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Biais cognitif : L’effet de cadrage

Découvrons un biais cognitif appelé l’effet de cadrage. C’est parti !

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Le biais de cadrage

 Le biais de cadrage est notre tendance à être influencé par la manière dont est présentée une information.  

 Par exemple, dire “il y a 95% de chance que votre opération chirurgicale se déroule bien”, n’aura pas le même impact que dire “il y a 5% de chance que l’opération chirurgicale vous laisse de lourdes séquelles”. Pourtant, dans les deux cas, les statistiques sont identiques

L’expérience de Kahneman et Tversky

En 1981, les psychologues Daniel Kahneman et Amos Tversky démontrent ce phénomène dans une expérience.

 Ils proposent aux sujets de l’étude un exercice consistant à choisir entre deux alternatives pour combattre une épidémie pouvant causer la mort de 600 personnes.  

  • Le programme A qui permet de sauver 200 personnes
  • Le programme B qui a 1/3 de sauver les 600 personnes et 2/3 de ne sauver personne.

Résultat : 72% des personnes interrogées ont  préféré la  première option. 

Les psychologues ont ensuite soumis un second groupe au même problème en modifiant la formulation de l’énoncé des deux alternatives. 

  • Si le programme C est mise en œuvre, 400 personnes périront
  • Si le programme D est adopté, il y a 1/3 que personne ne meurt, et 2/3 que 600 personnes périssent.

Résultat : les sujets de l’expérience ont privilégié à 78% la seconde option.

Explications :

L’étude démontre que nos choix ne sont pas purement rationnels. Dans les deux variantes de l’expérience, les probabilités des options sont identiques. Les seules différences résident dans l’énoncé des propositions. Les psychologues montrent  ainsi que la formulation d’un problème peut avoir une influence sur nos prises de décisions. 

Lien vers l’expérience : https://www.uzh.ch/cmsssl/suz/dam/jcr:ffffffff-fad3-547b-ffff-ffffe54d58af/10.18_kahneman_tversky_81.pdf

Exemples et applications de l’effet de cadrage

L’influence du vocabulaire

D’une part, le vocabulaire employé crée un cadre qui oriente l’information :

  • On parle de « plan de sauvegarde de l’emploi » au lieu de « plan de licenciement 
  • On qualifie un soldat mort au combat de « héros de la nation » plutôt que « victime de la guerre »
  • On dit « la tendance du chômage est à la baisse » au lieu de dire « le chômage augmente mais moins rapidement »
  • On nous propose l’option « Oui, j’accepte de recevoir des e-mails promotionnels » plutôt que  « Non, je ne souhaite pas recevoir des e-mails promotionnels ».
  • Pour présenter un sondage, on dit qu’un politique a « 35% d’opinion favorable » alors qu’on pourrait aussi dire que « 65% des gens le désapprouvent ». 

L’influence du visuel

Les éléments visuels peuvent également influencer notre perception :

L’influence du contexte

L’effet de cadrage peut également être influencé par l’émotion ou le contexte qui précède ou englobe l’information :

  • Lors d’une conversation, on peut orienter la réponse de son interlocuteur grâce à la question que l’on pose. Par exemple, si, dans un premier temps, on vous demande : êtes-vous prêt à lutter contre le réchauffement climatique ? Puis, on vous demande : Seriez-vous prêt à acheter une voiture électrique pour réduire vos dépenses énergétiques ? Il y a de grande chance que les gens répondent  par l’affirmative à la première question. Et que dans un souci de cohérence, ils répondent davantage “oui” à la deuxième.
  • Dans le domaine de la publicité, l’émotion suscitée influence la manière dont sera perçu le produit. La représentation d’un cadre luxueux va engendrer un effet « wahou » qui va permettre d’associer produit et qualité. 
  • Lors du journal télévisé, si l’on souhaite inciter à la vaccination, on peut présenter dans l’article précédent les effets graves du Covid pour créer de l’inquiétude et ainsi appuyer son message sur l’intérêt du vaccin dans la rubrique suivante. 

