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➽  Connaissez-vous le principe appelé la fenêtre d’Overton ? Découvrons ce concept étonnant en lien avec l’opinion publique. C’est parti ! ✅

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La fenêtre d’Overton

Exemple de la légalisation de l’IVG

 Considérons un sujet de société comme par exemple la légalisation de l’IVG pour lequel il existe de multiples points de vue. Chaque idée peut être classifiée en fonction de son acceptabilité vis-à-vis de l’opinion publique. Certains avis sont considérés comme populaires, d’autres sensibles ou d’autres comme radicaux, … . Par exemple dire “une femme dont sa grossesse met en danger sa vie devrait pourvoir avortée” est une idée largement acceptée. A l’inverse, dire : “Une femme tombant enceinte après un viol ne devraient pas pouvoir avorter » sont des propos totalement inadmissibles. 

Le concept

En fait, la fenêtre d’Overton regroupe les avis considérés comme politiquement acceptables au regard de l’opinion publique. En dehors de cette gamme d’idées, on retrouve tous les propos jugés extrêmes. La classification se compose de différent niveaux : 

• Impensable
• Radicale
• Acceptable
• Raisonnable
• Populaire
• Politique publique

La fenêtre d’Overton est un concept central en politique. Joseph Overton, son concepteur, stipule que la viabilité politique d’une idée dépend principalement du fait qu’elle se situe dans la fenêtre (plutôt que des préférences individuelles des personnalités politiques). Ainsi la fenêtre d’Overton cadre ce qu’un individu doit dire s’il ne veut pas être considéré comme trop extrême.

La fenêtre d’Overton est mouvante.

Il est primordial de comprendre que la fenêtre d’Overton est mouvante. Une idée jugée radicale ou extrême peut devenir plus ou moins politiquement acceptable au fil du temps, et inversement.

Par exemple, l’IVG a longtemps était un concept radical notamment à cause de la culture religieuse dominante qui tend à considérer que chaque vie est sacrée, y compris celle d’un embryon.

En tout cas, les partisans “dans la fenêtre” — soutenant les politiques actuelles, ou similaires — cherchent à convaincre l’opinion publique que les avis situés en dehors de la fenêtre doivent être considérés comme inacceptables.

A l’opposé, les partisans de politique en dehors de la fenêtre d’Overton cherchent à persuader ou éduquer l’opinion publique afin de faire rentrer leurs idées dans le cadre.

Applications et enseignements sur la fenêtre d’Overton

Influencer l’opinion

Le déplacement de la fenêtre d’Overton pour influencer l’opinion publique est un enjeu majeur en politique. Les groupes de pression cherchent à influer constamment ce qui peut être dit et discuté au sein d’une société. Prenons quelques exemples pour comprendre les mécaniques en œuvre : 

De l’impensable au radical : le clonage humain

Le clonage humain a longtemps été une pratique considérée comme plutôt immorale, soit le niveau le plus bas de la fenêtre d’Overton. Pour faire changer la position de l’opinion publique, on transforme le sujet en question scientifique. Des savants en parlent, des petites conférences, des colloques et des expériences sont organisés autour du sujet.  Puisque la science ne doit pas avoir de limites d’investigation, le sujet cesse alors d’être un tabou absolu. Les idées percent dans les médias et l’opinion sur le clonage passe d’”impensable” à “radicale”.

Du radical à l’acceptable : Le wokisme avec l’identité de genre

Considérer qu’il y a plus de deux genres est une idée considérée comme plutôt radicale de nos jours en France. Les partisans de cette idéologie doivent déplacer la fenêtre d’Overton pour rendre leurs idées acceptables vis-à-vis de l’opinion publique. Pour ce faire, ils s’appuient sur plusieurs leviers comme traiter d’”intransigeants” les opposants ou utiliser un jargon pseudo-scientifique comme la notion d’”identité de genre”… . Grâce à ces stratagèmes, les idées intègrent progressivement le débat public.

De l’acceptable au raisonnable : Les restrictions anti-covid

Une fois que les mesures inouïes de restrictions des déplacements (comme les autorisations de sortie) sont rentrées dans le domaine de l’acceptable sous couvert de la pandémie , les partisans ont dû rendre son utilisation raisonnable aux yeux de la population. Un premier levier a été de critiquer les opposants en décrivant leur position comme radicale. Le deuxième axe a été de positionner les partisans comme les défenseurs de grandes valeurs : protéger la santé des plus fragiles, garantir la sécurité de tous, … voire même « Le pass sanitaire, c’est la liberté », pour reprendre les termes de Gabriel Attal.

