Stan Leloup est un entrepreneur web. Il est le créateur de la chaine Youtube “Marketing Mania”. Dans son livre, Votre empire dans un sac à dos, il partage ses connaissances pour :

• trouver une bonne idée de business
• évaluer si son projet va marcher
• rédiger un pitch parfait pour vendre son produit
• gagner sa liberté en cinq étapes, en transformant son business en petit empire qui tourne tout seul 24h/ 24.

Pour ce résumé, je vais reprendre les grands principes qu’il aborde dans les 4 sections du livre : 

• Savoir vendre est un super-pouvoir
• Analyser et manipuler les besoins humains
• Trouver un idée de business
• Vendre son produit

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Résumé

Partie 1 : Savoir vendre est un super-pouvoir

L’art de vendre

Dans un premier temps, Stan Leloup raconte l’histoire de Gary Halbert un marketeur qui a fait fortune dans les années 1970. Ce dernier utilisait une technique de vente originale pour l’époque. Il envoyait un courrier à des milliers de destinataires dans lequel il leur proposait d’acheter une copie de leur blason familial accompagné d’un rapport sur les origines de leur nom. Sa stratégie a été un succès car de nombreux lecteurs ont passé commande. Il a ainsi bâti un empire grâce à cette technique de vente. 

Un de ses secrets était de rédiger des lettres personnelles qui s’appuyaient sur 3 leviers psychologiques :

• la curiosité
• l’ego.
• l’appartenance.

De nos jours, de nombreuses stratégies marketing s’appuient encore sur sa méthode.

Le marketing : une compétence clé du 21ème siècle

Pour Stan Leloup, l’art de vendre est devenu l’une des compétences indispensables pour créer un business. Pour lui, le marketing au sens large est l’art et la science de convaincre. Il s’agit de comprendre ce que les gens veulent et comment le leur donner. 

La maîtrise de la discipline nécessite de :

• Comprendre les bases de la psychologie humaine grâce aux sciences sociales. 
• Observer ce qui marche déjà, l’analyser et le répliquer. 
• Tester ce que l’on apprend pour ses propres projets.

Le marketing appliqué à la création d’entreprise

L’auteur explique que, pour bâtir un business solide, le marketing doit se focaliser sur 3 objectifs :

• Comprendre les (vrais) besoins de son client. 
• Présenter son produit comme une solution crédible à ses besoins.
• Mettre son message en face des bonnes personnes.

Partie 2: Analyser et manipuler les besoins humains

Pour Stan Leloup, l’un des rôles d’un entrepreneur est de découvrir le besoin caché de ses clients. Pour illustrer son propos, il prend l’exemple de son premier business sur la séduction. Il a remarqué que de nombreux apprentis dragueurs ne parvenaient pas à appliquer les conseils en séduction malgré la grande quantité de contenu sur le web. Il s’est aperçu que leurs difficultés portées davantage sur le fait de faire le premier pas plutôt que sur la compréhension des techniques de séduction. En identifiant ce besoin profond, Stan Leloup a eu l’idée de développer une formation pour aider les gens à vaincre leur timidité pas à pas.

Cet exemple illustre le fait que l’une des clés pour développer une entreprise est de s’intéresser aux besoins cachés des clients et d’adapter sa stratégie marketing en fonction. 

Pour ce faire, l’auteur propose de s’appuyer sur la pyramide de Maslow. C’est un modèle théorique qui hiérarchise les besoins humains. Il présente des stratégies marketing en fonction des différents niveaux.

Manipuler la peur (besoins de sécurité)

Sur un marché donné, si le client éprouve un besoin de sécurité, le marketeur peut axer son approche sur la peur. Une technique marketing en deux étape consiste à :

• rendre le danger immédiat, visuel et viscéral afin de créer une réaction émotionnelle qui va engendrer la motivation d’agir.
• faire disparaître la sensation de danger en positionnant son produit comme une solution à cette peur.

Exemple : Pour vendre une formation sur une gestion de patrimoine, on peut insister sur la fragilité de la situation économique actuelle. Face au danger de tout perdre on peut être tenté d’apprendre à protéger son capital.

