et recevoir directement des cryptos.

• le portefeuille chaud (hot wallet) qui correspondent aux dispositifs “exposés” à Internet.
  • les programmes à télécharger pour avoir son portefeuille directement accessible depuis un PC ou smartphone
  • Les exchanges : les bourses pour échanger les crypto-monnaies qui proposent des portefeuilles en ligne (ex : kraken, Coinbase…)

Les “graines” et les portefeuilles déterministes

On peut noter qu’afin d’éviter la gestion d’une multiplicité de clés privées, il existe les « Mnemonic Seeds » ou graine. Ces systèmes permettent de générer plusieurs clés privées et de les garder en sécurité. On parle alors de portefeuilles déterministes.

Les domaines d’application des blockchains

Concernant les applications pour les technologies blockchain et les crypto-monnaies , il en existe une multitude. En voici une liste non-exhaustives :

• Les moyens de paiement afin d’acheter des biens et des services ou simplement faire un virement à une autre personne. Ex : le Bitcoin (BTC), le Litecoin (LTC)

• Confidentialité (Privacy Coins) permettant aux utilisateurs de rester anonymes. Ex : le Dash (DASH)

• Les plateformes. L’objectif est de mettre à disposition une infrastructure blockchain afin que les entreprises puissent les utiliser sans avoir à se soucier elles-mêmes de la validation des blocs. Ex : c’est par exemple le cas d’Ethereum qui met à disposition des contrats intelligents (smart contracts) ou Le Cardano (ADA)
• Internet des objets. Ex : le IOTA
• Les Superordinateur. Le but est de mettre à disposition de l’ensemble du réseau les capacités informatiques des machines qui le composent (processeurs, mémoire vive…).
• Les réseaux sociaux : envoyer rapidement et facilement une petite somme aux créateurs de contenu de qualité.
• Les jeux et divertissements : permettre aux joueurs d’acheter ou vendre des objets ou même des blocs de paysage entiers.
• Les bourses décentralisées et les jetons d’échanges. Ex : Le Binance Coin (BNB)
• Les banques et la fintech pour améliorer le système bancaire actuel grâce à la blockchain ou de prendre en charge certains services financiers. Ex : Le Ripple (XRM), le DAI (DAI)

3/ L’investissement dans les crypto-monnaies (en pratique)

La règle d’or de l’investissement est : n’invertir que l’argent dont on est prêt à perdre.

Un plan d’action en 5 étapes pour investir

L’auteur propose un plan en cinq étapes pour passer à l’action :

• Étape 1 : se doter d’un portefeuille. Le mieux est de s’inscrire directement chez deux ou trois fournisseurs comme Coinbase ou Binance.
• Étape 2 : déposer de la monnaie fiduciaire. Le but est de transférer de l’argent de son compte bancaire vers son portefeuille crypto
• Étape 3 : Acheter des crypto-monnaies de référence comme des bitcoins ou des ethers.
• Étape 4 : envoyer des Bitcoins / Ether pour éventuellement acheter d’autres crypto-monnaies plus exotiques.
• Étape 5 : sécuriser ses crypto-monnaies en transférant un partie de ses fonds sur un cold storage

Les critères d’investissement

Jens Helbig partage ensuite plusieurs critères d’investissement. Il s’agit des caractéristiques que doit posséder  la crypto-monnaies ou la société sous-jacente dans laquelle on investit.

• Se démarquer avec les éléments distinctifs avantageux. 
• Avoir un contrôle sur la masse monétaire de sa monnaie
• Détenir une spécificité technique que n’a pas la concurrence (ex : Décentralisation, évolutivité des transactions…)
• Proposer un produit fonctionnel
• Partager des informations sur l’équipe et le fondateur derrière le projet
• Posséder une communauté
• Avoir établi des partenariats avec d’autres sociétés

La gestion de l’imposition

Depuis 2019, les plus-values sont taxées au taux unique de 30 % (prélèvements sociaux inclus). De plus, les moins values sont déductibles.

A noter également, il existe une exonération si la somme globale des cessions (la plus-value) est inférieure ou égale à 305 €.

Jens Helbig conseille d’utiliser l’outil cryptio.co pour gérer son portefeuille et obtenir un rapport fiscal. 

La stratégie d’investissement

En parallèle, voici quelques conseils prodigués par Jens Helbig:

• Investir 5 à 15 % de son patrimoine dans les crypto-monnaies.
• Ne jamais investir de l’argent dont on pourrait avoir besoin dans les cinq prochaines années.
• Investir progressivement son capital (par exemple tous les mois) afin de “moyenner” le prix d’achat. 
• Choisir son horizon de placement :
  • trader = investir sur le court, ce qui nécessite un fort investissement en temps
  • holder = investir sur le long terme

Trois méthodes d’investissement

Jens Helbig propose aussi trois méthodes d’investissement

• Investir dans très peu de crypto-monnaies . Ex : le bitcoin + éthérum
• investir dans des centaines de crypto-monnaies.
• s’informer et investir de manière sélective. C’est la stratégie de l’auteur. En plus du Bitcoin et de l’Ethereum, il a investi dans les 10 crypto-monnaies :
  • IOTA
  • Litecoin
  • Ripple
  • NEO
  • Waltonchain
  • TenX
  • DASH
  • Stellar
  • VeChain
  • BitShares

Cinq règles d’or

En fin de chapitre, Jens Helbig liste ses cinq règles d’or

• Acheter les rumeurs, vendre les faits !
• Investir dans des crypto-monnaies que l’on connait bien !
• Diversification et concentration !
• Se méfier des arnaques !
• Prendre soin de son argent !

Pour conclure, je vais reprendre le point de vue de Jens Helbig :

La technologie blockchain et les crypto-monnaies sont probablement le plus grand bouleversement depuis l’invention d’Internet. 

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Robert Maurer est un professeur de médecine américain et le directeur de l’entreprise Science de l’Excellence. Dans son livre, Un petit pas peut changer votre vie, il partage une stratégie pour atteindre ses objectifs progressivement et maintenir son niveau d’excellence grâce à l’approche Kaizen.

Le kaizen repose sur six principes :

• poser de petites questions pour cerner le problème, dissiper la peur et stimuler la créativité
• penser à de petites idées afin de développer sans effort de nouvelles compétences et de nouvelles habitudes
• entreprendre de petites actions qui garantissent le succès
• résoudre de petits problèmes, même face à une crise majeure
• accorder de petites gratifications, à soi-même ou aux autres, pour encourager les résultats
• reconnaître les petits moments du quotidien auxquels les autres n’accordent aucune importance.

Pour ce résumé, je vais synthétiser les six principes et les pratiques abordés dans chaque chapitre. C’est parti !

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Résumé

La philosophie kaizen

L’auteur s’intéresse d’abord aux méthodes pour atteindre le succès et le conserver. Il constate que pour réussir nous avons tendance à essayer d’opérer des changements de comportement radicaux et drastiques pour atteindre rapidement nos objectifs. Cependant, cette alternative est difficile à mettre en œuvre, car le changement est trop brutal.

A l’opposé, il existe une méthode plus douce appelée kaizen dont le but consiste simplement à procéder à des améliorations progressives.  La philosophie peut se résumer par un adage de Lao-tseu : « Même un voyage de mille kilomètres commence par un premier pas. »

L’idée est que chaque petite chose que l’on améliore quotidiennement créera, au bout du compte, de grands changements. Par exemple, il suffit d’entretenir un peu sa forme tous les jours pour obtenir une excellente condition physique sur le long terme.

Bref, l’approche Japonaise des « petits pas » consiste  à éviter des réformes drastiques et privilégier d’infimes améliorations chaque jour.

Pourquoi le kaizen fonctionne-t-il ?

Robert Maurer explique que tous les changements, même positifs, génèrent de l’anxiété. Or plus nous sommes angoissés, moins notre cortex cérébral est actif et plus nos décisions sont instinctives et moins rationnelles.

Toutefois il faut noter qu’un changement mineur aide l’esprit à désarmer nos angoisses, ce qui a tendance à circonscrire la peur et stimuler notre créativité.

En résumé, les schémas mentaux sont les suivants :

• un but important > engendre de la peur > accès restreint au cortex > faciliter l’échec.
• un objectif modeste >  peur évacuée > le cortex impliqué > favorise le succès

L’avantage du Kaizen repose donc sur le fait qu’en opérant des changements minimes, on se confronte à ses peurs progressivement ce qui permet de les apprivoiser étape par étape.

Poser de petites questions

Quand on se questionne, on établit les bases d’un programme personnalisé qui contribuera à la réussite du changement. En se posant inlassablement une question, on ne laisse pas d’autre choix au cerveau que de formuler des réponses.

 Adopter la philosophie kaizen, c’est se questionner chaque jour en se demandant par exemple :

• Qu’est-ce que j’aime en moi aujourd’hui ?
• Est-ce que je connais quelqu’un que je pourrais appeler pour m’aider ou m’inspirer ?
• Existe-t-il une direction spécifique qui m’intéresserait et me comblerait tout particulièrement ?
• Quel est le petit pas que je pourrais faire en direction de mon but
• Qu’y a-t-il de positif chez lui ou chez elle que je n’ai encore jamais remarqué ? »
• Quel est le petit pas que je pourrais faire pour améliorer ma santé,  ma carrière ou ma relation avec tel ou tel proche ou collègue… ? »
• Que ferais-je de différent si j’étais certain de ne pas échouer ? »

En plus de s’interroger soi-même, il peut être judicieux de questionner directement les autres 

Penser à de petites idées

Pour Robert Maurer, on peut sculpter son mental et accroître son potentiel intellectuel, social et, même, physique par de « petites pensées » … rien qu’en imaginant. La clé est de décomposer le processus de réalisation d’une tâche en une succession de petits pas, puis de se représenter mentalement chaque étape et les scénarios catastrophes qui pourraient survenir. 

Pour chaque situation inconfortable, il faut réfléchir à une réponse positive à apporter pour accomplir la tâche malgré les difficultés.

Le but est de consacrer seulement quelques secondes par jour à sculpter son mental jusqu’à être à l’aise avec cette pratique.

Entreprendre de petites actions

Les petits pas sont au cœur de la philosophie du kaizen. Ils permettent de franchir sereinement les obstacles sans effort et ainsi établir des changements durables. L’auteur partage plusieurs pratiques : 

• Pour réduire ses dépenses, on peut commencer par supprimer un achat de sa liste de courses avant de se présenter à la caisse.
• Pour moins manger, on peut supprimer la première bouchée d’un en-cas.
• Pour se remettre au sport, on peut commencer par marcher seulement une minute par jour devant une série.
• Pour épargner, on peut mettre 1€ de côté tous les jours 

A l’inverse des bonnes résolutions de début d’année qui démarrent sur les chapeaux de roues et ne tiennent que quelques semaines, l’idée est d’opérer de microscopiques changements et d’augmenter leur difficulté progressivement pour désarmer les résistances. 

Résoudre de petites problèmes

Notre quotidien se compose de nombreuses contrariétés qui ne sont pas toujours évidentes à identifier et à combattre. De plus, leur accumulation a tendance à nous saper le moral. Or s’entraîner à les repérer et à les résoudre, c’est s’éviter de devoir affronter plus tard des échéances plus radicales et plus douloureuses. Un clé du kaizen consiste à corriger immédiatement un petit problème pour empêcher que des complications bien plus graves ne surviennent. 

Robert Maurer propose d’apprendre à affiner sa perception des problèmes ainsi que de discerner les comportements susceptibles de s’aggraver. L’idée est d’identifier les petites bévues du quotidien que l’on fait sans s’en vouloir puis de se demander si ces maladresse ne renvoient pas à un problème plus large ou si elles ne sont pas susceptibles de s’aggraver. Par exemple, il faut

• Noter les petits signes de douleur persistants pendant ses activités physiques.
• Se méfier des qualifications plutôt médiocres d’un demandeur d’emploi
• Ne pas minimiser des traits de caractère dérangeants chez un proche

Appliquer la philosophie Kaizen, c’est ne pas négliger les fréquents signaux d’alarme. Si l’on éprouve une impression tenace que quelque chose ne tourne pas rond ou si l’on a le sentiment que l’on ne va pas dans la bonne direction, il convient d’accorder à sa voix intérieure le respect qu’elle mérite.

S’accorder de petites gratifications

Les petites récompenses sont un encouragement idéal pour adopter de meilleures habitudes. Peu coûteuses mais très précieuses, elles stimulent la motivation.

Robert Maurer explique que la plupart des gens veulent être fiers de leur travail et offrir d’utiles contributions. Ainsi les récompenses les plus adaptées se trouvent la plupart du temps dans une liste de gestes de reconnaissance quasi symboliques, comme se faire remercier par un chef, recevoir un compliment de son conjoint, se voir apporter une petite attention lorsqu’on fait un effort…

L’auteur suggère que les récompenses soient gratuites, peu onéreuses et en adéquation avec la personne et le but poursuivi.

Reconnaître les petits moments

La plupart des gens passent à côté des petits instants de la vie car ils sont entre le ressassement du passé et l’anticipation de l’avenir. L’approche kaizen impose plutôt un rythme plus lent afin de percevoir les promesses que portent les petits moments du quotidien.

L’auteur propose un exercice pour garder l’esprit ouvert, enjoué et attentif aux petits instants, même dans les situations de forte charge émotionnelle :

1. Chercher une personne ayant une opinion contraire sur des problèmes brûlants de politique ou de société
2. Engager la conversation en se fixant pour seul objectif de découvrir la logique de raisonnement de son interlocuteur.
3. Ne pas essayer d’argumenter, de le persuader, de le juger. 

Cette technique peut nous conduire à d’importantes découvertes créatives, aider à approfondir sa vision de la vie et apporter, jour après jour, l’impulsion nécessaire pour aller vers l’excellence.

Adopter la philosophie kaizen pour la vie

Le message du livre est que « rien qu’avec de tout petits pas, il est possible d’orienter sa boussole mentale dans une nouvelle direction. »

Les six principes proposés par Robert Maurer pour appliquer la philosophie Kaizen sont :

• poser de petites questions pour cerner le problème, dissiper la peur et stimuler la créativité
• penser à de petites idées afin de développer sans effort de nouvelles compétences et de nouvelles habitudes
• entreprendre de petites actions qui garantissent le succès
• résoudre de petits problèmes, même face à une crise majeure
• accorder de petites gratifications, à soi-même ou aux autres, pour encourager les résultats
• reconnaître les petits moments du quotidien auxquels les autres n’accordent aucune importance.

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Chris Voss travaillait pour le FBI comme négociateur notamment lors des prises d’otages. Dans son livre, Ne coupez jamais la poire en deux, il partage des principes et pratiques de négociations qu’il a éprouvé sur le terrain tout au long de sa carrière.