Du raisonnable au populaire – La représentation des LGBT

Au cours de l’histoire, les populations LGBT ont été stigmatisées. Aujourd’hui elles vivent  en harmonie dans la majorité des sociétés occidentales. Pour rendre leur représentation encore plus populaire auprès de l’opinion publique, des personnages LGTB sont maintenant intégrés dans le paysage culturel à travers des films, des séries, des journaux… . Des célébrités et figures historiques LGBT sont aussi popularisées.

Du populaire à la politique publique – Le Mariage pour tous

L’idée d’un mariage gay s’est progressivement popularisé au fils des siècles. Au cours de l’histoire, le sujet est passé d’un statut de tabou à une idée largement acceptée. On peut remarquer qu’une fois ancrées dans le débat public, les différentes opinions ont trouvé une représentation politique au travers de groupes de pression tels que des partis politiques. Finalement, l’opinion publique a tranché jusqu’à légaliser le mariage pour tous.

Le rôle des médias

Quoi qu’il en soit, les médias ont une influence directe sur la fenêtre d’Overton et sont des acteurs particulièrement influents par rapport à l’opinion publique. En fonction de l’exposition médiatique qu’ils donnent aux opinions et en introduisant dans le débat des concepts impopulaires et radicaux ils tendent à ajuster la fenêtre d’idées acceptables.

Si l’on regarde les décennies passées, on observe que des idées jusqu’alors impopulaires ou radicales tendent à rentrer dans l’opinion publique  : le wokisme, la décroissance, l’islamisation, … .

Conclusion

La fenêtre d’Overton représente les idées considérées comme politiquement acceptables au regard de l’opinion publique. C’est un concept politique central car la fenêtre d’Overton cadre ce qu’un politicien doit proposer s’il ne veut pas être considéré comme trop extrême. L’enjeu pour les groupes de pression consiste à déplacer le cadre pour faire rester ou rentrer leurs idées dans l’opinion publique. Pour aller plus loin, je vous invite à consulter mon épisode sur le principe du pied dans la porte qui est un concept allant de pair avec la fenêtre d’Overton (lien vers l’épisode).

Sources

• Vidéo Defakator Vite Fait – La fenêtre d’Overton : https://youtu.be/_Jgbni6UQig
• Wikipédia – La fenetre d’Overton : https://fr.wikipedia.org/wiki/Fen%C3%AAtre_d%27Overton

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➽  Découvrons une technique de manipulation appelée « la porte au nez ». C’est parti pour quelques explications.  ✅

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Les expériences sur la technique de la « porte au nez »

Accompagner des délinquants aux zoo

Robert Cialdini et ses collègues de l’université d’Arizona réalisent une expérience pour étudier une technique de persuasion.

Les chercheurs se font passer pour des éducateurs et demandent à des étudiants s’ils accepteraient de passer une journée au zoo avec un groupe de délinquants. Seuls 20% des sujets acceptent de donner suite à cette requête.

 Les responsables de l’étude tentent alors une autre stratégie avec un second groupe. Cette fois-ci, ils proposent d’abord aux étudiants de consacrer deux heures par semaine aux jeunes délinquants. Cette requête est rejetée massivement. Cependant, les chercheurs présentent ensuite une deuxième proposition : Passer une journée au zoo avec les délinquants. Dans ce cas, 50% des étudiants acceptent la proposition !

Payer une note au restaurant 

Une expérience similaire est réalisée dans un restaurant. Un complice demande aux autres clients une contribution pour régler une partie de sa note car il n’a pas assez d’argent.

 Lorsque la requête est formulée directement, seuls 10% des personnes présentes acceptent.

 Par contre lors d’un deuxième scénario, il réclame d’abord aux clients de payer la totalité de l’addition, puis qu’après avoir essuyé un refus, il leur demande de régler seulement une partie de la note. Dans ce cas, 75% des sujets acceptent de mettre la main à la poche.

Explications et enseignements

Finalement, la technique de “la porte au nez” consiste à faciliter l’adoption d’une requête en formulant une demande plus contraignante juste avant. La clé est de commencer par une requête inacceptable, essuyer un refus, puis convaincre les gens de donner suite à une demande plus modeste.

L’effet de contraste

L’efficacité de cette technique provient en partie de l’effet de contraste. Le contraste entre les deux revendications altèrent la perception et biaise le raisonnement. Pour illustrer, on peut prendre l’exemple d’une bouteille de vin vendue 50€ dans un restaurant. Au premier abord, le produit parait cher. Par contre, si la bouteille se trouve dans un menu composé d’autres vins à 100€ alors la bouteille affichée à 50€ paraît immédiatement moins chère.

