Catégorie : Projet P07 « sciences sociales »

➽  Découvrons dans cet épisode l’étonnante expérience de Wegner et les enseignements que nous pouvons en tirer. C’est parti ! ✅

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L’expérience de Wegner

Ne pensez pas à un ours blanc

En 1987, le psychologue américain Daniel Wegner réalise une expérience de psychologie. Il demande à des participants de ne pas penser à une ours blanc pendant 5 minutes. Contrairement aux membres du groupe contrôle (qui n’ont pas reçu cette instruction), les sujets ont du mal à supprimer les pensées en lien avec l’animal. Ils ont même tendance à y penser plus fréquemment. 

Source : « Paradoxical effects of thought suppression »  : https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/3612492/

L’expérience de Wegner illustre la manière dont nos tentatives de contrôle sur nos pensées peuvent produire l’effet inverse. C’est par exemple le cas lorsque l’on s’efforce de ne pas penser à une situation qui nous stresse, mais que notre angoisse persiste et s’amplifie malgré tout. 

Des résultats consolidés et confirmés

Les observations de l’expérience de Wegner sont citées dans de nombreux contextes, de la psychologie clinique à la vie quotidienne, et sont confirmés par plusieurs études ultérieures : 

• En 2000, des travaux explorent et démontrent la relation entre les tentatives de suppression de pensées négatives et les troubles comme la dépression. Source : Thought suppression : https://psycnet.apa.org/record/2000-15267-003
• En 2001, un méta-analyse examine un panel d’études sur le sujet et établit une preuve solide que les efforts délibérés pour faire abstraction d’une pensée ont tendance à l’amplifier. Source : « Paradoxical effects of thought suppression: A meta-analysis of controlled studies » : https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/11434226/
• En 2010, des travaux concluent que les fumeurs qui essayent de ne plus penser à la cigarette ont davantage envie de fumer. Source : I suppress, therefore I smoke: Effects of thought suppression on smoking behavior : https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/20660892/

En somme, ces études démontrent que les tentatives de suppression volontaire des pensées contribuent paradoxalement à créer l’état d’esprit qu’elles espéraient éviter.

Viser plutôt la pleine conscience 

Cet effet de retour paradoxal offre un enseignement sur notre psychologie et nos comportements. La suppression active de nos pensées et émotions est contre-productive. Car, en essayant d’y faire abstraction, on ne fait qu’augmenter leur fréquence et leur intensité. 

Pour mieux gérer nos pensées et émotions, il vaut mieux privilégier la pleine prise de conscience. La clé consiste à les observer sans jugement ni réaction. Par exemple, au lieu de ne plus penser au stress que nous procure un rendez-vous, il vaut mieux simplement se considérer stressé, ni plus ni moins.

Conclusion

On peut retenir que l’expérience de Wegner met en évidence que les tentatives de suppression active des pensées contribuent paradoxalement à créer l’état d’esprit qu’elles espéraient éviter. Au lieu de faire abstraction de ses émotions et pensées, il vaut mieux les observer sans jugement ni réaction.

Ressources

• Etude – Paradoxical effects of thought suppression (1987) : https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/3612492/
• Etude – Thought suppression (2000) : https://psycnet.apa.org/record/2000-15267-003
• Etude – Paradoxical effects of thought suppression: A meta-analysis of controlled studies (2001) : https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/11434226/
• Etude – I suppress, therefore I smoke: Effects of thought suppression on smoking behavior (2010) : https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/20660892/

 

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➽  Que faire lorsque l’on se retrouve dans l’incapacité de contrer les arguments de son adversaire. Un procédé rhétorique fallacieux consiste à attaquer personnellement l’interlocuteur plutôt que son message. Découvrons ce concept d’argumentum ad personam. C’est parti !✅

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Argumentum ad personam

Le procès de Socrate

Le philosophe Socrate fut accusé d’impiété et de corruption de la jeunesse. Au lieu de s’enfuir, il décida de rester à Athènes et de se défendre devant le tribunal.

Lors du procès, les accusateurs tentèrent de discréditer non pas ses arguments mais sa réputation. Ils le présentèrent comme un danger pour la société. Par exemple, ils soulignèrent ses relations controversées telles que son lien avec un dirigeant responsable de violences politiques à Athènes.

Malgré les attaques contre sa personne, Socrate maintint sa position et se concentra sur la quête de la vérité et l’examen critique des idées.

Malgré tout, le jury du tribunal d’Athènes déclara Socrate coupable et le condamna à mort. 

Pour ceux qui souhaitent avoir plus de détails sur l’incroyable histoire de ce procès, je vous invite à consulter l’épisode dédié que j’ai réalisé.

Quoiqu’il en soit, cet exemple illustre une pratique fallacieuse portant le nom d’argumentum ad personam.

Discréditer le messager plutôt que le message

L’argumentum ad hominem est un procédé rhétorique qui vise à attaquer directement l’adversaire plutôt que ses idées. Autrement dit, l’attaque est dirigée non pas contre l’argument ou le message, mais contre la personne qui le présente. La stratégie revient à discréditer l’interlocuteur en critiquant ses caractéristiques personnelles, ses actions passées, ses affiliations politiques, sa réputation ou tout autre aspect qui n’est pas directement lié à l’argument en question.

Utiliser l’argumentum ad personam, c’est dire par exemple :  

• Les propos de Jane en faveur de l’égalité des genres sont sans valeur, car elle est connue pour ses opinions extrémistes et radicales.
• Les affirmations de David sur le vaccin sont invalables car il n’a aucune formation médicale.
• John est un menteur notoire donc quand il affirme que les changements climatiques sont réels, ses arguments sont forcément faux.

Un procédé fallacieux classique

L’argumentum ad personam est un sophisme sur-exploité. C’est le cas lorsque les politiciens se contentent de répondre que certaines idées sont invalables car elles sont émises par des personnes d’extrême droite ou d’extrême gauche. De la même façon, on observe que lors de débats sur les plateaux télé, de nombreux interlocuteurs se contentent d’attaques personnelles à l’encontre de leurs opposants. Il en est de même dans notre quotidien. Qui n’a jamais entendu un argument du style : 

• Les recommandations nutritionnelles de Jacques sont sans valeur, car il est en surpoids.
• Tom n’a pas d’enfant donc ses conseils éducatifs sont mauvais.
• La proposition de loi du député en faveur de l’écologie est irrecevable car il a travaillé pour Total.