L’ouvrage se découpe en 10 parties :

1. Comprendre les règles de la négociation
2.  Être un miroir
3. Être empathique, utiliser des étiquettes et désamorcer immédiatement le négatif
4. Se méfier du « oui » et maîtriser le « non »
5. Viser le « C’est vrai »
6. Pas de compromis, s’appuyer sur les échéances, utiliser le mot « juste », déformer leur réalité
7. Créer l’illusion du contrôle en posant des questions calibrées
8. Garantir une bonne application des accords
9. Être dur en affaires
10.  Trouver le cygne noir

Pour ce résumé, je vous propose de synthétiser les grands principes et astuces de négociation. C’est parti !

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Résumé

 1 – Comprendre les règles de la négociation

L’Homme reste un animal qui agit et réagit d’abord et avant tout à partir de ses peurs, ses besoins, ses perceptions ainsi que ses désirs.

Notre système de pensées par défaut repose sur le ressenti et l’émotion. Ce système 1 rapide et intuitif est lié à un autre système de pensées plus lent et rationnel qui s’appuie sur la logique : le système 2.

Un négociateur doit chercher à atteindre le système 1 émotionnel de son interlocuteur pour être capable ensuite d’agir sur le système 2 et ainsi piloter sa rationalité.

La négociation remplit deux fonctions essentielles : collecter l’information et influencer les comportements. Elle repose sur quatre principes de base :

• séparer la personne–l’émotion–du problème
• se concentrer sur les intérêts de son interlocuteur plutôt que se focaliser sur ce qu’il demande
• travailler de façon coopérative pour générer des options gagnant-gagnant
• établir des standards acceptés des deux côtés pour évaluer les solutions possibles.

A ce propos, l’écoute est l’un des plus puissants outils de la négociation. La clé est de montrer un désir sincère de mieux comprendre ce que ressent l’autre en faisant preuve d’empathie.

2 – Être un miroir

Un bon négociateur doit se tenir prêt à faire face aux imprévus et anticiper les surprises (qui se produisent à coup sûr). La négociation n’est pas un duel d’arguments mais un processus de découverte. Le but est de capter le plus d’informations possible. Ainsi, plutôt que de s’attacher à des suppositions, il convient de considérer et tester rigoureusement ses hypothèses.

La principale difficulté est de bien écouter car notre attention peut facilement être détournée. Nous avons tendance à tomber dans le biais de l’écoute sélective. Notre esprit favorise la cohérence de notre monde plutôt que la vérité. 

Au lieu d’écouter notre voix intérieure, l’auteur recommande de diriger notre attention uniquement et exclusivement, sur ce que l’autre personne a à dire. La clé est de ne pas se précipiter pour éviter de saper les bonnes relations et la confiance que l’on bâtie avec son interlocuteur.

Chris Voss expliquer qu’un négociateur dispose de trois intonations :

• La voix directe ou assurée – à utiliser rarement car elle cause des problèmes et un rejet.
• La voix d’animateur de talk-show nocturne (une intonation descendante calme et lente) à employer ponctuellement, pour faire passer un message. Bien utilisée, elle crée une aura d’autorité et de confiance sans déclencher de réaction défensive.
• La voix positive ou enjouée à employer par défaut.

Lors d’une négociation, la clé est de se détendre et sourire car la positivité engendre de l’agilité mentale. Quand les gens sont dans un état d’esprit positif, ils pensent plus vite et ont plus de chances de collaborer et résoudre des problèmes (au lieu de lutter et de résister).

Un autre outil simple et efficace consiste à imiter son interlocuteur en répétant les derniers mots importants qu’il vient de prononcer. La mise en miroir s’appuie sur un principe biologique puissant : nous craignons ce qui est différent et nous sommes attirés par ce qui est similaire.

Finalement, pour réussir une négociation, il ne faut pas chercher à avoir raison mais avoir le bon état d’esprit.

3 – Etre empathique et désamorcer immédiatement le négatif

Le négociateur doit chercher à se mettre à la place de son interlocuteur. Pour ce faire, l’auteur propose l’empathie tactique qui consiste à penser depuis le point de vue d’un autre pendant qu’il parle afin de mieux évaluer ce qui le fait agir. En comprenant les motivations et émotions d’autrui, le négociateur montre qu’il est à l’écoute, ce qui insiste l’autre à se livrer.

Une technique consiste à utiliser l’étiquetage, c’est-à-dire renvoyer à l’autre ses émotions. Pour ce faire, il convient dans un premier temps de détecter l’état émotionnel de son interlocuteur. Ensuite, il faut nommer l’émotion à haute voix en utilisant par exemple des tournures de phrases tels que « On dirait que… Il semble que …  On a l’impression que… ». Une fois l’étiquette présentée, il est recommandé de rester silencieux afin d’encourager l’autre à réagir.

En parallèle, il faut garder en tête que lors d’une négociation, l’interlocuteur a davantage tendance à s’attacher aux raisons qui s’opposent à d’un accord. 

Le moyen le plus court et le plus efficace pour établir rapidement une bonne relation est de reconnaître et d’adoucir les points négatifs ainsi que de renforcer le positif.

Les recherches montrent que la meilleure façon de traiter la négativité est de l’observer, sans réaction et sans jugement, puis étiqueter consciencieusement chaque sentiment négatif, et enfin dégager des pensées positives, pleines de compassion et proposer des solutions.

Quoiqu’il en soit, Chris Voss conseille de passer en revue les accusations pour couper les dynamiques négatives avant qu’elles ne s’enracinent .

4 – Se méfier du « oui » et maîtriser le « non »

Pour l’auteur, le « oui » est le but d’une négociation. Cependant il est dangereux car il peut être contrefait. Les gens ont tendance à dire « oui », non pas par conviction mais pour ne pas froisser leur interlocuteur.

De ce fait, il convient plutôt de viser un « non » au début d’une négociation et de parvenir à un « oui » progressivement. Dire « non » est une sorte de protection qui induit un sentiment de sécurité et de contrôle. En affirmant ce que l’on ne veut pas, on définit son espace et on acquiert la confiance et le confort qui nous permettent d’être à l’écoute. A ce propos, il vaut mieux dire « Est-ce que c’est un mauvais moment pour vous appeler ? » plutôt que « Avez-vous quelques minutes pour parler ? ».

Pour pousser quelqu’un à un « non », il existe plusieurs astuces

• volontairement mal nommer l’une des émotions ou désirs de son interlocuteur
• demander à la partie adverse ce qu’elle ne veut pas.
• poser une question ridicule à laquelle on ne peut que répondre par la négative –comme par exemple  « on dirait que vous voulez que ce projet échoue »

Chris Voss précise toutefois que les outils évoqués dans ce chapitre sont difficiles à utiliser car ils vont directement à l’encontre de l’un des impératifs sociaux les plus importants de nos sociétés : « Soyez gentil. »

5 – Viser le « C’est vrai »

Pour rendre possible un changement de pensées et de comportements, il faut créer un regard positif et  inconditionnel sur son interlocuteur.  

Dès lors qu’une personne se sent comprise (et jugée positivement dans cette compréhension), elle aura plus de chances d’adopter une attitude constructive. En ce sens, obtenir un « C’est vrai » lors d’une négociation est une avancée décisive. Dire « c’est vrai », c’est admettre que les propos et jugements de l’autre sont fidèles à ce que l’on veut faire transparaître. 

Pour persuader quelqu’un qu’on le comprend réellement, l’auteur suggère d’employer des résumés constitués d’une étiquette et d’une paraphrase (ex « On dirait que…blablabla »).

6 –  Déformer la réalité de son interlocuteur

Dans ce chapitre Chris Voss partage plusieurs conseils de négociation :

• Ne jamais faire de compromis. Il vaut mieux une absence d’accord qu’un mauvais accord.

• S’appuyer sur le temps, la patience et les échéances. Une échéance incite les gens à accélérer le processus de négociation et à prendre des décisions impulsives qui vont contre leurs intérêts.

• Employer le mot « juste » et s’en protéger. L’utilisation d’une phrase comme « Nous ne voulons que ce qui est juste. », s’appuie sur un levier émotionnel qui peut être exploité pour mettre l’interlocuteur sur la défensive et aider à obtenir des concessions. Un négociateur peut contrer cette attaque en demandant d’expliquer en quoi on le traite de manière injuste.

• Déformer la réalité de son interlocuteur en ancrant son point de départ. Par exemples :
  • Etablir un ancrage extrême afin que l’offre « réelle » paraisse raisonnable
  • Avant de faire une offre, ancrez-la émotionnellement en lui expliquant à quel point celle-ci sera mauvaise.
  • Laisser les autres parler pour découvrir leur propre ancrage
  • Utiliser une fourchette pour paraître moins agressif.
  • S’assurer que l’interlocuteur pense qu’il a quelque chose à perdre s’il n’agit pas. Notre aversion à la perte fait que nous prenons plus de risques pour éviter une perte que pour réaliser un gain.

7 – Créer l’illusion du contrôle en posant des questions calibrées

Dans une conversation, c’est celui qui écoute qui a le contrôle, car il peut mobiliser l’énergie de celui qui parle à ses propres fins. Autrement dit, celui qui parle révèle des informations alors que celui qui écoute, s’il est bien entraîné, dirige la conversation vers son but.

C’est pourquoi il ne faut pas chercher la confrontation en obligeant son interlocuteur à admettre que l’on a raison. Il convient plutôt d’établir une négociation constructive en amenant subtilement l’autre à faire le travail pour qu’il suggère lui-même la solution que l’on veut. La clé est de donner à son interlocuteur l’illusion du contrôle.

Les questions calibrées ou ouvertes qui commencent par « comment » ou « quoi » sont de puissants outils car elles encouragent l’autre à  détailler ses réponses et ainsi obtenir des informations importantes. Exemples : Qu’est-ce qui est important pour vous ici ? Comment pouvons-nous résoudre ce problème ? Que cherchons-nous à accomplir ici ? Comment puis-je vous aider à rendre la situation meilleure pour nous ? Comment voudriez-vous que j’agisse ? Qu’est-ce qui nous a conduits à cette situation ? Quel est l’objectif ? / Comment faire …

Une autre astuce consiste à demander de l’aide à l’autre.

Attention, Chris Voss précise que sans self-control et sans régulation des émotions, il sera difficile de créer l’illusion de contrôle. Pour garder son self-contrôle il est préférable de « tourner sept fois sa langue dans sa bouche avant de parler » ou encore de marquer des pauses et éviter des réactions émotionnelles d’énervement lorsqu’on est attaqué. La règle est simple : ne pas répliquer lorsqu’on est attaqué verbalement.

8 – Garantir une bonne application des accords

A travers des questions calibrées, le négociateur conduit son interlocuteur à formuler la meilleure solution qui tient compte des exigences de tous. Les questions « Comment faire » obligent l’autre à réfléchir et à expliquer de quelle façon un accord sera mis en œuvre, tout en le convainquant que la solution choisie est son idée.

Pour atteindre un vrai bon accord, il faut savoir détecter et manipuler des signaux subtils et non flagrants. A ce titre, il est nécessaire de savoir repérer les menteurs, gérer les crétins et charmer les autres.

Pour déceler un menteur, une technique consiste à suivre la règle des 7-38-55 %. La communication est à 7 % verbale (le sens des mots), à 38 % vocale (l’intonation) et à 55 % corporelle (visage et langage corporel). En prêtant une attention soutenue au ton de la voix et au langage corporel, il est possible de détecter des incohérences entre les mots et les signaux non verbaux qui indiqueront lorsque l’interlocuteur ment ou n’est pas à l’aise avec un accord. Chris Voss propose également d’utiliser la règle des trois pour déceler un mensonge. L’objectif est de faire parvenir l’interlocuteur à réaffirmer l’ accord à trois reprises à l’aide des questions calibrées, résumés et étiquettes. En effet, il est difficile de mentir ou de simuler la conviction de façon répétée.

Pour détecter les signaux faibles, une autre recommandation est de faire attention aux pronoms. L’usage des pronoms apporte une connaissance approfondie de l’autorité relative de quelqu’un. Généralement beaucoup de « je », « moi » et « mon » indiquent que le pouvoir de décision repose ailleurs. A l’inverse, si l’on entend beaucoup de « nous », « eux » et « leur », il est plus probable que l’on est en train de traiter directement avec un décideur expérimenté, qui maintient ses options ouvertes.

Enfin, pour charmer ses interlocuteurs, il peut être judicieux d’utiliser son nom quand on se présente et s’appuyer sur l’humour et l’humanité pour briser la glace et faire sauter les obstacles.

9 – Etre dur en affaires

L’auteur explique que le conflit est souvent le chemin vers de très bons accords. Il partage plusieurs conseils à ce sujet :

La première recommandation est de déterminer le style de négociation de son interlocuteur. Il en existe trois types : l’arrangeur, l’assertif ou l’analyste. Chaque profil n’adopte pas le même comportement face à une même situation. Par exemple, pour un arrangeur, le silence est un signe de colère. Pour un analyste, le silence signifie juste qu’il veut réfléchir. Et pour un assertif, un silence est interprété de deux façons : montrer qu’il n’a rien à dire ou montrer qu’il souhaite que l’autre parle. Le négociateur doit donc traiter chaque type de profil de manière différente.

Un second conseil est de se préparer à prendre des coups. D’une part, il faut élaborer un but ambitieux et légitime et une stratégie pour ne pas avoir besoin d’improviser. Les meilleurs négociateurs commencent généralement avec une offre ridicule, un point d’ancrage extrême pour déstabiliser. A l’inverse, les gens sans préparation tendent à aller directement à leur maximum, sans même lutter.

En parallèle, il faut préparer des tactiques d’esquive pour rendre les coups et ne pas être aspiré dans le piège du compromis. Chris Voss propose le modèle Ackerman. La stratégie consiste à préparer un plan qui comporte un point d’ancrage extrême, des questions calibrées et des offres bien définies. L’objectif est d’augmenter progressivement ses propositions jusqu’à l’accord souhaité et préalablement défini.

• Fixer un prix cible = l’objectif
• Fixer sa première offre à 65 % du prix cible et calculer trois augmentations de taille décroissante (jusqu’à 85, 95 et 100 % du prix).
• Refuser toutes propositions en faisant preuve de beaucoup d’empathie et augmenter progressivement son offre
• Donner le montant final en utilisant des chiffres précis, pas ronds –comme 597 € plutôt que 600. Cela donne de la crédibilité et du poids au montant proposé.
• Ajouter un élément non monétaire à sa dernière offre pour montrer que la limite de prix est atteinte.
• Pour votre dernière offre, ajoutez un élément non monétaire (dont ils ne veulent sans doute pas) pour montrer que vous avez atteint votre limite.

