Catégorie : Projet P07 « sciences sociales »

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L’effet cigogne – Confondre conséquence et causalité 

L’effet cigogneDécouvrons une erreur de raisonnement appelée l’effet cigogne. C’est parti !

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L’effet cigogne

L’effet cigogne, c’est prétendre que si deux événements sont corrélés, alors, il y a automatiquement un lien de cause à effet entre les deux. 

Le nom de ce sophisme fait référence à la corrélation trompeuse entre le nombre de nids de cigognes et celui des naissances humaines. Selon les observations, plus il y a de nids de cigognes dans une ville, plus le taux de natalité est élevé. Donc d’après la légende alsacienne, ce sont les cigognes qui apportent les bébés.

Explications

L’effet cigogne - Schéma

L’argument fallacieux peut être résumé ainsi :

  • L’événement A (le nombre de naissance) est corrélé à l’événement B (la présence des nids de cigognes)
  • Donc B cause A.

Voici un autre exemple illustrant cette erreur de raisonnement :

L’effet cigogne - Accident et café

Dans la majorité des accidents de circulation le matin, les conducteurs avaient consommé du café. Autrement dit, on observe donc une corrélation entre les accidents de voiture (événement A) et l’absorption de café (événement B). L’effet cigogne, c’est dire, le café du matin provoque des accidents. L’événement B cause A.

Exemples de sophisme

La confusion entre corrélation et causalité est très fréquente et peut être à l’origine de nombreuses erreurs de raisonnement. Par exemple :

“Faire la vaisselle nuit à l’activité sexuelle’”

En janvier 2013,  le journal Libération édite un article intitulé “Faire la vaisselle nuit à l’activité sexuelle”. Le journal s’appuie sur un étude menée par l’association américaine de sociologie.

Cette étude s’intéresse au lien entre la participation des hommes dans les tâches ménagères et la fréquence des rapports sexuels dans leur couple. Les résultats montrent que les couples où l’homme s’attèle à des tâches davantage masculines comme le bricologe ou jardinage ont d’avantage de rapports sexuels que les couples où la répartition des tâches est plus égalitaire. On observe donc une corrélation entre la fréquence des rapports et la nature des tâches ménagères. Cependant Libération conclut à un lien de cause à effet en disant que la vaisselle nuit à l’activité sexuelle. Il s’agit d’un raccourci qui induit une erreur de raisonnement. L’étude montre certes une corrélation, mais en aucun cas elle ne certifie un lien de causalité entre les deux événements.

Sources : 

“Les femmes, antidote à la crise boursière”. 

En octobre 2008, le Monde sort un article intitulé “Les femmes, antidote à la crise boursière”. L’éditorialiste Annie Kahn constate que les sociétés qui ont un fort taux de féminisation résistent mieux aux tourmentes des marchés. De cette corrélation, elle en déduit un lien de cause à effet entre les femmes et la résistance des entreprises face aux crises. 

 

Source : Le Monde – “Les femmes, antidote à la crise boursière” : https://www.lemonde.fr/idees/article/2008/10/15/les-femmes-antidote-a-la-crise-boursiere-par-annie-kahn_1107126_3232.html

Dormir moins pour vivre plus longtemps

En février 2002, une étude s’intéresse au lien entre sommeil et mortalité . Après avoir suivi plus d’un million d’américain pendant 6 ans, les résultats montrent que les « gros » dormeurs ( plus de 8 heures de sommeil par nuit) ont un ratio de mortalité plus élevé de 15 %. Certains médias comme le journal canadien The Globe and mail en concluent que pour vivre longtemps, il faut moins dormir.

Sources :

Ces exemples illustrent l’effet cigogne. L’erreur de raisonnement consiste à conclure une relation de cause à effet entre deux événements simplement car ceux-ci sont corrélés.

Une corrélation n’implique pas nécessairement une causalité

Même si l’on observe que la majorité des gens décèdent dans un lit, on ne peut pas automatiquement en conclure que les lits causent des décès.

En réalité, lorsqu’un événement A est corrélé à un événement B, il existe 5 possibilités :

  • A est (effectivement) la cause de B.
  • B est la cause de A.
  • A est la cause de B et, en même temps, B la cause de A.
  • A et B ont toutes les deux une cause commune C.
  • Le lien entre A et B est accidentel, sans aucun lien de causalité.

Finalement, le piège est qu’une corrélation n’implique pas nécessairement une causalité. 

Conclusion

La confusion entre corrélation et causalité est très fréquente et peut être à l’origine de nombreuses erreurs de raisonnement, comme l’effet cigogne. L’effet cigogne, c’est faire le raccourci suivant : « A et B sont corrélés, donc que B cause A ». En réalité, il se pourrait aussi que A cause B, ou bien que A et B aient une autre cause commune, ou encore que A et B n’aient aucun lien de causalité.