En fin de compte, l’argumentum ad personam revient à discréditer le messager pour altérer la valeur de ses propos. Le but final est de montrer qu’il faut se méfier de la thèse de son adversaire parce qu’il faut se méfier de mon adversaire.

L’ultime stratagème de la théorie de Schopenhauer

Dans l’art d’avoir tout raison, le philosophe allemand Arthur Schopenhauer recense la technique de l’attaque personnelle comme l’Ultime stratagème. Pour résumer et conclure en citant ses propos : 

“Si l’on s’aperçoit que l’adversaire est supérieur et que l’on ne va pas gagner, il faut tenir des propos désobligeants, blessants et grossiers. […] Quand on passe aux attaques personnelles, on délaisse complètement l’objet et on dirige ses attaques sur la personne de l’adversaire. […] Cette règle est très appréciée car chacun est capable de l’appliquer, et elle est donc souvent utilisée. La question se pose maintenant de savoir quelle parade peut être utilisée par l’adversaire.”

Ressources

• Wikipédia – Argumentum ad personam : https://fr.wikipedia.org/wiki/Argumentum_ad_personam

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➽  Connaissez-vous le principe appelé le rasoir d’Ockham ? Ce concept philosophique stipule que la théorie la plus simple est souvent la meilleure. Découvrons quelques enseignements sur le sujet. C’est parti ! ✅

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Vous avez mal à la tête 

Imaginez être en proie à un mal de tête. Vous décidez d’en rechercher les causes en parcourant internet. Après quelques minutes sur le web, plusieurs hypothèses se dégagent :   

• peut-être est-ce dû à une surcharge de travail
• peut-être est-ce dû à un manque de sommeil
• peut-être est-ce dû à un aliment qui vous a rendu malade
• peut-être est-ce dû à une tumeur au cerveau. 

Appliquer le principe du rasoir d’Ockham, c’est choisir l’hypothèse plus simple et la plus probable (comme le fait d’avoir trop travaillé ou mal dormi) plutôt que de supposer immédiatement un cancer à la tête.

Le rasoir d’Ockham

Aussi connu sous le nom de principe de parcimonie, ce concept revient à éliminer (« raser ») les explications improbables d’un phénomène et préférer le scénario qui fait intervenir le plus petit nombre d’hypothèses. L’origine du concept provient du philosophe et théologien anglais Guillaume d’Ockham qui défendait l’idée que “les hypothèses suffisantes les plus simples doivent être préférées.”

Un raisonnement philosophique bien connu

Également appelé principe de simplicité ou principe d’économie il existe de nombreuses formulations de ce principe philosophique  : 

• Thomas d’Aquin, un homme religieux italien a écrit : « […] ce qui peut être accompli par des principes en petit nombre ne se fait pas par des principes plus nombreux… (quod potest compleri per pauciora principia, non fit per plura » (Summa Theologiae, Prima Pars, Q.2 art.3 -AG2).
• le concept de canon de Morgan énonce qu’« une activité comportementale ne doit en aucun cas être interprétée comme la conséquence d’une faculté mentale élaborée, si la même activité comportementale peut être conçue comme le fruit d’une activité mentale moins élevée »
• Le scientifique Joseph-Louis Lagrange parle du principe de moindre action : « Lorsqu’il arrive quelque changement dans la nature, la quantité d’action, nécessaire pour ce changement, est la plus petite qui soit possible. »
• Dans les domaines du développement logiciel, du journalisme ou de l’ingénierie…), il existe le principe KISS (keep it simple, stupid ; en français, « garde ça super simple ») qui préconise la simplicité dans la conception.

Bref, on pourrait résumer ce concept avec la phrase : « Quand tu entends des sabots, pense à un cheval plutôt qu’un zèbre ou licorne » 

Mettre en pratique le rasoir d’Ockham

En tout cas, ce principe de simplicité trouve une application, tant au niveau métaphysique(ne pas multiplier les conjectures sur les entités), qu’au niveau méthodologique(ne pas multiplier les hypothèses). 

La démarche scientifique

Le rasoir d’Ockham est un concept guidant la méthodologie scientifique. Plutôt que d’élaborer des théories complexes pour expliquer des phénomènes, la clé revient à privilégier les explications simples et élégantes. Par exemple, Kepler a formulé 3 simples lois pour expliquer les mouvements des planètes, contrairement à ses compères qui se perdaient dans des thèses compliquées. C’est aussi le cas de Newton qui établit seulement trois lois universelles du mouvement.

Tout ça pour dire qu’il vaut mieux appliquer le principe de parcimonie dans ses recherches de solutions en préférant les options les plus simples. Pour reprendre l’exemple cité plus haut, un mal de tête causé par une forte activité cérébrale est plus probable qu’une tumeur au cerveau.

Expliquer les comportements humains

Le principe de simplicité est également une règle de raisonnement valable dans bien d’autres domaines. Par exemple, durant la gestion de la crise sanitaire, au moment où certains surmédiatisent les risques liés aux mutations et quand d’autre dénoncent un complot mondial autour de l’épidémie de Covid-19, n’est-il pas préférable d’appliquer le principe de parcimonie en considérant les hypothèses les plus probables. 

Sources : 

• L’épidémie de Covid-19 et la popularité des théories complotistes en France : https://www.lemonde.fr/politique/article/2020/11/17/l-epidemie-de-covid-19-revelatrice-de-la-poussee-des-theories-complotistes-en-france_6060009_823448.html
• Un nouveau variant très inquiétant surveillé de près par les scientifiques : https://www.ledauphine.com/sante/2021/08/31/un-nouveau-variant-tres-inquietant-surveille-de-pres-par-les-scientifiques

Au lieu de surmédiatiser les risques liés aux variants, l’hypothèse la plus probable ne revient-elle pas à considérer une diminution de leur dangerosité dans le temps comme le montre l’historique des mutations des différentes souches de grippes (grippe espagnole, grippe aviaire, …) ? 

De même, au lieu de considérer une alliance des élites à l’échelle mondiale, n’est-il pas préférable de considérer que nous ayons vécu un enchevêtrement de décisions chaotiques subies.

