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➽ Connaissez-vous l’expérience des marshmallows effectuée à l’université de Stanford ? Il s’agit d’une série d’études sur la réussite, la force de volonté et les gratifications immédiates. Détaillons ces expériences et découvrons les enseignements que nous pouvons en tirer. C’est parti !✅

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L’expérience des marshmallows de Walter Mischel

A la fin des années 1960 et au début des années 1970, le psychologue et professeur Walter Mischel tourmente les élèves de l’école élémentaire Bing de l’université de Stanford lors d’une expérience.  Dans cette étude, les enfants doivent choisir entre recevoir immédiatement une friandise (marshmallow, cookie ou bretzel) ou patienter 15 minutes et recevoir une friandise en plus au retour de l’expérimentateur.

Résultats de l’expérience

Devant ce choix cornélien, les enfants luttent corps et âme pour ne pas craquer. Pourtant seuls 30% parviennent à retarder le plaisir. En moyenne, les enfants tiennent moins de trois minutes avant de succomber à la tentation.

Au fil du temps et des expériences, le psychologue constate que les enfants qui parviennent à différer les gratifications semblent avoir de meilleurs résultats scolaires.

Volonté et réussite

Walter Mischel poursuit alors ses études. Désormais, il suit de manière systématique l’évolution de ses sujets à travers leurs relevés de notes, leur masse corporelle, leurs progrès sociaux ….

Les résultats sont sans équivoque : les enfants capables de différer les gratifications réussissent mieux dans la vie. A l’inverse, ceux qui privilégient les récompenses immédiates ont 30% de chance supplémentaire d’être en surpoid, de faire des études plus courtes ou de souffrir d’addictions diverses. 

Les expérimentateurs en concluent que la capacité à différer les gratifications est un excellent indicateur pour prédire la réussite à venir. Ils écrivent de nombreux articles sur le sujet et leurs travaux sont repris à plusieurs reprises et confirment les résultats.

Entrainer sa volonté – conseils pratiques

La volonté est comme un indicateur de batterie

Il faut comprendre que notre capacité à patienter est directement corrélée à notre force de volonté. Le problème est que nous avons tendance à nous surestimer en considérant notre volonté comme illimitée. 

En réalité, notre force de volonté s’épuise à chaque tentative pour différer des plaisirs immédiats aux profits de bénéfices sur le long terme comme se remettre au sport, faire un régime ou arrêter de fumer. 

Au début, on a suffisamment d’énergie pour fournir les efforts, mais avec le temps, notre motivation s’estompe et le maintien des comportements est de plus en plus difficile et on finit par abandonner.

En fait, il faut voir la volonté comme un indicateur de batterie qui se décharge avec le temps.

Expérience sur le temps de la libération de la parole

Plusieurs chercheurs ont mis en évidence ce phénomène notamment lors d’une étude sur le système israélien de libération sur parole. En suivant les juges durant leurs commissions, les expérimentateurs constatent que les demandeurs ont 65% de chances d’être libérés le matin et après chaque pause alors que leur chance plonge à 0% à la fin de chaque période. 

Les résultats s’expliquent par le poids mental que représente la prise de décision répétitive. Les enjeux et le rythme intensif exigent une concentration élevée tout au long de la journée. A fur et à mesure l’énergie et la concentration des juges s’épuisent et ils retombent dans leur “choix par défaut” : refuser la demande de libération sur parole.

Conseils pratiques sur l’utilisation de la volonté

Du fait que notre force de volonté est limitée, la clé est de la gérer intelligemment pour que son utilisation soit rentable. Voici quelques pistes : 

• Apprêter son environnement pour limiter les frictions. En mettant en évidence un bol de friandise, on s’oblige à devoir utiliser de l’énergie pour résister à la tentation. Si l’on supprime la tentation, ce travail de résistance devient inexistant.
• Prioriser pour ne pas se disperser. Mieux vaut utiliser sa réserve de volonté pour les tâches qui comptent le plus.
• Faire des pauses pour recharger son énergie.
• Manger du sucre pour s’octroyer un boost d’énergie lorsque c’est nécessaire.   
• Choisir ses heures. Mieux vaut travailler sur le plus important le matin ou après une longue pause lorsque notre réserve de volonté est à son maximum

Conclusion

L’expérience des marshmallows met en évidence que la capacité à différer les gratifications est un facteur de réussite. Notre force de volonté étant limitée, il faut apprendre à la gérer intelligemment pour que son utilisation soit rentable.

