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Comment faire passer son message avec autorité ? Découvrons une dizaine de stratagèmes. C’est parti ! 

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L’expérience de Milgram – la soumission à l’autorité

Au début des années 1960, le psychologue Stanley Milgram démontre l’influence de l’autorité sur nos comportements.

A travers son étude, il mesure le degré d’obéissance de plusieurs sujets. Ces derniers devaient envoyer des chocs électriques à un humain sur ordre du responsable de l’expérience.

Le niveau de soumission est tel que la plupart des gens ont octroyé des décharges potentiellement dangereuses. 

L’expérience de Milgram démontre notre tendance à obéir aveuglément aux figures d’autorité. (lien vers l’article)

Ce biais est un puissant levier à exploiter pour influencer les comportements.

Appel à l’autorité – Employer des références faisant autorité

Une des clés consiste à faire illusion en utilisant une référence d’autorité pour appuyer ses propos. Découvrons plusieurs de ces subterfuges qui utilisent des biais cognitifs ou constructions sociales.

L’argument d’autorité

Ex : Tu dois prendre ton médicament car le médecin te l’a conseillé.

L’objectif est d’argumenter en se contenant d’invoquer une figure autorité de manière à faire reposer la valeur du propos sur son origine plutôt que sur le véritable argument. 

Voici d’autres exemples :

• Le climat se réchauffe car la communauté scientifique le confirme
• Notre politique économique porte ses fruits car une étude de l’INSEE le démontre
• Comme l’a dit ma conseillère d’orientation, j’ai les capacités pour faire une école d’ingénieur

La raison du plus fort.

 

Ex : Nous devons soutenir l’Ukraine car si nous n’intervenons pas la Russie risque de nous attaquer. 

L’objectif est de faire à appel à la force ou à la peur pour faire accepter une conclusion

D’autres exemples :

• Tu dois accepter cette mission, sinon nous te licencions en faisant jouer la clause de mobilité.
• Si vous ne réglez pas deux loyers d’avance, nous louons cet appartement à un autre candidat.
• Si vous ne faites pas barrage, nous risquons de revenir aux pires heures de notre histoire.

La raison du plus riche / la raison du plus pauvre

 Le but consiste à prétendre qu’une conclusion est vraie uniquement parce que son sujet est riche ou à réussi.  Un tel argument sous-entend aussi que l’avis des personnes qui ont moins de succès ont forcément moins de valeur.

 Exemples :

• Qu’est-ce que t’en sais, tu ne gagnes pas assez d’argent pour t’acheter une maison décente
• Un film avec un tel budget et une telle affiche est forcément une réussite

Par opposition, un autre stratagème consiste à invoquer la raison du plus pauvre. C’est-à-dire, prétendre à une conclusion vraie uniquement parce que le sujet de l’argument est pauvre.

Exemple : 

• Le peuple a forcément raison car les gens d’en bas sont plus proches de la réalité.

La raison de la majorité

Ex : « Dieu doit exister puisque la majorité des humains y croient depuis des millénaires. »

L’appel à la popularité est largement répandu. L’idée est qu’un argument est forcément valable si un nombre important de personnes le considère comme vrai.

Deux dictons illustrent parfaitement la limite de ce procédé fallacieux : 

• « Si tout le monde fume, c’est que ça ne doit pas être trop mauvais ». 
• « Des milliards de mouches ne peuvent pas se tromper, mangez de la merde ! »  — dicton

Trois autres sophismes moins courants  

• Argument par la foi : « C’est forcément vrai, puisque c’est écrit dans tel livre sacré. »
• L’argument de la nouveauté : donner raison aux arguments les plus nouveaux ou qui semblent les plus modernes. Ex : « Le nouveau ministère sera plus efficace grâce à sa réorganisation ».
• L’appel à la tradition :  prôner que l’ancienneté d’une théorie ou d’une assertion étaye sa véracité. Ex : Le mariage entre un homme et une femme est une tradition depuis des milliers d’années. Pour cette raison, nous ne pouvons pas autoriser le mariage gay.

Pour finir, on peut rappeler que l’appel à l’autorité peut prendre différentes formes : 

• Utiliser l’image d’un scientifique pour appuyer les qualités d’un produit
• Citer des références en fin de publication pour appuyer le sérieux de ses propos
• Faire appel à une célébrité, pour améliorer la qualité perçue d’un produit, même si le domaine d’expertise de la célébrité n’a aucun rapport avec le sujet

Conclusion 

L’appel à l’autorité est un puissant levier pour faire passer un message. Il existe des tas de subterfuges pour faire illusion en utilisant une référence qui fait autorité pour appuyer ses propos. De nombreux stratagèmes s’en inspirent et s’appuient sur des biais cognitifs ou constructions sociales.