Le rasoir d’Hanlon

A ce propos, on peut noter qu’il existe un dérivé du principe de simplicité que l’on nomme le rasoir d’Hanlon. Cette règle s’énonce de la manière suivante : « Ne jamais attribuer à la malveillance ce que la bêtise suffit à expliquer. » 

Du fait que l’incompétence est plus vraisemblable que la malveillance, il est souvent inutile d’ajouter la conjecture d’une intention maligne à celle d’un manque de compétence. 

Pour illustrer : si on se fait couper la route en voiture, il est plus probable que ce soit une erreur plutôt qu’un geste fait délibérément pour nuire. 

Les limites du principe de parcimonie

Attention toutefois car si le rasoir d’Ockham est une méthode efficace pour obtenir une bonne théorie prédictive, il ne garantit aucunement la justesse d’un modèle explicatif. Autrement dit, l’hypothèse la plus simpliste, la plus évidente ou la plus conventionnelle n’est pas forcément la bonne. 

Au final, le rasoir ne prétend pas désigner quelle hypothèse est vraie, il indique seulement laquelle devrait être considérée en premier.

Conclusion

Le rasoir d’Ockham pourrait s’exprimer en ces termes : « Pourquoi chercher compliqué quand plus simple suffit ? ». Ou alors, « l’explication la plus simple est généralement celle que l’on doit privilégier en priorité.

Sources

• Wikipedia – Le Rasoir d’Ocklam : https://fr.wikipedia.org/wiki/Rasoir_d%27Ockham

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➽ Découvrons dans cet épisode trois expériences sociales dans l’enseignement en lien avec le comportement des professeurs. C’est parti ! ✅

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L’expérience de la troisième vague

En 1967, le professeur Ron Jones transforme les étudiants de sa classe de lycée en tirant nazis.

L’expérience vise à enseigner aux lycéens les dangers du fascisme et de la soumission à l’autorité. Pour ce faire, l’enseignant instaure progressivement une série de règles strictes et crée un fort sentiment d’unité et de communauté dans sa classe. Par exemple, les étudiants doivent saluer d’un geste nazi, porter un brassard symbolique ou dénoncer les individus du groupe qui ne suivent pas les règles. L’expérience prend fin au bout d’une semaine une fois que le professeur finit par présenter aux élèves les horreurs de l’Holocauste et les dangers de la soumission aveugle à l’autorité.

En tout cas, les résultats montrent la facilité avec laquelle les individus peuvent être manipulés par une autorité charismatique. L’expérience est devenue un cas d’étude classique en psychologie sociale. Des comptes rendus détaillés de l’expérience sont publiés dans des articles, des livres et des films paraissent sur le sujet.

Quelques sources : 

• Livre :  « The Wave » (La Vague en français), publié en 1981 par Todd Strasser. Voici le lien vers le livre sur Amazon : https://www.amazon.fr/Vague-Todd-Strasser/dp/2266200336
• Film : Die Welle (La Vague en français) de 2008
• Documentaire intitulé « The Lesson of the Third Wave » parut sur la chaine américaine PBS : https://www.pbs.org/video/frontline-lesson-of-the-third-wave/

L’expérience de Jane Elliott 

En 1968, l’enseignante américaine Jane Elliott mène une expérience sociale avec ses elèves pour enseigner la discrimination raciale. Elle divise les enfants de sa classe en deux groupes en fonction de la couleur de leurs yeux. 

Le premier jour, les individus aux yeux bleus sont considérés comme “supérieurs” et bénéficient de privilèges. Les autres élèves sont traités de manière injuste et reçoivent des remarques désobligeantes. Le deuxième jour, l’enseignante inverse les rôles. Les enfants aux yeux marrons sont désignés comme plus intelligents et ceux qui ont les yeux bleus sont discriminés.

Dans les deux scénarios, les élèves favorisés adoptent un comportement arrogant et dominateur envers les autres. A l’opposé, les individus défavorisés développent une faible estime d’eux-même. On observe aussi que les sujets des deux groupes tendent à se séparer, s’ignorer ou se battre.

L’expérience est filmée et suscite beaucoup d’attention et de débats. Son caractère traumatisant pour les enfants et son manque de rigueur scientifique (petite taille de l’échantillon et absence de groupe témoin) sont critiqués. Toutefois, l’expérience de Jane Elliott met clairement en évidence la manière dont la discrimination affecte le comportement des enfants, leur estime de soi et leur performance scolaire.

La vidéo originale de l’expérience de Jane Elliott est disponible sur Internet car largement diffusée : 

Source de la vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=1mcCLm_LwpE

L’effet Pygmalion

En 1968, une étude démontre l’influence de l’attitude des enseignants sur le comportement et la performance de leurs étudiants. Les expérimentateurs suivent un groupe de professeurs sur plusieurs mois. En début d’année, ils expliquent à une partie des enseignants que certains de leurs élèves ont un potentiel académique exceptionnel (sans que cela soit confirmé par des tests ou des preuves objectives). Étonnamment, les sujets identifiés comme ayant un fort potentiel montrent une amélioration significative de leur performance scolaire au cours de l’année. En fait, les attentes positives des enseignants influencent la manière dont ils traitent et interagissent avec les étudiants, ce qui, in fine, influence la performance des ces derniers. On peut noter que l’effet Pygmalion s’applique à d’autres contextes, tels que le lieu de travail ou les relations interpersonnelles.

Wikipedia – L’effet Pygmalion : https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_Pygmalion

Les enseignements

En fin de compte, ces expériences sociales dans l’enseignement illustrent l’influence des attentes et des stéréotypes sur le comportement, la performance et la confiance en soi des élèves.  

• Dans l’expérience de la troisième vague, les étudiants agissent conformément et aveuglément aux exigences de leur professeur
• Dans l’expérience sur l’effet Pygmalion, les enfants s’améliorent grâce aux attentes élevées de leurs instituteurs. 
• Dans l’expérience de Jane Elliott, le comportement de l’enseignante affecte les agissements de ses élèves

Conclusion

Les résultats de ces expériences sociales dans l’enseignement illustrent la citation de l’écrivain Goethe : ”Si nous traitons les gens comme s’ils étaient ce qu’ils pourraient être, nous les aidons à devenir ce qu’ils sont capables d’être. » Sur le même sujet et pour aller plus loin, je vous recommande de découvrir l’histoire inspirante de l’aigle dans le poulailler .

