Commencer par Pourquoi – Simon Sinek (Résumé) 

➽ Cet ouvrage présente un modèle, une façon de penser, d’agir et de communiquer. Les grands leaders possèdent cette capacité qui leur donne le pouvoir d’inspirer les gens autour d’eux. Le secret réside dans la faculté à donner un but précis et faire naître un sentiment d’appartenance sans avoir recours à des avantages ou à des gratifications. Pour ce faire, la clé est de commencer par Pourquoi. Découvrons dans ce résumé, l’essentiel des principes permettant d’accroître sa portée. C’est parti ! ✅

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Résumé : Commencer par Pourquoi – Simon Sinek

Les modèles qui ne fonctionnent pas

Chercher à atteindre un résultat sans vision

Chaque directive, chaque plan d’action, chaque action commence par une décision. Chaque prise de décision trouve son origine dans l’un de ces deux grands types de motivations :

    1. Vouloir atteindre le résultat escompté pour les bénéfices qu’ils procurent
    2. Viser l’atteinte du résultat pour satisfaire une vision

Voici un exemple pour illustrer : 

    1. Certaines entreprises fabriquent du matériel informatique pour satisfaire les besoins de leurs clients et faire du profit
    2. Microsoft œuvre pour donner à chaque individu et chaque organisation les moyens de réaliser leurs ambitions.

Les deux approches aboutissent à des résultats semblables à court terme ( = fabriquer des ordinateurs), mais sur le long terme seule une organisation possède une vision qui la guide et inspire ses clients. 

S’appuyer sur la carotte et le bâton

Les entreprises incapables d’inspirer s’appuient davantage sur la manipulation pour réussir. Cela s’observe à différents niveaux : 

    • Jouer sur la peur en prétendant que le pire va arriver si l’on achète pas leur produit
    • Privilégier l’option la plus rapide et la moins coûteuse plutôt que par la meilleure solution à long terme. 
    • Proposer des réductions sur le prix en rognant sa marge pour vendre plus, au risque de mettre en péril sa santé financière.
    • S’appuyer sur la pressions sociales 
    • Mettre en avant l’innovation au détriment du besoin réel

Au bout du compte, les manipulations sont des stratégies parfaites pour conclure une transaction, mais elles n’incitent pas à la fidélité.

Une perspective différente : exprimer son pourquoi 

Le cercle d’or

Simon Sinek présente le concept du cercle d’or composé de trois parties : 

    • le quoi : savoir ce que l’on fait
    • le comment : savoir comment on le fait
    • le pourquoi : savoir pourquoi on le fait

Seuls les grands leaders et les entreprises prospères peuvent expliquer clairement leur mission, leur cause et leurs croyances. C’est-à-dire leur raison d’être et pourquoi ils se lèvent chaque matin. Savoir pourquoi est la seule manière de maintenir une réussite à long terme et de profiter de plus de flexibilité et d’innovation.

A ce niveau il est capital de comprendre que les gens n’achètent pas ce que l’on fait, mais les motivations pour lesquelles on le fait. Autrement dit, le pourquoi est la raison d’acheter et le quoi sert de preuve tangible à cette croyance.

Une question de biologie

En tout cas, la puissance du pourquoi est liée à notre besoin d’appartenance. Nous avons tendance à nous identifier aux leaders et aux entreprises qui partagent nos valeurs. Nous cherchons à inclure dans nos vies ces marques, produits ou personnes. Cette aptitude à favoriser la fidélité et le rapprochement s’appuie principalement sur les émotions et l’intuition. Les sociétés qui ne communiquent pas leur pourquoi,  nous incitent à prendre des décisions davantage rationnelles.

Transparence, discipline et constance

Pour qu’il fonctionne, le cercle d’or doit être équilibré et dans le bon ordre. Tout d’abord le pourquoi doit être précis et transparent. Ensuite, il doit être soutenu par la discipline du “comment”. C’est-à-dire les valeurs et les principes qui guident notre cause. Enfin, il y a constance du “quoi”. Nos paroles et nos actions doivent refléter ce en quoi on croit. L’authenticité est la résultante d’un cercle d’or équilibré. En étant authentique une personne ou une organisation est en mesure d’attirer tous ceux qui partagent la même vision.