Conclusion

Le biais de cadrage est notre tendance à être influencé par la manière dont est présentée une information.  Le cadre qui englobe cette information (le visuel, le vocabulaire ou le contexte), va déterminer la façon dont elle va être perçue, analysée et retenue.

Sources

  • Articles
  • Vidéos
    • Pensées de travers : le biais de cadrage Par Foad Spirit : https://www.youtube.com/watch?v=jRTbCTwzJgE&ab_channel=FoadSpirit

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L’effet Dunning Kruger – Biais de surconfiance

Connaissez-vous l’effet Dunning Kruger ? Découvrons ce biais cognitif aussi appelé l’effet de surconfiance. C’est parti !

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L’effet Dunning Kruger

L’effet Dunning Kruger stipule que les moins qualifiés dans un domaine tendent à surestimer leur compétence. 

Par exemple, les débutants en boxe ont tendance à ressentir un excès de confiance en leurs capacités après quelques leçons.

Les psychologues américains David Dunning et Justin Kruger démontrent ce phénomène dans une série d’expériences publiées en décembre 1999 dans la revue Journal of Personality and Social Psychology. 

Les tests d’auto-évaluation

Le protocole consiste à faire passer des tests d’auto-évaluations à plusieurs candidats. Les sujets doivent passer une sorte d’examen puis, une fois les réponses révélées, ils sont invités à estimer leur rang par rapport au nombre total de participants. 

Les résultats montrent que les moins compétents surévaluent leur performance. A l’inverse, les candidats ayant obtenu les meilleures notes estiment correctement leur rang voire ont tendance à se sous-estimer.

La courbe Dunning Kruger

En comparant le niveau de compétences (axe des abscisses) au niveau de confiance en ses aptitudes (axe des ordonnées), on obtient une représentation graphique de l’effet Dunning Kruger


La première partie du graphique représente les débutants. Même si leurs compétences sont limitées, ils ont tendance à se surestimer et ont un niveau de confiance élevé en leurs capacités. On parle de pic de la stupidité.

La seconde partie représente la vallée du désespoir et de l’humilité. Progressivement, les débutants comprennent qu’ils manquent de compétence et perdent confiance. 

La troisième partie de la courbe correspond au plateau de consolidation. Au fur et à mesure que les individus développent leurs aptitudes, ils reprennent confiance en leurs capacités. 

Explications du phénomène

Le fait que les débutants aient tendance à se surestimer peut s’expliquer par leur manque de connaissance. Lorsqu’on débute, on a une vision imparfaite du sujet ou de la discipline. Et lorsqu’on ignore l’intégralité des compétences à acquérir pour maîtriser le sujet, il est plus facile de se surévaluer.

A l’opposé, les experts ont conscience du travail à fournir ainsi que toutes connaissances à assimiler. Ils ont donc davantage tendance à être plus humbles vis-à-vis de leurs capacités.

Cela fait écho à la citation de Socrate : “je sais que je ne sais rien” : plus on devient compétent dans un domaine, plus on prend conscience de l’étendue de son ignorance. 

L’enseignement

L’effet Dunning Kruger stipule que les moins qualifiés dans un domaine tendent à surestimer leur capacité. La représentation graphique de l’effet Dunning Kruger est un outil pertinent pour faire l’état de ses connaissances. la clé est de se demander si l’on est sur le pic de la stupidité, dans la vallée de l’humilité ou le plateau de consolidation ? 

Sources

  • Articles :
    • Wikipedia : https://fr.wikipedia.org/wiki/Effet_Dunning-Kruger
    • Unskilled and Unaware of It: How Difficulties in Recognizing One’s Own Incompetence Lead to Inflated Self-Assessments (1999) : http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/summary?doi=10.1.1.64.2655
    • Site La toupie : http://www.toupie.org/Biais/Effet_dunning-kruger.htm

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Les 7 merveilles de la nature

Connaissez-vous les sept plus extraordinaires phénomènes naturels de notre monde ?  C’est ce que nous allons découvrir avec les sept merveilles de la nature. C’est parti !

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Les 7 merveilles de la nature

Les sept merveilles de la nature est une liste de phénomènes naturels remarquables établie en référence à la liste des Sept nouvelles merveilles du monde. 