Ressources

• Livre :  « The Wave » (La Vague en français), publié en 1981 par Todd Strasser. Voici le lien vers le livre sur Amazon : https://www.amazon.fr/Vague-Todd-Strasser/dp/2266200336
• Film : Die Welle (La Vague en français) de 2008
• Documentaire intitulé « The Lesson of the Third Wave » parut sur la chaine américaine PBS : https://www.pbs.org/video/frontline-lesson-of-the-third-wave/
• Vidéo de l’expérience de Jane Elliott : https://www.youtube.com/watch?v=1mcCLm_LwpE
• Wikipedia – L’effet Pygmalion : https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_Pygmalion

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➽ Connaissez-vous l’étonnant biais cognitif appelé l’effet moins c’est mieux ? C’est ce que nous allons découvrir dans cet épisode. C’est parti !✅

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L’effet “moins, c’est mieux”

La découverte par le professeur Hsee

Le foulard à 45$ vs le manteau à 55$

Lors d’une étude en 1998, le professeur américain Christopher Hsee découvre l’effet “moins c’est mieux”.

Il mesure la satisfaction des personnes à qui l’on offre un cadeau. 

Les sujets reçoivent de la part d’un premier complice, un foulard coûtant 45$ parmi un choix de foulards allant de 5$ à 50$). Un second complice leur offre ensuite un manteau à 55$ (parmi un choix de manteaux coûtant entre 50$ à 500$).

Les résultats montrent que la satisfaction des sujets est plus grande dans le premier cas. Pourtant, la valeur du cadeau offert par les seconds complices est plus élevée.

Les autres expériences

Le professeur Hsee observe les mêmes résultats lors d’expériences similaires.

Les clients sont plus contents de recevoir une coupe de glace à ras bord plutôt qu’un bol à moitié rempli mais dont la portion de glace est supérieure à la première coupe.

 

De la même façon, un service de vaisselle avec 24 pièces intactes a été jugé plus favorablement qu‘un service de 31 pièces comprenant quelques éléments cassées.

La théorisation de l’effet “moins, c’est mieux”

Christopher Hsee nomme cette erreur de jugement l’effet “moins, c’est mieux” qui correspond au comportement visant à préférer l’option la plus désavantageuse objectivement. 

Les causes théoriques 

Plusieurs raisons peuvent expliquer l’effet “moins, c’est mieux”

• L’effet de la comparaison. Nous sommes davantage sensibles à la position relative du cadeau dans sa catégorie. ex : Contrairement au manteau, le foulard est dans la sphère haute des prix de sa catégorie.
• Le biais de représentativité. Dans le cas de la glace, les sujets font un raccourci en prenant comme référence le niveau de remplissage du pot plutôt que son volume réel.
• La substitution des attributs. Dans la première expérience, la valeur du foulard est mieux perçue car le donneur semble plus généreux. Les sujets associent l’intention du donneur à la valeur du cadeau.
• La pensée contrefactuelle. C’est-à-dire, considérer « ce qui aurait pu être » dans son jugement. Comme par exemple: accorder de l’importance au fait de n’avoir que 28 assiettes en bon état au lieu de 31.

*Petite parenthèse, c’est aussi à cause de la pensée contrefactuelle que les médaillés de bronze tendent à être plus heureux que les médaillés d’argent. Les compétiteurs à seconde place pensent qu’ils ont raté la médaille d’or alors que ceux qui ont décroché le bronze se disent être parvenus à monter sur le podium.

Les limites

Attention, le professeur Hsee explique que l’effet « moins-c’est-mieux » ne se produit que lorsque les options sont évaluées individuellement. Si l’on présente le foulard à 45$ et le manteau à 55$ en même temps, les gens voient plus facilement la vraie valeur des deux.

Conclusion

L’effet “moins, c’est mieux” correspond à une erreur de jugement qui consiste à choisir une alternative moindre ou plus désavantageuse objectivement.

Sources

• Lien vers les résultats de l’expérience du professeur Hsee : https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/(SICI)1099-0771(199806)11:2%3C107::AID-BDM292%3E3.0.CO;2-Y
• L’effet moins-c’est-mieux : https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_moins-c%27est-mieux

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➽ Connaissez-vous l’expérience des marshmallows effectuée à l’université de Stanford ? Il s’agit d’une série d’études sur la réussite, la force de volonté et les gratifications immédiates. Détaillons ces expériences et découvrons les enseignements que nous pouvons en tirer. C’est parti !✅

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L’expérience des marshmallows de Walter Mischel

A la fin des années 1960 et au début des années 1970, le psychologue et professeur Walter Mischel tourmente les élèves de l’école élémentaire Bing de l’université de Stanford lors d’une expérience.  Dans cette étude, les enfants doivent choisir entre recevoir immédiatement une friandise (marshmallow, cookie ou bretzel) ou patienter 15 minutes et recevoir une friandise en plus au retour de l’expérimentateur.

Résultats de l’expérience

Devant ce choix cornélien, les enfants luttent corps et âme pour ne pas craquer. Pourtant seuls 30% parviennent à retarder le plaisir. En moyenne, les enfants tiennent moins de trois minutes avant de succomber à la tentation.

Au fil du temps et des expériences, le psychologue constate que les enfants qui parviennent à différer les gratifications semblent avoir de meilleurs résultats scolaires.

Volonté et réussite

Walter Mischel poursuit alors ses études. Désormais, il suit de manière systématique l’évolution de ses sujets à travers leurs relevés de notes, leur masse corporelle, leurs progrès sociaux ….

Les résultats sont sans équivoque : les enfants capables de différer les gratifications réussissent mieux dans la vie. A l’inverse, ceux qui privilégient les récompenses immédiates ont 30% de chance supplémentaire d’être en surpoid, de faire des études plus courtes ou de souffrir d’addictions diverses. 

Les expérimentateurs en concluent que la capacité à différer les gratifications est un excellent indicateur pour prédire la réussite à venir. Ils écrivent de nombreux articles sur le sujet et leurs travaux sont repris à plusieurs reprises et confirment les résultats.

