100M$ Leads - Alex Hormozi (Résumé)

Comment amener des inconnus à vouloir acheter les produits que l’on vend ? L’entrepreneur américain, Alex Hormozi, partage ses conseils sur le sujet dans ce deuxième volume de sa série sur la vente. L’ouvrage, 100M$ Leads(lien affilié), se découpe en 5 parties :

- L’importance d’acquérir des leads
- Le fonctionnement de la publicité
- Les quatre principales façons d’obtenir des leads.
- Les astuces pour optimiser la génération de leads
- Un plan publicitaire pour se lancer

Pour ce résumé, synthétisons l’essentiel des différents chapitres. C’est parti !

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Résumé : 100M$ Leads – Alex Hormozi

L’importance d’acquérir des leads

Pour créer une entreprise prospère, il est nécessaire d’avoir des choses à vendre (une offre) ainsi que des personnes à qui les vendre (des leads).

Après avoir expliqué comment créer une offre irrésistible, Alex Hormozi partage des clés pour étendre sa portée en touchant un maximum de clients. Pour augmenter le nombre de leads, il convient de faire de la publicité. Pour ce faire, il y a plusieurs impératifs :

- comprendre pourquoi la publicité est vraiment efficace
- Maîtriser « quatre principes fondamentaux »
- Maximiser les résultats en faisant travailler autres autres pour soi
- Mettre en place un plan publicitaire robuste

Acquérir une meilleure compréhension de la publicité

L’intérêt de la publicité est de générer des leads engagés. C’est-à-dire des personnes qui manifestent de l’intérêt pour ce que l’on vend et que l’on peut contacter pour leur présenter notre offre.

Pour les obtenir, une solution consiste à donner aux gens quelque chose qu’ils veulent par l’intermédiaire d’un aimant à prospect (lead magnet). Un lead magnet est une offre de valeur qui résout un problème précis, comme par exemple un échantillon du produit, un coaching gratuit, ou un accès temporaire au service que l’on vend… . Si les prospects estiment que le lead magnet vaut leur temps, ils ont plus de chance de considérer que l’offre principale vaudra leur argent.

Alex Hormozi propose sept étapes pour créer un lead magnet efficace :

1. Identifier le problème et la cible. L’idéal est de résoudre gratuitement un problème spécifique et significatif. Par exemple, un agent immobilier peut proposer une estimation d’un bien gratuite.
2. Trouver comment le résoudre. Il existe trois types d’aimant à prospect.
  1. Les diagnostics qui révèlent un problème
  2. Les échantillons et essais qui offre une solution à un problème récurrent sur une durée limitée
  3. L’accès à une des étapes du processus complet
3. Décider comment le livrer. L’auteur liste plusieurs méthodes de livraison
  1. Sous forme d’outils (logiciel, feuille de calcul…)
  2. Sous forme d’information (cours, webinaire, entretien…)
  3. Sous forme de service gratuit (audit, prestation…)
  4. Sous forme de produits physiques
4. Effectuer des tests pour trouver le meilleur nom et choisir celui qui obtient le meilleur taux d’engagement
5. Rendre l’accès au lead magnet facile car les gens préfèrent faire des choses qui demandent peu d’efforts.
6. S’appliquer à livrer de la qualité même si c’est gratuit. Le but est de faire en sorte que le lead magnet fournisse tellement de valeur que les gens se sentent obligés de payer.
7. Inciter les prospects à demander plus en leur expliquant quoi faire ensuite et en leur donnant les raisons de passer à l’action immédiatement. Une astuce consiste à s’appuyer sur la rareté et l’urgence.

Au bout du compte, un bon lead magnet accomplit quatre choses :

- Engager les clients idéaux lorsqu’ils le voient.
- Toucher plus de personnes que l’offre principale
- Apporter assez de valeur ajoutée pour inciter à la consommation
- Rendre les bonnes personnes plus susceptibles d’acheter.

Obtenir des leads

L’acquisition de prospects engagés nécessite de faire savoir ce que l’on propose. Alex Hormozi propose quatre méthodes pour générer des leads en fonction de la manière de contacter les prospects (individuelle ou collective) ainsi qu’en fonction du type d’audience. En effet, il faut différencier les audiences chaudes (les personnes qui ont donné la permission de les contacter) et les audiences froides (personnes qui n’ont pas donné leur accord).

Faire de la prospection en individuel avec son audience chaude

Les approches chaleureuses se présentent généralement sous forme d’appels, de messages texte, d’e-mails, de messages directs, de messages vocaux, etc.