10 – Trouver le cygne noir

Un cygne noir est une sorte d’inconnue inconnue qui aura un impact considérable sur la négociation. Les détecter est une tâche intrinsèquement difficile car on ne sait pas quelles questions poser.

Chris Voss propose cependant quelques techniques pour les débusquer et les exploiter. 

• Travailler pour comprendre la « religion » de la partie adverse. Quelle est sa vision du monde ? Pour la découvrir, la clé est d’écouter attentivement tout ce que dit son interlocuteur. « Le diable se cache dans les détails ». Du fait qu’il est difficile de tout entendre la première fois, les négociateurs professionnels écoutent plusieurs fois les enregistrements et comparent leurs notes vers celles de leurs collègues et demandent même à d’autres d’écouter pour eux. La clé est de lire entre les lignes.

• Trouver les leviers dans l’imprévisible prévisible. Un levier est un moyen d’infliger des pertes et/ou conserver ses gains. On en distingue trois types :
  • Les leviers positifs. Ce que désire l’interlocuteur et que le négociateur peut satisfaire
  • Les leviers négatifs. Les moyens qu’à le négociateur pour faire du mal à son interlocuteur
  • Les leviers normatifs. les normes et standards de la partie adverse que le négociateurs peut utiliser pour faire progresser sa position s’il découvre des incohérences entre les croyances et les actions de son interlocuteur

• Exploiter le principe de similarité.  Nous faisons davantage confiance aux gens qui nous ressemblent ou qui nous sont familiers. Il convient donc de chercher ce qui motive les gens et leur montrer que l’on partage les mêmes préoccupations.

• Passer du temps en tête à tête avec son interlocuteur. Il est possible d’en apprendre beaucoup plus lors d’une entrevue de dix minutes que des jours et des jours de recherches.

• Prêter une attention particulière à la communication verbale et non verbale de son interlocuteur dans les moments de relâchement – Les hommes d’affaires savent que les meilleures affaires se font en dehors du cadre professionnel.

La synthèse : la feuille de négociation

Pour résumer et conclure, on peut reprendre la feuille de négociation que présente Chris Voss en annexe car elle liste les clés d’une négociation.

• Le meilleur scénario (objectif + stratégie) : Définir le meilleur résultat l’on souhaite atteindre et la manière idéale de l’obtenir
• Les résumés (les faits établis) : Etre capable de résumer la situation de manière à ce que l’interlocuteur réponde « c’est vrai »
• Les étiquettes et l’audit des accusations : préparer les accusations que pourrait faire l’interlocuteur et les formuler par la tournure de phrase : « on dirait que… »
• Les questions calibrées : Révéler grâce à  des questions ce qui a de l’importance pour soi et son interlocuteur, et repérer les potentiels obstacles à un accord.
• Les offres non monétaires : Préparer une liste de biens non monétaires qui pourraient avoir de la valeur pour l’interlocuteur.

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 Lien affilié Amazon : Ne coupez jamais la poire en deux – Chris Voss

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Retour sur la page du projet P04 – Résumés de livre

 

Selim Niederhoffer se définit comme un copywriter, auteur, coach en communication et conférencier. Dans son livre, Le guide du copywriting, il partage 50 techniques pour vendre en ligne via des pages de vente, newsletters, sites web, réseaux sociaux. Sa promesse est d’aider le lecteur à mieux écrire pour vendre plus. Pour ce résumé, je vais reprendre les 50 principes et les expliquer en deux/trois phrases. C’est parti !

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Résumé

1. Vendre avec des mots – l’art du copywriting

Le copywriting est l’art de convaincre, de persuader, d’influencer l’autre dans le but de promouvoir un produit, une personne, une entreprise, une opinion ou une idée.

La discipline s’appuie sur des techniques d’écriture et des principes de persuasion qui ont pour but d’attirer l’attention des gens, leur donner envie d’en savoir plus, et les inciter à passer à l’action.

2. Optimiser le modèle de l’entonnoir

Le copywriting se base sur le système des tunnels de conversion. Il s’agit du parcours réalisé par un prospect jusqu’à sa conversion en client. La stratégie de l’entonnoir comporte plusieurs étapes :

• Étape 1 : Créer une offre irrésistible qui répond aux besoins des clients
• Étape 2 : Élaborer une page de vente
• Étape 3 : Faire connaître son offre et diriger son trafic sur sa page de vente
• Étape 4 : Collecter les coordonnée du prospect
• Étape 5 : Contacter les prospects pour les faire entrer dans le tunnel de vente

3. Développer ses compétences de copywriter

L’apprentissage de la discipline est à privilégier, car plutôt que de faire appel à un copywriter, il vaut mieux développer ses propres compétences pour gagner du temps et/ou de l’argent.

4. Vendre ses compétences de copywriter

La maîtrise des techniques de vente à l’écrit est un savoir-faire recherché par les entreprises. Les professionnels offrent des rémunérations conséquentes pour ce genre de profil. Quoiqu’il en soit, le métier requiert une bonne connaissance de l’environnement de ses clients et de leurs produits.

5. Enrichir son vocabulaire pour « parler» à son prospect

En plus de connaître les bases de son marché, un copywriter doit employer le bon champ lexical. L’auteur propose cinq sources sur lesquelles s’appuyer pour rechercher le vocabulaire adapté afin de convaincre ses futurs clients :

• Les clients eux mêmes
• Les concurrents
• Les forum internet
• Les réseaux sociaux (Instagram, Twitter, Facebook et LinkedIn)
• Les magazines et prospectus

6. Comprendre les raisons qui poussent le consommateur à acheter

La pyramide de Maslow est l’un des meilleurs outils pour appréhender les besoins fondamentaux de ses clients.  

L’auteur liste les motivations primaires :

1. maximiser notre survie
2. profiter de la vie
3. chercher à prolonger notre vie
4. pouvoir nous nourrir et boire
5. vivre une vie sans peur, sans douleur et sans danger
6. avoir une vie sexuelle épanouie
7. trouver quelqu’un avec qui partager notre vie
8. avoir des conditions de vie satisfaisantes
9. être supérieur, gagner, pouvoir faire jeu égal avec nos voisins
10. offrir à nos proches la protection et les soins nécessaires
11. obtenir l’approbation des autres, la validation sociale

Et des désirs secondaires :

1. être informé
2. la curiosité
3. la propreté de notre corps et de notre environnement
4. l’efficacité
5. le côté pratique
6. des services qui nous facilitent la vie
7. des produits fiables, des services de qualité
8. l’expression de la beauté et du style
9. le désir de faire des économies, le désir de nous enrichir
10. l’envie de faire de bonnes affaires.

Il partage aussi l’enseignement de Jim Edwards qui propose 10 raisons pour lesquelles les clients achète un produit :

• gagner de l’argent
• économiser de l’argent
• gagner du temps
• éviter les efforts
• réduire la douleur physique ou mentale (ou la supprimer complètement)
• être plus à l’aise
• être plus propre et avoir une meilleure hygiène de vie pour être en meilleure santé
• obtenir la validation sociale de nos pairs
•  se sentir aimé
•  se sentir plus aimé
• améliorer sa popularité ou son statut social. 

7. Définir son avatar

Un avatar correspond au profil type des personnes pour lesquelles on rédige sa page de vente. La clé en copywriting est de cerner leurs comportements, leurs envies, leurs aspirations, leurs rêves, leurs motivations profondes.

Voici trois techniques pour définir son avatar :

• Imprimer une photo de son prospect idéal pour le visualiser
• Affiner le profil de son client avec le temps
• Raconter une histoire la plus fédératrice possible si la cible concerne plusieurs types de profil

8. Contourner l’angoisse de la page blanche

Sept solutions pour éviter de se retrouver bloqué par une page blanche :

• Écrire quelque chose qui n’est pas lié au copywriting
• Écrire quelque chose de plus léger à ses clients
• S’atteler à 5 ou 10 minutes de service après-vente ou service clients
• Retourner sur une de mes vieilles pages de vente pour s’en inspirer
• Segmenter le travail
• Faire autre chose
• Ne jamais démarrer sur un page blanche

9. Structurer sa page de vente selon le modèle AIDA

AIDA est la structure de base du copywriting. L’acronyme signifie

• A pour Attention : capter l’attention de son lecteur avec un titre choc, une image forte, une promesse dès les cinq premières secondes.
• I pour Intérêt : susciter l’intérêt du client
• D pour Désir : éveiller le désir du client
• A pour Action : pousser le client à agir

En coywriting, il existe d’autres alternatives au modèle AIDA comme par exemples :

• AIDCA (Attention, Intérêt, Désir, Conviction, Action)
• PAS (Problem, Agitate, Solve)
• PAPA (Problème, Avantage, Preuve, Action)
• PASTOR (Problème, Amplifier, Solution/Story, Transformation/Témoignage, Offre, Réponse)
• Les 4 P (Problème, Promesse, Preuve, Proposition)

10. Utiliser la super structure pour écrire sa page de vente 

Le modèle de la super structure se compose d’une quinzaine de bloc 

• Bloc 1. Le titre : interpeller le lecteur

• Bloc 2. La promesse : donner envie de lire le reste
• Bloc 3. Le couteau dans la plaie : rappeler le problème
• Bloc 4. Son histoire : Se crédibiliser
• Bloc 5. Les fausses solutions : discréditer la concurrence
• Bloc 6. Le recadrage : changer de perspective
• Bloc 7. La vision idéale : aider le prospect à se projeter avec son offre
• Bloc 8. La présentation de son offre : présenter sa nouvelle méthode
• Bloc 9. La liste à puces : lister les bénéfices du produit
• Bloc 10. La mise en perspective de l’offre : préparer l’annonce du prix
• Bloc 11. Le marketing répulsif : renforcer la désirabilité du produit
• Bloc 12. L’annonce du prix : Donner le prix de l’offre
• Bloc 13. La présentation des bonus : renforcer la valeur perçue
• Bloc 14. Les témoignages clients : s’appuyer sur la preuve sociale en montrant des résultats
• Bloc 15. L’appel à l’action : conclure en beauté
• Bloc 16. Le P.S. : présenter une dernière info, une dernière objection…

 Les blocs sont détaillés dans les chapitres suivants. Quoiqu’il en soit, il n’est pas nécessaire de respecter impérativement le plan de la super structure.

11. Le titre : interpeller le lecteur

Les titres doivent être assez courts et percutants. Il existe trois moyens d’écrire un titre impactant :

• écrire un titre “promesse”, qui propose un bénéfice au lecteur.
• écrire un titre qui suggère la nouveauté
• écrire un titre mystérieux

12. La promesse : donner envie de lire le reste

L’idée est de présenter rapidement les bénéfices de son offre. Pour ce faire, on peut s’appuyer sur le modèle OPEN (obstacle, prix, espace-temps, négation)

13. Le couteau dans la plaie : rappeler le problème

 

Le copywriter doit chercher à appuyer là où ça fait mal, car la douleur vend plus que la douceur. L’objectif est de faire percevoir aux lecteurs tout ce qui pourrait se passer de terrible s’il ne réglait pas son problème aujourd’hui.

14. Les fausses solutions : discréditer la concurrence

En copywriting, Le but est de présenter les solutions qui ne fonctionnent pas afin de préparer le prospect à son offre.

15. La vision idéale : aider le prospect à se projeter

Dans ce bloc, le copywriter cherche à ce que le prospect se projette et qu’il s’imagine dans le futur en train d’utiliser leurs solutions.

Trois stratégies peuvent être appliquées :

• se projeter au moyen d’images
• trouver les mots pour peindre cette image mentale
•  écrire au présent plutôt qu’au futur

16. La liste à puces : lister les bénéfices du produit

L’objectif de cette section est de faire basculer le prospect de l’intérêt au désir. Pour cela, il convient de rédiger une liste des bénéfices en s’appuyant sur les besoins de la pyramide de Maslow.

17. La présentation de son offre : présenter sa nouvelle méthode

Pour exposer de produit de manière convaincante, il faut présenter les caractéristiques de l’offre pour renforcer sa crédibilité. Une astuce consiste à utiliser des pictogrammes pour appuyer l’aspect visuel.

18. Le storytelling : raconter des histoires

Le bloc de storytelling a pour but de donner envie au lecteur en l’aidant à se projeter. Une bonne histoire repose quatre fondamentaux :

• un héros
• un problème
• un voyage / une quête / une aventure
• la résolution du problème (la fin, le retour à la normale)

19. Crédibilité et autorité : rassurer

L’auteur propose sept techniques pour être plus crédible aux yeux de ses prospects :

• Être visible en ligne
• Publier du contenu gratuit
• Faire parler ses diplômes
• Faire parler ses expériences
• Se mêler aux conversations des experts
• Participer à des conférences
• Interviewer des experts ou se faire interviewer

20. Les témoignages clients : s’appuyer sur la preuve sociale en montrant des résultats

Pour reprendre une citation de Robert Cialdini « Habituellement, quand un grand nombre de gens font quelque chose, nous comprenons que c’est la meilleure chose à faire. »

Pour s’appuyer sur la preuve sociale, la technique consiste simplement à recueillir des témoignages clients et à les diffuser à ses prospects.

21. L’annonce du prix : Donner le prix de l’offre

Plusieurs stratégies peuvent être utilisées en copywriting:

• Parler de valeur et d’investissement plutôt que de prix
• Utiliser l’effet d’ancrage
• Utiliser l’effet de comparaison pour rendre le prix palpable
• Faire augmenter la valeur perçue grâce aux bonus
• Ecrire les prix et les pourcentages de réduction
• Proposer un paiement en plusieurs fois
• Afficher les prix précis

22. L’appel à l’action : conclure en beauté

Le copywriter doit dire au prospect de passer à l’action de manière explicite. Le message doit être simple, urgent, concis, direct et irrésistible.

23. Aider le prospect : sauter le pas plus facilement

La technique est d’ancrer une nouvelle habitude dans la vie du client. Pour ce faire, l’auteur propose trois mécanismes

• Offrir des échantillons, des essais gratuits, la première séance gratuite
• Offrir le premier mois à prix dérisoire pour créer de l’engagement
• Offrir une garantie « satisfait ou remboursé »

24. Le marketing répulsif : renforcer la désirabilité du produit

Le marketing répulsif a deux fonctions: repousser les mauvais clients et donner encore plus de valeur à l’offre. Seuls les prospects qui sont absolument intéressés par l’offre resteront.

25. Utiliser l’urgence et rareté

La rareté et l’urgence sont de puissants leviers pour booster ses ventes en copywriting. Attention, l’enjeu et la complexité résident dans le fait de trouver un justification réelle ou réaliste.