Entrainer sa volonté – conseils pratiques

La volonté est comme un indicateur de batterie

Il faut comprendre que notre capacité à patienter est directement corrélée à notre force de volonté. Le problème est que nous avons tendance à nous surestimer en considérant notre volonté comme illimitée. 

En réalité, notre force de volonté s’épuise à chaque tentative pour différer des plaisirs immédiats aux profits de bénéfices sur le long terme comme se remettre au sport, faire un régime ou arrêter de fumer. 

Au début, on a suffisamment d’énergie pour fournir les efforts, mais avec le temps, notre motivation s’estompe et le maintien des comportements est de plus en plus difficile et on finit par abandonner.

En fait, il faut voir la volonté comme un indicateur de batterie qui se décharge avec le temps.

Expérience sur le temps de la libération de la parole

Plusieurs chercheurs ont mis en évidence ce phénomène notamment lors d’une étude sur le système israélien de libération sur parole. En suivant les juges durant leurs commissions, les expérimentateurs constatent que les demandeurs ont 65% de chances d’être libérés le matin et après chaque pause alors que leur chance plonge à 0% à la fin de chaque période. 

Les résultats s’expliquent par le poids mental que représente la prise de décision répétitive. Les enjeux et le rythme intensif exigent une concentration élevée tout au long de la journée. A fur et à mesure l’énergie et la concentration des juges s’épuisent et ils retombent dans leur “choix par défaut” : refuser la demande de libération sur parole.

Conseils pratiques sur l’utilisation de la volonté

Du fait que notre force de volonté est limitée, la clé est de la gérer intelligemment pour que son utilisation soit rentable. Voici quelques pistes : 

• Apprêter son environnement pour limiter les frictions. En mettant en évidence un bol de friandise, on s’oblige à devoir utiliser de l’énergie pour résister à la tentation. Si l’on supprime la tentation, ce travail de résistance devient inexistant.
• Prioriser pour ne pas se disperser. Mieux vaut utiliser sa réserve de volonté pour les tâches qui comptent le plus.
• Faire des pauses pour recharger son énergie.
• Manger du sucre pour s’octroyer un boost d’énergie lorsque c’est nécessaire.   
• Choisir ses heures. Mieux vaut travailler sur le plus important le matin ou après une longue pause lorsque notre réserve de volonté est à son maximum

Conclusion

L’expérience des marshmallows met en évidence que la capacité à différer les gratifications est un facteur de réussite. Notre force de volonté étant limitée, il faut apprendre à la gérer intelligemment pour que son utilisation soit rentable.

Sources

• Lien vers l’étude – Attention in delay of gratification : https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fh0029815
• Article – Impact de la volonté sur le système de libération sur parole : https://www.cairn.info/article.php?ID_ARTICLE=CDLJ_1504_0579

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➽  Connaissez-vous le principe appelé la fenêtre d’Overton ? Découvrons ce concept étonnant en lien avec l’opinion publique. C’est parti ! ✅

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La fenêtre d’Overton

Exemple de la légalisation de l’IVG

 Considérons un sujet de société comme par exemple la légalisation de l’IVG pour lequel il existe de multiples points de vue. Chaque idée peut être classifiée en fonction de son acceptabilité vis-à-vis de l’opinion publique. Certains avis sont considérés comme populaires, d’autres sensibles ou d’autres comme radicaux, … . Par exemple dire “une femme dont sa grossesse met en danger sa vie devrait pourvoir avortée” est une idée largement acceptée. A l’inverse, dire : “Une femme tombant enceinte après un viol ne devraient pas pouvoir avorter » sont des propos totalement inadmissibles. 

Le concept

En fait, la fenêtre d’Overton regroupe les avis considérés comme politiquement acceptables au regard de l’opinion publique. En dehors de cette gamme d’idées, on retrouve tous les propos jugés extrêmes. La classification se compose de différent niveaux : 

• Impensable
• Radicale
• Acceptable
• Raisonnable
• Populaire
• Politique publique

La fenêtre d’Overton est un concept central en politique. Joseph Overton, son concepteur, stipule que la viabilité politique d’une idée dépend principalement du fait qu’elle se situe dans la fenêtre (plutôt que des préférences individuelles des personnalités politiques). Ainsi la fenêtre d’Overton cadre ce qu’un individu doit dire s’il ne veut pas être considéré comme trop extrême.

La fenêtre d’Overton est mouvante.

 

Il est primordial de comprendre que la fenêtre d’Overton est mouvante. Une idée jugée radicale ou extrême peut devenir plus ou moins politiquement acceptable au fil du temps, et inversement.

Par exemple, l’IVG a longtemps était un concept radical notamment à cause de la culture religieuse dominante qui tend à considérer que chaque vie est sacrée, y compris celle d’un embryon.

En tout cas, les partisans “dans la fenêtre” — soutenant les politiques actuelles, ou similaires — cherchent à convaincre l’opinion publique que les avis situés en dehors de la fenêtre doivent être considérés comme inacceptables.

A l’opposé, les partisans de politique en dehors de la fenêtre d’Overton cherchent à persuader ou éduquer l’opinion publique afin de faire rentrer leurs idées dans le cadre.

Applications et enseignements sur la fenêtre d’Overton

Influencer l’opinion

Le déplacement de la fenêtre d’Overton pour influencer l’opinion publique est un enjeu majeur en politique. Les groupes de pression cherchent à influer constamment ce qui peut être dit et discuté au sein d’une société. Prenons quelques exemples pour comprendre les mécaniques en œuvre : 

De l’impensable au radical : le clonage humain

Le clonage humain a longtemps été une pratique considérée comme plutôt immorale, soit le niveau le plus bas de la fenêtre d’Overton. Pour faire changer la position de l’opinion publique, on transforme le sujet en question scientifique. Des savants en parlent, des petites conférences, des colloques et des expériences sont organisés autour du sujet.  Puisque la science ne doit pas avoir de limites d’investigation, le sujet cesse alors d’être un tabou absolu. Les idées percent dans les médias et l’opinion sur le clonage passe d’”impensable” à “radicale”.

Du radical à l’acceptable : Le wokisme avec l’identité de genre

Considérer qu’il y a plus de deux genres est une idée considérée comme plutôt radicale de nos jours en France. Les partisans de cette idéologie doivent déplacer la fenêtre d’Overton pour rendre leurs idées acceptables vis-à-vis de l’opinion publique. Pour ce faire, ils s’appuient sur plusieurs leviers comme traiter d’”intransigeants” les opposants ou utiliser un jargon pseudo-scientifique comme la notion d’”identité de genre”… . Grâce à ces stratagèmes, les idées intègrent progressivement le débat public.