L’auteur propose 10 étapes à suivre :

1. Récupérer les contacts de sa messagerie, réseaux sociaux, etc
2. Se focaliser sur un seul canal de communication (contact par email, sms, téléphone, Instagram…)
3. Personnaliser son message de salutation en s’appuyant sur une raison valable de prendre contact
4. Contacter une centaine de personne par jour
5. En cas de réponse, reformuler les propos de l’interlocuteur, complimenter ce qu’ils disent et leur adresser une question pour orienter la conversation vers le sujet de l’offre
6. Leur demander des contacts en leur présentant l’offre. L’idéal est d’utiliser l’équation de la valeur qui comprend : Résultat rêvé + Perception de la probabilité de réussite + minimisation du délai + réduction des efforts et sacrifices. Ex : J’aide (client idéal) à obtenir (résultat souhaité) en (période de temps) sans (effort et sacrifice) et (augmenter la perception probable de la réussite)
7. Proposer l’offre aux personnes intéressées en s’aidant de la gratuité notamment pour les cinq premiers clients
8. Recommencer en passant par la plateforme sur laquelle on a le deuxième plus grand nombre de prospects.
9. Commencer à facturer en augmentant ses tarifs au fur et à mesure que l’on gagne de l’expérience et que l’on obtient des recommandations.
10. Conserver sa liste pour être prêt à recontacter les contacts qui la composent

Les approches chaleureuses devraient inciter environ un contact sur cinq à s’engager. Cependant elles présentent deux limites : le temps et le nombre restreint de personnes.

Publier du contenu pour toucher collectivement une audience chaude

Une stratégie efficace consiste à publier un excellent contenu gratuit. Voici trois conseils à ce sujet :

- Attirer l’attention en donnant aux prospects une raison de se détourner de leur occupation. L’auteur recommande de construire ses sujets en se basant sur des expériences personnelles car c’est la meilleure façon de se différencier. Il suggère aussi de travailler ses titres pour qu’ils soient en relation avec des composantes telles que : les actualités, les célébrités, les conflits, l’insolite…
- Retenir l’attention en utilisant des listes, des étapes ou des histoires pour maintenir la curiosité du public et implanter des questions dans leur esprit.
- Récompenser l’attention en s’efforçant de satisfaire la raison pour laquelle ils ont consommé le contenu au départ.

L’idéal reste de donner, donner et encore donner pour faire croître l’audience jusqu’à ce que les gens qui la composent, demandent plus. Une autre astuce revient à intégrer des promotions dans le contenu gratuit. Par exemples :

- les offres intégrées : faire de la publicité dans chaque contenu en maintenant un ratio donner/demander élevé.
- les offres intermittentes. L’idée est de partager 3 à 4 publications gratuites avant de demander de l’argent et proposer son lead magnet.

Faire de la prospection en individuel avec des audiences froide

Obtenir des leads depuis une audience composées d’inconnus engendre plusieurs problématiques à résoudre :

- Problème 1 : comment les contacter? La clé est de construire une liste de prospects ciblés par l’intermédiaire de trois options
  - Utiliser un logiciel pour récupérer une liste de contacts
  - Payer des courtiers
  - Créer manuellement sa liste
- Problème 2 : Que leur dire pour éviter qu’ils nous ignorent ? La solution revient à personnaliser la prise de contact en faisant des recherches sur le prospect et en essayant de lui offrir rapidement une grande valeur ajoutée quitte à lui proposer quelque chose gratuitement.
- Problème 3 : Comment maximiser les occasions ? Les suggestions sont d’automatiser la livraison et la distribution grâce aux nouvelles technologies. Une autre astuce est de contacter chaque prospect plusieurs fois par plusieurs canaux.

Faire des publicités payantes pour toucher collectivement les audiences froides

Les publicités payantes consistent à payer une autre personne ou entreprise pour afficher notre offre devant leur audience. Les annonces payantes posent trois nouveaux problèmes à résoudre :

- Problème 1 : Où faire de la publicité ? Le mieux est de trouver une plateforme que l’on connaît, qui offre des fonctionnalités de ciblage et sur laquelle on peut créer des publicités spécifiques.
- Problème 2 : Comment cibler les bonnes personnes ? Une astuce revient à utiliser ses propres listes de prospects et demander aux plateformes de viser des audiences similaires. Une autre stratégie repose sur le fait de cibler les centres d’intérêt.
- Problème 3 : Quoi dire dans sa publicité ? La structure de l’annonce doit comprendre :
  - une accroche pour attirer l’attention du prospect
  - une présentation de valeur mettant en avant les avantages de l’offre grâce à un cadre quoi + qui + quand
  - un appel à l’action qui oriente vers la prochaine étape. Le mieux est de les orienter vers un page de destination

Alex Hormozi conseille de viser l’efficacité plutôt que la créativité. Il suggère trois pistes:

- Oser perdre de l’argent pour tester
- Mesurer les retours en suivant le flux d’argent
- Investir en publicité en fonction du nombre de clients recherché plutôt qu’en fonction d’un budget

L’auteur partage aussi trois leçons personnelles sur les publicités payantes :

- Ne pas confondre les problèmes de ventes avec les problèmes de publicité.
- Le meilleur contenu gratuit peut devenir les meilleures annonces payantes.
- ne pas se considérer comme nul en publicité

Les principes : Plus, Mieux, Nouveau

Pour finir la partie, voici des principes fondamentaux pour obtenir des prospects engagés.