Sources

  • Blog – la toupie : https://www.toupie.org/Biais/Effet_cigogne.htm

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Biais cognitif : L’effet Koulechov

Effet KoulechovConnaissez-vous l’effet Koulechov ? ➽ Découvrons cet étrange biais cognitif. ✅

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Expérience de montage de Lev Koulechov

L’individu à l’origine de la découverte de l’effet Koulechov est controversé. Quoiqu’il en soit, le phénomène porte le nom du théoricien et réalisateur soviétique Lev Koulechov. Au début des années 20, il mène une expérience de montage. Le réalisateur prend un plan inexpressif et assez neutre de l’acteur Ivan Mosjoukine qu’il monte avant trois plans différents : 

  • Une assiette de soupe sur une table. 
  • Une fillette morte gisant dans un cercueil. 
  • Une femme allongé sur un canapé. 

Il fait visionner les séquences à des spectateurs, puis il leur demande de commenter l’émotion que fait transparaître l’acteur dans chaque cas. Etonnamment, le public juge que le jeu de Mosjoukine exprime différents ressentis, de l’appétit pour le premier plan, de la tristesse pour le second et du désir dans le dernier. Pourtant le plan initial avec l’acteur est identique dans les trois représentations. C’est l’effet Koulechov.

Effet Koulechov et pratiques

En fait, l’effet Koulechov désigne la propension d’un plan à influer sur le sens du suivant.  Le montage permet ainsi de suggérer des émotions qui ne sont pas présentes à l’écran.  

L’association des deux plans a davantage d’impact que lorsqu’on les diffuse individuellement. Il s’agit d’un biais cognitif qui s’appuie sur l’effet de récence et la mémoire à court terme.

Appliquons cette effet : si l’on prend la scène de la rencontre avec l’hypogriffe dans Harry Potter et que l’on isole la séquence où l’acteur joue une certaine émotion, on peut lui donner une toute autre signification en juxtaposant un autre plan juste avant, comme par exemple :

Source d’inspiration pour l’exemple : https://9gag.com/gag/avA7mjn

On peut noter que la musique crée également une ambiance qui a un impact sur le ressenti du spectateur lorsqu’il visionne une séquence.

Si l’on reprend le plan initial de Koulechov, voici ce que ça pourrait donner en changeant la musique de fond. 

Conclusion

L’effet Koulechov est un biais cognitif qui désigne la propension d’un plan à influer sur le sens du suivant. L’interaction entre ces plans permet de suggérer des émotions qui ne sont pas présentes à l’écran.

Sources :

  • Articles :
  • Vidéo :
    • Vidéo – Le monde – Contrechamp#2 : l’effet Koulechov : comment faire croire qu’un acteur sait bien jouer ?
    • Montage Harry Potter video source : https://9gag.com/gag/avA7mjn

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Les effets de contraste

Notre cerveau peut facilement être trompé sur la réalité d’un phénomène à cause de la manière dont il traite l’information. Par exemple, si l’on trempe en même temps la main droite dans l’eau froide et la main gauche dans l’eau chaude et qu’on les place ensuite toutes les deux dans un l’eau tiède, alors on ressentira des températures différentes avec les deux mains. Explorons des biais de perception induits par les effets de contraste. C’est parti !

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Les effets de contraste

Un fort contraste peut altérer notre perception et biaiser notre raisonnement. 

Les contrastes en lien avec la perception visuelle

L’impact des couleurs

Sur l’image ci-dessus, on remarque que le carré sur fond orangé apparaît plus sombre que celui placé sur fond bleu. En fait, les forts contrastes de couleurs altèrent notre perception. Les artistes s’appuient sur ce genre d’effet pour magnifier les teintes de leurs œuvres. 

Pour illustrer, prenons le tableau de Monet – Les meules à Giverny. D’une part, on observe des couleurs chaudes : le ciel est jaune orangé à l’horizon, les mottes possèdent des teintes rougeoyantes et les rayons réfléchis dans le champ sont de couleur orange. En parallèle, Monet utilise des couleurs froides, en particulier le bleu cyan, pour accentuer les ombres et faire ressortir les couleurs chaudes. Cet effet de contraste donne l’illusion de réalisme. 

Quoiqu’il en soit fort contraste de couleur attire l’œil. Cela fait écho au biais de perception appelé l’effet Von Restorff (lien vers l’article)

L’influence du physique

La confiance en soi d’un individu varie en fonction de s’il est entouré de personnes physiquement attirantes ou s’il est au milieu de gens à leur désavantage. Le phénomène est démontré par deux américains : Stanley J. Morse et Kenneth J. Gergen en 1970. L’étude portait sur l’influence du physique sur l’estime de soi. Les psychologues constatèrent que dans une salle d’attente pour un entretien d’embauche, les sujets entourés de quelqu’un de négligé, sale et mal habillé se sentaient plus en confiance. Par contre, dans le cas où leur voisin était quelqu’un d’élégant, propre et paraissant bien préparé à l’entretien, alors les sujets avaient moins confiance en eux.

Les contrastes de physique ont un impact direct sur notre perception. C’est pourquoi les personnages principaux dans les films, séries ou publicités tendent à être plus plus attirants physiquement que leurs compagnons ou leurs adversaires.