La culpabilité

On peut aussi noter que le sentiment de culpabilité joue également en faveur de la technique de la porte au nez. Lorsque quelqu’un nous demande de l’aide, il est parfois difficile de refuser, notamment car nous voulons faire bonne figure. Dire non à une première sollicitation est difficile mais cela reste compréhensible. Mais en refusant une deuxième requête, on se sent coupable car l’autre peut penser que l’on n’y met pas du nôtre.

Exemple et mises en application

La méthode de « la porte au nez » démontre son efficacité dans différentes situations : négocier, vendre, faire aboutir une demande inacceptable … .

Markita Andrew et la vente de cookies

L’américaine Markita Andrews est devenue célèbre en utilisant la technique de vente suivante : Lorsqu’elle était scout, elle faisait du porte à porte pour vendre des boîtes de cookies. Durant la conversation, elle proposait d’abord aux gens de faire un don d’un gros montant pour son association. Puis, dans un second temps, elle présentait une seconde alternative : acheter une petite boîte de cookies en guise de soutien. Devant l’écart considérable de prix, les gens se précipitaient sur la dernière option.

Négociation et l’ancrage extrême :

En négociation, on parle de la technique de l’ancrage. L’objectif est de formuler une requête trop excessive pour qu’elle soit acceptée. Ensuite il suffit de proposer des alternatives de plus en plus raisonnables, qui restent excessives mais dont la première proposition aura altérer la perception de l’interlocuteur. 

Exemple pour négocier une augmentation de 5%, le salarié peut commencer par un ancrage extrême en demandant une hausse de salaire de 10%. Puis au fur et à mesure de l’échange, il va chercher à descendre progressivement ses attentes jusqu’à atteindre son objectif cible à 5%.

Altérer la perception de valeur

La technique de la porte au nez peut aussi être une stratégie pour altérer la perception de valeur d’un bien. 

Imaginons que vous vous rendiez dans une agence immobilière pour acheter une maison. Vous présentez vos critères et votre budget. L’agent immobilier sait qu’il possède un bien qui correspond à vos attentes mais dont le prix est légèrement plus cher. Au lieu de vous le proposer directement, le vendeur vous fait visiter une autre maison qui correspond à vos critères mais qui est largement au-dessus de votre budget. Devant votre refus, il vous fait visiter le premier bien qu’il avait en tête. Son stratagème vient d’altérer la perception de valeur de ce dernier.

Conclusion

La technique de la porte au nez consiste à toujours commencer par placer la barre très haut afin de tendre ensuite sur une proposition plus acceptable. L’idée est d’essuyer un premier refus sur une requête contraignante puis de convaincre les gens de répondre à une demande plus modeste.

Ressources

• Résultat de l’expérience : la porte au nez : https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspa0000261
• Wikipedia – Porte-au-nez – https://fr.wikipedia.org/wiki/Porte-au-nez
• Livre : 59 secondes pour prendre les bonnes décisions – Richard Wiseman (lien affilié)
• Livre : Robert Cialdini – Influence et manipulation (lien affilié) 

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Connaissez-vous la technique de manipulation appelée « le pied dans la porte ». C’est parti pour quelques explications.

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Les expériences de Freedman et Fraser

Les femmes et l’utilisation des produits ménagers

Au début des années 1960, à l’université de Stanford, les psychologues Jonathan Freedman et Scott Fraser mènent une étude sur l’art de la persuasion.

Le premier scénario se déroule ainsi : les expérimentateurs contactent des femmes au hasard par téléphone. Ils leur demandent si elles accepteraient de répondre à un grand sondage sur l’utilisation de produits ménagers. Pour cela, une équipe de 6 hommes doit passer quelques heures chez elles dans le but de faire l’inventaire de leurs placards. Seules 22% des personnes interrogées ont accepté. 

Dans le deuxième scénario, il leur est demandé de répondre uniquement à un rapide sondage téléphonique. Dans ce cas, presque toutes ont accepté. Mais l’expérience ne s’arrête pas là, car trois jours plus tard, les femmes sont contactées de nouveau. On leur propose alors de planifier la visite avec  les 6 hommes pour inventorier leurs produits ménagers. Cette fois-ci, 52% des sujets ont accepté.

La sécurité routière et les panneaux d’affichage.

Dans une expérience similaire sur la sensibilisation à la sécurité routière, les psychologues obtiennent des résultats encore plus probants.