Ressources :

• Wikipédia – Les sophismes : https://fr.wikipedia.org/wiki/Sophisme
• Article – l’expérience de Milgram : https://misterfanjo.com/index.php/2018/07/24/mp09-lexperience-de-milgram/

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Découvrons une stratégie pour être plus impactant dans son discours. Cette technique porte sur le concept du monomythe développé par le professeur Joseph Campbell. C’est parti pour quelques explication

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La théorie de Campbell

Un héros quitte le monde ordinaire pour s’aventurer dans une région merveilleuse et surnaturelle : des forces fabuleuses y sont rencontrées et une victoire décisive y est gagnée. Le héros rentre de cette mystérieuse aventure avec le pouvoir de faire des miracles pour le reste de l’humanité.

Ce schéma narratif fait penser à de très nombreuses œuvres :

• l’aventure de Frodon dans le seigneur des anneaux
• l’épopée grecque du voyage d’Ulysse
• la trame des différents arcs du manga One Piece

En fait, un grand nombre d’histoires s’inspire d’une même structure narrative que l’on appelle “le voyage du héros”.

C’est Joseph Campbell, un mythologue, professeur et écrivain américain, qui développe le concept du monomythe à partir des années 1940.

La théorie de Campbell énonce que chaque récit suit généralement le même schéma narratif universel.

La structure du monomythe – Le voyage du héros

Le voyage du héros se structure en plusieurs temps

1. la situation initiale
2. la découverte qui pousse le héros à l’aventure
3. les péripéties qui obligent le héros se transformer
4. la résolution qui donne lieu à une morale

Dragon Ball et la théorie de Campbell

Par exemple, on retrouve ce schéma narratif dans la série Dragon Ball Z, notamment lors de la saga avec Boo ;

1. La situation initiale : Les personnages vivent en paix et vaguent à leurs occupations.
2. La découverte fabuleuse qui pousse le héros à l’aventure : Un sorcier apparaît dans le but de ressusciter le terrible démon : Boo.
3. Les péripéties qui obligent le héros à se transformer : Les héros tentent de l’en empêcher mais le démon est libéré et ils sont obligés de l’affronter. Les héros doivent alors évoluer et se surpasser pour faire face aux différentes transformations du monstre.
4. La chute de l’histoire donnant lieu à une morale : Finalement Boo est vaincu et l’humanité est sauvée grâce à l’aide de tous.

La théorie de Campbell au cinéma

Le voyage du héros est fréquemment utilisé comme technique d’écriture en littérature ainsi qu’au cinéma pour concevoir des scénarios. 

Lors d’une conférence de presse à New York en 1999, George Lucas a admis s’en être inspiré pour sa trilogie de science-fiction Star Wars.

Times Film Critic (1999) à New York. « Yes, I consider him a mentor. He was an amazing scholar and an amazing person. When I started doing Star Wars, I re-read Hero with a Thousand Faces. After Return of the Jedi, somebody gave me a tape of one of his lectures. I was just blown away by that. He was much more powerful as a speaker than he was as a writer. »

La théorie de Campbell dans les discours 

Dans son livre, votre empire dans un sac à dos, Stan Leloup explique que le modèle de Campbell colle aussi comme un gant aux meilleurs pitchs de vente.

En adaptant légèrement la structure on obtient : « Vous avez un problème qui vous dérange tous les jours. Quittez votre réalité habituelle et achetez mon produit, aux capacités miraculeuses. Votre vie quotidienne en sera transformée et tout sera possible pour vous. »

On retrouve quasiment la même schéma que la théorie de Campbell puisqu’on a :

1. la situation initiale : le problème
2. la découverte fabuleuse : La solution
3. « le héros transformé » : Le résultat
4. La morale de l’histoire : L’appel à l’action

L’introduction de Meta faite par Mark Zuckerberg en octobre 2021 suit parfaitement le schéma du voyage du héros :

1. La situation initiale : Actuellement Facebook est un média social qui vise à connecter les gens.
2. La découverte fabuleuse : Or le métaverse est la prochaine résolution d’internet. Donc Facebook doit aller au-delà de cette nouvelle frontière
3. Le héros transformé : Pour cela, l’entreprise ne doit plus se contenter de connecter les gens grâce à son savoir-faire mais elle doit faire en sorte que les gens soient au centre de cette technologie.
4. La morale de l’histoire : Pour incarner cette vision, Facebook doit devenir Meta

Source : https://www.youtube.com/watch?v=pjNI9K1D_xo

Finalement, la structure narrative du monomythe peut être adaptée à toute sorte de discours que ce soit en politique, en marketing, pour faire passer ses messages, même dans le script des vidéos.

Conclusion

Joseph Campbell a mis en évidence le concept du voyage du héros. Les textes, récits ou discours qui s’en inspirent peuvent être plus impactant, car le schéma narratif permet de jouer sur l’imagination.  La structure doit être la suivante : Voici le problème … il existe une solution … voici le résultat … pour y arriver voici ce qu’il faut faire.

Ressources

• Wikipédia – Monomythe : https://fr.wikipedia.org/wiki/Monomythe#:~:text=Le%20concept%20du%20monomythe%20(monomyth,ne%20seraient%20que%20des%20variations
• Wikipédia – Joseph Campbell : https://fr.wikipedia.org/wiki/Joseph_Campbell
• Livre : Votre empire dans un sac à dos – Stan Leloup (lien affilié)
• vidéo – Le monomythe de Joseph Campbell comme matrice scénaristique : https://www.youtube.com/watch?v=a3Nkrv4skI8&ab_channel=BAGLISTV

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Découvrons une astuce pour passer devant tout le monde dans une file d’attente. Cette stratégie s’appuie sur un biais psychologique étudié par la psychologue américaine Ellen Langer. C’est parti pour quelques explications !