Contraster la perception de la valeur

Imaginez aller dans une librairie pour acheter un livre. L’ouvrage est vendu 25€. Après une rapide vérification sur internet, vous constatez que le même produit coûte 14€ chez le libraire situé juste à deux rues. Question : vous déplaceriez-vous dans cette autre libraire pour acheter le livre? 

Autre cas, imaginez que vous souhaitiez acquérir un nouveau Smartphone. Vous vous rendez dans une boutique, le vendeur vous accueille et vous propose un appareil qui répond parfaitement à votre besoin à 800€. Avant d’acheter, vous effectuez une comparaison sur internet et vous trouvez le même téléphone à 789€ dans une boutique juste à côté. Même question, vous rendriez-vous dans cette autre boutique pour acheter l’appareil ? 

Si vous vous comporteriez différemment dans ces deux situations, vous êtes peut-être soumis à un biais de perception. Pourquoi se déplacer dans un cas et pas dans l’autre, alors que l’économie réalisée est identique.

L’art de vendre les objets en options 

Les effets de contraste sont un puissant outil en marketing. En contrastant la valeur des produits il est possible d’altérer le jugement de l’acheteur. 

Par exemple, une technique consiste à proposer des options en complément de l’achat d’un objet beaucoup plus onéreux. Après avoir choisi un costume à 200€, le vendeur propose généralement une cravate ou une ceinture à 20€. Après avoir choisi son modèle de voiture à plus de 20 000€, le commercial propose des options supplémentaires à quelques centaines d’euros. 

La valeur des produits en complément semble abordable par rapport au prix total et celà incite les clients à les prendre.

Markita Andrews et la vente de cookies 

L’américaine Markita Andrews est devenue célèbre en utilisant une technique de vente similaire. Lorsqu’elle était scout, elle faisait du porte à porte pour vendre des boîtes de cookies. Durant la conversation, elle proposait d’abord aux gens de faire un don d’un gros montant pour son association. Dans un second temps, elle présentait une seconde alternative : acheter une petite boîte de cookies en guise de soutien. Devant l’écart considérable de prix, les gens se précipitaient sur la dernière option.

On peut noter qu’il existe de très nombreux exemples et pratiques montrant l’influence de la perception de valeur sur nos jugements :

  • lors d’une loterie, le contraste entre la possibilité d’un gain énorme par rapport au faible coût du ticket rend attractif l’option de participer
  • En négociation, il existe la technique de l’ancrage. L’objectif est de formuler une requête trop excessive pour qu’elle soit acceptée. Ensuite il suffit de proposer des alternatives de plus en plus raisonnables, qui restent excessives mais dont la première proposition aura altérer leur perception.

Conclusion

On peut retenir que les effets de contraste peuvent altérer notre perception et biaiser notre raisonnement.

Sources

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L’effet Zeigarnik

Connaissez-vous l’effet Zeigarnik ? Il s’agit de notre étrange tendance à nous rappeler plus facilement des tâches inachevées que des tâches terminées. Expliquons ce concept et découvrons quelques enseignements sur le sujet.

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L’effet Zeigarnik

Les garçons de café et la mémorisation des commandes

Assise à la terrasse d’un restaurant, la psychologue Bluma Zeigarnik observe les serveurs en action. Elle constate que les garçons de café  parviennent à mémoriser avec beaucoup d’aisance le détail de chaque commande. Cependant, dès qu’elles sont servies ou payées? les serveurs les oublient complètement.

La validation expérimentale

Zeigarnik développe des expériences pour étudier le comportement. Dans l’une d’elles, les sujets de l’étude doivent réaliser un panel de tâches dans un temps déterminé. Une fois le temps écoulé, ils sont invités à énumérer toutes les tâches dont ils se souviennent. 

Les résultats montrent que le taux de mémorisation des actions inachevées est presque deux fois plus élevé que le taux de mémorisation de celles qui ont été réalisées. 

La psychologue conclut que nous restons davantage focalisés sur une tâche non effectuée que sur une tâche terminée. C’est l’effet Zeigarnik.

Hypothèse explicative et conséquences

L’explication à ce phénomène est que notre cerveau développe une tension spécifique dès qu’il commence une nouvelle tâche. Cette tension améliore nos capacités cognitives ce qui facilite l’exécution de l’action. Une fois la tâche finalisée, la tension se relâche. 

Toutefois, tant que le processus d’exécution n’est pas terminé, le cerveau reste actif. C’est pourquoi notre charge mentale reste plus élevée avec les tâches inachevées qu’avec les tâches effectuées.

Tirer profit de ce biais

On peut noter qu’il existe plusieurs stratégies pour tirer profit ou limiter l’influence de l’effet Zeigarnik.

Garder une tâche inachevée délibérément pour conserver l’attention

Netflix utilise ce procédé dans la plupart des séries pour garder le spectateur en haleine. Lorsque l’épisode se termine sur une action ou un mystère non résolu, le suspense nous empêche  de nous sortir la série de la tête et on a envie de connaître la suite. Cette manière de dévoiler un mystère petit à petit  s’appuie sur l’effet Zeigarnik. L’idée consiste à peindre une solution progressivement au moyen de petites touches espacées pour conserver l’attention.