26. Contourner le principe de réactance

La réactance est un mécanisme de défense psychologique qui se déclenche chez un individu pour tenter de maintenir sa liberté d’action lorsqu’il la croit ôtée ou menacée. 

Le rôle du copywriter est de rappeler au lecteur qu’il a le choix. Pour limiter la réactance, il peut amplifier le coût de l’inaction, rappeler subtilement les fausses solutions et répéter que le bon choix est d’investir dans son offre.

27. Boucler sa page de vente

L’auteur donne 5 conseils pour conclure son travail :

• Terminer par sa signature manuscrite
• Montrer sa tête
• Etre joignable
• Enchaîner comme si la vente est conclue
• Proposer une FAQ pour répondre aux objections

28. Rester simple pour garder l’attention du lecteur

Cette règle peut se résumer à l’acronyme KISS : “Keep it simple, stupid” (« garde ça simple, idiot »). Un copywriter doit prendre l’habitude de reformuler, d‘utiliser du vocabulaire de la vie de tous les jours et de segmenter les phrases longues en plusieurs lignes.

29. Eviter de parler comme un expert

L’un des pièges du copywriting est d’employer le jargon d’expert. A l’opposé, il est préférable d’écrire comme le client parle

30. Ne pas culpabiliser le lecteur

Une technique consiste à inclure le lecteur en utilisant le « nous ».

31. Porter attention aux pronoms

Pour l’auteur :

• « Je » permet de se crédibiliser, de raconter le parcours du héros et de créer une relation avec son lecteur
• « Tu » permet de simuler un rapport de familiarité et de connivence entre le lecteur et soi.
• « Il », « elle » et « eux » permettent de pointer du doigt une personne ou un groupe de référence, auquel le lecteur va s’identifier ou duquel il va vouloir se différencier.
• « Vous » est le pronom du copywriting. Il faut l’utiliser dès que l’on en a l’occasion.

32. Tuer la voix passive

Au lieu d’écrire, « Ma voiture est réparée par le garagiste. », il vaut mieux dire « Le garagiste répare ma voiture.

33. Être précis

Le copywriting vise à rassurer et à vendre de la certitude, du concret. Il est préférable d’utiliser des nombres plutôt que des adjectifs indéfini

34. Montrer plutôt que raconter

« Une image vaut mille mots. » Confucius. 

Pour être percutant, il est indispensable de présenter les résultats dans son message.

35. Employer des mots magiques

Un mot magique est un mot qui provoque une réaction. Il n’est pas obligatoirement positif ou bienveillant. L’auteur liste une série de mots types à utiliser dans différents scénarios.

Exemple : attentat pour susciter la peur, satisfait ou rembourser pour accompagner l’annonce d’un prix…

36. Utiliser les 50 nombres magiques

Tout comme pour les mots, il existe des nombres qui résonnent plus que d’autres : 1, 3, 7, 10, 101, 365 …

37. Appliquer l’effet Zeigarnik

L’effet Zeigarnik stipule que notre cerveau reste plus concentré sur une tâche non effectuée qu’une tâche déjà terminée. Pour tirer profit de ce biais, le copywriter peut dévoiler sa solution progressivement pour captiver l’audience.

38. Relire et réécrire ses travaux

La relecture est un passage obligatoire car elle permet de corriger les problèmes de structure, les arguments trop faibles, les fautes d’orthographe, la tournure des phrases …. . L’auteur partage plusieurs suggestions sur ce point :

• se relire le lendemain pour être reposé et concentré
• Imprimer et corriger au stylo rouge
• Relire à voix haute
• Scinder pour fluidifier
• Se faire aider

39. Diffuser son message par écrit et en vidéo

Réaliser une vidéo de vente est plus cher et long qu’un texte. Cependant le format est plus hypnotique car un spectateur est plus passif qu’un lecteur. La clé est de proposer les deux alternatives à ses prospects.

40. Adapter la longueur de sa page de vente à son objectif et à la vision terrain

En copywriting, les trois objectifs principaux sont de la page de vente sont :

• donner de l’information sur le produit
• rassurer le prospect
•  répondre à ses objections.

Plus l’offre est chère et technique, plus il sera nécessaire de détailler afin de rassurer le client.

Quoiqu’il en soit, le meilleur moyen de  définir la longueur d’une page de vente est de tester sur le terrain.

41. Utiliser les émojis avec parcimonie

Les émojis sont bons pour la communication car ils attirent l’œil du lecteur et ils font passer l’émotion plus vite. Néanmoins ils sont moins précis que les mots et ils peuvent être perçus comme puérils. C’est pourquoi il faut restreindre leur utilisation à son public, son domaine et son image de marque.

42. Tester grâce à la méthode A/B

Un test A/ B ou “split test” consiste à tester deux versions légèrement différentes d’une page de vente afin d’analyser celle qui obtient les meilleurs résultats. Le but est de conserver les modifications de l’option qui a généré le plus de clics.

43. Proposer des pages de vente horizontale

L’idée est de dévoiler progressivement les blocs de sa page de vente pour créer de l’attente chez ses prospects. Par exemple en envoyant un mail tous les jours jusqu’à proposer son offre dans le dernier.

44. Ecrire une bonne vidéo de vente

L’objectif est de captiver le spectateur, le renseigner sur le produit, lui donner envie d’acheter et le faire passer à l’action. L’auteur partage plusieurs de ses secrets :

•  Attaquer fort pour gagner l’attention de son prospect
• Varier les plans
• Insister sur les bénéfices
• Énoncer clairement son call to action
• Soigner le son de sa vidéo
• Mettre des sous-titres

45. Progresser en copywriting

Il existe plusieurs leviers pour devenir un meilleur copywriter

• Recopier à la main des pages de vente
• Ne pas passer tout son temps à écrire
• Lire de tout
• Traduire des pages de vente

46. Porter attention à l’éthique

Il ne faut pas céder à la facilité en faisant de la vente forcée. L’auteur donne la règle des 3 x 4 x 3 : c’est-à-dire partager uniquement ce que l’on est prêt à voir en affiche de 4 mètres par 3 devant l’entrée : a) de son lycée b) de son bureau c) à l’école de ses enfants.

47. Être efficace et lutter contre les distractions

Afin de lutter efficacement contre les distractions et être plus productif, on peut lister plusieurs conseils :

• Fermer la porte
• Couper Internet quand on écrit.
• Passer son téléphone en mode avion, nuit ou ne pas déranger
• Nettoyer son bureau et opter pour le minimalisme
• Préparer son ravitaillement comme pour une balade en montagne
• Prévoir des pauses et temps de travail
• Ecrire le matin

48. Trouver facilement ses premiers clients

Les plateformes de freelances sont d’excellents outils pour chercher ses premières missions et démultiplier les expériences et les contacts afin de trouver d’autres clients.

49. Améliorer son taux de conversion grâce aux questions

L’auteur liste 21 questions pour optimiser son taux de conversion.

50. S’appuyer sur des compétences complémentaires

Voici cinq compétences adjacentes que devrait développer chaque copywriter

• Community management
• Ciblage pour la publicité
• Rédacteur SEO, rédacteur de contenu pour les marques
• Compétence en édition, journalisme ou écriture de roman, scénario, pièce de théâtre
• Prise de parole en public

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Retour sur la page du projet P04 – Résumés de livre

 

Mark Manson est un écrivain, un consultant et un entrepreneur américain. Son livre, l’art subtile de s’en foutre est un guide à contre-courant sur le développement personnel. Il partage des conseils pour nous aider à y voir plus clair dans nos choix de vie et à faire le tri dans ce à quoi on doit accorder de l’importance.

L’ouvrage se découpe en 9 chapitres :

• Accepter le positif comme le négatif
• Oser surmonter les épreuves pour être heureux
• Comprendre que personne n’est exceptionnel
• Identifier ses valeurs pour vaincre ses souffrances
• Choisir ses combats pour réussir
• Accepter de remettre en question ses croyances car elles sont biaisées
• Échouer ou réussir mais Agir avant tout ! 
• Oser dire non et accepter un “non” de l’autre
• Privilégier ce qui compte à nos yeux

Pour cette synthèse, je vais reprendre les grands principes présentés dans chaque chapitre. C’est parti !

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Accepter le positif comme le négatif

Pour Mark Manson, le discours ambiant est saturé jusqu’à l’obsession d’injonctions à positiver. La société de consommation et les réseaux sociaux contribuent à ne montrer que le positif.

La conséquence est que nous avons tendance à considérer qu’un truc cloche en nous car tout le monde à l’air d’avoir un vie vachement plus cool que la nôtre. Cette fixette sur le positif tend à nous rappeler en boucle ce qu’il nous manque – ce que l’on est pas, ce que l’on a pas, ce que l’on aurait dû être mais échoué à devenir… .

Du point de vue de l’auteur : « Quelqu’un de vraiment heureux n’éprouve pas le besoin de se planter devant une glace pour répéter cinquante fois « je suis heureux ». Il l’est. Point barre. »

La clé à comprendre est que les expériences négatives sont inévitables et font partie de la vie. Pour être heureux, on doit donc consentir à vivre les expériences négatives qui se présentent ou s’imposent à nous. 

De plus, tout ce qui vaut la peine dans la vie s’obtient généralement en surmontant l’expérience négative associée. Pour être en forme physiquement, il faut consentir à faire du sport, pour être en bonne santé, il est nécessaire de limiter la mauvaise bouffe, pour s’enrichir, il faut économiser et vivre en dessous de ses moyens pour ne pas dépenser tout son argent… 

Bref, il faut accepter les expériences positives comme négatives sans trop se préoccuper d’être heureux. Autrement dit, il faut cultiver l’art de s’en foutre.

L’auteur développe trois subtilités à ce sujet :

• S’en foutre ne signifie pas être indifférent, mais être à l’aise avec le sentiment d’être différent. 
• Pour se foutre des difficultés, il faut donner de l’importance à quelque chose de plus important que l’adversité.
• On doit choisir ce à quoi on accorde de l’importance. Il emploie une jolie phrase dans le livre à ce sujet : « La maturité, c’est ce qui se produit quand tu as appris à tenir seulement à ce qui en vaut la peine. »

Oser surmonter les épreuves pour être heureux

Mark Manson développe l’idée que la souffrance et la perte sont inévitables et qu’il est vain d’essayer d’y résister. De plus, la souffrance est bénéfique car elle est l’agent du changement. Les émotions négatives constituent un appel à l’action dans le sens où si l’on refuse de changer on conservera ses problèmes et on continuera de souffrir.

C’est pourquoi, il vaut mieux affronter les difficultés plutôt que les éviter. Néanmoins, il convient de choisir ses combats en identifiant les problèmes que l’on a envie de résoudre..

Ainsi, la philosophie n’est pas « qu’est ce qui me ferait plaisir ? » mais « Quelle souffrance je veux endurer ? ». Autrement dit, pour atteindre le succès il faut vouloir les efforts plutôt que la récompense.

Comprendre que personne n’est exceptionnel

La dictature de l’exceptionnel nous renvoie une image dégradée de l’estime de soi. On a tendance à croire que si l’on veut se faire remarquer ou peser, il faut se montrer plus extrême, plus radical ou plus sûr de nous. Or pour Mark Manson, le vrai critère de l’estime de soi, c’est être apprécié par chacun pour nos aspects négatifs. 

Ainsi, le but n’est pas de viser une existence exceptionnelle mais plutôt une vie sans inhibitions ni attentes irréalistes. Ainsi, on devient libre d’accomplir ce qui nous motive tout en appréciant les choses simples : être avec ses amis, lire un bon livre, aider quelqu’un…

Identifier ses valeurs pour vaincre ses souffrances

Pour reprendre l’idée de l’auteur, la souffrance est inévitable donc il ne faut pas essayer de chercher à l’éviter mais plutôt de chercher à comprendre ses causes.

Il explique que la source de nos souffrances réside dans notre système de valeur. En fait, nos valeurs déterminent la nature de nos problèmes et nos problèmes définissent notre qualité de vie.

A ce propos, il existe de « fausses » valeurs qui débouchent sur des problèmes inextricables, comme par exemples :

• Faire de la quête du plaisir une priorité dans la vie
• Viser la réussite matérielle
• Chercher à toujours avoir raison
• Rester positif quoi qu’il arrive
• Viser la domination par la manipulation ou la violence
• Ne jamais rester seul
• Vouloir être apprécié par tout le monde

Ces mauvaises valeurs se basent sur des superstitions, sont socialement destructrices et ne sont pas immédiatement contrôlables. A l’opposé, les « bonnes » valeurs s’appuient sur la réalité, sont socialement constructives et contrôlables. Il cite par exemple : l’honnêteté, l’innovation, la vulnérabilité, se défendre, défendre les autres, se respecter, la curiosité, la charité, l’humilité et la créativité.

Mark Manson propose cinq règles à appliquer pour incarner les bonnes valeurs :

• Responsabilité : Prendre la responsabilité de tout ce qu’il nous arrive dans la vie sans désigner de coupable
• Incertitude : Reconnaître notre propre ignorance et cultiver le doute par rapport à nos propres croyances.
• Échec : être disposé à prendre connaissance de nos défauts et de nos erreurs, pour y remédier.
• Rejet : Oser dire non ou entendre non pour définir clairement ce que l’on accepte dans la vie
• Contemplation de notre condition de mortel : Considérer que notre propre mort est la seule chose en mesure de nous aider à relativiser toutes les autres valeurs

Choisir ses combats pour réussir

Pour l’auteur, il est indispensable de faire des choix et prendre la responsabilité de ce qui nous arrive. Plus on assume la responsabilité de sa vie, plus le pouvoir qu’on exerce sur elle est important. En choisissant de traiter ses problèmes, on devient plus fort.

A ce sujet, il faut combattre la tendance à refuser de faire des choix et s’indigner de la situation ou d’un évènement qu’on subit. Certes, on ne contrôle pas toujours ce qui survient, mais on contrôle toujours le regard que l’on porte sur ce qui nous arrive et notre façon d’y réagir.

En tout cas, on peut noter qu’il n’existe pas de processus définis pour engager un changement. Comme le dit Yoda « Change, ou ne change pas ; il n’y a pas de « comment ». »

Accepter de remettre en question ses croyances car elles sont biaisées

En fait, notre esprit traite les situations vécues de manière à ce qu’elles cadrent avec nos sentiments, nos certitudes et l’ensemble des expériences que l’on a précédemment vécues.

Cependant, nos croyances sont souvent erronées car elles se basent sur des convictions, des inexactitudes ou des hypothèses… bref des éléments qui peuvent être remis en question. La certitude absolue n’existe donc pas et il est vain de la rechercher.

