L’effet Sawyer – Concept de réactance

➽  Pourquoi avons-nous tendance à vouloir faire le contraire de ce que l’on nous dit ? Dans cet épisode, découvrons ce concept de réactance ainsi que l’effet appelé le paradoxe de Sawyer. C’est parti ! ✅

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L’effet Sawyer

Lors d’une de ses aventures, Tom Sawyer doit repeindre la palissade d’une maison en guise de punition. Préférant aller jouer à la rivière, il parvient à convaincre astucieusement ses camarades de travailler à sa place. Pour ce faire, il transforme la perception de sa fastidieuse corvée en quelque chose d’amusant et d’unique. A tel point que ses amis qui le narguaient au début, finissent par le payer pour le remplacer. 

Le paradoxe de Sawyer illustre le fait que la perception d’une situation peut changer selon la manière dont les gens la perçoivent. Il est étroitement lié à des concepts plus larges de psychologie, comme les effets de réactance et d’anti-réactance.

Le concept de réactance

La réactance est une forme de résistance à la contrainte. Elle se manifeste lorsque nous percevons une menace à nos libertés ou à notre autonomie. Dans ce cas, nous avons tendance à faire l’exact opposé du comportement que l’on nous impose. Prenons quelques exemples : 

• Lorsqu’une œuvre est interdite ou censurée, les gens cherchent à la consulter avec encore plus de vigueur.
• Lorsque nous voyons une pancarte nous interdisant de marcher sur la pelouse, nous sommes inconsciemment tentés de gambader sur l’herbe.
• Lorsque des campagnes anti-tabac sont diffusées, les fumeurs peuvent décider d’aller à l’encontre de cette restriction s’ils considèrent qu’il s’agit d’une ingérence dans leur liberté de choix.
• Lorsqu’une tenue est présentée comme “hors norme” ou “rebelle”, l’attrait pour cette tendance de mode non conventionnelle augmente.

De manière générale, l’introduction de nouvelles réglementations pour contraindre des comportements peut avoir l’effet opposé, simplement parce que les gens ressentent le besoin de défier ces règles. 

Les études sur la réactance

Le concept de réactance est introduit par le psychologue américain Jack Brehm. De nombreux autres travaux confirment et complètent ses observations : 

• En 1981, un étude approfondit la théorie originale en s’intéressant aux situations qui déclenchent la réactance. Psychological Reactance: A theory of freedom and control – J. W Brehm & S. S. Brehm (1981) : https://www.scirp.org/(S(czeh2tfqyw2orz553k1w0r45))/reference/ReferencesPapers.aspx?ReferenceID=671498
• En 1996, des travaux démontrent que les avertissements télévisuels pour dissuader les adolescents de regarder certains programmes ne font qu’augmenter leur envie de les consulter. Forbidden fruit versus tainted fruit: Effects of warning labels on attraction to television violence – B. J. Bushman & A. D. Stack, A. D. (1996) : https://psycnet.apa.org/record/1996-06304-002
• En 2013, une méta-analyse des recherches offre un aperçu des tendances générales et des découvertes clés dans le domaine de la réactance. The nature of psychological reactance revisited: A meta-analytic review – S. A Rains (2013) : https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1468-2958.2012.01443.x

Bref, on peut retenir que la présentation d’un message et la manière dont il affecte la perception d’autonomie et de liberté influencent in fine la réaction des destinataires. Notons aussi, qu’à l’opposé des réactions de résistance, il existe aussi le concept de l’anti-réactance.

Le concept d’anti-réactance

L’anti-réactance se produit lorsque la tentative de persuasion est présentée d’une manière positive sans nuire à notre perception de liberté et d’autonomie. Cette approche nous rend plus enclins à accepter ou à suivre la suggestion ou la directive. C’est le cas dans l’exemple de Tom Sawyer lorsqu’il persuade ses camarades d’effectuer sa fastidieuse corvée en la transformant en une activité exclusive et attrayante. Finalement, la clé de la persuasion revient à laisser un semblant de choix et de liberté. Voici d’autres exemples pour illustrer : 

• Au lieu d’ordonner à son enfant de mettre ses chaussures (ce qui peut induire une réaction de résistance), il vaut mieux lui laisser le choix en lui demandant s’il préfère mettre ses chaussures rouges ou ses chaussures bleues.
• Au lieu de promouvoir un produit unique, un vendeur peut proposer une gamme de trois articles au client pour lui donner le sentiment d’avoir le contrôle de sa décision.
• En couple, si l’un des partenaires souhaite aller au restaurant, il peut par exemple proposer “tu préfères faire un restaurant italien ou un bistrot ? “ de sorte à occulter les autres activités possibles.

En fin de compte, le fait de laisser la liberté de choix désamorce le phénomène de réactance. 

Conclusion

Lorsqu’on menace la perception de liberté et d’autonomie d’autrui, on induit une forme de résistance qui incite le destinataire à faire l’exact opposé. C’est le concept de réactance. A l’opposé, l’anti-réactance se produit lorsque la tentative de persuasion est présentée d’une manière positive qui laisse un semblant de choix.

Sources 

• Etude – Psychological Reactance: A theory of freedom and control – J. W Brehm & S. S. Brehm (1981) : https://www.scirp.org/(S(czeh2tfqyw2orz553k1w0r45))/reference/ReferencesPapers.aspx?ReferenceID=671498
• Etude – Forbidden fruit versus tainted fruit: Effects of warning labels on attraction to television violence – B. J. Bushman & A. D. Stack, A. D. (1996) : https://psycnet.apa.org/record/1996-06304-002
• Etude – The nature of psychological reactance revisited: A meta-analytic review – S. A Rains (2013) : https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1468-2958.2012.01443.x

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