Initier un projet pour saisir plus facilement les opportunités associées

Du fait que nous gardons davantage en mémoire les tâches inachevées, il peut être judicieux d’initier un projet afin que notre cerveau reste focalisé sur sa réalisation. 

Par exemple, en se lançant dans l’écriture d’un livre, un processus de reconversion professionnelle ou un achat immobilier …, notre attention aura tendance à être dirigée sur les tâches et les problématiques associées aux projets tant qu’ils ne seront pas bouclés.

Ainsi nous sommes plus aptes à détecter les opportunités qui se présenteront : capter une opportunité professionnelle au détour d’une conversation, trouver une idée pour son livre en jouant à un jeu vidéo, découvrir un bien à vendre au hasard lors d’une balade … .

Réduire les tâches pour limiter sa tension cognitive

Plus on commence de tâches sans les finir, plus notre tension cognitive augmente. Ainsi il vaut mieux limiter ses activités pour ne pas avoir une surcharge mentale. 

C’est aussi pourquoi il convient d’éviter le multitâche en se focalisant sur une action à la fois.

Noter les tâches restantes pour réduire sa charge mentale

Une autre technique pour limiter la tension cognitive consiste à noter ses tâches restantes sur des pense-bêtes. L’utilisation de to do lists permet de se libérer de l’espace mémoire. Il vaut mieux utiliser son cerveau pour réfléchir plutôt que pour se souvenir.

Conclusion

L’effet Zeigarnik désigne la tendance à nous rappeler plus facilement des tâches inachevées que des tâches terminées. Pour amoindrir l’impact de ce phénomène, la clé est de réduire le nombre de tâches entreprises pour limiter sa charge mentale. A l’inverse, on peut aussi garder les tâches importantes inachevées pour que notre cerveau reste focalisé sur leur résolution.

Sources

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Biais cognitif : L’effet de cadrage

Découvrons un biais cognitif appelé l’effet de cadrage. C’est parti !

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Le biais de cadrage

 Le biais de cadrage est notre tendance à être influencé par la manière dont est présentée une information.  

 Par exemple, dire “il y a 95% de chance que votre opération chirurgicale se déroule bien”, n’aura pas le même impact que dire “il y a 5% de chance que l’opération chirurgicale vous laisse de lourdes séquelles”. Pourtant, dans les deux cas, les statistiques sont identiques

L’expérience de Kahneman et Tversky

En 1981, les psychologues Daniel Kahneman et Amos Tversky démontrent ce phénomène dans une expérience.

 Ils proposent aux sujets de l’étude un exercice consistant à choisir entre deux alternatives pour combattre une épidémie pouvant causer la mort de 600 personnes.  

  • Le programme A qui permet de sauver 200 personnes
  • Le programme B qui a 1/3 de sauver les 600 personnes et 2/3 de ne sauver personne.

Résultat : 72% des personnes interrogées ont  préféré la  première option. 

Les psychologues ont ensuite soumis un second groupe au même problème en modifiant la formulation de l’énoncé des deux alternatives. 

  • Si le programme C est mise en œuvre, 400 personnes périront
  • Si le programme D est adopté, il y a 1/3 que personne ne meurt, et 2/3 que 600 personnes périssent.

Résultat : les sujets de l’expérience ont privilégié à 78% la seconde option.

Explications :

L’étude démontre que nos choix ne sont pas purement rationnels. Dans les deux variantes de l’expérience, les probabilités des options sont identiques. Les seules différences résident dans l’énoncé des propositions. Les psychologues montrent  ainsi que la formulation d’un problème peut avoir une influence sur nos prises de décisions. 

Lien vers l’expérience : https://www.uzh.ch/cmsssl/suz/dam/jcr:ffffffff-fad3-547b-ffff-ffffe54d58af/10.18_kahneman_tversky_81.pdf

Exemples et applications de l’effet de cadrage

L’influence du vocabulaire

D’une part, le vocabulaire employé crée un cadre qui oriente l’information :

  • On parle de « plan de sauvegarde de l’emploi » au lieu de « plan de licenciement 
  • On qualifie un soldat mort au combat de « héros de la nation » plutôt que « victime de la guerre »
  • On dit « la tendance du chômage est à la baisse » au lieu de dire « le chômage augmente mais moins rapidement »
  • On nous propose l’option « Oui, j’accepte de recevoir des e-mails promotionnels » plutôt que  « Non, je ne souhaite pas recevoir des e-mails promotionnels ».
  • Pour présenter un sondage, on dit qu’un politique a « 35% d’opinion favorable » alors qu’on pourrait aussi dire que « 65% des gens le désapprouvent ». 