Malheureusement, on déteste être dans l’incertitude et on évite toutes les choses qui mettent en danger notre identité. D’après la loi de l’effort inverse : plus on recherche la certitude plus on tend à renforcer le sentiment d’incertitude et d’insécurité. Autrement dit, plus on comprend que l’on ne sait rien et plus on réalise que l’image que l’on s’est forgée de la réalité est erronée.

Finalement, la clé est d’oser douter, se faire moins confiance et consentir à l’état d’incertitude. La remise en question de nos convictions et hypothèses est la démarche la plus raisonnable pour progresser. Mark Manson liste quelques questions qu’il convient de se poser pour injecter plus d’incertitude dans sa vie :

• Question n ° 1 : Et si j’ai tort ?
• Question n ° 2 : Qu’est-ce que ça voudrait dire si j’avais tort ?
• Question n ° 3 : Le fait d’avoir tort créerait-il un problème meilleur ou pire que mon problème actuel, pour moi et les autres ?

Échouer ou réussir mais agir avant tout

La société nous apprend à éviter l’échec. Le système scolaire en est largement responsable car tout y est rapporté à la performance. Les individus qui échouent et qui sortent du cadre sont sanctionnés. 

Pourtant, du point de vue de l’auteur, on ne peut réussir que là où l’on est prêt à échouer. Cela fait écho à une citation de Michael Jordan « J’ai échoué encore et encore et encore dans ma vie, voilà pourquoi j’ai réussi. » .

La déception et la douleur font partie du processus vers le succès. C’est pourquoi il est primordial d’apprendre à les supporter et à agir malgré elles. La clé est d’oser passer à l’action sans craindre l’échec.

A ce sujet, on pense souvent qu’il faut être motivé pour agir. Or, l’inverse est aussi vraie, une action crée de l’inspiration qui crée à son tour de la motivation qui nous pousse à continuer.

Du coup, le seul critère à prendre en compte est de fait de passer à l’action. Dès lors que le fait d’agir devient le seul critère de réussite, alors l’échec nous pousse aussi en avant. 

 

Oser dire non et accepter un “non” de l’autre

Mark Manson insiste sur le fait que l’on doit s’engager et faire des choix pour être libre. Cela se traduit par l’importance d’oser dire “non” tout en acceptant que l’on nous dise aussi “non”.

A ce propos, il précise qu’une relation tient à deux choses

• La faculté de chaque partenaire à assumer ses responsabilités
• La capacité à rejeter l’autre ou accepter de se trouver rejeté par lui

L’auteur précise à ce sujet que les conflits sont inévitables et qu’ils sont à la base d’une relation de confiance. Il propose plusieurs pistes pour parvenir à les surmonter :

Le premier conseil est d’évaluer les conséquences des désaccords

• Si je refuse, en quoi celà changerait-il notre relation ?
• Si mon partenaire refuse quelque chose que je veux, en quoi ça changerait la relation ?

Si la confiance est brisée, il partage les deux uniques solutions pour la reconstruire :

• Le fauteur doit admettre les mobiles de l’abus de confiance.
• Il doit faire la démonstration de son changement de comportement dans la durée

Privilégier ce qui compte à nos yeux

Mark Manson illustre ce dernier principe en abordant le sujet de la mort. La mort fait ressortir le sens de l’existence car sans elle, rien n’aurait d’importance.

Il cite le livre The Denial of Death de l’anthropologue américain Ernest Becker. L’ouvrage soutient deux points essentiels :

• L’Homme est la seule espèce capable de conceptualiser et de se représenter de manière abstraite.
• Nous nous efforçons de construire un moi éternel. En plus du moi physique, nous passons notre existence à construire un moi conceptuel. Il s’agit de notre identité qui sera la seule à persister après notre mort.

On cherche ainsi à avoir une influence sur le monde pour laisser une trace de notre passage. Pour l’auteur, l’empreinte que l’on peut laisser n’est pas le fait de lancer un application, d’être diplômé de telle école ou d’avoir acheté un yacht… mais le fait de continuer à privilégier ce qui compte à nos yeux en toute circonstance même lorsqu’on est en pleine confusion.

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Hal Elrod se définit comme un marathonien et conférencier en développement personnel. Dans son livre, Miracle Morning – offrez-vous un supplément de vie, il présente une méthode révolutionnaire pour se lever plus tôt et s’offrir un supplément de vie.

L’ouvrage se découpe en plusieurs chapitres 

1. L’histoire inspirante de l’auteur
2. Réveiller tout son potentiel
3. Les leçons à l’origine de sa routine matinale
4. Connaître le club des 95%
5. Se réveiller le matin avec envie
6. Life SAVERS : six exercices à intégrer à sa routine matinale
7. Le Miracle Morning en 6 minutes
8. Personnaliser sa Miracle Morning
9. Rendre sa Miracle Morning irrésistible

Pour ce résumé, je vais essayer de synthétiser les principales idées et les conseils que l’auteur aborde. C’est parti !

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Résumé

1 – L’histoire inspirante de l’auteur

Dans un premier temps, Hal Elrod partage le cheminement qui l’a amené à développer la Miracle Morning. Alors qu’il a tout pour lui, il est victime d’un terrible accident de la route. En rentrant de soirée, une voiture le percute de face sur l’autoroute. Son corps est en morceau, son cerveau subit des dégâts irréversibles et il sombre dans le coma.

Après une longue période de convalescence, il remonte progressivement la pente et prend conscience de l’importance de vivre pleinement sa vie :

• En 2000, il reprend son poste de commercial chez Cutco.
• En 2001, il commence à raconter son histoire dans les lycées et les universités.
• En 2002, il se met à l’écriture.
• En 2004, il devient directeur commercial de son entreprise
• En 2006, il sort son premier livre mais il se fait escroquer. Il décide alors de se faire accompagner par un coach professionnel. Puis il devient lui-même coach en développement personnel.
• En 2007, sa vie s’écroule de nouveau à la suite de la crise économique. Alors qu’il est endetté,  ses revenus sont divisés par deux, et il ne peut plus rembourser ses prêts.
• Un an plus tard, il avoue sa situation à un ami et il commence à remonter la pente une énième fois. C’est à ce moment qu’il essaye une nouvelle routine matinale qu’il se met à développer.
• En 2009, il vit la meilleure année de sa vie : il se marie, assiste à la naissance de son enfant et sa Morning Routine devient virale.

Il décide de partager la découverte qui l’a aidé à aller mieux : les routines matinales

2 – Réveiller tout son potentiel

La Miracle Morning (comme il l’appelle) s’appuie sur trois maximes :

• Chacun est capable de créer et d’entretenir santé, richesse, bonheur, amour, etc… à des niveaux extraordinaires
• Il est nécessaire de s’évertuer à devenir la personne qu’il nous faut être; un individu qualifié et capable d’atteindre, de créer et de conserver ce niveau de réussite.
• La façon de se réveiller chaque jour et le fait d’avoir une routine matinale (ou l’absence de routine) conditionnent énormément le degré de succès.

A ce propos, la promesse de sa Miracle Morning est d’aider celui qui la réalise à améliorer drastiquement sa vie dans différents domaines :

• augmenter ses revenus
• obtenir une meilleur qualité de vie
• améliorer sa discipline
• diminuer son stress
• perdre du poids
• se réveiller chaque jour armé d’une énergie plus grande
• accroître sa productivité et se focaliser sur ses priorités
• découvrir un sens à sa vie

 

3 – Les leçons à l’origine de sa routine matinale

• Ce qui compte c’est être entouré. Pour illustrer, il explique que l’épreuve liée à l’endettement était plus difficile à supporter mentalement que sa période de convalescence après l’accident. Sur son lit d’hôpital, il était entouré par sa famille, ses amis et le personnel soignant. Par contre, lorsqu’il croulait sous les dettes, il était seul. Personne n’était désolé pour lui, personne ne lui rendait visite et personne ne prenait soin de lui.
• La clé est de passer à l’action et de prendre sa vie en main. Hal Elrod prend un exemple personnel : alors qu’il était profondément déprimé, il s’est forcé à aller courir pour se vider la tête plutôt que de rester à se morfondre. Cette habitude est restée et lui a permis de remonter la pente.
• Le niveau de succès est proportionnel au niveau d’épanouissement personnel.

• Trouver du temps le matin pour instaurer sa routine matinale afin de démarrer sa journée sur une note positive et accroître son énergie et sa concentration pour le reste de la journée
• Privilégier l’impact maximal. L’auteur dénombre 6 activités ultra-bénéfiques : la méditation, les affirmations, la tenue d’un journal, la visualisation, la lecture et l’exercice physique.

Un jour, il décida d’effectuer ses six activités au réveil :

• Faire 10 minutes de silence. Assis à prier, à méditer et à se concentrer sur sa respiration, il sentit son stress s’évanouir. Le calme envahit et apaisa son esprit.
• Lire, car comme ille dit : « il ne faut qu’une idée pour changer sa vie »
• Écrire des affirmations. Autrement dit, il nota simplement ce qu’il voulait sur un papier
• Visualiser. Durant dix minutes, il porta successivement son attention sur différentes images comme l’endroit de rêve où il voulait habiter, les activités qu’il allait faire durant sa journée…)
• Tenir un journal
• Faire de l’exercice physique

Depuis cette tentative, l’auteur continue de se réveiller à 5h pour suivre cette routine de développement personnel car elle lui apporte des bénéfices exceptionnels. Devant les résultats extraordinaires de sa Miracle Morning, il décida d’étudier le sujet.

4 – Connaître le club des 95%

Durant ses recherches, il découvre une étude édifiante réalisée par l’administration de la sécurité sociale américaine. Au cours de leur vie professionnelle seuls 5% des individus seront capables de se créer une vie de liberté et 95% continueront de lutter jusqu’à la fin de leurs jours. Autrement dit, si l’on suit 100 personnes au début de leur carrière professionnelle jusqu’à leur départ à la retraite :

• 1 seule sera riche
• 4 seront à l’abri des soucis financier
• 5 continueront de travailler (non pas par souhait mais par besoin)
• 36 seront mortes
• 54 seront fauchées et dépendantes de leurs amis, de leur famille et du gouvernement pour vivre.

 Pour échapper à la médiocrité et faire partie des 5%, l’auteur identifie 3 étapes clés :

• Étape 1 : prendre conscience des statistiques. A ce propos, il liste quatre domaines associés à la réussite : le physique, le mental/émotionnel, la vie de couple et les finances
• Etape 2 : identifier les causes de la médiocrité comme par exemple : 
  • le syndrome du rétroviseur : revivre et recréer en permanence le passé
  • L’absence de but
  • isoler les incidents et oublier la vision d’ensemble
  • Un manque de sens des responsabilités
• Étape 3 : Commencer à identifier ses objectifs de vie et agir pour les réaliser

5 – Se réveiller le matin avec envie 

• La quantité de sommeil est discutable. Selon l’auteur, il n’y a pas un nombre d’heures magiques sur la quantité de sommeil nécessaire. Les besoins varient en fonction des individus car ils sont fonction de facteurs tels que l’âge, la génétique, la santé, la quantité d’exercice physique, etc.
• Nos croyances personnelles conditionnent l’influence du sommeil. Après plusieurs expérimentations, l’auteur a découvert qu’en dormant neuf, sept, voire uniquement quatre heures, il bénéficiait précisément de la quantité de sommeil idéale à partir du moment où il le décidait délibérément avant de se coucher. A ce propos, l’auteur invite le lecteur à ne pas le croire sur parole mais d’essayer l’expérience.
• Ne pas appuyer sur le bouton répétition de son réveil. Pour lui, lorsqu’on préfère se rendormir, on envoie le message « “je ne souhaite pas vivre ma vie, tout du moins, pas pleinement.

A ce sujet, l’auteur propose une stratégie en cinq étapes pour éviter d’appuyer sur le bouton “répétition »

• étape 1 : définir des intentions avant de se coucher
• étape 2 : mettre son réveil à l’autre bout de la chambre pour se forcer à se lever 
• étape 3 : se brosser les dents
• étape 4 : boire un grand verre d’eau
• étape 5 : enfiler sa tenue de sport

6 – Life SAVERS : six exercices à intégrer à sa routine matinale

 S comme Silence

L’idée est de commencer chaque journée en s’offrant une période de silence résolu. 

Pour ce faire, il existe plusieurs exercices qui apaisent l’esprit, détendent le corps et permettent d’être totalement présent et prêt pour sa routine. On peut citer la méditation, la prière, la respiration profonde, la gratitude…

Hal Elrod insiste particulièrement sur la méditation dont l’objectif est de respecter le silence et de concentrer son esprit pendant un certain temps. 

A comme Affirmations

Nous sommes programmés au niveau de notre subconscient pour penser, croire et agir comme nous le faisons. Cependant, notre programmation peut être modifiée ou améliorée à tout moment. Les affirmations permettent d’orienter notre subconscient vers les réalisations que l’on souhaite afin de pouvoir prendre des décisions qui nous en rapproche.

L’auteur propose cinq questions pour aider le lecteur à créer ses affirmations :

• Que souhaitez-vous réellement ?
• Pourquoi souhaitez-vous cela ?
• Qui vous engagez-vous à être pour créer cela ?
• Que vous engagez-vous à faire pour obtenir cela ?
• Quelles citations et philosophies appuient vos réponses ?

Il recommande de lire régulièrement ses affirmations et de garder à l’esprit qu’on ne peut pas avoir la main sur leur version définitive.

V comme Visualisation

L’idée est de façonner sa vision du futur en s’imaginant un avenir qui nous inspire et que l’on souhaite atteindre. Par exemple, s’imaginer la maison de ses rêves, le poste idéal, les projets que l’on souhaite entreprendre….

L’auteur propose un procédure en 3 étapes pour l’exercice de visualisation :

• Se préparer. Passer une musique d’ambiance et s’asseoir le dos bien droit dans une position confortable.
• Visualiser ce que l’on souhaite vraiment
• Visualiser la personne que l’on doit devenir et ce qu’il nous faut faire

Il conseille de réaliser un tableau « visuel » qui reprend toutes les projections que l’on fait. On peut y faire figurer ses objectifs de vie, coller une image de l’endroit où l’on veut habiter, lister des citations inspirantes.

E comme Exercice physique

La Miracle Morning intègre un temps pour entretenir sa forme physique. Le contenu est entièrement libre. L’activité peut être de la musculation, marcher, courir, faire du tennis… . De son côté, l’auteur privilégie une pratique harmonieuse du yoga.

R comme Reading (lecture)

Hal Elrod recommande de lire des livres pratiques dans différents domaines comme le succès, l’investissement, le couple, la psychologie… .

Il conseille de s’engager à lire un minimum de dix pages par jour. Ce qui représente 18 livres de 200 pages par an.

