Connaissez-vous la technique de manipulation appelée « le pied dans la porte ». C’est parti pour quelques explications.
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Les expériences de Freedman et Fraser
Les femmes et l’utilisation des produits ménagers
Au début des années 1960, à l’université de Stanford, les psychologues Jonathan Freedman et Scott Fraser mènent une étude sur l’art de la persuasion.
Le premier scénario se déroule ainsi : les expérimentateurs contactent des femmes au hasard par téléphone. Ils leur demandent si elles accepteraient de répondre à un grand sondage sur l’utilisation de produits ménagers. Pour cela, une équipe de 6 hommes doit passer quelques heures chez elles dans le but de faire l’inventaire de leurs placards. Seules 22% des personnes interrogées ont accepté.
Dans le deuxième scénario, il leur est demandé de répondre uniquement à un rapide sondage téléphonique. Dans ce cas, presque toutes ont accepté. Mais l’expérience ne s’arrête pas là, car trois jours plus tard, les femmes sont contactées de nouveau. On leur propose alors de planifier la visite avec les 6 hommes pour inventorier leurs produits ménagers. Cette fois-ci, 52% des sujets ont accepté.
La sécurité routière et les panneaux d’affichage.
Dans une expérience similaire sur la sensibilisation à la sécurité routière, les psychologues obtiennent des résultats encore plus probants.
Les expérimentateurs proposent à un premier groupe de mettre dans leur jardin un panneau publicitaire de grande dimension (2m x 3m) portant le message « conduisez prudemment ». Le taux d’acceptation est d’environ 17%.
Dans un second scénario, les expérimentateurs proposent à un second groupe de mettre un autocollant sur leur voiture portant le message « soyez un conducteur prudent ». Deux semaines plus tard, ils reprennent contact avec les sujets de l’étude et leur proposent de mettre le panneau publicitaire dans leur jardin. Cette fois-ci , 76% des propriétaires ont accepté.
Le concept du pied dans la porte et ses applications
Les résultats de ces expériences amènent les psychologues à formuler le principe suivant : une requête coûteuse aura plus de chance d’aboutir si elle est précédée par une demande moins coûteuse de même nature, déjà acceptée.
En fait, ce postulat s’appuie sur un phénomène d’engagement. Dans un souci de cohérence, si l’on accepte une petite requête nous avons aussi tendance à accepter une autre demande de même nature.
On trouve de nombreux exemples d’application de ce stratagème dans toutes sortes de situations.
Marketing – Utiliser le pied dans la porte pour engager l’acheteur
La technique du pied dans la porte peut être utilisée pour la vente de produit et service afin d’engager en douceur les prospects dans le processus d’achat.
- Le fromager nous offre un échantillon de ses produits, nous demande si on les aimez puis il nous propose de les acheter
- Spotify ne nous propose pas un abonnement à effet immédiat, il nous suggère d’abord de faire un essai d’un mois gratuit puis de rester engager si cela nous convient.
- Pour nous convaincre de donner pour une œuvre caritative, un démarcheur aura tendance à demander si la cause nous tient à cœur avant de proposer de faire un don
A ce propos, voici une petite astuce pour inciter quelqu’un à accepter plus facilement une requête en utilisant le principe du pied dans la porte. Au lieu de faire sa demande directement comme par exemple « est-ce que tu peux m’aider à déménager stp ? », il vaut mieux d’abord poser une question intermédiaire du type « est-ce que tu peux m’aider stp » ?
Ce stratagème permet d’engager l’interlocuteur et jouer sur le principe de cohérence. Il est plus difficile de refuser une demande alors que l’on s’est dit prêt à aider précédemment.
Habitudes – Engager de petits changements
Il est possible d’entreprendre des changements de comportement drastiques en commençant par de petits pas.
- Pour arrêter de fumer, il vaut mieux mettre un pied dans la porte en commençant par réduire sa consommation d’une cigarette par semaine
- Pour se remettre à la lecture, il vaut mieux mettre un pied dans la porte en commençant par prendre l’habitude de lire quelques lignes par jour
- Pour se réengager à faire du sport, il vaut mieux mettre un pied dans la porte en commençant par faire une minute d’exercice tous les jours
- Pour s’engager dans une activité, il vaut mieux s’obliger à effectuer la tâche seulement 2 minutes avant de se fixer l’objectif de la terminer.
Le stratagème revient à initier d’abord un petit changement facilement acceptable dans le but de d’effectuer des changements plus drastiques.