Les expérimentateurs proposent à un premier groupe de mettre dans leur jardin un panneau publicitaire de grande dimension (2m x 3m) portant le message « conduisez prudemment ». Le taux d’acceptation est d’environ 17%.

Dans un second scénario, les expérimentateurs proposent à un second groupe de mettre un autocollant sur leur voiture portant le message « soyez un conducteur prudent ». Deux semaines plus tard, ils reprennent contact avec les sujets de l’étude et leur proposent de mettre le panneau publicitaire dans leur jardin. Cette fois-ci , 76% des propriétaires ont accepté.

Le concept du pied dans la porte et ses applications

Les résultats de ces expériences amènent les psychologues à formuler le principe suivant : une requête coûteuse aura plus de chance d’aboutir si elle est précédée par une demande moins coûteuse de même nature, déjà acceptée.

En fait, ce postulat s’appuie sur un phénomène d’engagement. Dans un souci de cohérence, si l’on accepte une petite requête nous avons aussi tendance à accepter une autre demande de même nature. 

On trouve de nombreux exemples d’application de ce stratagème dans toutes sortes de situations.

Marketing – Utiliser le pied dans la porte pour engager l’acheteur 

La technique du pied dans la porte peut être utilisée pour la vente de produit et service afin d’engager en douceur les prospects  dans le processus d’achat.

• Le fromager nous offre un échantillon de ses produits, nous demande si on les aimez puis il nous propose de les acheter
• Spotify ne nous propose pas un abonnement à effet immédiat, il nous suggère d’abord de faire un essai d’un mois gratuit puis de rester engager si cela nous convient.
• Pour nous convaincre de donner pour une œuvre caritative, un démarcheur aura tendance à demander si la cause nous tient à cœur avant de proposer de faire un don

A ce propos, voici une petite astuce pour inciter quelqu’un à accepter plus facilement une requête en utilisant le principe du pied dans la porte. Au lieu de faire sa demande directement comme par exemple « est-ce que tu peux m’aider à déménager stp ? », il vaut mieux d’abord poser une question intermédiaire du type « est-ce que tu peux m’aider stp » ? 

Ce stratagème permet d’engager l’interlocuteur et jouer sur le principe de cohérence. Il est plus difficile de refuser une demande alors que l’on s’est dit prêt à aider précédemment.

Habitudes – Engager de petits changements 

Il est possible d’entreprendre des changements de comportement drastiques en commençant par de petits pas.

• Pour arrêter de fumer, il vaut mieux mettre un pied dans la porte en commençant par réduire sa consommation d’une cigarette par semaine
• Pour se remettre à la lecture, il vaut mieux mettre un pied dans la porte en commençant par prendre l’habitude de lire quelques lignes par jour
• Pour se réengager à faire du sport, il vaut mieux mettre un pied dans la porte en commençant par faire une minute d’exercice tous les jours
• Pour s’engager dans une activité, il vaut mieux s’obliger à effectuer la tâche seulement 2 minutes avant de se fixer l’objectif de la terminer.

Le stratagème revient à initier d’abord un petit changement facilement acceptable dans le but de d’effectuer des changements plus drastiques.

Politique – Instaurer une réforme progressivement et en douceur

Pour prendre un exemple historique, intéressons-nous à la manière dont s’est fait la mise en place de l’impôt sur le revenu aux Etats-Unis. Le gouvernement américain instaure d’abord un impôt progressif mais temporaire sur le revenu afin de trouver des sources de financement pour la Guerre de Sécession. Ces lois fiscales sont ensuite débattues, révisées et annulées pendant des dizaines d’années mais elles sont finalement adoptées définitivement. C’est ainsi qu’une réforme impopulaire aux yeux des citoyens s’impose de manière permanente. Bref, la guerre a été un prétexte pour « mettre un pied dans la porte »

La pandémie de covid est également révélatrice de cette stratégie. D’abord proposer un pass sanitaire à l’entrée de grands évènements de manière temporaire, puis l’étendre progressivement à l’accès de plus petits évènements ainsi qu’aux commerces jusqu’à l’inscrire de manière permanente dans la loi.

Pour aller un peu plus loin, voici un exemple fictif pour filtrer l’accès aux citoyens à tous types événements / déplacements. 