 Il partage également plusieurs recommandations :

• commencer avec la finalité en tête (pourquoi lire ce livre ?)
• combler les lacunes
• prendre des notes
• relire les bons livres 

S comme Scribing (écriture)

L’auteur suggère de tenir un journal pour référencer ses pensées, ses succès, ses objectifs, les choses qui nous rendent reconnaissant ou qu’on souhaiterait améliorer… . Il conseille ensuite de les relire de temps en temps.

Cette habitude possède plusieurs bénéfices :

• gagner en clarté
• retenir des idées
• passer en revue les enseignements
• voir sa progression

7 – Le Miracle Morning en 6 minutes

• 1er minute : Passer la première minute assis en silence résolu
• 2ème minute : Exprimer des affirmations quotidiennes – celles qui nous rappellent nos priorités les plus importantes
• 3ème minute : Fermer les yeux et visualiser l’atteinte de ses objectifs et sa journée idéale…
• 4ème minute: écrire l’objet de notre reconnaissance et les résultats que l’on s’engage à obtenir dans la journée
• 5ème minute: lire une ou deux pages d’un livre de développement personnel
• 6ème minute : Consacrer la dernière minute à faire de l’exercice physique. Courir sur place, faire des pompes ou abdos…

8 – Personnaliser sa Miracle Morning

Le but est d’adapter sa routine matinale à son style de vie en personnalisant l’heure du réveil, la quantité de sommeil, l’ordre des activités… . Toutefois, il suggère de garder en tête quelques recommandations :

• Se réveiller 30 à 60 min plus tôt
• Manger après la Miracle Morning
• Aligner sa routine sur ses rêves et objectifs
• Commencer par l’activité la plus dure
• Conserver la routine durant le week-end
• Conserver l’attrait pour la nouveauté
• Faire de sa routine un moment agréable

9 – Rendre sa Miracle Morning irrésistible

Les débuts de mise en place d’une habitude sont souvent compliqués car, le changement est difficile et on a souvent tendance à abandonner rapidement. Les résolutions de début d’année l’illustrent parfaitement.

Pour mettre en place sa Miracle Morning, l’auteur conseille de se forcer à effectuer sa routine matinale pendant 30 jours. Même si le début est insupportable, il faut persévérer. Au fur et à mesure, le changement devient désagréable, puis supportable, puis agréable et enfin irrésistible. 

Il dispense plusieurs derniers conseils pour mettre en place sa routine matinale :

• Se forcer à faire les exercices.
• Se trouver un partenaire avec qui faire les activités afin de se motiver mutuellement. 
• Programmer le premier Miracle Morning dès demain

Conclusion :

En guise de synthèse et de conclusion, je vais reprendre un passage du livre qui rappelle l’intérêt de la Miracle Morning :

« En effectuant chaque jour les life SAVERS, vous ressentirez les bienfaits physiques, intellectuels, émotionnels et spirituels du silence, des affirmations, de la visualisation, de l’exercice physique, de la lecture et de l’écriture.

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Reed Hastings est le cofondateur et directeur de Netflix. Il est aussi membre du conseil d’administration de Facebook. Erin Meyer est professeure et écrivaine spécialisée dans le management interculturel et le travail d’équipe global.

Leur ouvrage présente les secrets managériaux à l’origine de la performance de l’entreprise Netflix. Ils présentent trois grands principes :

• maximiser la densité des talents sans limite de rémunération
• prôner la confiance, la franchise et la transparence
• éliminer les contrôles des horaires, des vacances, des frais … .

Pour cette synthèse, je vais essayer d’extraire les grands principes et conseils pratiques abordés dans les différents chapitres. C’est parti !

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Résumé

Partie 1 – Premières étapes pour une culture de liberté et de responsabilité

La densité de talent, la franchise et la suppression des contrôles sont les principes au centre de la culture Netflix.

1/ Développer la densité de talent

Le message prôné est que « pour un lieu de travail idéal, il faut des collèges remarquables car la performance est contagieuse. » Les auteurs ont constaté qu’en regroupant des gens talentueux dans une même équipe, les membres se motivent mutuellement et sont plus créatifs et passionnés. A l’opposé, une ou deux personnes moyennes suffisent à affaiblir la performance de tout le groupe. C’est pourquoi, une entreprise doit chercher à maximiser la densité de talent.

2/ Favoriser la franchise

Netflix invite chaque salarié à exprimer le fond de sa pensée dans une intention positive car cela accroît la réactivité et l’efficacité de l’équipe. Reed Hastings considère que la critique doit faire partie intégrante de la manière de travailler. Un feedback constructif permet d’éviter les malentendus et réduit les besoins de hiérarchie et de règles. Les auteurs proposent plusieurs pistes pour cultiver la franchise :

• Solliciter fréquemment des retours, par exemple en mettant en place des temps réservé aux critiques durant les réunions
• Accompagner les salariés en leur apprenant à émettre et recevoir des critiques de manière pertinente. La stratégie est de forger ses retours sur quatre critères :
  • Chercher à aider avant tout
  • Être applicable
  • Être appréciable
  • Pouvoir être acceptée ou rejetée
• Se débarrasser des collaborateurs toxiques qui ne sont pas francs et refusent de faire des critiques.

Reed Hastings propose une dernière astuce « Quand on parle de quelqu’un, il convient de ne rien dire qu’on ne pourrait pas lui répéter en face. ».

3/ Se débarrasser des contrôles

La plupart des organisations ont à leur disposition une grande variété de processus de contrôle pour s’assurer que le comportement de leurs employés bénéficie toujours à la société (les règlements intérieurs, les systèmes de validation de frais et des congés, la supervision par des cadres…). Or lorsqu’une entreprise a bien développé sa densité de talent  et a mis en place une culture de la franchise, il est possible et recommandé de proposer plus de liberté sur le lieu de travail en supprimant les contrôles.

Mettre en place des congés illimités

L’objectif est que les salariés n’aient plus à pointer leurs horaires et les jours hors bureaux. La philosophie se résume en une phrase : « donner la liberté, vous obtiendrez la responsabilité. » En tant qu’employeur, la clé est de donner du contexte, planter le décor pour aider les salariés à décider de leurs congés de manière adéquate. Pour cela le patron doit montrer l’exemple en incarnant les comportements appropriés. Car, si la société pratique les congés illimités et que le patron n’en prend jamais, alors personne dans l’entreprise n’osera jamais s’accorder de vacances.

Supprimer l’approbation des frais professionnels et de déplacement

Contre intuitivement, la mise en place de cette politique permet de réduire les dépenses de l’entreprise. Avec la liberté des dépenses, les salariés prennent des décisions plus rapidement. Les coûts en temps et en administratif sont donc réduits.

De plus, la disparition des politiques de dépenses professionnelles et de voyages d’affaires encourage les managers à contextualiser au préalable les manières de dépenser. Pour éviter les abus, il convient tout de même de procéder à un audit annuel d’une partie des reçus et de licencier ceux qui abusent du système afin de mettre en lumière les conséquences d’un comportement irresponsable.

Quoiqu’il en soit, Netflix estime que lorsqu’on dit aux gens qu’on leur fait confiance, ils ont à cœur de prouver qu’ils en sont dignes. Le règlement intérieur concernant les sorties d’argent se résume ainsi : Agissez au mieux des intérêts de Netflix.

Partie 2 – Accentuer la culture de liberté et de responsabilité

Nous avons vu qu’il est important d’attirer et garder les personnes les plus performantes. Sur le volet de la franchise, la clé est de privilégier l’honnêteté dans les feedbacks individuels. Concernant le contrôle, l’enjeu est la transparence organisationnelle. Voici d’autres leviers pour appliquer ces principes : 

4/ Payer au-dessus du marché

Reed Hastings constate que les méthodes utilisées par la plupart des sociétés pour rémunérer leurs salariés sont inadaptées pour une main-d’œuvre créative et talentueuse. Afin de développer une forte densité de talent, il préconise de payer les salariés au-dessus de leur tarif sur le marché. Cela implique de privilégier l’embauche d’un individu exceptionnel plutôt que dix personnes adéquates. De plus, au lieu de proposer des bonus à la performance, il vaut mieux investir l’argent dans des salaires fixes élevés.

Dans la continuité de sa politique, Netflix incite ses employés à développer leur réseau et à consacrer du temps à connaître leur propre valeur sur le marché. Les salariés sont ainsi invités à accepter les appels des recruteurs, voire à se rendre dans les entreprises concurrentes. Si un concurrent propose une meilleure rémunération, alors Netflix propose d’ajuster les salaires en conséquence. 

5/ Développer une culture de la transparence

Dès lors qu’une organisation déborde de personnes responsables, motivées et talentueuses, il est plus facile de partager avec elles une grande quantité d’informations concernant l’entreprise (même les plus sensibles). Ce système permet aux employés de prendre des décisions plus informées. 

Chez Netflix, les livres de comptes sont ouverts aux salariés, les informations financières sensibles et stratégiques sont partagées, les décisions difficiles comme les licenciements ou les réorganisations sont abordées en amont avec le personnel… . Sur le court terme, le risque est de créer de l’anxiété et des désagréments, mais sur le long terme, la transparence crée de la confiance et de la loyauté.

Cependant, on peut noter qu’il est primordial de savoir quoi et quand partager l’information. Que faire quand la transparence interfère avec la vie privée d’un individu ? Reed Hastings propose de suivre ces principes : « si l’information porte sur un événement qui s’est produit au travail, optez pour la transparence, exprimez-vous avec franchise sur l’incident. Si cela engage la vie personnelle d’un employé, expliquer qu’il ne vous revient pas d’en dire davantage et que les gens peuvent interroger directement la personne concernée s’ils le souhaitent. »

Un autre point abordé est l’importance d’encourager les employés à partager leurs erreurs. D’une part, le fait de dire la vérité crée un grand soulagement. Ensuite, on renforce la confiance que l’on inspire lorsqu’on expose sa vulnérabilité. Attention toutefois, il est préférable d’inspirer d’abord la confiance quant à ses compétences avant de présenter ses erreurs.

6/ Disperser les responsabilités des décisions critiques à tous les niveaux

 Pour Reed Hastings, chaque salarié (peu importe son niveau hiérarchique) peut avoir la responsabilité de décision cruciale pour l’entreprise. Chaque initiative peut se solder par un échec mais certaines seront certainement extrêmement bénéfiques pour l’entreprise. Pour aider les employés à faire des paris gagnants, Netflix s’appuie sur un processus en 4 étapes :

• Étape 1 : Cultiver un espace pour le dialogue contradictoire. Les salariés sont invités à partager leurs idées et leurs désaccords
• Etape 2 : Tester les idées (même si les responsables y sont opposés)
• Etape 3 : Oser se lancer si les tests sont concluants
• Etape 4 : Célébrer les succès, parler des échecs

En complément, l’auteur explique que la difficulté de l’approche se manifeste lorsque  des dizaines de nouveaux employés rejoignent l’entreprise chaque semaine. Dans ce cas, il est plus compliqué de les faire changer d’état d’esprit pour les inciter à adopter la culture Netflix.

Partie 3 – Techniques pour renforcer la culture de liberté et de responsabilité 

7/ Le « keeper test » 

L’exercice consiste à se poser cette question : « Pour quelle personne parmi mon équipe, si elle m’apprenait qu’elle quittait l’entreprise pour un poste similaire ailleurs, aurais-je envie de me battre de toutes mes forces ? ». Cette question encourage les managers à maintenir une haute densité de talent. En fait, l’idée est d’éviter les systèmes de classement, qui créent une compétition interne et découragent la collaboration. A l’image d’une équipe de sport, les managers doivent créer de forts sentiments d’engagement, de cohésion, de camaraderie dans l’équipe, tout en continuant de prendre des décisions difficiles pour s’assurer d’avoir les meilleurs à chaque poste. 

Chez Netflix, au lieu de perdre de l’argent et de l’énergie pour renvoyer un salarié, on consacre cet argent à lui offrir une généreuse indemnité de licenciement. Pour réduire la crainte d’être licencié, les employés sont encouragés à questionner leur manager en leur demandant : « Est-ce que tu te battrais pour me faire changer d’avis si je pensais à quitter la société ? »

8/ Deux tactiques pour maintenir un haut niveau de franchise

Reed Hastings fait le parallèle suivant : « La franchise, c’est comme le dentiste : beaucoup de gens préfèrent l’éviter s’ils le peuvent, malgré les bénéfices indéniables d’y aller. » . Au même titre, il est préférable d’entretenir des temps réguliers pour les feedbacks même si l’exercice peut être difficile sur le moment. Deux stratégies sont mises en avant :

• Evaluation 360 : Au lieu que les évaluations de performance soient réalisées par les managers, Netflix propose des feedback annuels rédigés par un panel de salariés. Dans les faits, chacun reçoit un document compilant des commentaires (positifs ou négatifs) de ses collègues. Cette technique d’évaluation implique d’éviter l’anonymat, les notes et ne pas lier les résultats aux augmentations.
• Les dîners 360 en direct. L’idée est de dégager plusieurs heures en dehors du temps de travail pour se retrouver hors du bureau pour échanger des recommandations et retours. Lors de cet exercice, les auteurs conseillent de :

• Donner des instructions claires
• S’appuyer sur trois types d’instruction : les choses à commencer, celles à arrêter et celle à continuer
• Dispenser des commentaires avec 25 % positif et 75 % de progrès à faire, le tout doit être applicable à 100 %

9/ Donner plus de contexte et moins de contrôle

Pour un leadership par le contexte, il faut un environnement qui prône la transparence avec une haute densité de talent. Le but est d’exposer les éléments de contexte pour aider les employés à aligner leurs réflexions sur la stratégie de l’entreprise. A ce sujet, Reed Hastings explique que si un salarié prend une mauvaise décision, il convient de ne pas l’accabler. Au lieu de ça, il est préférable de se demander si l’on a pas échoué à bien expliquer le contexte.

• Etes-vous assez clair et inspirant lorsque vous exprimez vos objectifs et votre stratégie
• Avez-vous formellement expliqué tous les tenants et les aboutissants qui aideront votre équipe à prendre de bonnes décisions ?
• Vous et vos salariés êtes-vous suffisamment en phase en matière de vision et d’objectifs ?

Finalement, un leadership par le contexte est une réussite quand les employés prennent d’excellentes décisions en autonomie à l’aide des informations qu’ils ont reçues. 

 10/ Faire fonctionner la culture d’entreprise partout dans le monde

Du fait qu’il existe des différences culturelles dans chaque pays, il peut être judicieux de cartographier sa culture maison et d’adapter son approche dans chaque pays. Par exemple, il faut mettre l’accent sur la franchise là où culture de liberté et de responsabilité est forte. Dans les pays les moins directs, l’idéal est d’instaurer des mécanismes de feedbacks plus formels et ajouter à l’ordre du jour des moments encadrés plus fréquents. Dans les cultures plus directes, il faut évoquer librement les différences culturelles afin que les critiques soient bien comprises en fonction des sensibilités. Bref, la clé est de rechercher l’adaptabilité.

