Viser des relations gagnant-gagnant

Pourquoi développer des relations gagnant-gagnant ? Découvrons des techniques et pratiques pour essayer de satisfaire les intérêts d’autrui ainsi que sa propre cause. C’est parti !

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Lien vers le podcast : https://anchor.fm/mister-fanjo/episodes/TIPS—Viser-des-relations-gagnant-gagnant-e1m4j3o

Satisfaire son propre intérêt avant tout …

L’Homme favorise-t-il son propre intérêt avant tout ? Est-on capable de faire passer l’autre avant nous ? Un acte de générosité est-il forcément dénué de tout intérêt personnel ? 

Ces sujets se prêtent à de longs débats philosophiques, pourtant ils aident à comprendre pourquoi il est important de développer des relations gagnant-gagnant.

Pour résumer mon point de vue, même si nous sommes capables de faire passer l’autre avant nous-même, nous privilégions notre intérêt personnel dans la majorité des cas.

Mêmes des actes extrêmement altruistes comme sacrifier sa vie pour sauver femmes et enfants ou donner une partie de sa fortune à une personne dans le besoin peuvent être rattachés à des motivations personnelles : éviter le déshonneur ou se dresser une bonne image.

Bien sûr, l’objectif est que le résultat de nos actions satisfasse à la fois les autres et nous-même.

Modélisation

Si l’on représente sur l’échelle des abscisses, l’importance accordée au résultat allant de défavorable à bénéfique et qu’on représente sur l’échelle des ordonnées, l’importance accordée à l’entente, on obtient quatre quadrants matérialisant quatre types de relation

  • Les relations à éviter dans lesquelles aucune importance n’est accordée à la relation et à son issue
  • Les relations accommodantes où l’entente est favorisée par rapport au résultat
  • Les relations concurrentielles où l’issue est privilégiée au détriment d’une bonne entente
  • Les relations collaboratives qui maximisent le résultat et l’importance de la relation

A ce propos, l’idéal est de viser des relations gagnant-gagnant

… mais viser la satisfaction des intérêts réciproques

Malheureusement dans bien des situations, nous essayons de maximiser notre intérêt personnel en oubliant complètement les motivations des autres personnes impliquées. 

  • C’est le cas lorsqu’un consommateur insulte la personne du service client qu’il a au bout du fil alors que l’employé essaye d’aider et n’a rien à voir avec l’origine du problème.
  • C’est le cas lorsqu’un manager refuse le congé d’un salarié pour nécessité de service juste parce que c’est le “chef” et qu’il ne veut pas se donner la peine d’essayer de trouver une solution.
  • C’est le cas lorsqu’une entreprise fait pression à ses sous-traitants pour qu’ils livrent leurs commandes alors que l’entreprise alerte sur son incapacité à satisfaire le carnet de commandes dans les délais. 

Pour bâtir des relations saines et faire avancer sa cause, il est préférable d’intégrer les intérêts des parties prenantes dans les résultats que l’on veut voir aboutir. Autrement dit, la clé est de viser la satisfaction d’intérêt réciproque.

Être empathique et défendre son point de vue

Pour développer des relations gagnant-gagnant, il convient de travailler son empathie pour se mettre à la place de l’autre. En identifiant ce que recherchent les différentes parties prenantes et en travaillant pour que le résultat satisfasse tout le monde, on peut gagner du temps, de l’énergie tout en conservant une bonne relation.

Quelques Pratiques pour développer des relations gagnants-gagnants

Développer son empathie et se mettre à la place de l’autre

Pour prendre de meilleures décisions, il convient d’identifier l’impact qu’aura le résultat de nos actions pour les autres. Pour ce faire, on peut se demander intérieurement  :

  • Qu’est-ce que l’autre a à y gagner ?  
  • Quelles sont ses attentes ?
  • Quel résultat cherche-t-il à obtenir ?
  • Quelles seront les conséquences pour l’autre si ma solution est choisie ?