De l’acceptable au raisonnable : Les restrictions anti-covid

Une fois que les mesures inouïes de restrictions des déplacements (comme les autorisations de sortie) sont rentrées dans le domaine de l’acceptable sous couvert de la pandémie , les partisans ont dû rendre son utilisation raisonnable aux yeux de la population. Un premier levier a été de critiquer les opposants en décrivant leur position comme radicale. Le deuxième axe a été de positionner les partisans comme les défenseurs de grandes valeurs : protéger la santé des plus fragiles, garantir la sécurité de tous, … voire même « Le pass sanitaire, c’est la liberté », pour reprendre les termes de Gabriel Attal.

Du raisonnable au populaire – La représentation des LGBT

Au cours de l’histoire, les populations LGBT ont été stigmatisées. Aujourd’hui elles vivent  en harmonie dans la majorité des sociétés occidentales. Pour rendre leur représentation encore plus populaire auprès de l’opinion publique, des personnages LGTB sont maintenant intégrés dans le paysage culturel à travers des films, des séries, des journaux… . Des célébrités et figures historiques LGBT sont aussi popularisées.

Du populaire à la politique publique – Le Mariage pour tous

L’idée d’un mariage gay s’est progressivement popularisé au fils des siècles. Au cours de l’histoire, le sujet est passé d’un statut de tabou à une idée largement acceptée. On peut remarquer qu’une fois ancrées dans le débat public, les différentes opinions ont trouvé une représentation politique au travers de groupes de pression tels que des partis politiques. Finalement, l’opinion publique a tranché jusqu’à légaliser le mariage pour tous.

Le rôle des médias

Quoi qu’il en soit, les médias ont une influence directe sur la fenêtre d’Overton et sont des acteurs particulièrement influents par rapport à l’opinion publique. En fonction de l’exposition médiatique qu’ils donnent aux opinions et en introduisant dans le débat des concepts impopulaires et radicaux ils tendent à ajuster la fenêtre d’idées acceptables.

 

Si l’on regarde les décennies passées, on observe que des idées jusqu’alors impopulaires ou radicales tendent à rentrer dans l’opinion publique  : le wokisme, la décroissance, l’islamisation, … .

Conclusion

La fenêtre d’Overton représente les idées considérées comme politiquement acceptables au regard de l’opinion publique. C’est un concept politique central car la fenêtre d’Overton cadre ce qu’un politicien doit proposer s’il ne veut pas être considéré comme trop extrême. L’enjeu pour les groupes de pression consiste à déplacer le cadre pour faire rester ou rentrer leurs idées dans l’opinion publique. Pour aller plus loin, je vous invite à consulter mon épisode sur le principe du pied dans la porte qui est un concept allant de pair avec la fenêtre d’Overton (lien vers l’épisode).

Sources

• Vidéo Defakator Vite Fait – La fenêtre d’Overton : https://youtu.be/_Jgbni6UQig
• Wikipédia – La fenetre d’Overton : https://fr.wikipedia.org/wiki/Fen%C3%AAtre_d%27Overton

 

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➽  Découvrons une technique de manipulation appelée « la porte au nez ». C’est parti pour quelques explications.  ✅

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Les expériences sur la technique de la « porte au nez »

Accompagner des délinquants aux zoo

Robert Cialdini et ses collègues de l’université d’Arizona réalisent une expérience pour étudier une technique de persuasion.

Les chercheurs se font passer pour des éducateurs et demandent à des étudiants s’ils accepteraient de passer une journée au zoo avec un groupe de délinquants. Seuls 20% des sujets acceptent de donner suite à cette requête.

 Les responsables de l’étude tentent alors une autre stratégie avec un second groupe. Cette fois-ci, ils proposent d’abord aux étudiants de consacrer deux heures par semaine aux jeunes délinquants. Cette requête est rejetée massivement. Cependant, les chercheurs présentent ensuite une deuxième proposition : Passer une journée au zoo avec les délinquants. Dans ce cas, 50% des étudiants acceptent la proposition !

Payer une note au restaurant 

Une expérience similaire est réalisée dans un restaurant. Un complice demande aux autres clients une contribution pour régler une partie de sa note car il n’a pas assez d’argent.

 Lorsque la requête est formulée directement, seuls 10% des personnes présentes acceptent.

 Par contre lors d’un deuxième scénario, il réclame d’abord aux clients de payer la totalité de l’addition, puis qu’après avoir essuyé un refus, il leur demande de régler seulement une partie de la note. Dans ce cas, 75% des sujets acceptent de mettre la main à la poche.

Explications et enseignements

Finalement, la technique de “la porte au nez” consiste à faciliter l’adoption d’une requête en formulant une demande plus contraignante juste avant. La clé est de commencer par une requête inacceptable, essuyer un refus, puis convaincre les gens de donner suite à une demande plus modeste.

L’effet de contraste

L’efficacité de cette technique provient en partie de l’effet de contraste. Le contraste entre les deux revendications altèrent la perception et biaise le raisonnement. Pour illustrer, on peut prendre l’exemple d’une bouteille de vin vendue 50€ dans un restaurant. Au premier abord, le produit parait cher. Par contre, si la bouteille se trouve dans un menu composé d’autres vins à 100€ alors la bouteille affichée à 50€ paraît immédiatement moins chère.

La culpabilité

On peut aussi noter que le sentiment de culpabilité joue également en faveur de la technique de la porte au nez. Lorsque quelqu’un nous demande de l’aide, il est parfois difficile de refuser, notamment car nous voulons faire bonne figure. Dire non à une première sollicitation est difficile mais cela reste compréhensible. Mais en refusant une deuxième requête, on se sent coupable car l’autre peut penser que l’on n’y met pas du nôtre.

Exemple et mises en application

La méthode de « la porte au nez » démontre son efficacité dans différentes situations : négocier, vendre, faire aboutir une demande inacceptable … .