L’influence du visuel

Les éléments visuels peuvent également influencer notre perception :

L’influence du contexte

L’effet de cadrage peut également être influencé par l’émotion ou le contexte qui précède ou englobe l’information :

  • Lors d’une conversation, on peut orienter la réponse de son interlocuteur grâce à la question que l’on pose. Par exemple, si, dans un premier temps, on vous demande : êtes-vous prêt à lutter contre le réchauffement climatique ? Puis, on vous demande : Seriez-vous prêt à acheter une voiture électrique pour réduire vos dépenses énergétiques ? Il y a de grande chance que les gens répondent  par l’affirmative à la première question. Et que dans un souci de cohérence, ils répondent davantage “oui” à la deuxième.
  • Dans le domaine de la publicité, l’émotion suscitée influence la manière dont sera perçu le produit. La représentation d’un cadre luxueux va engendrer un effet « wahou » qui va permettre d’associer produit et qualité. 
  • Lors du journal télévisé, si l’on souhaite inciter à la vaccination, on peut présenter dans l’article précédent les effets graves du Covid pour créer de l’inquiétude et ainsi appuyer son message sur l’intérêt du vaccin dans la rubrique suivante. 

Conclusion

Le biais de cadrage est notre tendance à être influencé par la manière dont est présentée une information.  Le cadre qui englobe cette information (le visuel, le vocabulaire ou le contexte), va déterminer la façon dont elle va être perçue, analysée et retenue.

Sources

  • Articles
  • Vidéos
    • Pensées de travers : le biais de cadrage Par Foad Spirit : https://www.youtube.com/watch?v=jRTbCTwzJgE&ab_channel=FoadSpirit

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L’effet Dunning Kruger – Biais de surconfiance

Connaissez-vous l’effet Dunning Kruger ? Découvrons ce biais cognitif aussi appelé l’effet de surconfiance. C’est parti !

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L’effet Dunning Kruger

L’effet Dunning Kruger stipule que les moins qualifiés dans un domaine tendent à surestimer leur compétence. 

Par exemple, les débutants en boxe ont tendance à ressentir un excès de confiance en leurs capacités après quelques leçons.

Les psychologues américains David Dunning et Justin Kruger démontrent ce phénomène dans une série d’expériences publiées en décembre 1999 dans la revue Journal of Personality and Social Psychology. 

Les tests d’auto-évaluation

Le protocole consiste à faire passer des tests d’auto-évaluations à plusieurs candidats. Les sujets doivent passer une sorte d’examen puis, une fois les réponses révélées, ils sont invités à estimer leur rang par rapport au nombre total de participants. 

Les résultats montrent que les moins compétents surévaluent leur performance. A l’inverse, les candidats ayant obtenu les meilleures notes estiment correctement leur rang voire ont tendance à se sous-estimer.

La courbe Dunning Kruger

En comparant le niveau de compétences (axe des abscisses) au niveau de confiance en ses aptitudes (axe des ordonnées), on obtient une représentation graphique de l’effet Dunning Kruger


La première partie du graphique représente les débutants. Même si leurs compétences sont limitées, ils ont tendance à se surestimer et ont un niveau de confiance élevé en leurs capacités. On parle de pic de la stupidité.

La seconde partie représente la vallée du désespoir et de l’humilité. Progressivement, les débutants comprennent qu’ils manquent de compétence et perdent confiance. 

La troisième partie de la courbe correspond au plateau de consolidation. Au fur et à mesure que les individus développent leurs aptitudes, ils reprennent confiance en leurs capacités. 

Explications du phénomène

Le fait que les débutants aient tendance à se surestimer peut s’expliquer par leur manque de connaissance. Lorsqu’on débute, on a une vision imparfaite du sujet ou de la discipline. Et lorsqu’on ignore l’intégralité des compétences à acquérir pour maîtriser le sujet, il est plus facile de se surévaluer.

A l’opposé, les experts ont conscience du travail à fournir ainsi que toutes connaissances à assimiler. Ils ont donc davantage tendance à être plus humbles vis-à-vis de leurs capacités.

Cela fait écho à la citation de Socrate : “je sais que je ne sais rien” : plus on devient compétent dans un domaine, plus on prend conscience de l’étendue de son ignorance. 

L’enseignement

L’effet Dunning Kruger stipule que les moins qualifiés dans un domaine tendent à surestimer leur capacité. La représentation graphique de l’effet Dunning Kruger est un outil pertinent pour faire l’état de ses connaissances. la clé est de se demander si l’on est sur le pic de la stupidité, dans la vallée de l’humilité ou le plateau de consolidation ? 

Sources

  • Articles :
    • Wikipedia : https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_Dunning-Kruger
    • Unskilled and Unaware of It: How Difficulties in Recognizing One’s Own Incompetence Lead to Inflated Self-Assessments (1999) : http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/summary?doi=10.1.1.64.2655
    • Site La toupie : http://www.toupie.org/Biais/Effet_dunning-kruger.htm

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L’effet de rareté

Découvrons des techniques marketing qui tirent profit d’un biais comportemental lié à notre perception de la rareté. C’est parti !

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L’influence de la rareté

Il existe des biais cognitifs qui conduisent les individus à attacher plus d’importance à ce qui est inaccessible et rare. Moins c’est accessible, plus c’est irrésistible.