Conclusion

Les éléments fondateurs de la culture Netflix sont la densité de talent, la franchise et la suppression des contrôles. La clé est d’offrir plus de liberté à ses salariés et de créer un environnement réactif et flexible. Le fait de payer ses salariés au-dessus du marché, la suppression des processus de validation pour les congés et les notes de frais, ou le développement de la transparence sont des leviers pour faire progresser la performance de son entreprise.

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Fabien Olicard est un mentaliste, vidéaste et auteur. Dans son livre, L’antiguide de la manipulation, il partage des clés pour devenir un manipulateur bienveillant et déjouer les manipulations toxiques. 

Les concepts, méthodes et exemples qu’il aborde ont pour but de nous aider à mieux comprendre nos mécanismes inconscients,  à renforcer nos aptitudes à convaincre et optimiser notre manière de communiquer en évitant de jouer avec les émotions des autres.

L’ouvrage s’articule en 4 parties :

• Quelques bases sur la manipulation
• les mécanismes de la manipulation
• La manipulation positive
• La manipulation négative

Pour ce résumé, je vais essayer de synthétiser les grands conseils que l’auteur présente dans les différents chapitres. C’est parti !

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Résumé

Les bases de la manipulation

Dans un premier temps, Fabien Olicard propose des petits jeux qui exploitent nos failles cérébrales. Il démontre ainsi que notre cerveau est facile à orienter et manipuler.

Communiquer, c’est manipuler

Il explique aussi qu’il nous est impossible de communiquer sans manipuler. Notre communication passe par le contenu de l’information, mais aussi tous les éléments qui l’entourent. Par exemple, saluer quelqu’un en lui serrant la main avec le sourire, ne va pas avoir le même effet qu’un simple “bonjour” en hochant la tête et en continuant son chemin. Le premier comportement invite à la discussion alors que le second envoie le message “je suis pressé”. Bref, la relation qui enrobe une information représente un levier de manipulation. 

Manipuler n’est pas forcément une manœuvre malhonnête

L’auteur développe ensuite les notions de manipulation et d’influence. Il apparaît que ces deux mots ne sont pas synonymes. L’influence a une connotation positive, car le terme est associée à une notion d’orientation et de direction. A l’inverse, la manipulation possède un sens plutôt négatif car le mot est associé à une manœuvre malhonnête. Cependant, pour Fabien Olicard, une manipulation peut être honnête et bienveillante du moment qu’elle préserve le libre arbitre (la possibilité de dire non).

Le conditionnement et la soumission à l’autorité

L’auteur présente également deux célèbres expériences psychologiques :

• L’expérience d’Ivan Pavlov portant sur les bases du conditionnement. Pour plus d’information, vous pouvez consulter la vidéo que j’ai réalisée sur le sujet :  https://misterfanjo.com/index.php/2021/03/15/lexperience-de-pavlov-le-conditionnement-associatif/
• L’expérience de Stanley Milgram sur la soumission à l’autorité qui illustre notre tendance à accepter de nous faire manipuler lorsqu’on est sous pression.  Pour plus d’information, vous pouvez consulter la vidéo que j’ai réalisée sur le sujet : https://misterfanjo.com/index.php/2018/07/24/mp09-lexperience-de-milgram/

Exemples de manipulations au quotidien

A la fin de la première partie, Fabien Olicard présente des exemples classiques de manipulations quotidiennes et des astuces pour les déjouer.

Le premier cas correspond à une sollicitation d’un ami qui nous demande un simple service mais qui se transforme finalement en journée complète à l’aider. Le deuxième exemple illustre les techniques de manipulation employées en marketing, notamment par les vendeurs de télévisions.

 

Les mécanismes de la manipulation

Savoir et pouvoir : Être honnête sur l’état de nos connaissances

Fabien Olicard explique d’abord que le savoir est le pouvoir. La connaissance entraîne la confiance et la compétence. Au contraire, le manque de connaissance engendre un sentiment d’infériorité. Lorsqu’on ne sait pas, on a tendance à ne pas vouloir le montrer pour masquer notre vulnérabilité. En parallèle, on peut constater que plus nous sommes incompétents sur un sujet et plus nous avons tendance à en parler avec assurance et avec un avis tranché.

Dans tous les cas, il vaut mieux oser être honnête sur l’état de nos connaissances pour être moins manipulable.

Le triangle de Karpman

L’auteur présente le triangle dramatique de Karpman. Il s’agit d’une modélisation qui représente les « jeux psychologiques » de manipulation de la communication. La schématisation fait intervenir 3 rôles :

• La victime qui se plaint et subit quelque chose
• Le persécuteur qui est à l’origine du mal être de la victime
• Le sauveur qui ne peut s’empêcher de vouloir aider.

Ces rôles sont des étiquettes indicatives qui peuvent être jouées par une même personne ou un groupe de personnes durant une conversation. On parle de triangle “dramatique” car les rôles sont fatigants, épuisants psychologiquement et font souffrir ceux qui les incarnent. 

A l’opposé, il existe le triangle vertueux qui fait intervenir trois autres rôles : le créateur, le coach et le challenger. Il s’agit des comportements opposés qui peuvent être adoptés pour ne plus jouer les rôles du triangle dramatique.

Les biais cognitifs

L’auteur s’intéresse ensuite aux biais cognitifs. Un biais cognitif est une déformation du raisonnement, transformant l’information de base. On en distingue deux grands types :

• les biais issus d’un manque de ressources cognitives. Il s’agit des manques qui nous empêchent d’avoir un véritable raisonnement analytique  (manque d’information, manque de concentration, manque de temps…).
• les biais émotionnels, de motivations ou moraux qui s’appuient sur nos croyances, nos désirs … en jouant sur nos émotions

Fabien Olicard présente 10 biais cognitifs représentatifs dont chacun devrait se méfier :

1. L’erreur fondamentale d’attribution : Il s’agit de notre tendance naturelle à sous-estimer les causes extérieures au profit des causes personnelles. (ex : dire qu’une personne au chômage depuis 2 ans ne fait pas assez d’effort pour trouver un emploi) 
2. Le biais d’auto-complaisance : notre capacité à nous attribuer le mérite de nos réussites et attribuer nos échecs à des facteurs extérieurs (ex : si je n’ai pas beaucoup d’abonnés c’est parce que l’algorithme ne met pas en avant mes vidéos)
3. L’illusion de contrôle : une erreur de jugement qui nous donne l’impression de pouvoir contrôler notre environnement (ex : penser avoir besoin de son stylo porte bonheur pour réussir un examen)
4. La maximisation du négatif : C’est la propension du cerveau à se souvenir davantage des éléments négatifs plutôt que des éléments positifs.
5. L’effet de cadrage. Présenter une information (non trafiquée) en choisissant un cadre favorable à ce que l’on veut faire penser à l’autre. (ex : dire “32% des gens approuve la réforme” alors que 68% sont contre)
6. La corrélation illusoire, trouver du sens entre deux données alors qu’elles n’ont aucun lien (ex : penser que les feux de circulation sont toujours rouge quand on est en retard)
7. L’effet barnum : accepter une vague description de sa personnalité comme s’appliquant exclusivement à soi.
8. Le biais de conformisme : le fait d’abandonner nos convictions personnelles pour celles qui sont majoritairement adoptées par le groupe
9. Le biais de confirmation : privilégier les informations confirmant nos idées et/ou accorder moins de poids aux hypothèses et informations jouant en défaveur de nos conceptions
10. Le biais du survivant : surévaluer les chances de succès d’une initiative en concentrant l’attention sur les sujets ayant réussi mais qui sont des exceptions statistiques (des « survivants ») plutôt que des cas représentatifs. 

Fabien Olicard termine la seconde partie en développant une réflexion pour définir si la vente est une manipulation. Pour lui, la vente est simplement un but. Seules les intentions du vendeur peuvent être étiquetées comme positives ou négatives.

A ce sujet, il partage les trois techniques les plus utilisées dans la vente.

• le storytelling : Raconter une histoire pour générer une empathie chez la personne qui écoute
• le cassage de prix : Manipuler les prix pour donner le sentiment que l’on va réaliser une bonne affaire.
• Ego et envie : Stimuler l’égo ou stimuler l’envie que l’on va générer chez les autres

 

La manipulation positive

Manipuler avec bienveillante 

Par “manipulation bienveillante”, l’auteur entend que la finalité est positive et semble légitime (être au service de l’autre). Il donne plusieurs recommandations pour manipuler avec une certaine éthique:

• être extérieur à la situation, afin d’avoir une analyse plus objective
• Déclarer ses intentions et objectifs
• Orienter la personne plutôt que la mettre directement sur le chemin que l’on veut pour elle
• connaître les techniques de manipulation, les considérer comme neutres et les utiliser avec des raisons légitimes
• Chercher à conserver la liberté de choisir de la personne ciblée

Fabien Olicard donne également des clés pour désamorcer les situations où l’on se sent manipulé et on ne sait pas comment résister à la tentation d’accepter la demande (ex : un supérieur hiérarchique insiste pour qu’on fasse telle tâche)

• Se laisser le temps de réfléchir et ne pas donner de réponse dans l’instant
• Avouer que l’on ne se sent pas libre de choisir
• Présenter des solutions alternatives
• Oser dire “non” 

Manipuler honnêtement

L’auteur entend par “manipulation honnête”, les techniques qui ne flirtent pas avec le mensonge et qui servent nos intérêts.

Il dispense plusieurs clés à ce sujet :

• Justifier en donnant des raisons
• Ne pas être agressif ou menaçant, quitte à arrêter la conversation si elle n’est plus cordiale
• Ne pas mentir sur les données
• Instaurer un état émotionnel positif 
  • Offrir un cadeau

• exprimer un compliment

• Etre à l’écoute puis poser des questions ouvertes pour laisser à son interlocuteur son libre arbitre 

Fabien Olicard complète ce chapitre par une technique pour mettre fin à des préjugés. Elle se découpe en trois phases :

• Demander à la personne d’expliquer son préjugé
• Transférer la confiance en démontrant que des personnes admirées/détestées ont un avis contraire
• Trouver des points communs entre ce qui est l’objet du préjugé et la personne admirée.

Conserver le libre-arbitre 

Fabien Olicard s’appuie sur un superbe exemple de mentalisme durant lequel il manipule nos choix. Il explique que pour éviter de se faire manipuler, il est primordial de surveiller notre liberté. La question à se poser constamment est : “Ai-je toujours mon libre-arbitre ? ».  

Tirer profit du pouvoir de l’influence naturelle

Dans le dernier chapitre, l’auteur insiste sur l’importance de développer ses compétences pour acquérir de l’influence naturelle. Il fait plusieurs recommandations à ce sujet :

• Développer sa force de sympathie en affichant un sourire et des points communs
• Respecter ses engagements. Le but est de ne jamais parler à la légère et d’être toujours fiable
• Donner en retour. L’idée est de rendre l’émotion positive que l’on nous avait donnée
• S’appuyer sur le mimétisme en s’adaptant au monde qui nous entoure
• Etre cohérent dans ses paroles et ses actes dans un maximum de circonstance 

 

La manipulation négative

Les 6 manipulations les plus courantes et leurs boucliers

Pour se protéger efficacement d’une attaque manipulatrice, Fabien Olicard conseille d’apprendre à reconnaître les six techniques de manipulation les plus répandues :

• Utiliser l’argument du nombre. Exemple : On vous incite à signer un contrat qui ne vous convient pas. Devant votre réticence, on vous rétorque que toutes les autres parties prenantes ont accepté de signer. Pour déjouer cette manipulation, il faut oser répondre que l’avis d’une majorité n’implique pas que chaque individu doit être d’accord avec l’opinion du plus grand nombre.

• Utiliser de fausses données. Sortir un chiffre, une statistique complètement arbitraire sans aucun fondement et sans aucune donnée de référence. La clé est de demander la source des données

• Imposer un choix. Par exemple, “je te laisse le choix du film. Tu préfères regarder Titanic ou Gladiador ?”. Le manipulateur limite le choix à deux options alors qu’il y en a plein d’autres. 

• Proposer un choix impossible. Exemple : Tu as le choix entre accepter de travailler sur ce projet ou laisser l’équipe dans la panade. Le bouclier est de ne pas donner une réponse rapide quitte à revenir avec d’autres propositions.

• Refuser une proposition car elle n’est pas parfaite. La solution est d’expliquer que toutes les options ont des failles et qu’il convient de faire un arbitrage entre les propositions plutôt que de toutes les refuser. Dans un deuxième temps, il peut être judicieux de demander à son interlocuteur la meilleure option qu’il peut proposer.

• Valider un argument sans l’argumenter. “Si c’est vrai alors, c’est vrai”. Exemple : “tout le monde sait que cette réforme est positive pour l’emploi, donc il faut l’adopter.” Le bouclier pour faire face à cette manipulation est d’émettre un doute franc et d’obliger la manipulateur à prouver ce qu’il vient de dire.

Astuce pour déjouer une technique de manipulation

En prenant l’exemple d’une manipulation qu’il a fait subir à un de ses collègues, l’auteur présente une stratégie pour déjouer des tentatives de manipulation. La défense s’organise en deux étapes :

• Répéter en reformulant les propos du manipulateur sous forme de question afin qu’il voit l’incohérence de son propos.
• Demander comment faire. Autrement dit, amener son interlocuteur à trouver une solution à sa place 

Déjouer les manipulations collectives 

Les manipulations collectives sont plus difficiles à percevoir car elles ne s’adressent pas directement à nous et s’appuient sur le temps. L’auteur liste plusieurs technique de manipulations collectives afin que le lecteur puisse de les reconnaître, les appréhender et s’en protéger intellectuellement :

• Promettre un futur meilleur sans réel fondement. Exemple : Votez pour moi car je relancerai l’économie et j’enraierai le chômage.

• Détourner l’attention. Exemple : Occuper l’espace médiatique avec un débat sans importance, alors que des sujets de fond sont étudiés et votés en parallèle.

• Ramener à l’enfance et manipuler par l’infantilisation. Autrement dit, manipuler le groupe en lui rappelant qu’il n’est pas autonome.

• Créer le problème dont la seule solution est ce que l’on veut au départ. Exemple, envisager des licenciements économiques pour justifier un gel des primes annuelles à la place.

• Proposer des ajustements progressifs. L’idée est d’opérer d’infimes changements régulièrement pour modeler petit à petit une nouvelle normalité.