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Podcast

L’expérience d’Ellen Langer

En 1977 à l’université d’Harvard, Ellen Langer et son équipe travaillent sur la compréhension du comportement humain.

Ils mènent une expérience au niveau de la photocopieuse de la bibliothèque du campus où des individus patientent pour pouvoir l’utiliser.

Des complices de l’expérience ont pour mission de demander aux étudiants de la file s’ils peuvent passer devant eux.

Trois scénarios sont mis en place :

• Requête uniquement : les complices formulent la requête suivante : « Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse svp ? ». Dans ce cas, 60% des sujets acceptent de les laisser passer.
• Requête avec une raison valable : les complices formulent la même requête accompagnée d’une raison : « Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse car je suis pressé svp ? ». Dans ce cas 94% des sujets donnaient leur accord.
• Requête avec une raison insensée : Les complices font la même requête en donnant la raison suivante  « Excusez-moi, j’ai 5 pages. Puis-je utiliser la photocopieuse car je dois faire des photocopies svp ? Dans ce cas, le taux d’acceptation reste à 93%. 

Que nous apprennent ces résultats ?

Explications

L’expérience démontre l’influence d’une justification sur nos comportements. On remarque qu’à partir du moment où les requêtes sont justifiées, le taux de réussite passe de 60% à plus de 90%. 

Mais le plus intéressant est que le taux de succès reste le même, peu importe la justification. Dans le second scénario, le complice explique qu’il est pressé : sa requête a du sens. Par contre dans le troisième cas, la raison évoquée n’apporte rien : le fait d’utiliser la photocopieuse pour faire des photocopies tombe sous le sens.

C’est comme demander à des gens patientant à la caisse d’un supermarché si on peut leur passer devant en leur expliquant qu’on a besoin de payer ses courses.

Quoiqu’il en soit, le fait de se justifier (même en donnant une raison absurde) augmente les chances de succès. Bien sûr, la stratégie reste valable tant que la justification reste cohérente par rapport à la situation.

Ellen Langer mène d’autres expériences sur le sujet et publie ses résultats dans le Journal of Personality and Social Psychology.  

source (lien vers l’étude) : https://www.researchgate.net/publication/232505985_The_mindlessness_of_ostensibly_thoughtful_action_The_role_of_placebic_information_in_interpersonal_interaction ) 

Les enseignements 

L’expérience d’Ellen Langer apporte plusieurs enseignements sur le comportement humain.

L’importance de donner une raison

Comme l’explique Robert Cialdini dans son bestseller Influence et Manipulation : les gens aime avoir des raisons pour ce qu’ils font. C’est pourquoi il vaut mieux expliquer le pourquoi de ses requêtes. L’utilisation des termes « car » « parce que » ou « afin de » dans une phrase sont donc de puissants outils de persuasion.

Lien vers mon résumé du livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini : https://misterfanjo.com/index.php/2018/08/22/influence-et-manipulation-robert-cialdini-projet-p04-resumes-de-livre/

Oser demander

Lorsqu’on prend du recul sur les chiffres de l’expérience d’Ellen Langer, on constate que même sans invoquer de raison, les complices de l’expérience parviennent à obtenir un taux d’acceptation pour leur requête de 60%. La leçon simple que l’on peut en tirer est qu’il ne faut pas hésiter à demander. 

Toujours remettre en question les raisons que l’on nous donne et que l’on se donne 

Ellen Langer démontre que les justifications influencent nos comportements et que notre cerveau tend à se satisfaire de n’importe quelle raison (bonne ou mauvaise).

Or parfois on se contente de se trouver une excuse pour justifier de mauvais choix :

• fumer car on est stressé
• annuler sa séance de sport car on est fatigué
• reporter une tâche car on a en une autre plus urgent à faire

Pour éviter de se faire manipuler, il convient de prêter attention aux justifications que l’on nous donne et surtout celle que l’on se donne

Conclusion

La psychologue Ellen Langer a mis en évidence le fait que les justifications influencent nos comportements même si les raisons invoquées sont absurdes.

Ainsi, on peut retenir :

• il est préférable d’exprimer une requête en donnant une raison car elle a plus de chance d’aboutir
• Il convient d’être vigilant sur les raisons que l’on nous donne et qu’on se donne à soi-même.

Ressources

• Articles :
  • Lien vers l’étude : https://www.researchgate.net/publication/232505985_The_mindlessness_of_ostensibly_thoughtful_action_The_role_of_placebic_information_in_interpersonal_interaction
  • Article de James Clear sur les habitudes irrationnelles : https://jamesclear.com/copy-machine-study
  • Wikipédia Ellen Langer : https://fr.wikipedia.org/wiki/Ellen_Langer
• Livre :
  • Influence et manipulation – Robert Cialdini : lien vers le résumé

 

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