Ce projet est une initiative de la New Seven Wonders Foundation. La campagne de sélection des sites débute en 2007 et fait intervenir des groupes d’experts et des internautes du monde entier. Les résultats finaux sont dévoilés à Zurich en Suisse le 11 novembre 2011 lors de la cérémonie de clôture. Les sept merveilles de la nature sont :

L’Amazonie

Il s’agit de région naturelle d’Amérique du Sud d’une superficie 5,5 millions de km2 (soit plus de 8 fois celle de la France). L’Amazonie est couverte en grande partie par une jungle tropicale et elle est traversée par le fleuve l’Amazone et ses affluents. Elle s’étend sur le territoire de 9 pays dont le Brésil, la Bolivie,l’Equateur, le Pérou, la Colombie, le Venezuela, le Suriname et le Guyane. 

L’Amazonie est l’une des régions les plus humides de la planète, la deuxième plus grande forêt du monde derrière la taïga et c’est une richesse de biodiversité.

Cette biodiversité est menacée par l’activité humaine et notamment à cause de la déforestation. Des projets pour sauver l’Amazonie sont lancés comme par exemple le projet le Living Amazon Initiative mené par Le Fonds mondial pour la nature (WWF).

La baie de Ha Long au Viêt Nam

La traduction en vietnamien est « descente du dragon ». Situé en mer de Chine méridionale, le site est inscrit au patrimoine mondial de l’UNESCO depuis 1994. Cette vaste baie naturelle de 120 km de côte littorale est réputée pour la richesse biologique de son écosystème tropical. Le panorama marin préservé et spectaculaire du site se compose d’îles karstiques calcaires immergées. 

Les chutes d’Iguazú au Brésil et Argentine

Également inscrit au patrimoine mondial par l’UNESCO en 1984, ce site compte parmi les plus impressionnantes cascades au monde. Cette merveille naturelle, située au milieu de la forêt tropicale, fait partie de réserves naturelles et fait office de frontière. Pour la petite anecdote, le film OSS 117 : Rio ne répond plus (2009) a été tourné sur place.

L’île de Jeju en Corée du Sud

Cette province compte 660 000 habitants (données de 2019) qui vivent principalement de l’agriculture et du tourisme. La région est peu connue des occidentaux mais très prisée par les chinois et japonais. Les lieux d’intérêts de l’île sont par exemples :

  • la grotte de Manjanggul – un tunnel de lave 8 kilomètres de long
  • Le mont Hallasan – la plus haute montagne de Corée culminant à 1950 mètres d’altitude.
  • Le village folklorique Seongeup 

L’île de Komodo en Indonésie

Le site fait partie de l’archipel appelé Petites îles de la Sonde. Sa population d’environ 2000 habitants se compose des descendants d’anciens condamnés exilés dans la région. L’île est le principal habitat du plus grand lézard du monde, le dragon de Komodo.

La montagne de la Table en Afrique du sud

Son nom provient de sa forme plate. Lorsque les nuages s’accrochent sur ses hauteurs, les locaux parlent de « table cloth » (la table est mise). Haute de 1086 m, la montagne est le symbole de la ville du Cap et son attraction touristique principale.

Le parc national de la rivière souterraine de Puerto Princesa aux Philippines. 

Le site est situé dans la chaîne de montagnes Saint-Paul. Le cours d’eau de la rivière coule dans de somptueuses cavernes avant de se jeter dans la mer de Chine méridionale. On observe de magnifiques stalactites et stalagmites dans ses galeries.

Les 21 finalistes non sélectionnés

Avant de terminer et à titre informatif, voici la liste des 21 finalistes qui n’ont pas été sélectionnés. 