Markita Andrew et la vente de cookies

L’américaine Markita Andrews est devenue célèbre en utilisant la technique de vente suivante : Lorsqu’elle était scout, elle faisait du porte à porte pour vendre des boîtes de cookies. Durant la conversation, elle proposait d’abord aux gens de faire un don d’un gros montant pour son association. Puis, dans un second temps, elle présentait une seconde alternative : acheter une petite boîte de cookies en guise de soutien. Devant l’écart considérable de prix, les gens se précipitaient sur la dernière option.

Négociation et l’ancrage extrême :

En négociation, on parle de la technique de l’ancrage. L’objectif est de formuler une requête trop excessive pour qu’elle soit acceptée. Ensuite il suffit de proposer des alternatives de plus en plus raisonnables, qui restent excessives mais dont la première proposition aura altérer la perception de l’interlocuteur. 

Exemple pour négocier une augmentation de 5%, le salarié peut commencer par un ancrage extrême en demandant une hausse de salaire de 10%. Puis au fur et à mesure de l’échange, il va chercher à descendre progressivement ses attentes jusqu’à atteindre son objectif cible à 5%.

Altérer la perception de valeur

La technique de la porte au nez peut aussi être une stratégie pour altérer la perception de valeur d’un bien. 

Imaginons que vous vous rendiez dans une agence immobilière pour acheter une maison. Vous présentez vos critères et votre budget. L’agent immobilier sait qu’il possède un bien qui correspond à vos attentes mais dont le prix est légèrement plus cher. Au lieu de vous le proposer directement, le vendeur vous fait visiter une autre maison qui correspond à vos critères mais qui est largement au-dessus de votre budget. Devant votre refus, il vous fait visiter le premier bien qu’il avait en tête. Son stratagème vient d’altérer la perception de valeur de ce dernier.

Conclusion

La technique de la porte au nez consiste à toujours commencer par placer la barre très haut afin de tendre ensuite sur une proposition plus acceptable. L’idée est d’essuyer un premier refus sur une requête contraignante puis de convaincre les gens de répondre à une demande plus modeste.

Ressources

• Résultat de l’expérience : la porte au nez : https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspa0000261
• Wikipedia – Porte-au-nez – https://fr.wikipedia.org/wiki/Porte-au-nez
• Livre : 59 secondes pour prendre les bonnes décisions – Richard Wiseman (lien affilié)
• Livre : Robert Cialdini – Influence et manipulation (lien affilié) 

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Connaissez-vous la technique de manipulation appelée « le pied dans la porte ». C’est parti pour quelques explications.

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Les expériences de Freedman et Fraser

Les femmes et l’utilisation des produits ménagers

Au début des années 1960, à l’université de Stanford, les psychologues Jonathan Freedman et Scott Fraser mènent une étude sur l’art de la persuasion.

Le premier scénario se déroule ainsi : les expérimentateurs contactent des femmes au hasard par téléphone. Ils leur demandent si elles accepteraient de répondre à un grand sondage sur l’utilisation de produits ménagers. Pour cela, une équipe de 6 hommes doit passer quelques heures chez elles dans le but de faire l’inventaire de leurs placards. Seules 22% des personnes interrogées ont accepté. 

Dans le deuxième scénario, il leur est demandé de répondre uniquement à un rapide sondage téléphonique. Dans ce cas, presque toutes ont accepté. Mais l’expérience ne s’arrête pas là, car trois jours plus tard, les femmes sont contactées de nouveau. On leur propose alors de planifier la visite avec  les 6 hommes pour inventorier leurs produits ménagers. Cette fois-ci, 52% des sujets ont accepté.

La sécurité routière et les panneaux d’affichage.

Dans une expérience similaire sur la sensibilisation à la sécurité routière, les psychologues obtiennent des résultats encore plus probants.

Les expérimentateurs proposent à un premier groupe de mettre dans leur jardin un panneau publicitaire de grande dimension (2m x 3m) portant le message « conduisez prudemment ». Le taux d’acceptation est d’environ 17%.

Dans un second scénario, les expérimentateurs proposent à un second groupe de mettre un autocollant sur leur voiture portant le message « soyez un conducteur prudent ». Deux semaines plus tard, ils reprennent contact avec les sujets de l’étude et leur proposent de mettre le panneau publicitaire dans leur jardin. Cette fois-ci , 76% des propriétaires ont accepté.

Le concept du pied dans la porte et ses applications

Les résultats de ces expériences amènent les psychologues à formuler le principe suivant : une requête coûteuse aura plus de chance d’aboutir si elle est précédée par une demande moins coûteuse de même nature, déjà acceptée.

En fait, ce postulat s’appuie sur un phénomène d’engagement. Dans un souci de cohérence, si l’on accepte une petite requête nous avons aussi tendance à accepter une autre demande de même nature. 

On trouve de nombreux exemples d’application de ce stratagème dans toutes sortes de situations.

Marketing – Utiliser le pied dans la porte pour engager l’acheteur 

La technique du pied dans la porte peut être utilisée pour la vente de produit et service afin d’engager en douceur les prospects  dans le processus d’achat.

• Le fromager nous offre un échantillon de ses produits, nous demande si on les aimez puis il nous propose de les acheter
• Spotify ne nous propose pas un abonnement à effet immédiat, il nous suggère d’abord de faire un essai d’un mois gratuit puis de rester engager si cela nous convient.
• Pour nous convaincre de donner pour une œuvre caritative, un démarcheur aura tendance à demander si la cause nous tient à cœur avant de proposer de faire un don

A ce propos, voici une petite astuce pour inciter quelqu’un à accepter plus facilement une requête en utilisant le principe du pied dans la porte. Au lieu de faire sa demande directement comme par exemple « est-ce que tu peux m’aider à déménager stp ? », il vaut mieux d’abord poser une question intermédiaire du type « est-ce que tu peux m’aider stp » ? 

Ce stratagème permet d’engager l’interlocuteur et jouer sur le principe de cohérence. Il est plus difficile de refuser une demande alors que l’on s’est dit prêt à aider précédemment.

Habitudes – Engager de petits changements 

Il est possible d’entreprendre des changements de comportement drastiques en commençant par de petits pas.

