E-Myth, le mythe de l’entrepreneur revisité – Michael Gerber (Résumé)

Michael Gerber est un auteur et entrepreneur américain. Dans son livre, E-Myth, le mythe de l’entrepreneur revisité (lien affilié), il présente les principes clés pour créer son entreprise.

L’ouvrage se découpe en trois parties :

• Le mythe de l’entrepreneur
• La nouvelle approche de l’entreprise : la franchise
• Monter une petite entreprise qui marche

Pour ce résumé, détaillons les principales idées et conseils pratiques de chaque chapitre. C’est parti.

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1 – Le mythe de l’entrepreneur

La voie entrepreneuriale

La plupart des créateurs d’entreprise commencent par travailler pour quelqu’un d’autre. Ils se mettent ensuite à créer leur propre produit ou commercialiser leurs services afin de développer leur indépendance. La perspective d’être leur propre patron et faire ce que l’ils ont décidé devient une obsession de tous les instants. Ils travaillent corps et âme pour développer leur projet, qui se transforme progressivement en corvée et devient un emploi. Cela vient en partie du fait qu’ils ont tendance à regarder leur entreprise sous le prisme de la technique et du travail.

L’entrepreneur, le manager et le technicien

Michael Gerber explique que les créateurs d’entreprise sont trois personnes à la fois : un entrepreneur, un manager et un technicien.

• L’entrepreneur est le visionnaire / le rêveur. Il s’agit de la personnalité créative qui oeuvre pour satisfaire une vision
• Le manager est le côté pragmatique. C’est la personnalité qui planifie, ordonne, rend l’inconnu plus prévisible
• Le technicien est le faiseur ayant pour crédo : « Si vous voulez que les choses soient bien faites, faites-les vous-même »

Pour reprendre l’image donnée dans le livre : l’entrepreneur vit dans le futur, le manager dans le passé, et le technicien dans le présent.

Il faut comprendre que nous avons tous un entrepreneur, un manager et un technicien en nous. Pour l’auteur, si ces trois personnes occupaient toutes la même place en créant un équilibre, nous serions des personnes incroyablement compétentes.

• L’entrepreneur aurait tout loisir d’explorer de nouveaux centres d’intérêt.
• Le manager renforcerait la base opérationnelle
• Le technicien effectuerait le travail.

Les phases d’évolution d’une entreprise.

Pour faire prospérer une entité, il est vital de comprendre chacune des phases de sa création : 

Il y a d’abord le stade de l’enfance. Le propriétaire et l’entité sont alors une seule et même chose. Le travail fourni fait prospérer l’entreprise. Mais très vite, la charge de travail devient trop importante. C’est à ce moment que si l’entrepreneur craque l’entreprise fait faillite. 

Il y a ensuite le stade de l’adolescence qui débute au moment où le créateur décide de solliciter de l’aide. La clé est de déléguer le travail technique que l’on a plus le temps de réaliser. C’est à ce moment que les capacités de planification et d’organisation du manager sont précieuses.

Toute entreprise adolescente atteint un stade où elle va au-delà de sa zone de confort. 

A ce stade, il existe trois mesures :

• Revenir au stade de l’enfance
• Tomber en faillite
• S’accrocher et survivre

Pour survivre à l’adolescence, l’entrepreneur doit être amadouée, nourrie et doit bénéficier de tout l’espace nécessaire pour grandir. Le manager a besoin d’être soutenu, afin de créer de l’ordre et transformer la vision de l’entrepreneur en actions.

A terme, une entreprise à maturité connaît les résultats qu’elle souhaite voir aboutir et possède un plan pour les atteindre. L’entité est alors un système de production de résultats – à l’intention du client – permettant de dégager des bénéfices sans que le propriétaire ait besoin d’intervenir.

La clé est de créer un modèle d’entreprise équilibré afin que l’entrepreneur, le manager et le technicien trouvent tout naturellement leur place et les bonnes missions à mener à bien.

2 – La nouvelle approche de l’entreprise : la franchise

La révolution clé en main

Michael Gerber explique que le modèle idéal d’entreprise est la franchise, ou plus précisément, la Business Format Franchise.