  1. Le Kilimandjaro en Tanzanie
  2. Les falaises de Moher en Irlande
  3. Le volcan de boue en Azerbaïdjan
  4. Les atolls des Maldives
  5. Le monolithe Uluru en Australie
  6. le delta du Sundarbans au Bangladesh
  7. L’archipel Bu Tinah aux Emirats arabes unis
  8. La région des lacs de Mazurie en Pologne
  9. La forêt nationale d’El Yunque à Porto Rico
  10. La chute d’eau Salto Angel au Venezuela
  11. Les îles Galapagos en Equateur
  12. Le Vésuve en Italie
  13. La forêt noire en Allemagne
  14. La mer morte
  15. La baie de Fundy au Canada
  16. La montagne de Jade Yu Shan en Chine
  17. Le fjord Milford Sound en Nouvelle-Zélande
  18. Le Grand Canyon aux Etats-Unis
  19. Le Cervin à la frontière entre la Suisse et l’Italie
  20. La grotte de Jeita au Liban
  21. La Grande barrière de corail en Australie

Les sources

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La soupe aux cailloux

Voici une histoire inspirante intitulée la soupe aux cailloux. C’est parti !

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La soupe aux cailloux

 Lors d’une journée glaciale d’hiver, un homme s’aventura dans un village à la tombée de la nuit. Il vint frapper à la porte d’une modeste maison où les lumières brillaient à travers les fenêtres. Le battant s’ouvrit et un voix rauque s’exclama :

–       Qui va là ?

–       Bonsoir monsieur, je meurs de froid et de faim, je recherche un toit pour me réchauffer, répondit l’inconnu 

–       Si vous n’avez rien à offrir, allez-vous en ! rétorqua l’habitant

–       Je n’ai pas d’argent, mais je peux vous préparer la meilleure une soupe que vous mangerez de votre vie, dit l’homme frigorifié, C’est une soupe aux cailloux

Intrigué, le propriétaire invita finalement l’inconnu au sein de sa demeure.

 

Après que l’homme se soit réchauffé au coin du feu, l’habitant déclara : “j’ai hâte de déguster votre préparation !” L’inconnu sourit et sortit trois cailloux de sa poche et demanda une marmite avec le l’eau. Une fois que l’hôte les lui fournit, l’étranger mit l’objet en fonte et son contenant sur les braises puis il plongea les cailloux à l’intérieur. Les deux hommes restèrent assis à contempler le feu sans un bruit.

 

Après un certain temps, l’hôte rompit le silence et lança: « je crains que votre soupe soit un peu fade ! »

“J’en doute !” rétorqua l’autre personne, “même si je dois admettre que ma recette est toujours meilleure avec quelques légumes en complément. »

« Ça tombe bien j’en ai. » s’écria l’habitant. Il se leva d’un bond pour récupérer des pommes de terre, des carottes et un poireau, qu’il glissa aussitôt dans la marmite.

L’habitant demanda alors, « puis-je convier deux amis à déguster votre plat ?

« Bien sûr », répondit l’étranger, « nous sommes ici chez vous ».

 

L’hôte s’absenta un moment puis revint avec deux camarades. Le premier tenait une bouteille de vin dans les mains, qu’il déposa sur la table. Le second transportait un bout de lard qu’il glissa dans la marmite en prétextant qu’une soupe est toujours meilleure avec un peu de viande. 

Les quatre hommes s’assirent à table devant la cheminée et commencèrent à discuter en buvant le vin. Quand la préparation fut prête, ils dégustèrent la fameuse soupe aux cailloux. Le plat fut exquis et la soirée délicieuse. 

Le lendemain, l’étranger s’en alla en laissant les trois cailloux dans la marmite.

Sources :

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L’effet de rareté

Découvrons des techniques marketing qui tirent profit d’un biais comportemental lié à notre perception de la rareté. C’est parti !

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L’influence de la rareté

Il existe des biais cognitifs qui conduisent les individus à attacher plus d’importance à ce qui est inaccessible et rare. Moins c’est accessible, plus c’est irrésistible.

Le bocal de cookies – L’expérience de Stephen Worchel et Jerry Lee

Une expérience menée en 1975 par les psychologues américains Stephen Worchel et Jerry Lee, a permis de mettre en évidence l’effet de la rareté. (lien : https://content.apa.org/record/1976-03817-001)

Les sujets de l’étude devaient évaluer la qualité et le prix de cookies entièrement identiques dans différentes situations.