1. D’abord, nous pouvons cloisonner et mettre à l’entrée de chaque complexe des agents pour surveiller les entrées. Pour mettre un pied dans la porte, on propose ce genre de mesure temporairement pour faire face à la menace terroriste et assurer la sécurité des participants. Et au fur et à mesure des années, il suffit de transformer le temporaire en permanent, jusqu’à ce que chaque concert, chaque marché de noël, chaque musée ou chaque palais de justice soient surveillés par des gardiens.
2. En parallèle, l’idéal est aussi d’autoriser les agents à filtrer les entrées en faisant des contrôles. Pour mettre un pied dans la porte, on instaure des contrôles temporaires avec un pass afin de garantir la sécurité des participants en période de pandémie. Puis, au fur et à mesure, on étend les types de contrôle pour filtrer les entrées en fonction de l’identité, des données de santé ou encore de l’appartenance politique en fonction des événements. 

J’espère que cet exemple fictif restera au stade de la théorie.

Conclusion

La technique de manipulation appelée « le pied dans la porte » stipule qu’une requête coûteuse aura plus de chance d’aboutir si elle est précédée par une petite demande  de même nature déjà acceptée.

Sources

• Livre (lien affilié) : 59 secondes pour prendre les bonnes décisions – Richard Wiseman
• Wikipedia – Porte-au-nez : https://fr.wikipedia.org/wiki/Porte-au-nez

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Connaissez-vous l’effet projecteur (effet spotlight) ? Il s’agit d’un biais cognitif qui caractérise la tendance à se croire à tort au centre de l’attention . C’est parti pour quelques explications.

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L’effet spotlight

Lorsque vous vous tachez un vêtement, n’avez vous pas l’impression que tout le monde autour le remarque ?

Lorsque vous sortez du coiffeur, n’avez-vous pas tendance à croire que tous vos proches vont le remarquer ?

Lorsque vous avez oublié de mettre du déo, n’avez-vous pas l’impression que tout le monde s’en rend compte ?

Cette surestimation de l’attention que l’on nous porte est très courante et s’appelle l’effet projecteur.

En réalité, même si l’on est au centre de notre propre monde, on ne l’est pas pour les autres.

L’expérience de Gilovich

Plusieurs recherches ont mis en évidence ce biais cognitif.

En 2000, Tom Gilovich et ses collègues démontrent empiriquement le phénomène. Ils regroupent des étudiants dans une même salle et leur demandent d’effectuer de petites tâches. En parallèle, ils vêtissent certains étudiants avec des T-shirt « embarrassant » de Barry Manilow.

L’objectif est d’évaluer la perception qu’ont les étudiants portant ces T-Shirt par rapport à l’attention que vont leur porter leurs camarades. Il leur est demandé d’estimer le pourcentage de personnes du groupe qui reconnaîtront l’individu sur leur T-shirt. Les estimations sont de 50%. En réalité, seules 25% des personnes présentes ont été capables d’identifier Barry Manilow.

Dans une seconde expérience, on vêtit certains étudiants de T-shirt « non embarrassant » avec une image de Bob Marley ou Martin Luther King et on leur demande de faire le même exercice. Dans ce cas, ils estiment aussi que 50% des étudiants remarqueront la célébrité sur leur T-shirt. Cette fois-ci seules 10% des membres du groupe ont identifié la personnalité.

En fin de compte, les résultats montrent que nous surestimons l’attention qu’on nous porte.

Un enseignement sur l’effet spotlight

En fait, nous avons tendance à nous inquiéter de l’impression que l’on va laisser, en particulier lorsqu’on fait quelque chose d’inhabituel, car on pense que tout le monde va le remarquer et le garder à l’esprit. En réalité, ce n’est pas du tout le cas. On surestime simplement l’attention que les autres nous portent vraiment.

L’enseignement que l’on peut en tirer est qu’il est inutile d’avoir honte lorsqu’on trébuche , lorsqu’on a les vêtements marqués par la transpiration, lorsqu’on est mal habité et qu’on pense que tout le monde va le voir. Les gens peuvent certes le remarquer ; mais pas autant que l’on a tendance à le croire.

Lorsqu’on rumine et qu’on est embarrassé après avoir fait quelque chose de gênant, les autres ne l’auront sans doute pas remarqué ou alors ils l’auront déjà oublié.

Nous sommes seulement le centre de notre propre monde.

Conclusion

L’effet projecteur / l’effet spotlight désigne le biais cognitif correspondant à notre tendance à se croire à tort au centre de l’attention et surestimer l’attention que les autres nous porte.

Ressources

• Wikidepia – Effet de projecteur : https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_de_projecteur
• Blog : https://blogs.berkeley.edu/2012/06/05/the-spotlight-effect/

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