Politique – Instaurer une réforme progressivement et en douceur
Pour prendre un exemple historique, intéressons-nous à la manière dont s’est fait la mise en place de l’impôt sur le revenu aux Etats-Unis. Le gouvernement américain instaure d’abord un impôt progressif mais temporaire sur le revenu afin de trouver des sources de financement pour la Guerre de Sécession. Ces lois fiscales sont ensuite débattues, révisées et annulées pendant des dizaines d’années mais elles sont finalement adoptées définitivement. C’est ainsi qu’une réforme impopulaire aux yeux des citoyens s’impose de manière permanente. Bref, la guerre a été un prétexte pour « mettre un pied dans la porte »
La pandémie de covid est également révélatrice de cette stratégie. D’abord proposer un pass sanitaire à l’entrée de grands évènements de manière temporaire, puis l’étendre progressivement à l’accès de plus petits évènements ainsi qu’aux commerces jusqu’à l’inscrire de manière permanente dans la loi.
Pour aller un peu plus loin, voici un exemple fictif pour filtrer l’accès aux citoyens à tous types événements / déplacements.
- D’abord, nous pouvons cloisonner et mettre à l’entrée de chaque complexe des agents pour surveiller les entrées. Pour mettre un pied dans la porte, on propose ce genre de mesure temporairement pour faire face à la menace terroriste et assurer la sécurité des participants. Et au fur et à mesure des années, il suffit de transformer le temporaire en permanent, jusqu’à ce que chaque concert, chaque marché de noël, chaque musée ou chaque palais de justice soient surveillés par des gardiens.
- En parallèle, l’idéal est aussi d’autoriser les agents à filtrer les entrées en faisant des contrôles. Pour mettre un pied dans la porte, on instaure des contrôles temporaires avec un pass afin de garantir la sécurité des participants en période de pandémie. Puis, au fur et à mesure, on étend les types de contrôle pour filtrer les entrées en fonction de l’identité, des données de santé ou encore de l’appartenance politique en fonction des événements.
J’espère que cet exemple fictif restera au stade de la théorie.
Conclusion
La technique de manipulation appelée « le pied dans la porte » stipule qu’une requête coûteuse aura plus de chance d’aboutir si elle est précédée par une petite demande de même nature déjà acceptée.
Sources
- Livre (lien affilié) : 59 secondes pour prendre les bonnes décisions – Richard Wiseman
- Wikipedia – Porte-au-nez : https://fr.wikipedia.org/wiki/Porte-au-nez
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Merci pour cet article très intéressant.
Il existe une corrélation avec la technique des oui multiples. On décompose un problème en une série de ouis quand l’offre arrive le oui est la logique et la vente s’effectue.
Comprendre la psychologie reste essentielle pour vendre tant en restant éthique.
Très intéressant de connaître cette technique car c’est ce qui est utilisé à longueur de temps et ça nous permet de moins se faire manipuler et pour la vidéo, c’est très clair.
super article
En effet sans nous en rendre compte nous nous ont coincé par ce bon vieux principe régulièrement….
Alors mieux vaut le connaître et d’utiliser plutôt à son avantage que de se faire coincer
Monsieur Fanjo
Le pied dans la porte – Technique de manipulation
Merci pour cet article clair et bien structuré. J’ai aimé la présentation mutuelle : un texte écrit avec une vidéo et sa piste audio (podcast) qui ne se limite pas à une simple lecture du texte écrit.
L’article a aussi le mérite de se limiter à un seul concept psychologique et cela le rend encore plus clair et compréhensible.
Autant de choses qu’il me reste à apprendre.
Quant au contenu, le concept du pied dans la porte est souvent mentionné dans la littérature dans deux contextes partiels distincts, soit dans les livres de vente, soit dans les livres de développement personnel lorsqu’il s’agit de prendre de nouvelles habitudes.
Cet article a le mérite de réunir ces deux aspects qui sont autrement plus souvent décrits de manière isolée.
Dans le langage des neurosciences, cela correspond à la mise en place d’un nouveau « chemin neurologique », à l’établissement d’une nouvelle connexion (entre neurones) qui peut ensuite assez facilement gagner en fluidité.
Ce fut un plaisir pour moi d’écouter cette description, y compris les scénarios fictifs (pour ne pas dire « orwelliens », de George Orwell) !
Dieter
Merci pour cette astuce marketing!
Merci pour cet article 😉 J’avais découvert le concept du « pied dans la porte » dans un livre intitulé « petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ». J’ai pris beaucoup de plaisir à découvrir les expériences démontrant ce principe 😉
Un principe qui paraît évident, et pourtant 🙂 Très bien expliqué et illustré, merci. Il n y a plus qu’à essayer la prochaine fois quand l’occasion se présente.
Très bon article ! Je connaissais l’expression mais tu nous as bien expliqué le concept !