Se concentrer sur les gens qui ont les même valeurs

Le but en affaires n’est pas de traiter avec tous ceux qui veulent ce que nous offrons, mais de se concentrer sur les gens qui croient aux mêmes valeurs que nous. 

L’émergence de la confiance

Simon Sinek explique que la réussite de notre espèce est en partie due à notre capacité à développer des cultures : un ensemble commun de valeurs. En effet, nous sommes plus à l’aise et nous coopérons mieux dans les organisations qui reflètent nos convictions. Notamment car la réunion de personnes ayant les mêmes croyances favorise l’émergence de la confiance. Ainsi, l’expression du pourquoi est un formidable levier pour rallier les personnes motivées autour de cette même raison d’être.

Plutôt que d’embaucher des personnes compétentes pour ensuite les motiver, les grandes firmes préfèrent engager des personnes déjà motivées. De plus, au lieu de donner à leurs employés un projet sur lequel travailler, elles donnent un but à atteindre. Notons aussi qu’une culture commune favorise la confiance, crée un sentiment d’appartenance et agit comme un filet de sécurité.

Vendre aux gens qui croient en nos valeurs

En ce qui concerne la vente, Simon Sinek nous invite à considérer que notre population se divise en cinq segments qu’il est possible de représenter par une courbe : les innovateurs, les utilisateurs précoces, la majorité précoce, la majorité tardive et les suiveurs.

Chaque groupe possède ses propres aspirations, croyances et comportements. Par exemple, la majorité précoce n’essaiera pas quelque chose de nouveau avant que quelqu’un d’autre l’ait déjà testé. Sachant cela, le seul but en affaires n’est pas de vendre à la majorité des gens, mais plutôt de trouver les gens à gauche de la courbe qui croient en nos propres valeurs. Ensuite, il suffit de laisser la loi de la diffusion faire son œuvre.

Les principes pour rallier les gens à sa cause

Commencer avec pourquoi mais travailler son comment

Au sein des grandes organisations, on constate qu’il y a souvent un leader charismatique à leur tête qui gère l’entité. Au niveau suivant, on retrouve habituellement des cadres supérieurs inspirés par la vision du leader qui savent comment l’alimenter et la rendre tangible. Le rôle du PDG est de personnifier le pourquoi, d’en être imprégné, et d’être le symbole des convictions de la société. Il doit également s’assurer qu’il y a des gens au sein de l’équipe qui croient aux mêmes valeurs que lui et qui savent comment développer et mettre en œuvre sa vision. 

S’assurer que le quoi soit aligné avec les valeurs du comment

Une organisation doit s’efforcer de respecter son système de valeurs par l’intermédiaire de la transparence, discipline et constance. Le plus important est de faire en sorte que le quoi et le comment soient cohérents avec le pourquoi. Pour ce faire, Simon Sinek propose d’utiliser une simple métaphore appelée le test du céleri. Dans les grandes lignes, il s’agit d’un exercice pour s’assurer que les décisions respectent la raison d’être.

Le plus grand défi : Lorsque le pourquoi devient vague

Généralement, à mesure qu’une organisation grandit et réussit, le quoi passe en premier. Tous les systèmes et processus s’orientent vers la poursuite des résultats tangibles. Les gens continuent de savoir ce qu’ils font, comment ils le font mais ils ne savent plus pourquoi. Il s’ensuit une confusion entre les accomplissement et la destination finale et donc un désalignement entre le pourquoi et le comment.

Pour faire face à cette problématique, le défi n’est pas de s’accrocher au leader, mais de trouver des moyens efficaces de toujours garder vivante la vision du fondateur. Pour qu’une entreprise continue à inspirer, son pourquoi doit être intégré à la culture de l’entreprise.

L’importance de découvrir son pourquoi

Ironiquement, le plus difficile n’est pas d’identifier son pourquoi mais de rester complètement équilibré et authentique. Il faut de la discipline pour faire confiance à son instinct et rester fidèle à son but et ses convictions. C’est seulement en agissant de la sorte que l’on peut commencer à inspirer et toucher les gens. Finalement, le secret est d’avoir un pourquoi clair, d’être discipliné et responsable à l’égard de ses propres valeurs et manifester de la constance dans ses paroles et ses actions. En tout cas, le plus important reste de commencer par pourquoi !

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