Avec une franchise simple en nom propre, le franchiseur accorde le droit aux petites entreprises de commercialiser localement des produits. Dans ce cas, la réussite de l’entité réside dans le succès du produit commercialisé.

La Business Format Franchise va plus loin, car en plus du nom, le franchiseur fournit tout un système pour faire tourner l’affaire. Dans ce cas, la valeur de la franchise réside dans la valeur de la marque ou de la licence. C’est le cas de Macdonald, Mercedes ou encore Coca-Cola.

En bref, le modèle idéal consiste à vendre l’entreprise et son système plutôt que le produit.

Travailler sur et non dans son entreprise

Pour réussir une franchise, l’entrepreneur doit se dissocier de son entité.

Autrement dit, une franchise doit être une société indépendante de son propriétaire avec ses propres règles et objectifs. D’ailleurs, le but du propriétaire ne doit pas être de servir son entreprise. L’entreprise doit le servir.

Six règles pour monter une “business format franchise”

Finalement, le succès d’une entreprise franchisée réside dans le système capable de répondre aux attentes du client exactement de la même façon, à chaque fois. Ainsi, l’entreprise que l’on développe doit être le prototype qui servira de modèle à toutes les autres entités.

Pour ce faire, Michael Gerber propose 6 règles à satisfaire :

1. Le modèle doit représenter une valeur sûre pour les clients, employés, fournisseurs et investisseurs
2. Le modèle doit pouvoir être utilisé par des personnes au niveau de compétence le plus bas possible.
3. Le modèle doit se caractériser par un ordre irréprochable.
4. Toute tâche figurant dans le modèle doit faire l’objet de consignes dans le manuel d’utilisation.
5. Le modèle doit offrir un service d’une prévisibilité claire et uniforme au client.
6. Le modèle doit utiliser un code couleur, vestimentaire et matériel.

Résumons l’idée centrale du modèle de la franchise : il faut développer son entreprise comme s’il s’agissait du prototype d’un produit fabriqué en série. Pour cela, il est nécessaire de créer un processus pour exploiter le système de manière fructueuse.

3 – Monter une petite entreprise qui marche

Le processus de développement d’entreprise

La construction du prototype de l’entreprise est un processus continu qui repose sur trois activités distinctes.

• L’innovation, car il est d’abord nécessaire de créer de nouvelle chose
• La quantification. L’innovation a besoin d’être quantifiées grâce à des chiffres pour montrer son impact
• L’orchestration. L’orchestration est l’élimination de la liberté d’agir au niveau opérationnel.

Le programme de développement d’entreprise

Le programme de développement d’entreprise est le processus pas à pas permettant de convertir l’entité existante (= le prototype) en un modèle parfaitement organisé destiné à créer des milliers d’exemplaires identiques. Il comporte 7 étapes :

1. Le but principal
2. L’objectif stratégique
3. La stratégie organisationnelle
4. La stratégie en matière de management
5. La stratégie concernant le facteur humain
6. La stratégie marketing
7. La stratégie concernant les systèmes

Le but principal

Sans but principal, les chances de succès de l’entrepreneur sont minimes.

Les gens exceptionnels ont une vision de leur existence qu’ils s’entraînent à imiter chaque jour. Ils travaillent sur leur vie au lieu de la vivre en spectateurs.

C’est pourquoi, l’entrepreneur doit prendre le temps d’identifier la réponse à ces questions :

• qu’est-ce qui a le plus de valeur à mes yeux ?
• Quel genre de vie est-ce que je souhaite ?
• À quoi doit ressembler cette vie ?
• Qui je souhaite devenir ?

L’objectif stratégique

Il s’agit d’une déclaration très claire concernant ce que l’entreprise doit faire pour que l’entrepreneur atteigne son but principal. Une stratégie et un plan sont utiles pour promouvoir l’entreprise envers les banquiers, les partenaires ou les investisseurs.

L’objectif stratégique se compose d’un critère financier et un résultat à atteindre.

De plus, il doit apaiser la frustration d’un groupe de consommateurs suffisamment imposant pour justifier sa mise en œuvre.

La stratégie organisationnelle

Pour qu’une franchise réussisse, il convient de développer un système qui fonctionne, avec d’autres personnes. Le problème est que la plupart des entreprises s’organisent en fonction des personnalités plutôt que des fonctions.