Vendre l’amour (besoins d’appartenance)

Si la problématique du client est liée au besoin d’appartenance alors une stratégie marketing peut être d’intégrer son produit à un groupe dont les membres s’imitent mutuellement. C’est ce qu’à fait Facebook en commençant par se développer auprès des étudiants d’Harvard. L’utilisation du réseau social est devenue la nouvelle mode sur un campus où l’on se doit d’être à la pointe de la technologie. La renommée du produit s’est ensuite exportée à travers le monde.

Une autre technique marketing basée sur le besoin d’appartenance consiste à créer sa propre tribu autour de son produit. C’est la stratégie de certains influenceurs qui créent leurs propres marques. Les gens achètent et utilisent leurs produits, en partie, pour montrer qu’ils appartiennent à la communauté de cet influenceur.

Jouer sur l’économie du statut (besoins d’estime)

Après avoir assouvi son besoin d’appartenance, on recherche généralement à acquérir du statut dans les groupes auxquels on appartient. Le jeu du statut consiste à envoyer des signaux pour renforcer sa position et montrer que l’on agit dans l’intérêt du groupe. 

La stratégie marketing d’Apple s’appuie sur l’économie du statut. Acheter Appel c’est envoyer le signal, je possède des moyens financiers conséquents, je suis à la pointe de la technologie, j’apprécie les objets design, bref “je pense différement”.

Commercialiser le sens de la vie (besoins d’actualisation et de transcendance de soi)

Le dernier échelon de la pyramide concerne la quête de sens (laisser une trace dans le monde, aligner son identité / sa réalité / ses objectifs… ). Le marketing de certains jeux vidéo s’appuient sur ce besoin profond. Les concepteurs insistent sur le fait qu’en jouant on peut incarner le personnage de son choix, construire un monde à son image et évoluer vers ses propres objectifs. Le jeu permet ainsi de se créer une nouvelle réalité dans un univers parallèle et de combler le besoin d’accomplissement de soi. l

 

Bref, reprenons un peu de hauteur. Une des clés pour développer une entreprise est de s’intéresser aux besoins cachés des clients et d’adapter sa stratégie marketing en fonction.

Partie 3: Trouver une idée de business

6 pistes pour trouver une bonne idée de business

L’auteur détaille d’abord 6 concepts concernant les idées de business :

• Ne pas croire à l’idée de génie. Les opportunités émergent au fur et à mesure que l’on développe des produits et que l’on se confronte aux problèmes. Ce sont généralement ceux qui ont déjà créé un business qui tombent constamment sur de nouvelles idées. A ce propos, la première idée est rarement celle qui marche, néanmoins elle permet de rentrer sur le terrain de jeu.

• S’appuyer les 2 principales sources pour trouver des idées :

1. Résoudre un problème que l’on a rencontré
2. Identifier un besoin chez quelqu’un d’autre.

• Identifier un problème DUR.

• • Douloureux : le problème créé une souffrance chez la cible 
  • Urgent : la résolution du problème est impérative
  • Reconnu : la cible a déjà conscience du problème.

• Éviter de se lancer dans un business basé sur un hobby. La création d’une entreprise nécessite de se focaliser sur le besoin des clients plutôt que sur son plaisir personnel. De plus, “quand l’argent est utilisé comme récompense externe pour une activité, les gens tendent à perdre leur intérêt intrinsèque pour l’activité en elle-même.” .
• Trouver une idée de business qui s’appuie sur ces 3 règles :

• Sentir que son travail est utile (par exemple en résolvant un problème DUR).
• Être bon dans ce que l’on fait
• Être en contrôle de ses projets et de son équipe

• Résoudre un problème de manière unique

7 stratégies pour se différencier si son idée est « déjà prise »

Une idée déjà prise est une excellente nouvelle car le besoin a déjà été prouvé. Pour se différencier, l’auteur recommande :

• Se spécialiser
• Mieux servir son segment du marché
• Être un pionnier sur un nouveau canal marketing
• Apporter une vision pointue du marché
• Développer des compétences rares, précieuses et transférables
• Utiliser sa personnalité
• Construire un avantage inattaquable

Identifier son client idéal

Stan Leloup conseille aussi de définir un avatar. Un avatar correspond au client idéal à qui l’idée de business est destinée. L’auteur partage 4 questions pour identifier son client “type” :

• Quel est son principal problème ?
• A quoi ressemblerait sa vie si son problème était résolu ?
• Qu’a-t-il déjà essayé pour résoudre son problème ?
• Quelles sont ses influences sur cette question ?