Lors d’un premier scénario, un premier groupe évaluait les biscuits contenus dans un bocal de dix cookies. Un second groupe faisait le même exercice mais pour un pot ne contenant que 2 gâteaux. Les résultats montrent que les cookies du deuxième bocal (là où il y en avait le moins) ont reçu de meilleures évaluations. Les cobayes étaient prêts à les payer 23% plus cher.

Lors d’un second scénario, les expérimentateurs faisaient tomber au sol intentionnellement 8 cookies sur les 10. Une fois de plus, les cookies rescapés avaient reçu de meilleures évaluations que ceux jugés par le groupe témoin. Un autre variante consistait à retirer 8 cookies du bocal pour les apporter à un autre groupe. Là encore les gâteaux restants devenaient plus désirables.

Dans un troisième scénario, les expérimentateurs ramenaient 8 cookies supplémentaires à ceux qui n’en avaient que 2. Dans ce cas, les sujets trouvaient les gâteaux moins bons.

Finalement, l’expérience démontre l’influence de la rareté : plus c’est rare, plus c’est désirable. L’analyse des résultats permet aussi de mettre en évidence l’impact de la raréfaction sur notre réflexion.

Raréfaction = perte de liberté

Dans le cas où des cookies sont retirés, l’attrait pour les biscuits restants s’intensifie. Ces résultats s’expliquent par un phénomène de réactance. Nous avons horreur de perdre une liberté qui nous était acquise (ici la liberté de manger 10 cookies).

Robert Cialdini, l’auteur du livre Influence et manipulation, explique que l’idée de perte potentielle joue un rôle considérable dans nos prises de décisions. À chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudain plus de prix, et nous estimons davantage les biens qui y sont liés.

On peut noter que d’autres expériences ont permis de valider ces résultats et mesurer l’impact de la rareté sur nos comportements.

  • Zellinger et al. 1975 –  Rareté (psychologie sociale) : https://content.apa.org/record/1975-12617-001
  • Mittone, Luigi; Savadori, Lucie (2009). « Le biais de rareté ». Psychologie appliquée : https://iaap-journals.onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1464-0597.2009.00401.x

Quoiqu’il en soit, ce biais comportemental peut être exploité de différentes manières, en particulier dans le domaine du marketing.

 

Applications du principe de rareté en marketing

Technique de vente

Un client se rend en magasin pour acheter un ordinateur. Après avoir identifié un certain modèle, il appelle le vendeur pour lui poser des questions supplémentaires sur le produit. Le vendeur le renseigne. Il insiste sur le fait que le modèle est très apprécié des clients. Puis il finit par préciser qu’il y a de fortes chances que l’ordinateur soit en rupture de stock, car le client précédent a acheté le même modèle. Le vendeur se rend dans l’arrière-boutique pour vérifier la disponibilité du produit. Il revient avec l’ordinateur en question qui, selon ces dires, est le dernier exemplaire qui lui reste. 

Le vendeur vient d’altérer délibérément la perception de rareté du produit en jouant sur sa disponibilité. La pseudo-rupture de stock impose au client d’acheter le produit immédiatement au risque qu’il soit plus disponible.

Les leviers pour altérer la rareté

Généralement, les marketeurs s’appuient sur deux leviers pour altérer la rareté d’un produit ou service : le stock et la durée.

Afficher le stock restant

L’affichage des quantités restantes ou la dénomination “stock limités” sur une page de vente jouent sur l’effet de rareté. Les visiteurs sont tentés d’acheter le produit immédiatement au risque de manquer l’opportunité.

Annoncer des offres limitées dans le temps

La limite temporelle crée aussi un sentiment d’urgence qui incite les clients à passer commande au risque de manquer l’offre.

Les soldes

Les soldes s’appuient sur les deux leviers altérant la rareté puisque la durée des soldes et la quantité des produits soldés sont limités

Conclusion

L’effet de rareté est un biais cognitif qui conduit les individus à attacher plus d’importance à ce qui est rare. On peut retenir que : moins c’est accessible, plus c’est irrésistible.