Le bocal de cookies – L’expérience de Stephen Worchel et Jerry Lee

Une expérience menée en 1975 par les psychologues américains Stephen Worchel et Jerry Lee, a permis de mettre en évidence l’effet de la rareté. (lien : https://content.apa.org/record/1976-03817-001)

Les sujets de l’étude devaient évaluer la qualité et le prix de cookies entièrement identiques dans différentes situations.

Lors d’un premier scénario, un premier groupe évaluait les biscuits contenus dans un bocal de dix cookies. Un second groupe faisait le même exercice mais pour un pot ne contenant que 2 gâteaux. Les résultats montrent que les cookies du deuxième bocal (là où il y en avait le moins) ont reçu de meilleures évaluations. Les cobayes étaient prêts à les payer 23% plus cher.

Lors d’un second scénario, les expérimentateurs faisaient tomber au sol intentionnellement 8 cookies sur les 10. Une fois de plus, les cookies rescapés avaient reçu de meilleures évaluations que ceux jugés par le groupe témoin. Un autre variante consistait à retirer 8 cookies du bocal pour les apporter à un autre groupe. Là encore les gâteaux restants devenaient plus désirables.

Dans un troisième scénario, les expérimentateurs ramenaient 8 cookies supplémentaires à ceux qui n’en avaient que 2. Dans ce cas, les sujets trouvaient les gâteaux moins bons.

Finalement, l’expérience démontre l’influence de la rareté : plus c’est rare, plus c’est désirable. L’analyse des résultats permet aussi de mettre en évidence l’impact de la raréfaction sur notre réflexion.

Raréfaction = perte de liberté

Dans le cas où des cookies sont retirés, l’attrait pour les biscuits restants s’intensifie. Ces résultats s’expliquent par un phénomène de réactance. Nous avons horreur de perdre une liberté qui nous était acquise (ici la liberté de manger 10 cookies).

Robert Cialdini, l’auteur du livre Influence et manipulation, explique que l’idée de perte potentielle joue un rôle considérable dans nos prises de décisions. À chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudain plus de prix, et nous estimons davantage les biens qui y sont liés.

On peut noter que d’autres expériences ont permis de valider ces résultats et mesurer l’impact de la rareté sur nos comportements.

  • Zellinger et al. 1975 –  Rareté (psychologie sociale) : https://content.apa.org/record/1975-12617-001
  • Mittone, Luigi; Savadori, Lucie (2009). « Le biais de rareté ». Psychologie appliquée : https://iaap-journals.onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1464-0597.2009.00401.x

Quoiqu’il en soit, ce biais comportemental peut être exploité de différentes manières, en particulier dans le domaine du marketing.

 

Applications du principe de rareté en marketing

Technique de vente

Un client se rend en magasin pour acheter un ordinateur. Après avoir identifié un certain modèle, il appelle le vendeur pour lui poser des questions supplémentaires sur le produit. Le vendeur le renseigne. Il insiste sur le fait que le modèle est très apprécié des clients. Puis il finit par préciser qu’il y a de fortes chances que l’ordinateur soit en rupture de stock, car le client précédent a acheté le même modèle. Le vendeur se rend dans l’arrière-boutique pour vérifier la disponibilité du produit. Il revient avec l’ordinateur en question qui, selon ces dires, est le dernier exemplaire qui lui reste. 

Le vendeur vient d’altérer délibérément la perception de rareté du produit en jouant sur sa disponibilité. La pseudo-rupture de stock impose au client d’acheter le produit immédiatement au risque qu’il soit plus disponible.

Les leviers pour altérer la rareté

Généralement, les marketeurs s’appuient sur deux leviers pour altérer la rareté d’un produit ou service : le stock et la durée.

Afficher le stock restant

L’affichage des quantités restantes ou la dénomination “stock limités” sur une page de vente jouent sur l’effet de rareté. Les visiteurs sont tentés d’acheter le produit immédiatement au risque de manquer l’opportunité.

Annoncer des offres limitées dans le temps

La limite temporelle crée aussi un sentiment d’urgence qui incite les clients à passer commande au risque de manquer l’offre.

Les soldes

Les soldes s’appuient sur les deux leviers altérant la rareté puisque la durée des soldes et la quantité des produits soldés sont limités

Conclusion

L’effet de rareté est un biais cognitif qui conduit les individus à attacher plus d’importance à ce qui est rare. On peut retenir que : moins c’est accessible, plus c’est irrésistible.

Sources :

►  Articles :

►  Wikipedia : https://fr.qaz.wiki/wiki/Scarcity_(social_psychology)

  • Influence #3 : Pourquoi ce qui est rare est précieux – par Stan Leloup de Marketing Mania Daily : https://www.youtube.com/watch?v=k2YN8nYTGDk&ab_channel=MarketingManiaDaily

►  Livre : Influence et manipulation de Robert Cialdini

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L’effet Von Restorff – Biais de perception

Cet article a pour but de présenter un biais de perception appelé l’effet Von Restorff. 

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L’effet de Von Restorff

Notre cerveau peut facilement être trompé sur la réalité d’un phénomène à cause de la manière dont il traite l’information.

Saillance perceptive

L’effet Von Restorff est un biais cognitif qui caractérise notre tendance à davantage mémoriser ce qui est distinctif et inhabituel.