L’auteur suggère d’identifier son avatar en proposant un sondage à une liste d’e-mails qualifiés ou en creusant les besoins clients par téléphone pour faire du qualitatif. 

Tester son idée à moindre coup

Pour tester son idée à moindre coup, Stan Leloup dispense aussi plusieurs conseils : 

• Réduire l’idée à sa version la plus simple et créer un prototype

• Pré-vendre le produit pour débloquer des fonds et améliorer le produit grâce à des retours clients
• Effectuer un lancement inversé plutôt que d’appliquer le lancement classique. Plutôt que de développer le produit dans son coin, le tester puis créer une audience pour le vendre, il vaut mieux créer une audience, tester l’idée puis la développer.
• Surmonter la peur de l’échec en réfléchissant aux pires conséquences qui peuvent se produire et aux moyens pour les éviter ou les dépasser.

Partie 4 : Vendre son produit

Écrire le pitch du siècle

L’auteur propose d’abord des astuces pour rédiger un pitch de vente et le diffuser. Les 3 éléments clés à maîtriser pour créer un message de vente efficace sont la structure, l’argumentaire et la rédaction. Il donne plusieurs conseils pour rédiger son script. 

• S’inspirer du modèle de Campbell et jouer sur l’imagination. Le modèle de Campbell est une structure narrative sur laquelle se base de nombreux romans et films d’aventure
• Insister sur les bénéfices plutôt que sur les fonctions du produit. Pour vendre un stylo, il ne faut pas chercher à décrire ses caractéristiques mais plutôt présenter son utilité pour l’acheteur
• Transformer un concept abstrait en une image émotionnelle grâce à l’analogie ou des études de cas

Identifier et tester les canaux de ventes les plus adaptés 

Stan Leloup recommande de s’insérer sur une source de trafic où son client cible est déjà présent. Il présente des stratégie en fonction des différentes sources :

• le Référencement sur les moteurs de recherche

• Plateformes de contenu (YouTube, Instagram, Facebook, LinkedIn, Apple Podcasts…)
• Trafic payant (Google Adwords, Facebook Ads)
• Relationnel
• Détournement de trafic
• Sponsoring

Quoiqu’il en soit, l’idée est de choisir une source de trafic en fonction de l’accessibilité à ses prospects, le niveau de concurrence, le temps et les compétences à disposition. Dans tous les cas, il faut tester la stratégie.

Utiliser des systèmes pour travailler moins et gagner plus grâce à l’effet de levier

Un système permet d’automatiser ses tâches afin de maximiser sa valeur ajoutée. Il existe 5 niveaux d’automatisation et 5 leviers pour maximiser sa valeur ajoutée selon le niveau.

• Niveau 1 : travailler pour un salaire fixe. Levier : travailler plus.
• Niveau 2 : travailler à la performance. Levier : augmenter ses compétences. Niveau 3 : automatiser ses tâches. Levier : utiliser des outils technologiques
• Niveau 4 : s’entourer et déléguer ses tâches. Levier : construire son équipe. 
• Niveau 5 : investir son argent dans d’autres business (et autres actifs, comme l’immobilier). Levier : déployer son capital.

Conclusion – Votre empire commence le jour où vous lancez votre premier projet

Pour conclure, l’auteur invite le lecteur à commencer à construire son empire dès à présent en lançant son premier projet. Pour citer ses mots : “N’attendez pas « le bon moment pour vous lancer » et encore moins « l’idée parfaite » : posez la première pierre aujourd’hui.”

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