➽ Découvrons une technique de manipulation appelée « la porte au nez ». C’est parti pour quelques explications. ✅
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Les expériences sur la technique de la « porte au nez »
Accompagner des délinquants aux zoo
Robert Cialdini et ses collègues de l’université d’Arizona réalisent une expérience pour étudier une technique de persuasion.
Les chercheurs se font passer pour des éducateurs et demandent à des étudiants s’ils accepteraient de passer une journée au zoo avec un groupe de délinquants. Seuls 20% des sujets acceptent de donner suite à cette requête.
Les responsables de l’étude tentent alors une autre stratégie avec un second groupe. Cette fois-ci, ils proposent d’abord aux étudiants de consacrer deux heures par semaine aux jeunes délinquants. Cette requête est rejetée massivement. Cependant, les chercheurs présentent ensuite une deuxième proposition : Passer une journée au zoo avec les délinquants. Dans ce cas, 50% des étudiants acceptent la proposition !
Payer une note au restaurant
Une expérience similaire est réalisée dans un restaurant. Un complice demande aux autres clients une contribution pour régler une partie de sa note car il n’a pas assez d’argent.
Lorsque la requête est formulée directement, seuls 10% des personnes présentes acceptent.
Par contre lors d’un deuxième scénario, il réclame d’abord aux clients de payer la totalité de l’addition, puis qu’après avoir essuyé un refus, il leur demande de régler seulement une partie de la note. Dans ce cas, 75% des sujets acceptent de mettre la main à la poche.
Explications et enseignements
Finalement, la technique de “la porte au nez” consiste à faciliter l’adoption d’une requête en formulant une demande plus contraignante juste avant. La clé est de commencer par une requête inacceptable, essuyer un refus, puis convaincre les gens de donner suite à une demande plus modeste.
L’effet de contraste
L’efficacité de cette technique provient en partie de l’effet de contraste. Le contraste entre les deux revendications altèrent la perception et biaise le raisonnement. Pour illustrer, on peut prendre l’exemple d’une bouteille de vin vendue 50€ dans un restaurant. Au premier abord, le produit parait cher. Par contre, si la bouteille se trouve dans un menu composé d’autres vins à 100€ alors la bouteille affichée à 50€ paraît immédiatement moins chère.
La culpabilité
On peut aussi noter que le sentiment de culpabilité joue également en faveur de la technique de la porte au nez. Lorsque quelqu’un nous demande de l’aide, il est parfois difficile de refuser, notamment car nous voulons faire bonne figure. Dire non à une première sollicitation est difficile mais cela reste compréhensible. Mais en refusant une deuxième requête, on se sent coupable car l’autre peut penser que l’on n’y met pas du nôtre.
Exemple et mises en application
La méthode de « la porte au nez » démontre son efficacité dans différentes situations : négocier, vendre, faire aboutir une demande inacceptable … .
Markita Andrew et la vente de cookies
L’américaine Markita Andrews est devenue célèbre en utilisant la technique de vente suivante : Lorsqu’elle était scout, elle faisait du porte à porte pour vendre des boîtes de cookies. Durant la conversation, elle proposait d’abord aux gens de faire un don d’un gros montant pour son association. Puis, dans un second temps, elle présentait une seconde alternative : acheter une petite boîte de cookies en guise de soutien. Devant l’écart considérable de prix, les gens se précipitaient sur la dernière option.
Négociation et l’ancrage extrême :
En négociation, on parle de la technique de l’ancrage. L’objectif est de formuler une requête trop excessive pour qu’elle soit acceptée. Ensuite il suffit de proposer des alternatives de plus en plus raisonnables, qui restent excessives mais dont la première proposition aura altérer la perception de l’interlocuteur.
Exemple pour négocier une augmentation de 5%, le salarié peut commencer par un ancrage extrême en demandant une hausse de salaire de 10%. Puis au fur et à mesure de l’échange, il va chercher à descendre progressivement ses attentes jusqu’à atteindre son objectif cible à 5%.
Altérer la perception de valeur
La technique de la porte au nez peut aussi être une stratégie pour altérer la perception de valeur d’un bien.
Imaginons que vous vous rendiez dans une agence immobilière pour acheter une maison. Vous présentez vos critères et votre budget. L’agent immobilier sait qu’il possède un bien qui correspond à vos attentes mais dont le prix est légèrement plus cher. Au lieu de vous le proposer directement, le vendeur vous fait visiter une autre maison qui correspond à vos critères mais qui est largement au-dessus de votre budget. Devant votre refus, il vous fait visiter le premier bien qu’il avait en tête. Son stratagème vient d’altérer la perception de valeur de ce dernier.
Conclusion
La technique de la porte au nez consiste à toujours commencer par placer la barre très haut afin de tendre ensuite sur une proposition plus acceptable. L’idée est d’essuyer un premier refus sur une requête contraignante puis de convaincre les gens de répondre à une demande plus modeste.
Ressources
- Résultat de l’expérience : la porte au nez : https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspa0000261
- Wikipedia – Porte-au-nez – https://fr.wikipedia.org/wiki/Porte-au-nez
- Livre : 59 secondes pour prendre les bonnes décisions – Richard Wiseman (lien affilié)
- Livre : Robert Cialdini – Influence et manipulation (lien affilié)
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Très intéressant, et on s’aperçoit que cette technique est très souvent employée de la part de nos gouvernements