En fait, la technique consiste à inverser les rôles mentalement. L’idée est de se projeter à la place de son interlocuteur et d’imaginer comment on aurait aimé que l’autre se comporte dans la même situation.

Bien sûr, la stratégie la plus efficace revient à demander directement à son interlocuteur quelles sont ses attentes.

Exprimer clairement les intérêts de chacun

Le fait de mettre des mots sur les points d’accords et de blocage est un indispensable pour développer des relations gagnant-gagnant. 

Pour ce faire, l’expert en négociation Chris Voss recommande d’apprendre à utiliser des étiquettes. C’est-à-dire, nommer les émotions de son interlocuteur à haute voix en utilisant par exemple des tournures de phrases tels que « On dirait que… Il semble que …  On a l’impression que… ».

Une fois l’étiquette présentée, il est recommandé de rester silencieux afin d’encourager l’autre à réagir. 

L’objectif est de viser un « c’est vrai », car un « c’est vrai » est la preuve que l’on est parvenu  à expliciter justement la situation.

En parallèle, s’il persiste des points de désaccord, il convient de les traiter. Une question telle que « Voulez-vous qu’on voit ensemble la meilleure des solutions ?  » est une excellente manière d’enclencher la négociation

Négocier pour traiter des points de désaccord

Une première astuce consiste à poser des questions calibrées du style :

  • Comment voudriez-vous que j’agisse ?
  • Comment puis-je vous aider à rendre la situation meilleure pour nous ?
  • Comment pouvons-nous résoudre ce problème ?
  • Que cherchons-nous à accomplir ici ?
  • Qu’est-ce qui est important pour vous ici ?
  • Qu’est-ce qui nous a conduits à cette situation ? 
  • Quel est l’objectif ?

En fait il faut inviter l’autre à se livrer afin qu’il propose lui-même une solution

On peut également s’appuyer sur les cinq clés d’une négociation présentées par l’expert Chris Voss :

  • Le meilleur scénario (objectif + stratégie) : Définir le meilleur résultat que l’on souhaite atteindre et la manière idéale de l’obtenir
  • Les résumés (les faits établis) : Etre capable de résumer la situation de manière à ce que l’interlocuteur réponde « c’est vrai »
  • Les étiquettes et l’audit des accusations : préparer les accusations que pourrait faire l’interlocuteur et les formuler par la tournure de phrase : « on dirait que… »
  • Les questions calibrées : Révéler grâce à des questions ce qui a de l’importance pour soi et son interlocuteur, et repérer les potentiels obstacles à un accord.
  • Les offres non monétaires : Préparer une liste de biens non monétaires qui pourraient avoir de la valeur pour l’interlocuteur

Quoiqu’il en soit, la négociation est un art qui s’apprend et qui demande de l’expérience.

A ce propos, je vous recommande vivement la lecture du livre – ne coupez jamais la poire en deux de Chris Voss, car il est riche d’enseignements

 Lien affilié Amazon : Ne coupez jamais la poire en deux – Chris Voss

Adopter une attitude positive

La positivité engendre de l’agilité mentale. Quand nous sommes dans un état d’esprit positif, nous pensons plus vite et nous avons plus de chances de collaborer et résoudre des problèmes (au lieu de lutter et de résister). C’est pourquoi, l’une des meilleures recommandations qui soit est de sourire et d’adopter une voix positive et enjouée.

Conclusion

Du fait que nous cherchons à satisfaire nos intérêts personnels avant tout, nous devons privilégier les relations gagnant-gagnant en visant la satisfaction d’intérêts réciproques. Pour ce faire, nous pouvons

  • Développer notre empathie et nous mettre à la place de l’autre
  • Expliciter clairement les intérêts de chacun
  • Apprendre à négocier pour traiter les points de désaccord
  • Adopter une attitude positive

Ressources

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Une réponse sur “Viser des relations gagnant-gagnant”

  1. Ces principes existent depuis de nombreuses années et pourtant nous avons encore du mal à privilégier les relations gagnant/gagnant car peu de personnes réussissent à se mettre à la place de l’autre.

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