Sources

• Lien vers l’étude – Attention in delay of gratification : https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fh0029815
• Article – Impact de la volonté sur le système de libération sur parole : https://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=CDLJ_1504_0579

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➽  Connaissez-vous le principe appelé la fenêtre d’Overton ? Découvrons ce concept étonnant en lien avec l’opinion publique. C’est parti ! ✅

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La fenêtre d’Overton

Exemple de la légalisation de l’IVG

 Considérons un sujet de société comme par exemple la légalisation de l’IVG pour lequel il existe de multiples points de vue. Chaque idée peut être classifiée en fonction de son acceptabilité vis-à-vis de l’opinion publique. Certains avis sont considérés comme populaires, d’autres sensibles ou d’autres comme radicaux, … . Par exemple dire “une femme dont sa grossesse met en danger sa vie devrait pourvoir avortée” est une idée largement acceptée. A l’inverse, dire : “Une femme tombant enceinte après un viol ne devraient pas pouvoir avorter » sont des propos totalement inadmissibles. 

Le concept

En fait, la fenêtre d’Overton regroupe les avis considérés comme politiquement acceptables au regard de l’opinion publique. En dehors de cette gamme d’idées, on retrouve tous les propos jugés extrêmes. La classification se compose de différent niveaux : 

• Impensable
• Radicale
• Acceptable
• Raisonnable
• Populaire
• Politique publique

La fenêtre d’Overton est un concept central en politique. Joseph Overton, son concepteur, stipule que la viabilité politique d’une idée dépend principalement du fait qu’elle se situe dans la fenêtre (plutôt que des préférences individuelles des personnalités politiques). Ainsi la fenêtre d’Overton cadre ce qu’un individu doit dire s’il ne veut pas être considéré comme trop extrême.

La fenêtre d’Overton est mouvante.

Il est primordial de comprendre que la fenêtre d’Overton est mouvante. Une idée jugée radicale ou extrême peut devenir plus ou moins politiquement acceptable au fil du temps, et inversement.

Par exemple, l’IVG a longtemps était un concept radical notamment à cause de la culture religieuse dominante qui tend à considérer que chaque vie est sacrée, y compris celle d’un embryon.

En tout cas, les partisans “dans la fenêtre” — soutenant les politiques actuelles, ou similaires — cherchent à convaincre l’opinion publique que les avis situés en dehors de la fenêtre doivent être considérés comme inacceptables.

A l’opposé, les partisans de politique en dehors de la fenêtre d’Overton cherchent à persuader ou éduquer l’opinion publique afin de faire rentrer leurs idées dans le cadre.

Applications et enseignements sur la fenêtre d’Overton

Influencer l’opinion

Le déplacement de la fenêtre d’Overton pour influencer l’opinion publique est un enjeu majeur en politique. Les groupes de pression cherchent à influer constamment ce qui peut être dit et discuté au sein d’une société. Prenons quelques exemples pour comprendre les mécaniques en œuvre : 

De l’impensable au radical : le clonage humain

Le clonage humain a longtemps été une pratique considérée comme plutôt immorale, soit le niveau le plus bas de la fenêtre d’Overton. Pour faire changer la position de l’opinion publique, on transforme le sujet en question scientifique. Des savants en parlent, des petites conférences, des colloques et des expériences sont organisés autour du sujet.  Puisque la science ne doit pas avoir de limites d’investigation, le sujet cesse alors d’être un tabou absolu. Les idées percent dans les médias et l’opinion sur le clonage passe d’”impensable” à “radicale”.

Du radical à l’acceptable : Le wokisme avec l’identité de genre

Considérer qu’il y a plus de deux genres est une idée considérée comme plutôt radicale de nos jours en France. Les partisans de cette idéologie doivent déplacer la fenêtre d’Overton pour rendre leurs idées acceptables vis-à-vis de l’opinion publique. Pour ce faire, ils s’appuient sur plusieurs leviers comme traiter d’”intransigeants” les opposants ou utiliser un jargon pseudo-scientifique comme la notion d’”identité de genre”… . Grâce à ces stratagèmes, les idées intègrent progressivement le débat public.