- Faire plus en appliquant la règle des 100 : se forcer à faire 100 démarches par jour (faire 100 approches, passer 100 minutes sur la création d’annonces, …)
- Faire mieux en testant un chose par semaine et par plateforme
- Faire quelque chose de nouveau si les retours sont mauvais après plusieurs tentatives de faire plus ou mieux

Obtenir des générateurs de leads

Construire une machine à prospects de 100 millions de dollars est une question de levier et de temps de travail. C’est pourquoi il faut amener d’autres personnes à faire de la publicité à notre place. A ce sujet, il y a quatre types d’apporteurs d’affaires

Les recommandations de clients

Les clients satisfaits sont les meilleures personnes pour promouvoir l’offre. Pour les inciter à faire davantage de recommandations, voici les grands principes :

- Vendre à de meilleurs clients
- Fixer de meilleures attentes
- Augmenter la probabilité perçue de réussite
- Réduire le délai d’obtention des résultats
- Réduire l’effort et les sacrifices
- Proposer de nouvelles offres

En tout cas, il est primordial d’oser demander des recommandations. Une stratégie est de rémunérer chaque personne qui ramène un client en lui payant l’équivalent du coût moyen d’acquisition.

Les employés

Les employés rendent une entreprise entièrement opérationnelle. Pour obtenir des prospects grâce aux employés, le processus à mettre en place en interne est le suivant :

1. Documenter le processus d’acquisition en élaborant des checklists
2. Montrer le travail en faisant les opérations devant eux
3. Les laisser faire en les supervisant
4. Mettre en place de la formation continue

Les agences

Alex Hormozi conseille d’utiliser les agences pour apprendre de nouvelles méthodes et découvrir de nouvelles plateformes. L’idée est d’engager une agence « assez bonne » pour apprendre les bases en un temps limité. Ensuite, il convient d’engager une agence plus « élite » pour apprendre comment maximiser ses conversions. Une fois la compétence acquise, on peut s’en débarrasser. En tout cas, il est faut prendre le temps de mettre en concurrence plusieurs agences pour sélectionner les plus pertinentes.

Les affiliés

Un affilié est un partenaire qui recommande à son public d’acheter notre produit. La construction d’un réseau d’affiliés est le meilleur moyen de provoquer une croissance spectaculaire, rapidement. Cela se fait en plusieurs étapes :

1. Sélectionner des affiliés qui possèdent un public chaleureux proche du profil client cible.
2. Leur faire une offre en insistant sur les choses qu’ils ont a y gagner
3. Faire de ses affiliés des clients, des experts ou les deux.
4. Déterminer combien avec quoi et à quelle fréquence les rémunérer
5. Les inciter à faire de la publicité et des lancements en les autorisant à offrir ou vendre le lead magnet à chaque achat de leurs produits ou en leur donnant un commission pour chaque vente.

Les actions pour se lancer

La publicité au quotidien

Dans un premier temps, Alex Hormozi partage quelques recommandations pour appliquer une approche qu’il nomme “ouvert à l’objectif” :

- Mettre de côté un certain pourcentage de son budget publicitaire pour essayer de nouvelles choses sans attendre un retour.
- Passer à l’action rapidement et massivement
- S’engager à travailler jusqu’à atteindre un nombre spécifique de résultats, quoi qu’il arrive.
- Se lever tôt, se mettre rapidement au travail et ne pas prévoir de réunion avant midi

La feuille de route

Voici un plan en six niveaux pour tout mettre en place

- Niveau 1 : Faire de la prospection à chaud en promouvant le produits que l’on vend auprès de ses proches
- Niveau 2 : Continuer à faire autant de prospections engagées que possible et publier du contenu cohérent régulièrement
- Niveau 3 : Grâce aux premières ventes, sous-traiter pour faire de la publicité rentable en son nom.
- Niveau 4 : Se concentrer sur le produit jusqu’à obtenir des recommandations régulières, puis revenir à la mise à l’échelle de sa publicité avec une équipe plus importante.
- Niveau 5 : Diversifier en utilisant au moins deux méthodes publicitaires sur plusieurs plateformes.
- Niveau 6 : Embaucher des experts pour prendre en charge de nouvelles activités publicitaires et canaux.

Pour conclure, voici un passage qui résume la philosophie du livre et de l’auteur :

“Plus tu fais de la publicité, plus de gens découvrent ce que tu vends. Plus de personnes connaissent ce que tu vends, plus de personnes l’achèteront. C’est la clé de la machine à leads de 100 millions de dollars.”

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Lien affilié Amazon : 100M$ Leads – Alex Hormozi

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