La solution est de définir un organigramme clair. A ce sujet, c’est au créateur de rédiger un contrat pour chaque poste figurant sur l’organigramme.

Ce contrat est un résumé des résultats à obtenir par le titulaire dudit poste, du travail que ce dernier doit fournir ainsi qu’une liste de critères sur la base desquels les résultats seront évalués. Le document doit être signé par le titulaire du poste pour signifier qu’il accepte d’assumer toutes les responsabilités qui lui incombent.

La stratégie en matière de management

La clé est d’intégrer à son prototype un système qui couvre l’aspect managérial.

Le rôle du système de management est de transformer les problèmes des employés en opportunité. Le processus de prise de décision doit être orchestré pour éliminer le besoin de prendre des décisions.

La stratégie concernant le facteur humain 

Du point de vue de l’auteur, il est impossible d’obliger les employés à faire toutes les tâches.

De ce fait, si le propriétaire souhaite que certaines choses soient faites, il doit créer un environnement au sein duquel il est plus important de “faire” que de “ne pas faire”.

Pour cela, l’entrepreneur doit communiquer des règles du jeu au début de la relation avec chaque employé au moment où ils rejoignent l’aventure.

Voici les huit règles que propose Michael Gerber.

1. Ne jamais créer un jeu à partir de ce que l’on souhaite voir faire par ses employés.
2. Ne jamais créer pour ses employés un jeu auquel on ne souhaiterait pas jouer soi-même.
3. S’assurer qu’il existe des moyens bien précis de gagner à ce jeu sans y mettre un terme.
4. Modifier le jeu de temps en temps (sans changer la morale qui doit rester sacrée)
5. Ne jamais prendre le jeu pour un dispositif autonome (rappeler son existence régulièrement)
6. Le jeu doit être cohérent.
7. De temps en temps, le jeu doit être amusant.
8. S’inspirer de jeux existants si aucun jeu de qualité ne vient à l’esprit

La stratégie marketing

En matière de marketing, ce que l’on souhaite est accessoire. C’est ce que souhaite le client qui est important. Tout l’enjeu est de trouver les besoins perçus et de les satisfaire.

A ce titre les deux piliers d’une stratégie marketing réussie sont le profil sociodémographique (qui sont les clients) et le profil psychographique (pourquoi ils achètent).

Pour définir ces deux profils, l’auteur suggère de sonder directement les clients en leur posant la question, par exemple via un sondage envoyé par mail.

La stratégie concernant les systèmes

Un système est un ensemble de choses, d’actions, d’idées et d’informations qui interagissent entre elles et, se faisant, influent sur d’autres systèmes. Il y a trois types de système :

• Les systèmes rigides : les choses inanimées qui ne sont pas vivantes, ex : un ordinateur
• Les systèmes souples : les choses animées et vivantes . Ex : un individu, une idée…
• Les systèmes d’information : les choses en interactions entre les deux autres types de systèmes. Ex : le contrôle des stocks, la prévision de trésorerie et les récapitulatifs des volumes de ventes

La clé est d’intégrer l’innovation, la quantification, l’orchestration dans les systèmes que l’entreprise développe.

Pour prendre un cas concret, voici l’exemple de système de vente proposé par Michael Gerber :

1. Identifier les points de référence ou points de décision des clients durant le processus de vente.
2. Rédiger un discours qui permettra d’accéder à chaque point de référence
3. Créer différents supports à utiliser avec chaque scénario.
4. Mémoriser le scénario de chaque point de référence.
5. Faire dérouler chaque scénario de manière identique par chaque commercial.
6. Améliorer l’efficacité de ses employés en matière de communication en interagissant, observant, écoutant, se montrant reconnaissant, comprenant et abordant chaque client potentiel le plus minutieusement possible.

Conclusion

Pour résumer et conclure, reprenons les trois clés pour que la création d’une entreprise redevienne un rêve dans le monde entier :

• créer un modèle d’entreprise équilibré afin que l’entrepreneur, le manager et le technicien trouvent tout naturellement leur place et les bonnes missions à mener à bien.
• vendre l’entreprise et son système plutôt que le produit en créant une franchise.
• développer un système capable de répondre aux attentes du client exactement de la même façon, chaque fois

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