Un objet, une forme, un élément visuel qui se détache des autres est plus susceptible d’être retenu. On parle de saillance perceptive.

L’effet doit son nom à la psychiatre allemande Hedwig Von Restorff qui a théorisé le concept d’effet d’isolation, aussi appelé l’effet de proéminence ou effet de distinction.

La recherche de l’inhabituel

En fait, l’œil et le cerveau sont constamment à l’affût pour repérer l’inhabituel. Un élément qui sort de la norme va davantage nous interpeller et rester plus facilement dans notre esprit.

La nouveauté, les bizarreries, l’exceptionnel peuvent ainsi altérer notre perception et biaiser notre raisonnement.

Pratiques de ce biais

On peut noter qu’il existe de nombreuses pratiques qui tirent profit de ce biais : 

  • Surligner les informations importantes d’un texte pour mieux les retenir
  • Proposer une miniature originale pour capter l’attention
  • Diffuser une publicité inhabituelle pour marquer le consommateur
  • Mettre un place un visuel étonnant pour amplifier le message
  • S’habiller de manière différente pour se démarquer

Conclusion

L’effet Von Restorff correspond à notre tendance à davantage mémoriser le distinctif et l’inhabituel. 

Sources :

► Articles : 

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L’Effet de Halo – Biais de perception

Cet article a pour but de présenter un biais de perception appelé l’effet de Halo.

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Qu’est-ce que l’effet Halo ?

L’effet de halo (ou effet de notoriété) correspond au fait de présumer des caractéristiques d’un individu, d’un objet ou d’une marque seulement à partir de la première impression dégagée.

Illustrons ce concept avec un exemple, si un conférencier fait une bonne première impression en montant sur scène alors les gens auront tendance à interpréter favorablement ce qu’il va dire ou faire. À l’inverse, si la première impression est mauvaise, alors les gens seront plus enclins à le juger sous un prisme négatif.

Autrement dit, l’effet de Halo est la tendance à rendre plus positives (et inversement plus négatives) certaines caractéristiques d’une personne, d’un groupe, d’une marque, etc., à partir d’une de ses caractéristiques que l’on avait préalablement jugée positive (ou, inversement, négative).

Ce biais de perception a été mis en évidence de manière empirique par  Edward Thorndike en 1920 puis démontré par Solomon Asch en 1946.

De nombreuses autres études relèvent cet effet. Par exemple, dans le Journal de la psychologie appliquée (Journal of Applied Psychology), les auteurs démontrent que les personnes attirantes physiquement ont tendance à être considérées comme plus intelligentes que la moyenne. Source : https://doi.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fa0015497

Les leviers de l’effet de Halo 

On peut retenir que la première impression contribue fortement à l’image générale que l’on va avoir d’un individu. Plusieurs attributs ont donc une influence sur l’effet Halo : 

  • La tenue vestimentaire. Une étude montre qu’un employé en costume-cravate sera davantage perçu comme un supérieur hiérarchique ayant de l’autorité, contrairement à un employé portant un jeans et un t-shirt (source : https://www.penserchanger.com/effet-de-halo)
  • Le physique. Une étude dans le domaine judiciaire met en évidence que les

jurés tendent à donner des peines plus légères aux accusés attirants physiquement et inversement ils décernent des peines plus lourdes aux personnes laides. (sources : https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/0092656674900440?via%3Dihub)

  • Le comportement. Un professeur chaleureux et souriant au premier abord aura plus de chance d’être apprécié car ses étudiants et ses collègues car ils le jugeront sous un prisme positif. (source : https://content.apa.org/record/1979-23612-001)

Techniques tirant profit de l’effet Halo

On peut noter que de nombreuses techniques tirent profit de l’effet de Halo.

Dans le domaine du marketing, les publicitaires font appel à des figures médiatiques pour profiter de leur notoriété. En faisant intervenir une célébrité dans une publicité, la marque joue sur le biais de perception. La réputation qu’à la figure médiatique auprès du public va se répercuter sur l’image du produit et de la marque (Georges Clooney avec Nespresso ou Charlize Theron avec Dior)

Il est aussi possible de s’appuyer sur l’effet de Halo pour influencer les réponses des gens. Par exemple, si l’on vous pose la question, êtes-vous prêt à lutter contre le réchauffement climatique ? et que l’on vous demande ensuite : Seriez-vous prêt à acheter une voiture électrique pour réduire vos dépenses énergétiques ? Il y a de grandes chances que vous répondiez favorablement aux deux questions. A la première question, les gens auront tendance à se positionner comme défenseurs de l’environnement. Puis pour rester cohérent vis-à-vis de l’image qu’ils viennent de se dresser, ils risquent de répondre positivement à la seconde. La première question donne ainsi un cadre qui conditionne la réponse à la seconde interrogation.

Pour profiter de l’effet Halo dans les relations sociales, il convient de s’efforcer de faire une bonne première impression. Ainsi lors d’un premier contact, il vaut mieux 

  • Sourire pour paraître sympathique      
  • Engager la conversation sur une note positive
  • Eviter de parler des défauts ou critiquer

Conclusion

L’effet de Halo correspond au fait de présumer des caractéristiques d’un individu, d’un objet ou d’une marque seulement à partir de la première impression dégagée.