De l’acceptable au raisonnable : Les restrictions anti-covid

Une fois que les mesures inouïes de restrictions des déplacements (comme les autorisations de sortie) sont rentrées dans le domaine de l’acceptable sous couvert de la pandémie , les partisans ont dû rendre son utilisation raisonnable aux yeux de la population. Un premier levier a été de critiquer les opposants en décrivant leur position comme radicale. Le deuxième axe a été de positionner les partisans comme les défenseurs de grandes valeurs : protéger la santé des plus fragiles, garantir la sécurité de tous, … voire même « Le pass sanitaire, c’est la liberté », pour reprendre les termes de Gabriel Attal.

Du raisonnable au populaire – La représentation des LGBT

Au cours de l’histoire, les populations LGBT ont été stigmatisées. Aujourd’hui elles vivent  en harmonie dans la majorité des sociétés occidentales. Pour rendre leur représentation encore plus populaire auprès de l’opinion publique, des personnages LGTB sont maintenant intégrés dans le paysage culturel à travers des films, des séries, des journaux… . Des célébrités et figures historiques LGBT sont aussi popularisées.

Du populaire à la politique publique – Le Mariage pour tous

L’idée d’un mariage gay s’est progressivement popularisé au fils des siècles. Au cours de l’histoire, le sujet est passé d’un statut de tabou à une idée largement acceptée. On peut remarquer qu’une fois ancrées dans le débat public, les différentes opinions ont trouvé une représentation politique au travers de groupes de pression tels que des partis politiques. Finalement, l’opinion publique a tranché jusqu’à légaliser le mariage pour tous.

Le rôle des médias

Quoi qu’il en soit, les médias ont une influence directe sur la fenêtre d’Overton et sont des acteurs particulièrement influents par rapport à l’opinion publique. En fonction de l’exposition médiatique qu’ils donnent aux opinions et en introduisant dans le débat des concepts impopulaires et radicaux ils tendent à ajuster la fenêtre d’idées acceptables.

Si l’on regarde les décennies passées, on observe que des idées jusqu’alors impopulaires ou radicales tendent à rentrer dans l’opinion publique  : le wokisme, la décroissance, l’islamisation, … .

Conclusion

La fenêtre d’Overton représente les idées considérées comme politiquement acceptables au regard de l’opinion publique. C’est un concept politique central car la fenêtre d’Overton cadre ce qu’un politicien doit proposer s’il ne veut pas être considéré comme trop extrême. L’enjeu pour les groupes de pression consiste à déplacer le cadre pour faire rester ou rentrer leurs idées dans l’opinion publique. Pour aller plus loin, je vous invite à consulter mon épisode sur le principe du pied dans la porte qui est un concept allant de pair avec la fenêtre d’Overton (lien vers l’épisode).

Sources

• Vidéo Defakator Vite Fait – La fenêtre d’Overton : https://youtu.be/_Jgbni6UQig
• Wikipédia – La fenetre d’Overton : https://fr.wikipedia.org/wiki/Fen%C3%AAtre_d%27Overton

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➽  Découvrons une technique de manipulation appelée « la porte au nez ». C’est parti pour quelques explications.  ✅

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Les expériences sur la technique de la « porte au nez »

Accompagner des délinquants aux zoo

Robert Cialdini et ses collègues de l’université d’Arizona réalisent une expérience pour étudier une technique de persuasion.

Les chercheurs se font passer pour des éducateurs et demandent à des étudiants s’ils accepteraient de passer une journée au zoo avec un groupe de délinquants. Seuls 20% des sujets acceptent de donner suite à cette requête.

 Les responsables de l’étude tentent alors une autre stratégie avec un second groupe. Cette fois-ci, ils proposent d’abord aux étudiants de consacrer deux heures par semaine aux jeunes délinquants. Cette requête est rejetée massivement. Cependant, les chercheurs présentent ensuite une deuxième proposition : Passer une journée au zoo avec les délinquants. Dans ce cas, 50% des étudiants acceptent la proposition !

Payer une note au restaurant 

Une expérience similaire est réalisée dans un restaurant. Un complice demande aux autres clients une contribution pour régler une partie de sa note car il n’a pas assez d’argent.