Sources :

►  Articles :

►  Wikipedia : https://fr.qaz.wiki/wiki/Scarcity_(social_psychology)

  • Influence #3 : Pourquoi ce qui est rare est précieux – par Stan Leloup de Marketing Mania Daily : https://www.youtube.com/watch?v=k2YN8nYTGDk&ab_channel=MarketingManiaDaily

►  Livre : Influence et manipulation de Robert Cialdini

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Les 7 merveilles du monde moderne

Connaissez-vous les sept monuments les plus extraordinaires construits durant le 20ème siècle ? C’est ce que nous allons découvrir avec les 7 merveilles du monde moderne. C’est parti !

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Les 7 merveilles du monde moderne

 En 1997, la société américain du génie civil (ASCE  : American Society of Civil Engineers) établit une liste des infrastructures et bâtiments les plus prestigieux du 20ème siècle. Les sept merveilles du monde moderne sélectionnées sont :

Le tunnel sous la Manche

Situé entre la France et le Royaume-Unis, il a été construit en 1993 et inauguré en 1994. Il se compose de deux tubes latéraux accueillant des réseaux ferroviaire et routier exploités par la société Eurotunnel. La construction fait 50,5 km de long. A ce jour, il s’agit du tunnel ayant la plus grande section sous-marine du monde

La Tour CN à Toronto au Canada

La CN Tower construite en 1976 est l’emblème de la ville. Haute de 553 m, elle était le bâtiment le plus haut du monde jusqu’à être détrônée par le Burj Khalifa à Dubaï en 2009.

L’Empire State Building à New-York aux Etats-Unis

Construit en 1931, ce gratte-ciel de 381m est situé dans l’arrondissement de Manhattan. L’immeuble est un symbole du panorama urbain new-yorkais. Pour ne citer qu’une anecdote sur le bâtiment, l’éclairage du sommet de l’édifice est fonction des différents événements du calendrier.

Le golden Gate à San Francisco aux Etats-Unis

Ce pont suspendu traverse le détroit de Golden Gate par lequel la baie de San Francisco débouche dans l’océan Pacifique. La construction de l’infrastructure dure quatre ans et s’achève en 1937.  La complexité du projet résidait dans les travaux de fondations subaquatiques.

La barrage d’Itaipu au Brésil et Paraguay

L’édifice construit entre 1975 et 1992 est une centrale hydroélectrique géante. A titre indicatif, la quantité d’énergie record produite s’élève à 98,6 TWh. Le barrage survenait alors à 90 % de la demande d’électricité paraguayenne et à 19 % de la consommation brésilienne.

Le plan Delta au Pays-Bas

C’est à ce jour, c’est la plus grande construction de défense contre les eaux au monde. Cet ouvrage a pour but de lutter contre les inondations maritimes sur les côtes hollandaises. Terminé en 1986, il a été agrandi jusqu’en 1997, puis amélioré jusqu’en 2010.

Le Canal de Panama

Ce canal maritime de 77 km de long relie l’océan Pacifique et l’océan Atlantique au niveau de l’Amérique centrale. Sa construction s’est aboutie en 1914 et a demandé des efforts et des fonds colossaux. L’ouvrage est un génie d’ingénierie dont l’influence sur le commerce maritime est considérable. Le canal permet aux navires d’éviter le périlleux passage du cap Horn et de raccourcir leur trajet de plus de 13000 km.

10 ouvrages de génie civil remarquables

 Pour finir, on peut noter que l’ASCE vise à promouvoir la profession et l’image des ingénieurs civils à travers divers programmes et activités. En complément des 7 merveilles du monde moderne, l’organisme a établi une liste de dix catégories de réalisations de génie civil qui eurent le plus grand impact positif dans la vie au 20ème siècle.

  1. Aéroports
  2. Barrages
  3. Autoroutes
  4. Ponts à longue portée    
  5. Chemin de fer
  6. Décharges et gestion des déchets
  7. Gratte-ciels
  8. Traitement des eaux usées
  9. Eau potable, et la distribution d’eau
  10. Transport maritime.

Les sources

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