• Pour arrêter de fumer, il vaut mieux mettre un pied dans la porte en commençant par réduire sa consommation d’une cigarette par semaine
• Pour se remettre à la lecture, il vaut mieux mettre un pied dans la porte en commençant par prendre l’habitude de lire quelques lignes par jour
• Pour se réengager à faire du sport, il vaut mieux mettre un pied dans la porte en commençant par faire une minute d’exercice tous les jours
• Pour s’engager dans une activité, il vaut mieux s’obliger à effectuer la tâche seulement 2 minutes avant de se fixer l’objectif de la terminer.

Le stratagème revient à initier d’abord un petit changement facilement acceptable dans le but de d’effectuer des changements plus drastiques.

Politique – Instaurer une réforme progressivement et en douceur

Pour prendre un exemple historique, intéressons-nous à la manière dont s’est fait la mise en place de l’impôt sur le revenu aux Etats-Unis. Le gouvernement américain instaure d’abord un impôt progressif mais temporaire sur le revenu afin de trouver des sources de financement pour la Guerre de Sécession. Ces lois fiscales sont ensuite débattues, révisées et annulées pendant des dizaines d’années mais elles sont finalement adoptées définitivement. C’est ainsi qu’une réforme impopulaire aux yeux des citoyens s’impose de manière permanente. Bref, la guerre a été un prétexte pour « mettre un pied dans la porte »

La pandémie de covid est également révélatrice de cette stratégie. D’abord proposer un pass sanitaire à l’entrée de grands évènements de manière temporaire, puis l’étendre progressivement à l’accès de plus petits évènements ainsi qu’aux commerces jusqu’à l’inscrire de manière permanente dans la loi.

Pour aller un peu plus loin, voici un exemple fictif pour filtrer l’accès aux citoyens à tous types événements / déplacements. 

1. D’abord, nous pouvons cloisonner et mettre à l’entrée de chaque complexe des agents pour surveiller les entrées. Pour mettre un pied dans la porte, on propose ce genre de mesure temporairement pour faire face à la menace terroriste et assurer la sécurité des participants. Et au fur et à mesure des années, il suffit de transformer le temporaire en permanent, jusqu’à ce que chaque concert, chaque marché de noël, chaque musée ou chaque palais de justice soient surveillés par des gardiens.
2. En parallèle, l’idéal est aussi d’autoriser les agents à filtrer les entrées en faisant des contrôles. Pour mettre un pied dans la porte, on instaure des contrôles temporaires avec un pass afin de garantir la sécurité des participants en période de pandémie. Puis, au fur et à mesure, on étend les types de contrôle pour filtrer les entrées en fonction de l’identité, des données de santé ou encore de l’appartenance politique en fonction des événements. 

J’espère que cet exemple fictif restera au stade de la théorie.

Conclusion

La technique de manipulation appelée « le pied dans la porte » stipule qu’une requête coûteuse aura plus de chance d’aboutir si elle est précédée par une petite demande  de même nature déjà acceptée.

Sources

• Livre (lien affilié) : 59 secondes pour prendre les bonnes décisions – Richard Wiseman
• Wikipedia – Porte-au-nez : https://fr.wikipedia.org/wiki/Porte-au-nez

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Connaissez-vous l’effet projecteur (effet spotlight) ? Il s’agit d’un biais cognitif qui caractérise la tendance à se croire à tort au centre de l’attention . C’est parti pour quelques explications.

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L’effet spotlight

Lorsque vous vous tachez un vêtement, n’avez vous pas l’impression que tout le monde autour le remarque ?

Lorsque vous sortez du coiffeur, n’avez-vous pas tendance à croire que tous vos proches vont le remarquer ?

Lorsque vous avez oublié de mettre du déo, n’avez-vous pas l’impression que tout le monde s’en rend compte ?

Cette surestimation de l’attention que l’on nous porte est très courante et s’appelle l’effet projecteur.

En réalité, même si l’on est au centre de notre propre monde, on ne l’est pas pour les autres.

L’expérience de Gilovich

Plusieurs recherches ont mis en évidence ce biais cognitif.

En 2000, Tom Gilovich et ses collègues démontrent empiriquement le phénomène. Ils regroupent des étudiants dans une même salle et leur demandent d’effectuer de petites tâches. En parallèle, ils vêtissent certains étudiants avec des T-shirt « embarrassant » de Barry Manilow.

L’objectif est d’évaluer la perception qu’ont les étudiants portant ces T-Shirt par rapport à l’attention que vont leur porter leurs camarades. Il leur est demandé d’estimer le pourcentage de personnes du groupe qui reconnaîtront l’individu sur leur T-shirt. Les estimations sont de 50%. En réalité, seules 25% des personnes présentes ont été capables d’identifier Barry Manilow.

Dans une seconde expérience, on vêtit certains étudiants de T-shirt « non embarrassant » avec une image de Bob Marley ou Martin Luther King et on leur demande de faire le même exercice. Dans ce cas, ils estiment aussi que 50% des étudiants remarqueront la célébrité sur leur T-shirt. Cette fois-ci seules 10% des membres du groupe ont identifié la personnalité.

En fin de compte, les résultats montrent que nous surestimons l’attention qu’on nous porte.

Un enseignement sur l’effet spotlight

En fait, nous avons tendance à nous inquiéter de l’impression que l’on va laisser, en particulier lorsqu’on fait quelque chose d’inhabituel, car on pense que tout le monde va le remarquer et le garder à l’esprit. En réalité, ce n’est pas du tout le cas. On surestime simplement l’attention que les autres nous portent vraiment.

L’enseignement que l’on peut en tirer est qu’il est inutile d’avoir honte lorsqu’on trébuche , lorsqu’on a les vêtements marqués par la transpiration, lorsqu’on est mal habité et qu’on pense que tout le monde va le voir. Les gens peuvent certes le remarquer ; mais pas autant que l’on a tendance à le croire.

Lorsqu’on rumine et qu’on est embarrassé après avoir fait quelque chose de gênant, les autres ne l’auront sans doute pas remarqué ou alors ils l’auront déjà oublié.

Nous sommes seulement le centre de notre propre monde.

Conclusion

L’effet projecteur / l’effet spotlight désigne le biais cognitif correspondant à notre tendance à se croire à tort au centre de l’attention et surestimer l’attention que les autres nous porte.

Ressources

• Wikidepia – Effet de projecteur : https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_de_projecteur
• Blog : https://blogs.berkeley.edu/2012/06/05/the-spotlight-effect/

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