 Lorsque la requête est formulée directement, seuls 10% des personnes présentes acceptent.

 Par contre lors d’un deuxième scénario, il réclame d’abord aux clients de payer la totalité de l’addition, puis qu’après avoir essuyé un refus, il leur demande de régler seulement une partie de la note. Dans ce cas, 75% des sujets acceptent de mettre la main à la poche.

Explications et enseignements

Finalement, la technique de “la porte au nez” consiste à faciliter l’adoption d’une requête en formulant une demande plus contraignante juste avant. La clé est de commencer par une requête inacceptable, essuyer un refus, puis convaincre les gens de donner suite à une demande plus modeste.

L’effet de contraste

L’efficacité de cette technique provient en partie de l’effet de contraste. Le contraste entre les deux revendications altèrent la perception et biaise le raisonnement. Pour illustrer, on peut prendre l’exemple d’une bouteille de vin vendue 50€ dans un restaurant. Au premier abord, le produit parait cher. Par contre, si la bouteille se trouve dans un menu composé d’autres vins à 100€ alors la bouteille affichée à 50€ paraît immédiatement moins chère.

La culpabilité

On peut aussi noter que le sentiment de culpabilité joue également en faveur de la technique de la porte au nez. Lorsque quelqu’un nous demande de l’aide, il est parfois difficile de refuser, notamment car nous voulons faire bonne figure. Dire non à une première sollicitation est difficile mais cela reste compréhensible. Mais en refusant une deuxième requête, on se sent coupable car l’autre peut penser que l’on n’y met pas du nôtre.

Exemple et mises en application

La méthode de « la porte au nez » démontre son efficacité dans différentes situations : négocier, vendre, faire aboutir une demande inacceptable … .

Markita Andrew et la vente de cookies

L’américaine Markita Andrews est devenue célèbre en utilisant la technique de vente suivante : Lorsqu’elle était scout, elle faisait du porte à porte pour vendre des boîtes de cookies. Durant la conversation, elle proposait d’abord aux gens de faire un don d’un gros montant pour son association. Puis, dans un second temps, elle présentait une seconde alternative : acheter une petite boîte de cookies en guise de soutien. Devant l’écart considérable de prix, les gens se précipitaient sur la dernière option.

Négociation et l’ancrage extrême :

En négociation, on parle de la technique de l’ancrage. L’objectif est de formuler une requête trop excessive pour qu’elle soit acceptée. Ensuite il suffit de proposer des alternatives de plus en plus raisonnables, qui restent excessives mais dont la première proposition aura altérer la perception de l’interlocuteur. 

Exemple pour négocier une augmentation de 5%, le salarié peut commencer par un ancrage extrême en demandant une hausse de salaire de 10%. Puis au fur et à mesure de l’échange, il va chercher à descendre progressivement ses attentes jusqu’à atteindre son objectif cible à 5%.

Altérer la perception de valeur

La technique de la porte au nez peut aussi être une stratégie pour altérer la perception de valeur d’un bien. 

Imaginons que vous vous rendiez dans une agence immobilière pour acheter une maison. Vous présentez vos critères et votre budget. L’agent immobilier sait qu’il possède un bien qui correspond à vos attentes mais dont le prix est légèrement plus cher. Au lieu de vous le proposer directement, le vendeur vous fait visiter une autre maison qui correspond à vos critères mais qui est largement au-dessus de votre budget. Devant votre refus, il vous fait visiter le premier bien qu’il avait en tête. Son stratagème vient d’altérer la perception de valeur de ce dernier.

Conclusion

La technique de la porte au nez consiste à toujours commencer par placer la barre très haut afin de tendre ensuite sur une proposition plus acceptable. L’idée est d’essuyer un premier refus sur une requête contraignante puis de convaincre les gens de répondre à une demande plus modeste.

Ressources

• Résultat de l’expérience : la porte au nez : https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspa0000261
• Wikipedia – Porte-au-nez – https://fr.wikipedia.org/wiki/Porte-au-nez
• Livre : 59 secondes pour prendre les bonnes décisions – Richard Wiseman (lien affilié)
• Livre : Robert Cialdini – Influence et manipulation (lien affilié) 

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