• S’appuyer sur la culpabilité du groupe. Autrement dit, positionner un changement ou une décision comme étant une conséquence directe d’une “erreur” du groupe. 

• Identifier un ennemi commun. Quelques exemples politiques : s’allier pour faire barrage aux extrêmes, lutter ensemble contre les grands ennemis que sont l’insécurité, le chômage…

Manipuler sans faire de requête

Il s’agit par exemple du cas où vous êtes confortablement installé dans le canapé et quelqu’un sonne à l’entrée. La personne à côté de vous s’exclame : “ on a sonné à la porte”. Il s’agit d’une manipulation via une requête indirecte. Le message sous-entendu est  “on a sonné à la porte, tu vas ouvrir stp”. 

Fabien Olicard conseille de refuser les requêtes implicites. Dans le cas précédent, il suggère de faire mine de ne pas avoir compris et surtout de ne pas aller ouvrir la porte.

En parallèle, il convient de ne pas tendre le même piège à son interlocuteur. Il faut toujours formuler des questions claires et accepter avec bienveillance n’importe quelle réponse de son interlocuteur vis-à-vis de cette sollicitation.

Dans le cas des techniques de manipulation s’appuyant sur les compliments et la flatterie pour obtenir une faveur, Fabien Olicard recommande de dissocier les compliments et la demande et de ne pas se laisser submerger par les émotions.

Arrêter les voleurs de sommeil

Dans le dernier chapitre l’auteur fait le lien entre le sommeil et la manipulation. Il conseille d’oser désamorcer une technique de manipulation immédiatement quitte à rentrer dans une conversation désagréable. La clé est de ne pas laisser une situation de manipulation perturber son activité cérébrale et ainsi pouvoir dormir sereinement.

Conclusion 

Fabien Olicard explique que l’origine du livre trouve sa source dans sa volonté d’écrire un guide d’anti-manipulation objectif et concret, basé sur son expérience de mentaliste et assortie d’études dont il se nourrit en permanence.

L’ouvrage est une aide précieuse pour nous permettre d’améliorer nos capacité de communication, apprendre à maîtriser nos émotions, nous protéger des manipulations extérieures et éviter d’utiliser des techniques pas toujours très éthiques.

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 Lien affilié Amazon : L’antiguide de la manipulation – Fabien Olicard

Fiche de lecture

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Retour sur la page du projet P04 – Résumés de livre

Jean-Baptiste Viet accompagne les professionnels à se faire connaître sur le Web. Il édite un blog (Jeanviet.info), une chaîne YouTube et des livres pratiques de vulgarisation informatique. 

Dans son livre, YouTubeur: Créer des vidéos et des millions de vues sur Youtube, il partage les bonnes pratiques pour créer, promouvoir et monétiser des vidéos.

L’ouvrage s’organise autour de quatre axes agrémentés d’illustrations, de définitions de concepts, ou encore de retours d’expériences

1. créer des vidéos au rendu professionnel 
2. promouvoir efficacement et gratuitement ses vidéos sur Internet
3. gagner de l’argent grâce au contenu créé
4. communiquer et promouvoir son entreprise grâce à ses vidéos

Pour ce résumé, je vous propose de reprendre les grands principes abordés dans chaque chapitre. C’est parti !

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Fiche de lecture

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Résumé

I – Publier des vidéos de qualité sur le web

Diffuser en priorité sur Youtube

Youtube est le deuxième site le plus visité au monde (après Google). La plateforme donne accès à du contenu vidéo diversifié et représente un énorme marché publicitaire en pleine structuration. 

Jean-Baptiste Viet partage 5 actions clés que devrait appliquer chaque créateur :

• Publier en priorité leurs vidéos sur YouTube pour maximiser leur visibilité. 
• Diffuser du contenu dont on est le propriétaire autrement dit faire attention aux droits d’auteur
• Créer des vidéos sur des sujets qui nous passionne et pour lesquelles on a une expertise
• Cibler une thématique et une audience
• Partager ses créations sur les autres réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twitter) de façon native pour les faire connaître.

Travailler la présentation de sa chaîne

L’auteur suggère de faire transparaître l’identité et la thématique de sa chaîne dans le visuel (titre, bannière, page “à propos”…). Il conseille aussi de créer une vidéo de présentation pour décrire le contenu diffusé.

Il convient également de fixer un planning de publications et de le partager avec sa communauté. Pour l’auteur, l’idéal est de créer un programme récurrent pour fidéliser l’audience. Il suggère de publier chaque mois une vidéo d’excellente qualité et des vidéos pratiques/tutoriels toutes les semaines.

Structurer ses vidéos

Jean-Baptiste Viet présente les 10 ingrédients fondamentaux d’une vidéo Youtube à succès. 

• Partage : il faut créer des histoires qui incitent au partage.
• Collaboration
• Visibilité
• Optimiser les titres et descriptifs des vidéos sur les recherches populaires
• Accessibilité : chaque vidéo doit être compréhensible par un nouveau spectateur
• Ciblage : identifier l’audience à laquelle on s’adresse. 
• Durabilité 
• Interactivité
• Authenticité
• Cohérence

L’auteur partage plusieurs recommandations à ce sujet :

• Définir le format de sa vidéo (Sketch, podcast, Let’s play, Test, tutoriel, chronique, unboxing, vlog, FAQ…)
• Ecrire le script en 3 parties : présentation, détail et conclusion
• Garder une cohérence dans ses vidéos ( décors, durée, format…)
• Prévoir des interactions avec son audience

Utiliser du matériel et logiciels pour un rendu professionnel

Au niveau de la qualité de l’image, l’auteur explique qu’un smartphone, un trépied et un micro-cravate suffisent  pour démarrer. Ensuite, il convient d’utiliser un appareil photo ou une caméra HD si l’on veut améliorer la qualité.

Lors du tournage, il faut toujours regarder l’objectif de la caméra et de ne pas négliger la lumière et le son. 

Enfin, il faut soigner le montage vidéo et y consacrer du temps. L’idéal est de découper son film en séquences courtes afin de donner du dynamisme.

Quoiqu’il en soit, il insiste aussi sur le fait que la qualité vient avec la pratique. Il est donc nécessaire d’oser essayer et surtout persister.

Partie II – Faire connaître ses vidéos

Travailler la viralité de ses vidéos

Jean-Baptiste Viet présente les ingrédients d’une bonne vidéo virale et dispense plusieurs recommandations

• Eveiller la curiosité grâce à la miniature et le titre
• Créer une vidéo courte, rythmée et de qualité
• Susciter de l’émotion
• Proposer un contenu authentique et innovant
• Publier et partager la vidéo quand l’audience est réceptive (exemple : vendredi à 17 h au début du week-end)
• Partager la vidéo sur différents supports (sites et réseaux sociaux)
• Inviter les spectateurs à s’abonner à la chaîne et partager la vidéo
• Optimiser le référencement YouTube et Google (SEO)

Bien référencer ses vidéos et sa chaîne YouTube

L’auteur propose plusieurs actions pour améliorer son référencement Youtube :

• Utiliser des mots “clés” à fort potentiel en s’appuyant sur des outils comme Google Trends, AdWords Keyword Planner ou Keywordtool.io 
• Optimiser les métadonnées 
  • Mettre les mots clés en début de titre
  • Décrire le contenu de la vidéo en une phrase dans la description
• Créer des miniatures efficaces
• Collaborer avec d’autres vidéastes.
• Publier ses vidéos nativement sur Facebook et au sein de ses articles de blog.

A ce propos, les meilleurs critères pour évaluer la qualité d’une vidéo sont la durée de visionnage et l’engagement, plutôt que le nombre de vues.

Animer sa communauté sur Youtube et les réseaux sociaux

La clé est de susciter de l’engagement sur ses vidéos et d’augmenter leur attrait. Plusieurs actions peuvent être menées à ce sujet :

• Inciter ses spectateurs à aimer, commenter et s’abonner . 
• Interagir avec sa communauté dans les commentaires
• Impliquer le spectateur dans ses vidéos, par exemple en les invitant à répondre à des questions dans la section “commentaires”
• Partager ses créations sur les réseaux sociaux et blog
• Echanger en direct avec sa communauté via les lives

Mesurer l’audience de ses vidéos

Il faut garder un œil sur le référencement naturel, la fidélisation de l’audience ou encore les performances sur les blogs et les réseaux sociaux. Pour ce faire, on peut 

• Suivre les performances de ses vidéos grâce à Youtube Analytics (application YouTube Studio pour avoir un accès depuis un mobile). 
• Surveiller la durée de visionnage et le taux de lecture de ses vidéos afin d’identifier à quel moment l’audience décroche. A ce propos, on peut considérer que votre vidéo a été un succès si la durée moyenne de visionnage est supérieure à la durée moyenne de la vidéo.
• S’appuyer sur les vidéos qui génèrent le plus d’engagements positifs dans le but de se baser sur leur structure pour les prochaines vidéos. 
• Identifier les vidéos qui génèrent le plus de « Je n’aime pas » pour ne pas reproduire les mêmes erreurs.
• Analyser les principales sources de trafic de ses vidéos. 

Partie III – Gagner de l’argent grâce au contenu créé

Gagner de l’argent grâce à la publicité

Jean-Baptiste Viet explique que sur internet, le contenu est financé principalement par la publicité. Sur Youtube, la monétisation de la chaîne via la pub nécessite d’atteindre certains pré requis : 

• 4 000 heures de visionnage de vidéos sur 12 mois
• Avoir 1000 abonnés sur la chaîne
• Respecter les conditions d’utilisation du Programme Partenaire YouTube.

Une fois ces prérequis atteints, l’auteur suggère de :

• S’inscrire à la régie publicitaire de Google, appelée Google AdSense
• Lier son compte YouTube à Google Adsense et activer les publicités sur toutes ses vidéos. 
• Utiliser des musiques libres de droits en fond sonore pour ne pas perdre la monétisation de ses vidéos. 
• Monétiser son blog avec AdSense

Augmenter ses revenus grâce à l’affiliation et les placements de produits

L’audience d’une chaîne Youtube représente un attrait pour les publicitaires. En sponsorisant les vidéos d’un créateur, une marque peut promouvoir ses produits ou services. Ces partenariats sont  “gagnant-gagnant” puisque les publicitaires peuvent gagner en visibilité, le Youtubeur est rémunéré pour son travail, et la communauté peut consommer le contenu gratuitement sans contribuer à son financement. On peut noter que les placements de produits sont encadrés par des contraintes juridiques. Un Youtubeur doit signaler dans sa vidéo s’il est rémunéré en direct par une marque.

Une deuxième option pour augmenter ses revenus consiste à utiliser l’affiliation. Le système permet au créateur de toucher une commission sur les ventes des produits qu’il recommande.

Gagner de l’argent grâce à des vidéos payantes, produits dérivés et événements

Il existe plusieurs moyens alternatifs pour développer d’autres sources de revenus. Par exemple :

• Créer des formations vidéo et les vendre sur des plateformes spécialisées. (Tuto.com, Udemy, ou My-Mooc)
• Vendre ses compétences de vidéaste aux entreprises. 
• Faire financer ses vidéos par la communauté grâce à Tipeee. 
• Partager ses conseils dans un livre. 
• Utiliser le financement participatif (via Ulule…)

Créer une micro-entreprise pour légaliser ses revenus

Jean-Baptiste Viet revient sur certaines caractéristiques et aspects légaux du statut comme l’encadrement des revenus, la procédure pour créer une micro-entreprise, les régimes fiscaux, la déclaration des revenus… . Il partage aussi des actions pratiques pour faciliter ses démarches comme par exemple ouvrir un second compte en banque distinct de son compte personnel ou tenir un registre des recettes.

Partie IV – Communiquer et promouvoir son entreprise grâce à ses vidéos

Développer sa notoriété grâce à la vidéo

La vidéo est le format le plus efficace sur internet car il permet de capter plus facilement l’attention qu’un texte ou une image. Afin d’avoir plus d’impact au niveau de sa communication, l’auteur conseille donc de parler de son entreprise et ses produits en vidéo. 

Pour ce faire, il recommande d’impliquer ses salariés, clients, partenaires dans la vidéo pour lui donner un côté plus humain et favoriser le bouche à oreille. En termes de stratégie de diffusion, il conseille de publier ses vidéos sur son site internet, de les intégrer sur Youtube pour favoriser leur partage et de les diffuser sur Facebook et LinkedIn pour étendre leur portée.

Sous-traiter la production de la vidéo à un expert

L’avantage principal est qu’un vidéaste professionnel maîtrise la production de bout en bout : script, tournage, montage, communication. Néanmoins, en faisant appel à un expert, les coûts et temps de création seront plus élevés. 

En cas de moyens limités, Jean-Baptiste Viet suggère de :

• sous-traiter certaines étapes de la vidéo à des prestataires spécialisés.
• Louer du matériel de tournage professionnel
• Se former en ligne pour développer ses compétences, faire soi-même ou mieux évaluer les coûts.
• Privilégier un animation en motion design

Créer une publicité efficace

Une publicité vidéo est un levier pour accroître sa notoriété et augmenter les ventes d’un produit. L’auteur dispense plusieurs recommandations sur le sujet :

• diffuser la vidéo auprès d’un public ciblé (susceptible d’être intéressé par la marque/produit).
• raconter une histoire et inciter à l’action dans les vidéos promotionnelles
• associer une vidéo promotionnelle à une page web
• mesurer le retour sur investissement des campagnes vidéos (par exemple grâce à Adwords)

Là encore, il convient d’adapter sa stratégie à ses moyens financiers. Sans budget, la seule solution est de réaliser soi-même la vidéo. Avec 5000€ de budget, il est possible de sous-traiter la production de la vidéo et conserver un peu de budget pour faire de la publicité ciblée sur le web. Avec  une enveloppe de plus de 20 000€, il est possible de passer par une agence média certifiée.

Faire un partenariat avec un YouTubeur

Jean-Baptiste Viet conseille de privilégier les vidéastes qui possèdent déjà une certaine affinité avec les produits que l’on essaye de promouvoir. Il suggère aussi de leur laisser la main sur la ligne éditoriale et de leur payer tous les frais liés à la conception du contenu.

Une autre clé est de travailler avec des micro-influenceurs en développant de petits partenariats gagnant-gagnant. Par exemple, en leur envoyant gratuitement un produit qui pourrait les intéresser. Car, s’il est séduit, le créateur peut faire une vidéo sur le sujet.

Conclusion

Dans son livre, Jean-Baptiste Viet présente un panel de pratiques pour créer des vidéos de qualité, les rendre visibles sur YouTube, les monétiser et améliorer la notoriété de sa marque/produits grâce à ces productions.

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Fiche de lecture

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