Sources

► Articles :

►  Vidéos :

  • Vidéo L’effet de Halo — Crétin de cerveau ! #1, chaîne ScienceEtonnante : https://www.youtube.com/watch?v=xJO5GstqTSY&ab_channel=ScienceEtonnante

 

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Le biais de confirmation

Cet article a pour but de présenter un biais cognitif appelé : le biais de confirmation. 

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Le biais de confirmation

*Le biais de confirmation est la tendance à privilégier les informations confirmant nos idées préconçues ou ses hypothèses et/ou à accorder moins de poids aux hypothèses et informations jouant en défaveur de nos conceptions. *Définition de Wikipedia.

Par exemple, durant un débat politique, les gens ont tendance à mémoriser les arguments qui vont dans le sens de leurs opinions et occulter ceux qui les contredisent.

En fait inconsciemment, nous privilégions les informations qui confirment nos idées et croyances personnelles tout en négligeant celles qui les invalident.

Pourquoi le biais de confirmation ?

Plusieurs raisons peuvent expliquer ce comportement :

  • La peur de la dissonance cognitive. Nous détestons être dans l’erreur. Pour éviter que nos croyances, pensées ou comportements entrent en contradiction, nous accordons plus de poids aux éléments qui vont dans le sens de ce que nous croyons, pensons et faisons.
  • Notre réticence au changement. La construction d’une opinion requiert un effort intellectuel conséquent. Le processus pour se forger un avis prend du temps car il nécessite de collecter des preuves et de les confronter. Or en ne sélectionnant que les informations qui valident nos idées, on évite de rentrer dans débat intérieur qui risquerait de nous faire changer de point de vue.
  • Difficulté à adopter une démarche de réfutation. Pour renforcer une croyance nous pouvons :
    • accumuler les informations qui la confirment
    • démontrer que les thèses contraires sont fausses. 

Or notre cerveau a beaucoup de mal à utiliser le deuxième type de raisonnement qui consiste à réfuter les hypothèses contraires. De ce fait, nous avons pris l’habitude d’adopter principalement une démarche pour corroborer nos opinions.

Les conséquences du biais de confirmation

Le biais de confirmation peut contribuer à un excès de confiance dans nos croyances personnelles. Il peut ainsi engendrer plusieurs conséquences néfastes.

  • dans le domaine scientifique, il a été constaté que les experts tendent à attacher plus de crédits aux faits qui valident leurs hypothèses. Un chercheur de l’University Collegue de Londres, Itiel Dror, s’est intéressé aux méthodes de la police scientifique. Il a démontré que les analyses des experts sont biaisées par leurs opinions. Plutôt que de chercher à travers tous les éléments de preuve pertinents, ils ont tendance à se focaliser uniquement sur les preuves qui valident leurs hypothèses (plutôt que ce qu’il se passerait si elle était fausse). (source : https://www.researchgate.net/publication/324606579_Biases_in_Forensic_Experts)
  • dans le domaine de l’investissement, nous pouvons aussi être aveuglé par le biais de confirmation. Si l’on attache trop d’importance aux informations qui confirment nos théories tout en mettant de côté celles qui les invalident, on risque d’effectuer un investissement désastreux.
  • dans le domaine médiatique, nous suivons en général les médias qui confirment nos opinions politiques. On observe une corrélation entre l’orientation politique des journaux et les intentions de votes des lecteurs. Une étude de l’IFOP sur la présidentielle de 2012 montre que les lecteurs du journal le Figaro (un journal plutôt orienté à droite) envisageaient majoritairement de voter pour Nicolas Sarkozy. Et inversement la majorité des lecteurs de Libération (un journal situé à gauche) comptaient voter pour François Hollande.

L’influence des réseaux sociaux

Dernier point, on peut noter que les réseaux sociaux accentuent l’impact du biais de confirmation. Les différentes plateformes nous proposent constamment du contenu en lien avec nos centres d’intérêts et opinions. De ce fait, nous sommes noyés par des informations qui confirment nos croyances et nous avons difficilement accès aux opinions contraires.

Malheureusement, il n’existe pas de technique précise pour éviter de tomber dans ce biais psychologique. Néanmoins, je pense qu’une des clés consiste à prendre conscience de ce biais et à entraîner son esprit critique. Pour ce faire, on peut développer ses capacités de raisonnement, s’intéresser aux opinions adverses et devenir un bon sceptique.

Conclusion

Le biais de confirmation est notre tendance à privilégier les informations qui valident nos opinions et occulter celles qui les invalident. Ce biais peut contribuer à l’excès de confiance dans nos croyances personnelles. Le fait d’en prendre conscience et le fait de développer son esprit critique peuvent être des armes pour s’en prémunir.

Sources

► Articles :

  • Recherches Itiel E Dror : https://www.researchgate.net/publication/324606579_Biases_in_Forensic_Experts
  • Journaux et orientation politique

► Vidéos :

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